缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)準(zhǔn)則，行業(yè)自身對(duì)定位就缺乏清晰認(rèn)知，約百分之七八十的公司生存舉步維艱

“市場(chǎng)比較怪，比較亂”，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家劉盟這樣形容目前的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)?！白鰳I(yè)務(wù)的不懂業(yè)務(wù)，什么人都想沖進(jìn)來(lái)淘一桶金。”那么中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)出路究竟在哪里，企業(yè)又靠什么來(lái)生存？

混沌時(shí)代

1999年12月，保監(jiān)會(huì)首次批準(zhǔn)成立上海東大、北京江泰、廣州長(zhǎng)城三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行試點(diǎn)。2000年6月份前后，三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司先后掛牌，由此拉開(kāi)中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展序幕。

但此后保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展并不順利，2001年通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司收取的保費(fèi)僅占當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的1.6%左右。江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2001年實(shí)現(xiàn)贏利，但整個(gè)行業(yè)柔弱不堪，大多數(shù)公司處于求生存發(fā)展的狀態(tài)，公司規(guī)模普遍偏小，行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力低下。2003年，長(zhǎng)安和江泰等幾家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司幾乎壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)總量占到全行業(yè)業(yè)務(wù)的90%。

劉盟用“三怪”來(lái)形容國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)。一是缺乏較統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則；二是經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍不專(zhuān)業(yè)；三是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)良莠不齊，約70%的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)處于虧損狀態(tài)。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)目前最大的問(wèn)題是缺乏相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！艾F(xiàn)在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)比較混亂，一個(gè)公司一個(gè)做法”劉盟說(shuō)。

“從全國(guó)146家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存模式來(lái)看，一個(gè)是通過(guò)媒介信息攬業(yè)務(wù)；一個(gè)是靠股東資源和關(guān)系背景做業(yè)務(wù)。很多經(jīng)紀(jì)公司靠一兩個(gè)老板支撐著，20%的人干80%的活?！?/p>

市場(chǎng)贏利模式較多依靠關(guān)系客戶(hù)和股東業(yè)務(wù)，大多缺乏深厚技術(shù)基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)化特色服務(wù)。一些公司甚至違規(guī)操作，嚴(yán)重破壞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的行業(yè)形象?！安贿^(guò)，目前看，依靠股東資源生存的經(jīng)紀(jì)公司情況越來(lái)越不好了”。

“由于入行門(mén)檻不高，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)缺乏準(zhǔn)確深入的了解，什么人有點(diǎn)錢(qián)都想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)來(lái)‘挖金子’”，這就產(chǎn)生了“有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)證的做不了業(yè)務(wù)，能做業(yè)務(wù)的大多又沒(méi)證”的普遍現(xiàn)象。

實(shí)際上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)能力要求非常高，不僅要深入了解并熟知保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及流程，了解市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司，還要了解客戶(hù)需求，具有風(fēng)險(xiǎn)管理、招標(biāo)操作和市場(chǎng)拓展等綜合能力。劉盟說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從理論上說(shuō)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)上是高于保險(xiǎn)代理人的，“代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)人不容易，但經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變?yōu)榇砣司头浅Ｈ菀??！?/p>

分析目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的原因，劉盟認(rèn)為，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)新興的行業(yè)，還有一個(gè)被人認(rèn)知和市場(chǎng)培育的過(guò)程。目前市場(chǎng)上幾乎所有的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基本上沒(méi)有積累，沒(méi)有沉淀。

由于缺乏成熟的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展之初，不可避免地出現(xiàn)操作急功近利的現(xiàn)象，產(chǎn)生諸多不規(guī)范的手段。一些公司再追隨效仿，形成惡性循環(huán)。

除江泰、長(zhǎng)安和長(zhǎng)城等幾個(gè)較大公司外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模普遍偏小?！袄碚撋?5人以下的公司屬于小公司，但實(shí)際上在北京25人以上的經(jīng)紀(jì)公司就算是大公司了。”劉盟說(shuō)。

由于業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，人才缺乏，目前在保險(xiǎn)界形成一流人才不愿到經(jīng)紀(jì)公司就職的潛意識(shí)。他分析認(rèn)為，這也與最初幾家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司未能吸收保險(xiǎn)界一流人才和以后經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)有關(guān)。

“目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展很快，幾乎是一種大躍進(jìn)式，以急劇的數(shù)量膨脹迎接入世后的第四個(gè)年頭的到來(lái)”。就北京來(lái)說(shuō)，2004年6月底有各類(lèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司56家，到8月底已批準(zhǔn)設(shè)立65家，在全國(guó)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司最多的城市。目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)業(yè)加籌備的已近200家。

鼠象之爭(zhēng)

由于我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模普遍偏小，技術(shù)含量低，導(dǎo)致行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力低下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)還未能形成較大市場(chǎng)影響。劉盟用兩低來(lái)形容這一現(xiàn)實(shí)，即經(jīng)紀(jì)保費(fèi)較低，經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)層次較低。

2003年經(jīng)紀(jì)的保費(fèi)占總體保費(fèi)比率僅為1.28%，所有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司呈現(xiàn)兩極態(tài)勢(shì)。2003年僅占總數(shù)3%的幾家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，業(yè)務(wù)總量占到總保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的90%。

“國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)和國(guó)外的差距是全方位的，可以這樣說(shuō)，就像一個(gè)兩三歲的小孩與成年人的比較一樣”劉盟說(shuō)，“特別是按中國(guó)入世承諾，外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭將合法長(zhǎng)驅(qū)直入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)?！?/p>

2004年底，中國(guó)將取消對(duì)外資保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)地域、業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)準(zhǔn)入等方面的限制，全面對(duì)外開(kāi)放。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開(kāi)放進(jìn)入倒計(jì)時(shí)狀態(tài)。世界各大保險(xiǎn)公司紛紛搶灘中國(guó)。美國(guó)達(dá)信（Marsh）取得在華保險(xiǎn)顧問(wèn)執(zhí)照、怡安（Aon）聯(lián)手中糧集團(tuán)成立中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司后，全球三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一的英國(guó)韋萊集團(tuán)（Willis）與上海浦東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合資組建韋萊浦東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。

“最近外資關(guān)注國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)很頻繁。前些時(shí)候，杭州開(kāi)了一個(gè)保險(xiǎn)的國(guó)際研討會(huì)，去了120多家外資保險(xiǎn)公司，占整個(gè)參會(huì)公司的40%?！眲⒚诉@樣形容海外對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注程度。

“為什么國(guó)外大的保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)對(duì)市場(chǎng)沖擊力很強(qiáng)，主要因?yàn)樗麄冇幸惶壮墒斓囊?guī)范的運(yùn)作模式，而這正是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所缺乏的。”劉盟說(shuō)。

劉盟認(rèn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)具有歷史悠久、數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)量大、范圍廣，從業(yè)人員素質(zhì)高、國(guó)際化程度高，自律性強(qiáng)、制度機(jī)制健全等特點(diǎn)。

以數(shù)量簡(jiǎn)單做比，法國(guó)有保險(xiǎn)公司500多家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2400多家；瑞士有保險(xiǎn)公司30多家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司則達(dá)到近1000家的數(shù)量。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與國(guó)外差距之大用一個(gè)數(shù)字就可以對(duì)比，2002年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)收取的保費(fèi)僅占保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的近1%，而歐美這一比率則達(dá)到70%。

此外，歐美市場(chǎng)還形成一批開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)、按國(guó)際慣例和規(guī)則運(yùn)作、國(guó)際知名的跨國(guó)經(jīng)紀(jì)人公司。由于金融體制的高度市場(chǎng)化，發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)紀(jì)人公司形成了良好的自我約束和行業(yè)自律機(jī)制。各國(guó)都有健全的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等行業(yè)自律組織，如荷蘭的NVA和NBVA，維護(hù)行業(yè)共同利益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

而就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，運(yùn)作模式、道德規(guī)范、行業(yè)機(jī)制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)國(guó)外成熟保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，劉盟并不認(rèn)為是壞事。“這些公司的進(jìn)入并不會(huì)使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)無(wú)立足之地。早些年，美國(guó)一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入上海，不僅沒(méi)有因分食業(yè)務(wù)而減小市場(chǎng)，反而使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擴(kuò)大了數(shù)倍，并帶來(lái)了日后對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)革命性影響的營(yíng)銷(xiāo)模式?！?/p>

此外，他認(rèn)為，由于市場(chǎng)很大，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)理論上還存在“大魚(yú)小魚(yú)一同游，碰不到頭”的情況，各有各的生存空間和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)需要領(lǐng)航者

為什么外資公司在中國(guó)能夠成功，劉盟認(rèn)為主要原因是一種專(zhuān)業(yè)精神。

劉盟舉例說(shuō)，目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)公司都有一套模式，比如給電廠做經(jīng)紀(jì)，國(guó)內(nèi)很多公司都是拿出一個(gè)保險(xiǎn)方案，然后找保險(xiǎn)公司，看誰(shuí)家的價(jià)位最低，然后跟保險(xiǎn)公司談判，經(jīng)紀(jì)公司多扮演砍價(jià)角色。而外國(guó)經(jīng)紀(jì)公司就不是如此，它會(huì)先對(duì)電廠做詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，做一個(gè)非常完整的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方案，然后根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)性和風(fēng)險(xiǎn)需求，做保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，最后是和保險(xiǎn)公司談判。國(guó)內(nèi)很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司不愿這樣做，一是費(fèi)時(shí)費(fèi)力；另一是缺乏這方面能力。而這種專(zhuān)業(yè)化服務(wù)必將是未來(lái)市場(chǎng)所需求的。

“我覺(jué)得經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)最重要的一條就是要規(guī)范，需要有人來(lái)引領(lǐng)這種市場(chǎng)，需要樹(shù)立一種技術(shù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)重新規(guī)范和調(diào)整市場(chǎng)形象，經(jīng)紀(jì)公司在人們心中的地位才會(huì)上升，這種行業(yè)才會(huì)有發(fā)展。這就需要有責(zé)任感、使命感的公司來(lái)做領(lǐng)航者、來(lái)做標(biāo)準(zhǔn)制定者，這不是一家公司，而是一批有能力的公司共同來(lái)做。嚴(yán)格從自身做起，重建客戶(hù)的新認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)從而自然而然形成一種良性循環(huán)，最后達(dá)到規(guī)范?！?/p>

對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略定位， 劉盟認(rèn)為必須具有“八最”經(jīng)營(yíng)理念，即“最合適的保險(xiǎn)才是最需要的、最規(guī)范的操作才是最保險(xiǎn)的、最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)才是最卓越的、最多贏的結(jié)果才是最成功的”，從而成為市場(chǎng)“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家、保險(xiǎn)采購(gòu)專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)索賠代理和投資理財(cái)顧問(wèn)”。

劉盟尤其強(qiáng)調(diào)“共贏理念”，他認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)已從競(jìng)爭(zhēng)趨向競(jìng)合，只有深植共贏共榮的理念，才能使自身有持續(xù)性發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值在于細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)和特色服務(wù)體現(xiàn)自身價(jià)值。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)同時(shí)考慮客戶(hù)和保險(xiǎn)公司雙方利益，單純的壓價(jià)式服務(wù)和洗錢(qián)，只能使自己脫離市場(chǎng)，無(wú)法長(zhǎng)久。

從市場(chǎng)本身看，他認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)出現(xiàn)四大發(fā)展態(tài)勢(shì)和潛在需求。

一是市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)逐漸強(qiáng)烈，戰(zhàn)略創(chuàng)新需求增多。諸多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為謀求新發(fā)展和大突破，在促進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新、促進(jìn)保險(xiǎn)功能全面發(fā)揮方面，進(jìn)行了有益探索，一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司安排系統(tǒng)上億元資產(chǎn)的統(tǒng)保招標(biāo)，設(shè)計(jì)針對(duì)性條款，探索建立農(nóng)業(yè)互助保險(xiǎn)基金。二是經(jīng)紀(jì)公司技術(shù)需求引起重視，目前北京等大城市已出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)公司和索賠代理公司。還有很多公司看準(zhǔn)國(guó)際先進(jìn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)技術(shù)，紛紛尋求國(guó)際著名經(jīng)紀(jì)公司的參股和合資。三是市場(chǎng)上需求日趨多樣化，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)業(yè)務(wù)增多。四是公司進(jìn)入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)呈現(xiàn)理性趨勢(shì)，2004年上半年，有兩家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司退出市場(chǎng)，還有數(shù)家經(jīng)紀(jì)公司待沽。

背景資料

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：投保人的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)

一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)是由保險(xiǎn)人、投保人以及為保險(xiǎn)人和投保人最終達(dá)成保險(xiǎn)合同而提供相關(guān)服務(wù)的保險(xiǎn)中介人組成的。保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，設(shè)計(jì)投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就是投保人的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。

從世界范圍來(lái)看，在經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)揮著積極的作用。我國(guó)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，有利于加快國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌的進(jìn)程，有利于進(jìn)一步完善保險(xiǎn)市場(chǎng)，維護(hù)投保人的利益，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平交易和有序競(jìng)爭(zhēng)。

劉盟

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)管理人員工商管理碩士（EMBA），中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)研究生，擁有12年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，較早且較長(zhǎng)時(shí)間與國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，現(xiàn)任中國(guó)人?？毓晒窘?jīng)紀(jì)公司籌備組市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。