前不久，位于中央電視臺東側(cè)的北京世紀(jì)壇金色大廳周圍突然聚集了一群面色嚴(yán)峻的人， 這些人來自北京各大金融機構(gòu)、外資企業(yè)以及研究單位，這些人是參加由招商銀行所推出的“財富賬戶”新聞發(fā)布會，他們臉上洋溢著一種喜悅。這種喜悅顯然來自其后不久發(fā)布的被譽為“中國個人金融服務(wù)‘3G’時代的財富賬戶”。

近乎一場革命

對于持有不同用途的銀行卡，每月奔波在不同銀行之間的人來說，招商銀行近期推出的一站式個人財富管理平臺，無疑具有了特殊的意義。

按照招行的掌門人馬蔚華的說法：“‘財富賬戶’的影響，將不亞于當(dāng)年招行推出‘一卡通’給中國銀行業(yè)帶來的震撼，因為它不僅僅是中國首個個人金融服務(wù)綜合管理平臺，更可能將中國人從銀行卡時代，引入一個全新的賬戶管理時代?！?/p>

“我們認為，‘財富賬戶’的推出并不是現(xiàn)在銀行卡功能的一次升級，準(zhǔn)確地說，這更近乎一場在個人金融領(lǐng)域掀起的革命?！闭行斜本┓中械囊晃回撠?zé)人在接受采訪時也如是說。

從以上的表述中，記者不僅感覺到招行對于此次推出“財富賬戶”熱情高漲，另一方面招行高層的悉數(shù)到場也表明他們對此的重視程度。

那么，是什么能讓招行人對“財富賬戶”如此寄予厚望呢？

從招行的宣傳材料來看，“財富賬戶”是與以往所有個人金融產(chǎn)品截然不同的產(chǎn)品，它通過為客戶提供一個個人整體資產(chǎn)的基礎(chǔ)賬戶，管理各種功能性銀行卡，并連結(jié)各種投資渠道，不僅可以實現(xiàn)個人全方位資產(chǎn)管理，還可實現(xiàn)全方位的投資管理功能。

事實上，“財富賬戶”是一個依托于互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供業(yè)務(wù)操作的平臺，它將賬戶管理、資金調(diào)度、投資等各種業(yè)務(wù)整合在一個賬戶之內(nèi)，并通過互聯(lián)網(wǎng)界面具備的強大表現(xiàn)能力，給客戶提供一個清楚的界面，使客戶更加直觀明了個人財富的整體狀況（如各種余額、交易、盈虧等），同時進行操作管理，實現(xiàn)信息雙向交流的互動（如設(shè)置協(xié)議、完成各種交易等）。

雖然很多人還不熟悉“財富賬戶”的全部含義，但招行的高層卻充滿自信地認為，兩至三年內(nèi)，賬戶管理的概念必將大行其道。對于銀行卡而言，賬戶管理是一次全面突破和全新升級。

3G源自悟透市場

眾所周知，國有銀行的改革已經(jīng)邁出關(guān)鍵性步伐。在國務(wù)院批準(zhǔn)建行、中行改制方案后，中國銀行股份有限公司和中國建設(shè)銀行股份有限公司分別在2004年8月26日和9月21日正式掛牌。標(biāo)準(zhǔn)普爾已經(jīng)把兩家銀行的評級上調(diào)到投資級，這對其吸收境外資本是很有利的。

與此同時，股份制銀行的銀行“再造”不斷加快。2004年6月底，交通銀行完成了財務(wù)重組，其中匯豐銀行的入股，不僅給交通銀行帶來了資金，而且?guī)砹斯芾?、技術(shù)和產(chǎn)品。日前，匯豐銀行已經(jīng)派出高管人員負責(zé)交通銀行的風(fēng)險控制。民生銀行也加快了海外上市步伐，光大銀行業(yè)在積極引進外資，興業(yè)銀行正與恒生銀行加緊建立戰(zhàn)略同盟，上海浦東發(fā)展銀行已經(jīng)引進外資股東。

在城市商業(yè)銀行方面，市場的發(fā)展格局也正在發(fā)生變化。銀監(jiān)會希望城市商業(yè)銀行通過聯(lián)合并購，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，資源整合，共同發(fā)展，突破單個城市的限制，實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展。再加上兩年后外資銀行的全面進入，國內(nèi)銀行業(yè)市場的競爭將會越來越激烈。

在招商銀行行長馬蔚華看來，招行需要做的是準(zhǔn)確把握市場脈搏，因勢而變。

但馬蔚華眼中的勢又是什么呢？

他在接受采訪時指出，首先是商業(yè)銀行多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)機的出現(xiàn)。從當(dāng)前形勢來看，商業(yè)銀行設(shè)立基金管理公司的問題取得了政策上的突破，就商業(yè)銀行自身的發(fā)展和參與國際化競爭而言，通過發(fā)展貨幣市場基金業(yè)務(wù)，能夠大幅度提供銀行的基金管理費和基金托管費收入，提高中間業(yè)務(wù)占比，增加長期負債的渠道，提高銀行的資本充足率，改善銀行資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)；其次是資本充足率問題。據(jù)銀監(jiān)會最近公布的資本充足率的口徑，2003年年底我國所有股份制銀行的資本充足率平均水平是4．44％，招商銀行的資本充足率也剛剛超過8%。只有提高資本充足率，加強風(fēng)險管理，才能夠真正實現(xiàn)構(gòu)建和國際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行管理體系。同時針對利率市場化的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行必須著手制定長期應(yīng)對利率市場化的風(fēng)險控制與利率定價的策略。據(jù)招行2004年半年度報告顯示：其信用卡結(jié)算等業(yè)務(wù)比上年同期增加50.16%；企業(yè)存款與個人儲蓄存款分別為2500萬元和1600萬元。

從上述的數(shù)據(jù)中可以看出招行在逐漸向個人業(yè)務(wù)領(lǐng)域傾斜，其中最重要的原因就是銀行同個人客戶在一起，處于強勢的議價地位。

市場提出了新的挑戰(zhàn)的同時也提供了新的機遇。在馬蔚華的心里，招商銀行惟有加大產(chǎn)品創(chuàng)新和市場開拓力度，推動管理水平向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，才能在未來慘烈的競爭中從容應(yīng)變，而“做中國最好的零售銀行”繼而推出“財富賬戶”正是在這樣的指導(dǎo)思想之下產(chǎn)生的。

做中國最好的零售銀行

提出要做最好是需要勇氣的。

作為一家在資產(chǎn)、規(guī)模和網(wǎng)點數(shù)量上并不占絕對優(yōu)勢的股份制商業(yè)銀行，提出要做中國最好的零售銀行則需要更多的勇氣。但是對于善于創(chuàng)新的招行，使馬蔚華有信心說，這樣的目標(biāo)并不算是空中樓閣。

1995年7月3日，招商銀行在深圳推出并發(fā)行“一卡通”銀行借記卡，被譽為“中國金融電子化的一座里程碑”。這個作為高科技含量的理財工具，集多幣種、多儲種存折、存單于一身，改變了人們傳統(tǒng)的理財方式和消費觀念，適應(yīng)了人們對銀行服務(wù)更高的要求，其簡便易行的特點至今仍是眾多客戶的理財工具之一。目前招商銀行“一卡通”的發(fā)卡量超過3000萬張，卡均存款額近4500元，居全國銀行卡之首，是全國銀行卡平均存款額的5倍。 “一卡通”品牌形象已深深地植入消費者心中。

如果說“一卡通”的成功僅僅是一個開端，那么“一網(wǎng)通”的成功推出則是招商銀行利用信息技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代銀行管理思想，使自己走向國際化現(xiàn)代銀行的標(biāo)志。

從1997年開始，招商銀行把目光瞄向了剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)，并迅速取得了網(wǎng)上銀行發(fā)展的優(yōu)勢地位。招商銀行的金融電子服務(wù)從此進入了“一網(wǎng)通”時代。經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，“一網(wǎng)通”在國內(nèi)網(wǎng)上銀行領(lǐng)域始終占據(jù)著領(lǐng)先地位。新浪等超過95％以上的國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站都采用“一網(wǎng)通”作為支付工具，中國人民銀行、聯(lián)想集團等眾多政府機構(gòu)和大型企業(yè)都選擇了“一網(wǎng)通”進行財務(wù)管理。截至2004年6月末，招商銀行的“網(wǎng)上企業(yè)銀行”用戶近4萬家，年交易量超過1萬億元?！耙痪W(wǎng)通”使招行突破了網(wǎng)點較少對規(guī)模發(fā)展的制約，為招行在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代實現(xiàn)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的有機結(jié)合。

如今，招行在個人理財服務(wù)方面已構(gòu)建起柜臺通存通兌網(wǎng)、ATM機全國通兌網(wǎng)、POS機全國消費網(wǎng)以及網(wǎng)上銀行四大個人理財綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為“一卡通”向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。

個人業(yè)務(wù)之選

要“做中國最好的零售銀行”必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)和營銷上狠下工夫，尤其是產(chǎn)品創(chuàng)新。

如果說產(chǎn)品創(chuàng)新是馬蔚華布局未來的一枚重要棋子的話，那么，注重發(fā)展個人業(yè)務(wù)，做好銀行零售業(yè)務(wù)則是理順棋局。

一位業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時表示，現(xiàn)階段，商業(yè)銀行的利差收入仍然是利潤的主要來源。過去有些銀行不是很重視個人銀行業(yè)務(wù)，而集中于對公的批發(fā)業(yè)務(wù)，但對公批發(fā)業(yè)務(wù)到了一定程度，如果沒有無貸資金補充，業(yè)務(wù)發(fā)展將遇到瓶頸。當(dāng)中央銀行仍然對商業(yè)銀行實行存款、貸款比例管理的時候，儲蓄存款作為最重要的無貸資金來源的作用就越發(fā)顯得重要，否則商業(yè)銀行的發(fā)展就會停滯不前，這也是為什么從去年開始很多股份制銀行進行重大的經(jīng)營策略調(diào)整的根本原因。

此外，近20年來個人財富的增長也是商業(yè)銀行注重發(fā)展個人業(yè)務(wù)的重要原因。改革開放以來，中國所創(chuàng)造的社會財富呈現(xiàn)飛速增長的勢頭，而其中個人財富的增長比率占很大比重，住房貸款等個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)具有廣闊的前景，未來個人理財?shù)氖袌隹臻g極其巨大。

該人士還指出，個人業(yè)務(wù)所體現(xiàn)的低風(fēng)險的特點也促使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)由公司銀行業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向零售銀行業(yè)務(wù)為主。和其他貸款相比，個人貸款有以下特點，一是風(fēng)險點分散，相對風(fēng)險度較低，比如給一個公司貸款1億元，風(fēng)險點就是一個，發(fā)生風(fēng)險的概率為50％，而按每戶100萬元貸款給100戶，1億元風(fēng)險點分散在100個地方，單筆貸款發(fā)生風(fēng)險的概率為0.5％;二是零售貸款收益率較高，因為和個人客戶在一起，銀行處于強勢的議價地位。世界上著明的戰(zhàn)略大師邁克爾·波特指出，要選擇議價地位最強的領(lǐng)域作為自己的市場定位；三是資本消耗較低，一定數(shù)額的資本支持的個人貸款是公司貸款的兩倍，這意味著在相同的風(fēng)險下，相同的資本可以支持兩倍于公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。

而在招行看來，零售銀行業(yè)務(wù)的重要性還不止如此，行長助理唐志宏認為，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是當(dāng)前全球銀行業(yè)發(fā)展的趨勢，全世界的銀行都在尋求高端客戶，都在大力開拓零售業(yè)務(wù)。有數(shù)據(jù)顯示，美國銀行業(yè)2003年零售業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過了50%，而他們的對公業(yè)務(wù)，即批發(fā)性貸款所占比率已經(jīng)減少到一半以下。

唐志宏強調(diào)，五年前香港和臺灣的銀行和我們一樣以利差收入為主，而目前其一半以上的收入來自中間業(yè)務(wù)。恒生銀行2004年上半年實現(xiàn)稅后利潤66億元，其中一半以上來自銀行保險、證券、代發(fā)基金、個人理財?shù)?，它的每一個柜臺都把這些品種作為拳頭產(chǎn)品來銷售，是什么原因使他們發(fā)生了改變呢？就是亞洲金融危機以后利差的收窄?，F(xiàn)在國內(nèi)銀行的利差還在3%以上，在全世界都是比較高的，但利率市場化步子加快，加上金融同業(yè)的激烈競爭，利差將越來越窄，中間業(yè)務(wù)收入未來在中國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入中的占比必然越來越大，而個人銀行業(yè)務(wù)則是中間業(yè)務(wù)收入中的重要來源。

實踐是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，招行的審時度勢令其在個人金融服務(wù)領(lǐng)域先行一步，但是馬蔚華的視野顯然還不止于此，他在接受媒體采訪時說：“誰能夠率先解決個人銀行業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中所處的地位，誰能夠率先調(diào)整好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，誰就能夠贏得發(fā)展的先機?！?/p>