廣州素有“服飾天堂”之稱，作為國(guó)內(nèi)服飾產(chǎn)業(yè)的基地之一，廣州街頭到處都充斥著令人眼花繚亂的服飾店，或高雅，或市井，但像李雯這樣開土產(chǎn)民族服飾店的卻屈指可數(shù)。因?yàn)槭堑谝粋€(gè)吃螃蟹者，開業(yè)至今，李雯的服飾小店生意一直紅紅火火。

旅游“游”出創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

28歲的李雯是湖北咸寧人，2001年大學(xué)畢業(yè)后，她只身來(lái)到廣州，在一家廣告公司做文案。李雯喜歡旅游，而且尤為喜歡去貴州。在貴州旅游時(shí)，李雯接觸了很多當(dāng)?shù)孛褡宓姆?，她發(fā)現(xiàn)不但每個(gè)民族都有自己不同的服飾，而且就是在同一民族中，不同的季節(jié)和場(chǎng)合，在服裝穿戴上也會(huì)有所不同，比如黔南的苗族婦女，所穿的裙子就有長(zhǎng)裙、短裙、素裙、花裙、青裙、白裙、簡(jiǎn)裙和百褶裙等之分。李雯每次去那里，總會(huì)買一些當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族服飾回來(lái)送給朋友或自己留做紀(jì)念。

2004年上半年的一天，一位做銷售的朋友借出差的機(jī)會(huì)來(lái)看李雯。在李雯家里，朋友看到李雯收藏的各種民族服飾之后大加贊美，他說(shuō)：“這樣精致的服飾如果拿出去賣，肯定可以賣高價(jià)?！闭f(shuō)者無(wú)意，聽者有心，李雯心里一動(dòng)：是啊，我以前怎么沒有想到呢？廣州雖然服飾店多，服裝款式也多，但很少看到有真正賣民族服飾的，如果我開一家這樣的民族服飾店，一定會(huì)吸引人們的目光，尤其是那些追逐時(shí)尚潮流，喜歡標(biāo)新立異的年輕人。

自己做模特，調(diào)查清楚才入行

幾年的文案工作經(jīng)驗(yàn)，練就了李雯認(rèn)真細(xì)致的工作作風(fēng)，雖然開民族服飾店是一個(gè)非常有特色和創(chuàng)意的項(xiàng)目，但其市場(chǎng)的需求量如何，李雯心里沒底，她決定先做一番市場(chǎng)調(diào)查。

廣州的服飾店雖然多，但年輕人喜歡光顧的不外乎北京路、上下九路等步行街，做市場(chǎng)調(diào)查，這里能獲得最真實(shí)的需求樣本。于是，李雯利用下班休息的時(shí)間趕制了一份宣傳單，又找人印了500份。為了吸引別人參與，李雯還特別買了一批小紀(jì)念品。

這個(gè)周末，李雯趕了個(gè)早，拿著宣傳單和紀(jì)念品來(lái)到北京路。為了吸引別人的目光，李雯還特別穿上了一套苗族服飾。站在北京路上，青春靚麗的李雯成了一道風(fēng)景。很快，幾個(gè)年輕時(shí)尚的女孩圍住了她，好奇的觀看，一個(gè)女孩羨慕地贊道：“哇，好漂亮！在哪里買的？”李雯靈機(jī)一動(dòng)，一邊把手中的宣傳單遞給她們，一邊說(shuō)：“這是貴州苗族人的服飾，我準(zhǔn)備把它引入廣州來(lái)，你如果有興趣，可以到我店里來(lái)看看，相信你一定會(huì)喜歡的?！?/p>

下午，李雯又趕到上下九路，一樣引得那些時(shí)尚男女的爭(zhēng)相詢問(wèn)。調(diào)查進(jìn)行得非常順利，還提前為民族服飾店做了宣傳?；氐郊遥唤y(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果，令李雯非常興奮，80%的年輕男女對(duì)民族服飾有興趣，而且有60%的人表示，如果廣州有這樣的民族服飾，他們會(huì)考慮購(gòu)買。至于服飾的價(jià)格，他們認(rèn)為在200元左右比較適宜。而且，一位接受調(diào)查的外國(guó)人還對(duì)李雯說(shuō)，如今這類“工藝品”在國(guó)外已經(jīng)非常暢銷，國(guó)外有很多公司還專門在云南設(shè)立了分公司，負(fù)責(zé)收購(gòu)這類民族服飾。李雯粗略計(jì)算了一下，如果平均一天能賣出5套，按一套服飾的平均收購(gòu)價(jià)110元，賣出價(jià)230元計(jì)算，扣除房租、水電等成本，一個(gè)月至少可以獲利8000元以上?？磥?lái)這個(gè)項(xiàng)目的確有利可圖。

2004年4月，李雯毫不猶豫地辭了職，立即趕赴貴州少數(shù)民族聚居的地區(qū)，走訪了若干個(gè)少數(shù)民族村寨，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較和商談，確定了地處黔東南和黔西北畢節(jié)的幾個(gè)交通相對(duì)便利、服飾業(yè)比較發(fā)達(dá)的村寨作為自己的收購(gòu)基地。在當(dāng)?shù)厝说膸椭?，李雯選定了首次進(jìn)貨的服裝款式、花色品種以及一些非常有特色的少數(shù)民族掛飾等，同時(shí)也在當(dāng)?shù)剡x定了幾個(gè)長(zhǎng)期合作的代理人。

貨源地確定后，李雯馬不停蹄的回到廣州，開始尋找合適的鋪面。像北京路、上下九路步行街這樣的繁華處所，開店的租金非常高，一平方米動(dòng)輒上千元的月租，李雯根本承受不起，她只能轉(zhuǎn)而求其次。如此輾轉(zhuǎn)反復(fù)，李雯終于在環(huán)市路找到了一處正在轉(zhuǎn)讓的鋪面，位置相當(dāng)好，轉(zhuǎn)手費(fèi)很便宜才2萬(wàn)元。接著，李雯對(duì)鋪面進(jìn)行了重新裝修，按照少數(shù)民族的風(fēng)格習(xí)俗對(duì)室內(nèi)進(jìn)行布置，以求服飾店民族風(fēng)情十足。

廣辟門徑，輕輕松松做生意

2004年五一節(jié)，李雯的民族服飾店開業(yè)了。開業(yè)的前一天晚上，李雯在筆記本上寫下了一句話：“我不是在為市場(chǎng)服務(wù)，我是在開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，挖掘一種新的賺錢方式。”

如何打開銷售局面，讓更多的年輕人接受和喜歡民族服飾，李雯可真是動(dòng)足了腦筋，下足了工夫。由于是第一次開店，經(jīng)驗(yàn)不足，李雯不得不頻繁奔走于工商稅務(wù)部門，結(jié)果忽略了宣傳工作，最初開業(yè)的那幾天，沒幾個(gè)人光顧她的小店。關(guān)鍵時(shí)刻，做生意的父親提醒了她。父親說(shuō)，對(duì)于一個(gè)新開的服飾店，推廣是最關(guān)鍵的，只有通過(guò)推廣，消費(fèi)者才能知道你的店，也只有通過(guò)推廣，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，他們才會(huì)光顧，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

得到父親的指點(diǎn)，李雯茅塞頓開，她馬上開展了一系列行之有效的市場(chǎng)推廣手段。首先，她主動(dòng)出擊，聯(lián)系了以前做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)對(duì)民族服飾非常有興趣的客戶，告訴他們?cè)谀睦锟梢再I到這樣的民族服飾。同時(shí)，她還制作了一系列精美的服飾卡片，親自跑到北京路、上下九路等人流聚集的地方去推廣，不光如此，她還在廣州幾家比較有影響的報(bào)紙刊登了軟文廣告，用優(yōu)美的筆調(diào)解說(shuō)民族文化和自己的民族服飾店。有一個(gè)女孩非常喜歡民族服飾，在報(bào)紙上看到李雯的民族服飾報(bào)道后，當(dāng)即趕到李雯的服飾店，一口氣就買了三套。臨走前，她還一再跟李雯說(shuō)新貨到了就打電話給她。

漸漸地，店里的人氣開始旺起來(lái)，為了吸引回頭客，李雯又趁熱打鐵，推出了一系列的優(yōu)惠措施。一個(gè)月下來(lái)，李雯竟然賣出了100套民族服飾，扣除房租、水電、工商稅務(wù)等各項(xiàng)成本開支，還賺了2500元。

為了進(jìn)一步提高民族服飾店的知名度，讓更多的消費(fèi)者對(duì)民族服飾有較為全面的了解，李雯還經(jīng)常利用周末的時(shí)間，到廣州一些大型的廣場(chǎng)和公眾聚集的地方去搞促銷，收到了十分明顯的效果，許多消費(fèi)者特別是年輕人對(duì)民族服飾表現(xiàn)出了濃厚的興趣。不光如此，李雯還抓住每一個(gè)潛在的客戶，向每一個(gè)喜歡旅游和對(duì)民族文化有感情的客人宣傳當(dāng)?shù)氐姆椢幕故臼止ご汤C的精妙與華麗，同時(shí)也向那些追求服飾個(gè)性的年輕女性傳授如何將民族服飾與現(xiàn)代服裝結(jié)合的技巧訣竅。同時(shí)，細(xì)心的李雯還為客戶建立了貼身檔案，每逢新貨入店，她都會(huì)及時(shí)地通知他們。

通過(guò)積極推廣產(chǎn)品，李雯的民族服飾迅速打開了市場(chǎng)，幾個(gè)月下來(lái)，民族服飾店的經(jīng)營(yíng)漸趨穩(wěn)定。如今，民族服飾店每月的營(yíng)業(yè)額都保持在3.5萬(wàn)元左右。

現(xiàn)在，李雯又有了一些新的營(yíng)銷策略，比如將民族服飾出租給一些有需要的年輕人，費(fèi)用按日計(jì)算；和電視臺(tái)、影樓等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，免費(fèi)為這些機(jī)構(gòu)提供民族服飾，以擴(kuò)大服飾店的知名度等。同時(shí)，考慮到一些客戶的特殊要求，李雯還推出了一種為客戶量身定做民族服飾的服務(wù)，比如在民族服飾上繡上客戶自己的名字或是親人的名字等。通過(guò)這些細(xì)致周到的服務(wù)，李雯的生意越做越好，她說(shuō)：“用不了半年，我就可以收回投資開始贏利了?！?/p>

創(chuàng)業(yè)心得

談及做生意的心得，李雯從自己經(jīng)營(yíng)的小店總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：

首先進(jìn)行市場(chǎng)的分析和調(diào)查，找出自己店鋪的潛在目標(biāo)客戶。在廣東開這樣的店，年齡大的人不像上海、北京等地的居民那樣喜歡民族服飾，而且由于服飾價(jià)格相對(duì)要貴一點(diǎn)，實(shí)用價(jià)值不是很高，不一定為所有人接受。所以我的目標(biāo)客戶是那些追求新鮮事物，有消費(fèi)能力的時(shí)尚白領(lǐng)。如果是在外地開店，更要先進(jìn)行市場(chǎng)分析，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，如此因地制宜，方能有所斬獲。

解決進(jìn)貨的渠道，民族服飾跟一般的服飾不一樣，無(wú)法通過(guò)零售商和批發(fā)廠家進(jìn)貨。需要到生產(chǎn)地去聯(lián)系貨源，少數(shù)民族地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困和落后，這就需要對(duì)制作者進(jìn)行精挑細(xì)選。應(yīng)該選擇那些制作服飾質(zhì)量高、價(jià)錢合理公道、誠(chéng)實(shí)可靠的供應(yīng)商。并制定進(jìn)貨的流程和簽訂相關(guān)的進(jìn)貨協(xié)議，讓雙方可以順利進(jìn)行合作。

開店前可以向銀行申請(qǐng)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)貸款，這樣能留出更多的流動(dòng)資金以用作其他一些初期的投入，例如店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)、辦理工商手續(xù)的費(fèi)用、進(jìn)貨費(fèi)等。等到店鋪有所贏利的時(shí)候再逐步歸還貸款，如果生意做得好，貸款的金額不大的話，很快就能還清款項(xiàng)。這樣卻能很好地緩解剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)資金的緊張，盤活自己的創(chuàng)業(yè)資金。根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)和變化，適時(shí)做出新的營(yíng)銷策略?？蛻舻南敕ㄊ遣粩嘣谧兓?，他們常?！跋残聟捙f”，尤其是追逐潮流的時(shí)尚中人。所以經(jīng)營(yíng)特色服飾店必須時(shí)時(shí)有變化，一方面保持老客戶的熱情，另一方面又可以吸引新顧客的眼球。像李雯推出的定做民族服飾和民族服飾出租，營(yíng)銷效果就非常突出。