如果想說服你的員工，給他們講故事吧。請注意并不是隨便一個故事都有這樣的效果

為什么說服別人如此之難？如何才能點燃人們的激情？為了尋求這些問題的答案，HBR高級編輯Bronwyn Fryer拜訪了世界知名、倍受推崇的編劇羅伯特·麥基。麥基認為，如果管理者肯撕掉他們的幻燈片，代之一個充滿吸引力的故事，他們的聽眾的投入度會提高一個臺階。

為什么CEO或者是說管理人員應該聆聽一位編劇的見解？

推動團隊達成特定目標是CEO工作內(nèi)容的一個重要組成部分。要完成這項艱巨的任務，他必須具有深入員工內(nèi)心世界的能力，而故事是觸摸人們心靈深處的一個重要方式。一般來說，說服一個人有兩種方法。

第一種方法——使用常規(guī)技能，實際上大多數(shù)CEO都有這方面的經(jīng)驗。這是一個理性程序。在商業(yè)環(huán)境中，通常由同演說內(nèi)容相關的PowerPoint 幻燈片展示組成。在展示的過程中，你會適時地加以解釋：“這是我們公司最大的挑戰(zhàn)，這是我們?yōu)榱送苿佑龅氖虑榈鹊??！蹦阌媒y(tǒng)計數(shù)據(jù)、事實以及一些權威人士的話語來構(gòu)筑自己的演示。但是這種方法有兩個問題。首先，你與之談話的人自己也掌握一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們有自己的經(jīng)驗，同時他們也有自己信奉的權威。在你試圖說服他們的同時，他們心里面也在駁斥你呢。其次，即使你成功說服了他們，你的成功僅僅是建立在學術基礎之上。那可不完美，要知道，僅僅依靠理由本身是不能激起人們的干勁的。

說服人的另外一種方法——那也是一個更有說服力的方法——用情感來表達一個理念。實現(xiàn)情感表達的最佳辦法就是講一個吸引人的故事。講故事，不僅將許多必要的信息編織入故事中，同時你可以激起聽眾的激情。當然用故事說服人也并非一件易事。坐下來，列列要點這樣的事情，稍微有智慧的人都能做。用常規(guī)的技能構(gòu)思一個論點只需要理性，很少需要創(chuàng)造性。而用講故事的方式來說明一個觀點則需要洞察力以及講故事的技巧，在講述的過程中融入足夠打動聽眾的情感力量。如果你善于利用想像力、精彩故事的基本原則，你會發(fā)現(xiàn)，聽眾會情不自禁地站起來為你鼓掌，而不是一片噓聲，甚或壓根兒就沒把你放在眼里。

那么，故事到底是怎么一回事呢？

從本質(zhì)上來說，故事都是在表達生活的改變以及為什么會有這些變化。開端通常是生活中一個相對平靜的場景：一天又一天，一周又一周，你重復著同樣的工作。一切都平淡無奇。你期望日子就這么繼續(xù)下去。但是在劇本創(chuàng)作中，前面一定會發(fā)生什么事，我們稱之為“引發(fā)事件（inciting incident）”——平靜的生活被打亂了。

你有了新的工作機會，或者老板突然死于心臟病發(fā)作，或者是一個大客戶威脅說要甩掉你們。于是這個故事接下來就要講主人公努力重新恢復生活的平衡，但是殘酷的現(xiàn)實把他的主觀愿望打得支離破碎。優(yōu)秀的故事家會描述要對付那些不利力量是多么的艱苦，使人想起主人公的辛勞：埋頭鉆研，手頭的資源有限，做出艱難的決定，冒險行動，最后發(fā)現(xiàn)真相。有史以來，從古希臘到莎士比亞到如今，所有偉大的故事家都在處理這種主觀愿望同殘酷現(xiàn)實之間的基本沖突。

管理者怎樣學習講故事？

其實，自從媽媽把你抱到她膝蓋上以來，你就聽過成千上萬個故事。你讀過許多好書，看過無數(shù)大片，參加過戲劇演出。另外，人類的一個本性就是想通過故事工作。心理學家認為人的大腦為了了解或是記住某些東西，把點點滴滴的經(jīng)驗匯總成一個故事，以個人的愿望或是一個生活目標開始，然后同那些妨礙愿望實現(xiàn)的力量作抗爭。故事就是要讓我們記住某些東西，嘗試忘掉那些清單和要點吧。

商業(yè)領袖不但必須熟知公司的過去，他們還必須為未來繪制藍圖。那么如何描繪未來呢？講故事的時候，你要設想一些未來可能發(fā)生事件的場景，在其中加入你公司的故事或是你自己的故事。因此，如果一位商業(yè)領袖希望用一個故事來整理經(jīng)驗，打動聽眾的關鍵因素不是抵制沖突，而是歡迎沖突。

好故事是怎樣形成的？

如果講故事的時候，一味強調(diào)結(jié)果是如何同愿望吻合，這種一聽開頭就知道結(jié)局的故事當然是你不愿意講述的。這太無聊，也太老套了。你想展示的是愿望與現(xiàn)實之間的沖突。舉個例子來說，我們來講述一家生物科技公司的故事，就叫它Chemcorp 吧。Chemcorp 的CEO 要說服一些華爾街的銀行家給自己的公司投資。當然，他可以告訴銀行家們公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一種可以預警心臟病發(fā)作的化學化合物，同時播放幻燈片，為銀行家們展示產(chǎn)品的潛在市場有多大，自己的商業(yè)計劃等等。銀行家們聽著演說，一邊禮貌地點點頭，一邊努力抑制自己的哈欠，心里盤算著其他比Chemcorp更有前景的公司。Chemcorp的CEO也可以用故事來達到自己的目的。就從一個同他親近的人開始吧，比如說死于心臟病的父親。接下來故事可以這樣展開：在失去父親的悲痛中，他意識到如果有預示心臟病發(fā)作的指標，父親可能不會離開。公司發(fā)現(xiàn)，在心臟病突襲之前，病人的血液里會出現(xiàn)一種蛋白質(zhì)。公司開發(fā)出了容易監(jiān)測這種蛋白質(zhì)，成本卻不高的檢測系統(tǒng)。

但就在這個時候，攔路虎出現(xiàn)了：FDA。FDA的審核過程可謂曲曲折折。第一份申請書被駁回。但是進一步的研究表明，系統(tǒng)測試的表現(xiàn)比任何人的預期都要好。第二份申請被接納了。剛松了一口氣，新的困難又冒出來，公司資金出現(xiàn)了問題。一個重要的合作伙伴抽走資金去創(chuàng)立自己的公司。Chemcorp又開始了一場艱難的專利競逐。

這些沖突制造了巨大的懸念。聽故事的那些銀行家都有些心驚膽戰(zhàn)，故事的結(jié)局多半不會完美了。就在這個時候，Chemcorp的CEO又“涮”了聽眾一回：“最終勝出的是我們，拿到了專利權。我們準備把產(chǎn)品市場化，不妨憧憬一下未來：每年將有25萬個生命獲得重生的機會?！痹捳f到這里，銀行家們毫不猶豫地掏腰包了。

講故事的人如何創(chuàng)造這樣吸引人的故事呢？

通過問一些關鍵問題來創(chuàng)作故事。首先，為了恢復生活的平衡，故事的主人公想要什么？愿望可以說是故事的血液。它不是我們的購物清單， 而是核心需要。如果這種需要得到滿足，故事也將結(jié)束。

其次，妨礙主人公夢想實現(xiàn)的阻力有那些呢？內(nèi)部阻力？猶豫不決？恐懼？茫然不知所措？同朋友、家人、戀人之間的私人矛盾？社會矛盾？健康狀況出現(xiàn)了問題？自然力量？沒有充足的時間去解決問題？該死的汽車熄火了？ 阻力來自周圍的人、社會、時間、空間以及相關的每個物體。

接著，面臨種種挑戰(zhàn)，故事的主人公會采取什么行動來達到自己的目的呢？答案就在講故事的人發(fā)掘故事主人公性格的過程中，因為人類的本性通常都會顯現(xiàn)在他在壓力之下所作出的選擇中。

最后，講故事的人應該回顧自己創(chuàng)作的故事，“我自己相信這樣的故事嗎？”“故事是不是過于夸大其詞了，是不是太過花言巧語？盡管天都要塌下來了，這是一個誠實的故事嗎？”