劉小民是名牌大學(xué)畢業(yè)生，因?yàn)樘珢?ài)車(chē)，他拋開(kāi)本科生的身份，在順德當(dāng)起了“的哥”。在做“的哥”的過(guò)程中，他偶然發(fā)現(xiàn)專業(yè)洗車(chē)很賺錢(qián)，于是，他又在同行們的不解中，毫不猶豫地一頭“扎”了進(jìn)去。經(jīng)過(guò)幾年的辛苦打拼，如今，劉小民已經(jīng)擁有了五家不大不小的專業(yè)汽車(chē)美容店，成了讓人羨慕的千萬(wàn)富翁。

發(fā)現(xiàn)洗車(chē)能賺錢(qián)

1998年8月，劉小民從中山大學(xué)畢業(yè)后，偶然的機(jī)會(huì)他在順德和老鄉(xiāng)合伙開(kāi)起了出租車(chē)。雖然辛苦，但與車(chē)為伴是劉小民最大的樂(lè)趣，一個(gè)月下來(lái)可以掙上2000多元，在當(dāng)時(shí)比普通的打工要強(qiáng)得多。

2000年3月的一個(gè)凌晨，劉小民正在路上尋找客人，在一個(gè)拐角處，他發(fā)現(xiàn)有一位車(chē)子拋錨的先生。這位客人上車(chē)后，兩人攀談起來(lái)。這位先生說(shuō)去年他在一個(gè)朋友的介紹下到一家汽車(chē)美容店定期為車(chē)美容，項(xiàng)目繁多，包括換真皮座椅、貼防爆貼膜、改裝汽車(chē)音響，等等，每?jī)蓚€(gè)月還要進(jìn)行一次打蠟清洗。兩年下來(lái)，花在汽車(chē)美容上的錢(qián)就有好幾千?！捌?chē)美容真這么賺錢(qián)嗎？”劉小民一臉疑惑。這位先生笑著說(shuō)：“虧你還是開(kāi)車(chē)的，路邊那些簡(jiǎn)易的洗車(chē)攤點(diǎn)生意很火??？這還是最初級(jí)的，層次高一點(diǎn)的汽車(chē)美容店更賺錢(qián)?！?/p>

一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人。劉小民馬上明白過(guò)來(lái)，自己那輛車(chē)不是隔三差五都要去清洗一次么？而且根據(jù)自己所了解的情況，在順德，專業(yè)的汽車(chē)美容店幾乎還沒(méi)有，而自己每次去那些街頭的小洗車(chē)攤點(diǎn)，都要排隊(duì)等候半小時(shí)以上。這一行看來(lái)前景不錯(cuò)，如果自己開(kāi)一家這樣的汽車(chē)美容店，肯定會(huì)賺大錢(qián)。

先開(kāi)專業(yè)洗車(chē)店

不看不知道，一看“嚇”一跳。劉小民找朋友一打聽(tīng)，汽車(chē)美容業(yè)的利潤(rùn)空間高達(dá)40%～50%，個(gè)別服務(wù)項(xiàng)目的利潤(rùn)竟在120%以上！但究竟是一步到位開(kāi)家汽車(chē)美容店，還是先做洗車(chē)店呢？劉小民心里沒(méi)底，他決定先做一番市場(chǎng)調(diào)查。

通過(guò)一番調(diào)查，劉小民了解到不少行業(yè)的“內(nèi)幕”消息：原來(lái)，汽車(chē)美容不同于一般的洗車(chē)店，它要求的服務(wù)種類更多。而洗車(chē)店只是對(duì)汽車(chē)外部的塵土進(jìn)行清洗，不會(huì)涉及整車(chē)容貌的改變和美化，投資不會(huì)很多。兩相比較，后者所要求的資金投入要大得多。

劉小民還發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的洗車(chē)方式不僅浪費(fèi)了大量的水，而且對(duì)汽車(chē)的車(chē)面會(huì)造成磨損，容易使車(chē)身失去光澤。隨著車(chē)主對(duì)汽車(chē)美容認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，其經(jīng)營(yíng)前景必定會(huì)越來(lái)越差。但專業(yè)的洗車(chē)店就不同，它可以有效地避免這些問(wèn)題，尤其是蒸汽洗車(chē)，洗一輛車(chē)耗水只要３千克左右，成本低效益高，而且不產(chǎn)生污染，整個(gè)過(guò)程只需10分鐘左右，自動(dòng)化程度非常高。于是，劉小民想，不妨先從專業(yè)的蒸汽洗車(chē)店做起，然后再慢慢地向更高層次的汽車(chē)美容靠攏。

說(shuō)干就干，憑著這幾年在順德開(kāi)的士的經(jīng)驗(yàn)，劉小民很快就在一個(gè)開(kāi)發(fā)非常成熟的大型高檔小區(qū)附近找到了一個(gè)80平方米的門(mén)面，位置相當(dāng)好，交通便利，車(chē)流量很大，而且潛在的業(yè)務(wù)需求量大。接下來(lái)，他向父母借了10萬(wàn)元，又找朋友借了10萬(wàn)元，加上自己積攢下來(lái)的5萬(wàn)元，購(gòu)置了全套的蒸汽洗車(chē)設(shè)備。

遭遇行業(yè)整治“嚴(yán)冬”

2000年8月，裝修一新的洗車(chē)店開(kāi)業(yè)了。劉小民為此做足了宣傳，不但在小區(qū)里廣泛派發(fā)宣傳資料，他還給那些開(kāi)出租的朋友、私家車(chē)朋友一個(gè)一個(gè)地打電話。但一場(chǎng)危機(jī)卻突襲了剛剛創(chuàng)業(yè)的劉小民，那年10月，順德市開(kāi)始對(duì)轄區(qū)內(nèi)的所有汽車(chē)美容業(yè)、洗車(chē)攤點(diǎn)進(jìn)行集中整治，很多無(wú)證經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)易洗車(chē)點(diǎn)被取締，洗車(chē)業(yè)內(nèi)存在的許多問(wèn)題都被媒體一一曝光。一時(shí)間草木皆兵，很多車(chē)主都對(duì)洗車(chē)店退避三舍，有人甚至寧愿自己洗也不愿意光顧洗車(chē)店。

嚴(yán)酷的事實(shí)擺在了劉小民的面前，怎么辦？是就此關(guān)門(mén)歇業(yè)還是積極面對(duì)難關(guān)？劉小民選擇了后者。為節(jié)省開(kāi)支，劉小民辭掉了一部分員工。同時(shí)，他一方面積極在當(dāng)?shù)貓?bào)紙等媒體上大做廣告，進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，為自己的洗車(chē)店建立專業(yè)的形象；另一方面在洗車(chē)店附近的小區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)展示打消車(chē)主的顧慮。不但如此，針對(duì)上門(mén)洗車(chē)的客戶，劉小民不光一絲不茍地為他們提供服務(wù)，而且還主動(dòng)降低了洗車(chē)費(fèi)用。劉小民知道，在這個(gè)非常時(shí)期，要想吸引和留住客戶，就必須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得客戶的信任。

有一次，一位經(jīng)常來(lái)洗車(chē)的汽車(chē)俱樂(lè)部老板預(yù)約劉小民幫忙洗車(chē)，約好當(dāng)晚在老板的車(chē)庫(kù)見(jiàn)面?？衫习鍏s因有事而錯(cuò)過(guò)了約定的時(shí)間，直至凌晨2點(diǎn)才回來(lái)，而當(dāng)他看到劉小民仍然在車(chē)庫(kù)等他時(shí)，這位老板被感動(dòng)了，把俱樂(lè)部的所有車(chē)全部包給了劉小民的洗車(chē)店，而且還代他廣為宣傳。漸漸地，劉小民的洗車(chē)店建立了良好的口碑，生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)。

做專業(yè)汽車(chē)美容商

為了把洗車(chē)店的生意做得更好，劉小民下足了功夫。他將當(dāng)初開(kāi)出租車(chē)的熱情周到移植到了洗車(chē)上，常常想著法子把洗車(chē)服務(wù)過(guò)程變得“人情味”十足，讓客戶感受到親人般的關(guān)愛(ài)、朋友般的溫暖。開(kāi)業(yè)初期，他設(shè)置了一條24小時(shí)服務(wù)熱線；在洗車(chē)過(guò)程中，遇到客戶有疑問(wèn)，他總是微笑著為客戶進(jìn)行解答；碰上雨天，劉小民還會(huì)及時(shí)提醒客戶注意行車(chē)安全。此外，為了鞏固老客戶，他每月向老客戶投遞宣傳廣告，每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，遇到重要節(jié)日還向老客戶寄送賀卡。

到2002年年底，劉小民的洗車(chē)店在順德地區(qū)已經(jīng)頗有名氣，每天來(lái)洗車(chē)的車(chē)輛超過(guò)了100輛，收入很可觀。但是不久，劉小民發(fā)現(xiàn)順德的汽車(chē)美容行業(yè)開(kāi)始發(fā)生變化，類似自己這樣服務(wù)項(xiàng)目單一、缺乏規(guī)模和技術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)無(wú)法滿足車(chē)主們的要求，雖然服務(wù)做得好，但單從洗車(chē)方面來(lái)說(shuō)，很難再有突破了。劉小民覺(jué)得，是擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候了。

2003年4月，劉小民又投資100萬(wàn)元對(duì)洗車(chē)行進(jìn)行了全面的精裝修，他參照廣州一些大型汽車(chē)美容店的設(shè)計(jì)風(fēng)格，增設(shè)了一處新的汽車(chē)裝飾用品廳，還設(shè)置了客戶休息室。

順德的夏天非常炎熱，相比其他時(shí)段，汽車(chē)更需要細(xì)致周到的養(yǎng)護(hù)，這為劉小民的汽車(chē)美容行提供了絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如夏天汽車(chē)上很容易濺上黏性物質(zhì)，氣溫過(guò)高時(shí)，還會(huì)被瀝青濺滿車(chē)身。這時(shí)，劉小民會(huì)用專用的清潔劑去除污物，碰上情況嚴(yán)重的，他還對(duì)其進(jìn)行拋光處理。靠著這種細(xì)致入微的貼心服務(wù)，劉小民很快就在順德的汽車(chē)美容業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟，前來(lái)給汽車(chē)做美容的人絡(luò)繹不絕。不過(guò)，劉小民沒(méi)有滿足于此，他又推出了一項(xiàng)新的策略：與當(dāng)?shù)刂饕钠?chē)銷售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車(chē)銷售商每賣(mài)出一輛汽車(chē)就送一張汽車(chē)美容行的會(huì)員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)客戶。

成功需更多思考

如今，劉小民的汽車(chē)美容店發(fā)展得相當(dāng)順利，不但在順德站穩(wěn)了腳跟，而且還在佛山、南海等地開(kāi)設(shè)了五家分公司，擁有了上千萬(wàn)元的資產(chǎn)。談及做生意的經(jīng)驗(yàn)，劉小民結(jié)合自己的經(jīng)歷深有感觸地說(shuō)，做生意關(guān)鍵是要把握住機(jī)會(huì)，凡事多從不同的角度思考。比如，在開(kāi)出租車(chē)時(shí)，如果不是擅長(zhǎng)與客人交流，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)洗車(chē)店這一創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)；把握住了機(jī)會(huì)，但如果不從多角度思考問(wèn)題，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和考證，就會(huì)陷入莽撞的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，很可能導(dǎo)致投資血本無(wú)歸。一句話，有了好的項(xiàng)目，關(guān)鍵在于市場(chǎng)調(diào)研和自己對(duì)項(xiàng)目的掌控能力。

當(dāng)然，遇到逆境時(shí)創(chuàng)業(yè)者一定要善于危機(jī)公關(guān)，一方面要充分利用媒體的優(yōu)勢(shì)，消除市場(chǎng)上的不利影響，另一方面也要積極地進(jìn)行反危機(jī)運(yùn)作。在創(chuàng)業(yè)之初，所有的一切剛剛走上正軌，劉小民就遭遇了行業(yè)“整治”嚴(yán)冬。這從某種程度上來(lái)說(shuō)，對(duì)他的影響是致命的，處理不好就很有可能使自己的創(chuàng)業(yè)夭折。但在這個(gè)關(guān)口，劉小民表現(xiàn)出了優(yōu)秀的危機(jī)公關(guān)能力，不僅同媒體進(jìn)行了良好的溝通和交流，還從市場(chǎng)消費(fèi)者的角度出發(fā)，摸透他們的心理，提出了讓消費(fèi)者挑刺的舉措，同時(shí)加強(qiáng)洗車(chē)店自身的管理，從內(nèi)外兩方面著手處理危機(jī)，最終以誠(chéng)信打動(dòng)了消費(fèi)者，也贏得了洗車(chē)店的發(fā)展生機(jī)。

在這一系列的事件處理過(guò)程中，良好的人脈關(guān)系和完善的服務(wù)體系也是劉小民成功的重要因素之一。他做過(guò)幾年出租車(chē)司機(jī)，擁有豐富的“的哥”資源，這些資源為劉小民初期創(chuàng)業(yè)提供了一個(gè)非常好的平臺(tái)。而且劉小民善于交際，也幫助他逐漸積累了不少層次較高的私家車(chē)車(chē)主資源。特別是在服務(wù)過(guò)程中，他推出的一系列貼心的增值服務(wù)，更為他贏得了一大批的固定客戶。爾后，劉小民利用非常簡(jiǎn)單但又非常實(shí)用的“口碑效應(yīng)”，不斷地拓展自己的人脈資源。發(fā)展到后來(lái)，當(dāng)劉小民把這些因素運(yùn)用自如的時(shí)候，他的成功也就水到渠成了。