“再不消減廣告費(fèi)就要破產(chǎn)了！”而金浩為龍角散投入的廣告費(fèi)在韓國(guó)單一藥品廣告史上創(chuàng)下了最高記錄

當(dāng)一位身形瘦小的老人出現(xiàn)在中國(guó)大飯店時(shí)，并沒(méi)有引起太多人的注意。他一邊和記者握手，一邊笑著說(shuō):“你是不是很失望，我沒(méi)有書(shū)里面的照片那么帥吧。”

這位來(lái)京推銷(xiāo)自傳《機(jī)會(huì)不等人》中譯本的韓國(guó)老人叫金浩，他在1957年賣(mài)掉了賴以棲身的房子租下一間16.5平方米的破舊店鋪，掛上了保寧藥局的牌子。而今，小藥鋪已發(fā)展成了擁有6大企業(yè)的韓國(guó)保寧集團(tuán)。2004年，保寧的總銷(xiāo)售額達(dá)33.3億元，它出口中國(guó)的胃藥“潔維樂(lè)”，至2004年在中國(guó)內(nèi)地銷(xiāo)售額近億元。

如今，北京同仁堂制藥公司與保寧藥店合資建立韓國(guó)同仁堂保寧（藥局）公司，借助其大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)，在韓國(guó)銷(xiāo)售牛黃清心丸。在北京奧運(yùn)會(huì)前夕，保寧將投資中國(guó)。

先賣(mài)藥，再制藥

1957年，金浩25歲，新婚燕爾。他賣(mài)掉了惟一的財(cái)產(chǎn)——結(jié)婚的新房，背負(fù)著妻子的信任開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)韓國(guó)藥品市場(chǎng)幾乎被進(jìn)口的外國(guó)藥品和非法途徑流來(lái)的軍需品及援助藥品占領(lǐng)，而這些藥品多由實(shí)力雄厚的批發(fā)商壟斷。零售藥局要從批發(fā)商手里進(jìn)貨，地位明顯處于弱勢(shì)。金浩發(fā)現(xiàn)，因供求關(guān)系復(fù)雜，大部分零售藥局都把利潤(rùn)最大化放在了第一位，利潤(rùn)率通常都在50％甚至100％。

金浩決意采取兩種策略，一是降低利潤(rùn)率的營(yíng)銷(xiāo)方針即下調(diào)藥價(jià)，二是千方百計(jì)備齊品種。半年后，顧客一傳十、十傳百，保寧藥局生意日漸興隆。

1958年，金浩又迎來(lái)一個(gè)機(jī)遇。美國(guó)國(guó)際互助基金（ICA）的援助基金進(jìn)入韓國(guó)，刮起了藥品國(guó)產(chǎn)化的旋風(fēng)，韓國(guó)政府也出臺(tái)政策保護(hù)國(guó)產(chǎn)藥。這使進(jìn)口藥品批發(fā)商生意蕭條，紛紛倒閉。保寧藥局于是開(kāi)始和制藥廠直接實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金往來(lái)。對(duì)此，不少人表示反對(duì)或疑惑，后來(lái)都開(kāi)始學(xué)習(xí)保寧的做法，保寧藥局所在的鐘路五街也成為了國(guó)內(nèi)最大的藥局之街。到了1962年，開(kāi)業(yè)5年的保寧已成了韓國(guó)最大規(guī)模的零售藥局。

斯時(shí)，金浩想到，如果保寧一旦轉(zhuǎn)為制藥業(yè)，比其他任何零售商都具有了產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的優(yōu)勢(shì)。但是韓國(guó)從60年代初期制藥廠不斷增加，政府開(kāi)始限制新的許可申請(qǐng)，保寧的難題是許可證暫時(shí)辦不下來(lái)?！拔覠o(wú)意打聽(tīng)到一個(gè)消息:一個(gè)叫東榮的制藥廠因經(jīng)營(yíng)不善要另覓買(mǎi)家，對(duì)我真是柳暗花明又一村?！?/p>

于是，1963年11月，金浩投資了50萬(wàn)韓元兼并了東榮制藥，開(kāi)始了另一次不同性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)。

仿制日本藥品

1966年2月，也就是保寧藥局兼并東榮制藥的第三個(gè)年頭，金浩把商號(hào)從東榮制藥改成了保寧制藥株式會(huì)社。

怎么做好藥呢？金浩認(rèn)為，要改變韓國(guó)制藥技術(shù)薄弱的狀況，最佳選擇是和國(guó)外開(kāi)展技術(shù)交流。

歷經(jīng)兩年的努力，金浩終于和日本龍角散株式會(huì)社簽訂了龍角散的引進(jìn)技術(shù)合同。選擇龍角散，是因韓國(guó)工業(yè)的發(fā)展使空氣污染嚴(yán)重，而龍角散具有氣管和食道凈化功能，可以保持呼吸暢通和保護(hù)聲帶。但是第一批龍角散面世后，有公開(kāi)質(zhì)疑說(shuō)，保寧生產(chǎn)的品質(zhì)不能與日本的龍角散相比。最不利的是，保寧生產(chǎn)的龍角散包裝和日本也有所不同，印刷質(zhì)量也有差距，甚至又有人說(shuō)“保寧制藥把日本藥品拿來(lái)賺錢(qián)”。這些非難的源頭并非消費(fèi)者，而是來(lái)自藥界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這時(shí)候的金浩又下了一個(gè)決定。他把第一批5萬(wàn)盒產(chǎn)品全部回收，重新設(shè)計(jì)和制作包裝，又大量生產(chǎn)試用裝散發(fā)。與此同時(shí)，金浩開(kāi)始背水一戰(zhàn)打廣告，當(dāng)時(shí)的廣告額超過(guò)了企業(yè)同期的銷(xiāo)售額，以至于負(fù)責(zé)廣告的部長(zhǎng)再三提醒金浩，“再不消減廣告費(fèi)就要破產(chǎn)了！”而金浩為龍角散投入的廣告費(fèi)在韓國(guó)單一藥品廣告史上創(chuàng)下了最高記錄。

1968年，金浩終于使人們開(kāi)始認(rèn)可保寧生產(chǎn)的龍角散。很多日本的制藥會(huì)社主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求結(jié)成合作交流關(guān)系。在接下來(lái)的兩年里，保寧又分別與日本救心制藥和通屋制藥簽訂了救心丸和奇應(yīng)丸的技術(shù)引進(jìn)合同。1972年世界保健機(jī)構(gòu)打出了“你的心臟就是你的健康”的口號(hào)，人們對(duì)心臟的關(guān)心普遍加強(qiáng)，這也賜予了救心丸的銷(xiāo)售良機(jī)。

技術(shù)交流多邊化

到了70年代，金浩發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)新藥不能只注重引進(jìn)日本技術(shù)生產(chǎn)新藥。1969年，他前往印度、意大利、法國(guó)、丹麥、美國(guó)等學(xué)習(xí)考察，這些發(fā)達(dá)國(guó)家的藥業(yè)給他很大的沖擊。1970年年底，他成立了學(xué)術(shù)部，專(zhuān)門(mén)用于研究新藥。第二年，保寧就和當(dāng)時(shí)美國(guó)的知名藥企百時(shí)美簽訂了三種藥品的技術(shù)交流協(xié)議書(shū)，下半年又與瑞士肝臟藥制藥集團(tuán)梅迪阿爾社結(jié)成了交流合作關(guān)系。

“70年代以后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，酒消費(fèi)急劇增長(zhǎng)，而肝臟藥與酒的銷(xiāo)量是直接相關(guān)的?！苯鸷七@樣解釋他當(dāng)時(shí)的選擇。1972年與法國(guó)必奧迪朗斯社的合作，是讓保寧受益最大的一次交流多邊化的實(shí)踐。

在必奧迪朗斯生產(chǎn)的多種藥品中，金浩獨(dú)獨(dú)看中了一種叫“潔維樂(lè)”的特效胃藥。更有意思的是，“潔維樂(lè)”同時(shí)還具有解毒作用，如果誤食有毒物質(zhì)，可服用“潔維樂(lè)”解毒救急。另外，“潔維樂(lè)”易攜帶、服用方便，可在旅途、會(huì)議和施工中等場(chǎng)合隨時(shí)服用。

“潔維樂(lè)”成為了保寧制藥最著名的產(chǎn)品之一。1980年開(kāi)始出口海外，用保寧人的話來(lái)說(shuō)，“把至今所銷(xiāo)售的‘潔維樂(lè)’包裝首尾相接可繞地球四圈還要多”。

進(jìn)軍中國(guó)

金浩告訴記者，2005年保寧制藥的計(jì)劃是確保海外當(dāng)?shù)負(fù)?jù)點(diǎn)、出口產(chǎn)品多樣化、尋求發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)、原料藥品與成品出口保持均衡，力爭(zhēng)擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)記者問(wèn)及保寧為什么沒(méi)有選擇并購(gòu)方式來(lái)擴(kuò)張自己的版圖時(shí)，“實(shí)際上，保寧是一個(gè)羞于冠以集團(tuán)之稱(chēng)的小小的企業(yè)群而已，與其說(shuō)我把精力放在把事業(yè)做大，不如說(shuō)我最看重的是以人為本，這才是事業(yè)之根。在許多集團(tuán)處于風(fēng)雨飄搖之際，我卻為穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的保寧感到踏實(shí)?！苯鸷苹卮鸬?，“我們并不贊成一味的求大。在這發(fā)展過(guò)程中，我們也會(huì)考慮一些并購(gòu)方式，但一定要等有好的機(jī)會(huì)和看是否必要?！?/p>

金浩認(rèn)為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)有著無(wú)限發(fā)展?jié)摿Γ嘎?，保寧?zhǔn)備在北京奧運(yùn)會(huì)前后時(shí)期將在中國(guó)建立當(dāng)?shù)毓S，大力推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，包括在中國(guó)生產(chǎn)潔維樂(lè)及抗癌劑原料等前瞻性產(chǎn)品。他還透露，保寧計(jì)劃至2009年將銷(xiāo)售額提高到90億元人民幣，躋身世界級(jí)綜合性制藥企業(yè)。

“我創(chuàng)業(yè)48年來(lái)，一直堅(jiān)守的原則即信譽(yù)。贏得信譽(yù)必須以誠(chéng)實(shí)和正直作為底蘊(yùn)?！?針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題，金浩說(shuō)。