云　子

誰能保證做生意只賺不賠?就算虧本，也要虧得有“技術(shù)含量”——這是生意人必須學會的競爭新課題。

“傻佬”“嘩——”地拉開抽屜，拿出一本黑皮筆記本，丟在我面前：“看看吧，我去年的一些虧本記錄，說不定對你有幫助!”

“傻佬”是我們這個服裝城的同行給龔偉銘取的綽號——因為他做生意有個特點：明明知道要虧本，也會硬著頭皮出貨。但也奇怪，盡管如此，他的生意卻越做越紅火，從一個小攤戶成長為服裝城里最大的服裝批發(fā)商。我最近生意不順，甚至虧得一塌糊涂．正打算收兵退出市場。我跟龔偉銘有多年交情，臨退前，心有不甘，專程跟他討教。

翻開筆記本，我心想：說不定可以找到治療重創(chuàng)的“靈丹妙藥”呢?

賬目虧損金額：2800元

虧損原因：夏季T恤清倉

實際：平過

8月23日

每到季末，我的心就開始揪痛，又要想方設(shè)法傾銷一季積貨。服裝城里很多攤戶都寧愿把貨庫存到明年再賣?？墒?，在我看來就算虧損，也要清倉出貨，錢只有流動才是活錢啊。當然，一定要把虧損控制在最低，最好能產(chǎn)生附加價值。

服裝城里的同行都抓緊夏天的尾巴銷貨，早就打起了價格戰(zhàn)，傾銷場地僅僅局限在此恐怕已經(jīng)不行了。

我的夏裝適合時尚青年，促銷地應該選擇在目標消費群出入的地點。今年夏天有幾個大片上市，原本冷清的電影城人氣逐漸旺盛，我決定跟電影城利益與共。

電影城的售票大廳一貫閑置，我提出以收益捆綁的方式讓這塊地“活”起來。經(jīng)過談判，電影城方面同意我租借售票大廳的一角銷售服裝，月租金100元。顯然，交租金只是一個形式，我另有更好的合作方式：服裝銷售與電影票促銷相結(jié)合!也就是，每銷售一件T恤就贈送一張優(yōu)惠券，憑該票可以在買電影票時抵扣10元現(xiàn)金，這筆資金由我來支付。這是一個雙贏的合作：我節(jié)省傾銷需要的場地費用，電影城借助我的銷售帶來人氣并同時利用空置場地。

9月13日

所有庫存夏裝銷售一空只用了21天。

沒想到，“買靚裝送大片”的促銷活動這么成功。這原本是個簡單的捆綁促銷，但是，當兩個優(yōu)惠因素結(jié)合在一起的時候，影響力就膨脹了：一是我經(jīng)銷的服裝品牌在當?shù)卦拘∮忻麣?，在媒體朋友的幫助下，造成“搶購欲速”的緊張感，從而招來眾多老顧客；二是借助大片上映時機，原本冷清的電影城時尚青年進進出出，熱賣氛圍吸引了新顧客。

跟電影城結(jié)算票券，電影城經(jīng)理很爽快地免去了那100元租金。相比我通過服裝銷售帶來的人氣和利潤，租金大微不足道了，經(jīng)理也樂得做個順水人情。只有他人的利益同你的利益緊緊綁在一起的時候，他人才可能像為他自己謀利或避害一樣，為你著想。

從夏裝超低折扣出貨來看，的確是虧本傾銷。但從另一個角度來看，我賺了：將積壓倉庫的貨變成了活錢，實現(xiàn)資金回籠以及現(xiàn)金的有效流動；其二，電影城售票大廳成為我的新品服裝展示區(qū)，為今后的銷售打了活廣告；其三，因為銷售量大，該T恤品牌廠家同意報銷我的所有促銷費用。

賬目虧損金額：12000元

虧損原因：新品羊毛衫促銷

實際：贏利

10月15日

羊毛衫新品到貨。因為這次到貨時間晚，服裝城同行的產(chǎn)品已經(jīng)上柜。如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，恐怕又會跟去年一樣，當季不能全部銷售，一旦積壓又成“死貨”。

因此營銷策略必須提前一步布置。

下午，我?guī)Я朔b樣品走訪本市幾個大型商場。經(jīng)常合作的幾個商家見我就開始叫苦，我普遍稱羊毛衫不好賣，今年不愿大量進貨。我早就料到他們會這么說，原因有三：一，服裝行業(yè)競爭越來越激烈，利潤越來越薄，錢不好賺是實情；二，這個行業(yè)主要是現(xiàn)金交易，滯銷必然增加他們壓力；三，希望通過叫苦從我這里得到更多實惠。第三點才是關(guān)鍵。我本來就帶來了優(yōu)惠政策，但表面上故意顯得為難，幾個回合下來，我裝作很無奈的樣子說：“好吧，這次你們就幫我代銷?！碑斎?，沒有白得的好處，我提出一個他們必須遵守的條件：貨品必須重點推薦，而且按照我的統(tǒng)一定價每件488元銷售，不能有任何讓利打折銷售行為。

我畢竟是大批發(fā)商，這些商家沒少在我手上得到實惠，何況這是對他們百利無一害的鋪貨，沒有任何經(jīng)濟壓力的同時還能起到增加他們貨品的作用。他們答應得很爽快，商人都逃不出利益的誘惑，我布下了餌料。

10月17日

去幾家商場巡視，新品羊毛衫全部上柜。我找的幾個商家都很守信用，新品全部掛在醒目位置，作強力推薦。這幾個商場是本市中高檔商品的標志商家，有這些商家作為活的廣告窗口，我的計劃可以實施了。

下午，我在自己的服裝批發(fā)檔口掛起了宣傳橫幅：“3周年店慶大回饋，秋季新款早毛衫展銷”。做事情講究由頭，尤其要讓善良的消費者相信，“店慶”不過是個招數(shù)。一般來講，這種經(jīng)銷會首先要營造消費氛圍，我讓營業(yè)員把大部分貨品搬到了店面，造成貨賣堆山的氣勢，讓消費者感覺到該店貨源充足，而產(chǎn)品的大批量銷售必定有價格優(yōu)勢，從而制造“搶購”場面。面對物美價廉的商品，消費者都有從眾消費心理。

當然，僅僅如此還不夠，價格才是最終吸引力。我核算了一下成本，對這次經(jīng)銷的所有產(chǎn)品統(tǒng)一定價，一律每件200元特價銷售。跟“488元”的商場價格相比，這個“特價”簡直太低了，占盡價格優(yōu)勢，而且沒有任何一個商家敢跟我如此抗衡。隔壁老吳過來看我布置檔口，指著我說：“‘傻佬這個價格出貨肯定會虧!”

嘿嘿，只知其一不知其二。每件200元銷售新品羊毛衫肯定虧損，但是，在這堆羊毛衫里，有1／3是廠家委托我傾銷的去年積貨，每件進貨價格不到80元。我仔細驗過這批貨，全部是正品，質(zhì)量沒有任何問題，惟一缺點是款式過時。拉高扯低，這批貨全部出售，完全可以彌補新品羊毛衫的虧損。不過，靠這種方式只能保證不虧，最多小有微利。

10月18日

“經(jīng)銷會”第一天，前來打探情況的顧客很多，真正下手買貨的人很少。預料之中!顧客肯定擔心遇上“贗品”，尤其是這么便宜就能買到正宗羊毛衫，簡直像天上掉餡餅，顧客一般都難以相信。

我不擔心，我相信不出3天，他們肯定回頭來搶購。

與此同時，我訂的所有新品西裝到貨，收貨、驗貨、整理……忙碌了一天。

檔口已經(jīng)分成羊毛衫專區(qū)和西裝專區(qū)，3面墻都掛上了新品。我對店員進行了售前培訓，這批西裝的品牌特點、銷售價格以及推銷術(shù)語都必須讓他們背得滾瓜爛熟。這批貨賣得好不好直接關(guān)系我這次虧本拋售羊毛衫是否有效!西裝就是下一步計劃！

10月21日

顧客簡直瘋了!

整個服裝城就我的檔口人滿為患。羊毛衫大搶購!一次性購買上千元羊毛衫的大有

人在!我聽到有顧客在悄悄交談：“一模一樣的羊毛衫在輝遠商場賣488元還不打折，我都反復比較好幾次了!”“我也打聽了，的確是真貨?！薄揖褪且_到這種效果!

店員表現(xiàn)不錯，按照我的指揮，今天重點推薦的不是羊毛衫，而是店里最新款的西裝。人靠衣裝，那些將羊毛衫穿在身上的顧客，再套上一套輪廓筆挺的西裝，氣度馬上就出來了?！耙皇且驗榈陸c，同樣品牌的產(chǎn)品，就這價格，您走遍全市都買不到!”店員一鼓吹，就算是千多元的西裝，顧客也毫不猶豫掏錢買下。當你的主打產(chǎn)品給人造成物超所值的印象時，人們會把這種印象復制到你的其他產(chǎn)品上。這就是連帶效應，因為羊毛衫高品質(zhì)低價格，他們對昂貴西裝同樣如此認可。

晚上盤點：銷售羊毛衫82件，西裝34套，總營業(yè)額59400元。由于銷售的大部分是新品羊毛衫，該項虧損金額1140元；而西裝是高利潤產(chǎn)品，利潤足以彌補這點虧損。如果持續(xù)銷售直到新品舊品羊毛衫最后全部賣掉，就這一單項，總體不會虧損，況且西裝銷售將為我?guī)砀哳~利潤。

暫時放棄一些利益，是為了得到更多的利益。我堅信這句話。

賬目虧損金額：8000元

虧損原因：羊毛衫贈送

實際：無價

12月27日

旺季過去，我卻犯了冒進錯誤，對羊毛衫追加進貨。事實上，促銷結(jié)束我就該收手的。幸好追加的貨物量不大，但這次是鐵定賠進去了。誰能保證做生意只賺不賠?就算虧本，也要虧得有“技術(shù)含量”——這是生意人必須學會的競爭新課題。

春節(jié)將近，賬目需要結(jié)算，關(guān)系需要打點，就讓這批貨物發(fā)揮它最大的社會功效吧。

今天，本市發(fā)行量最大的晚報的會議室里，報社分管經(jīng)營的副總握著我的乎說：“社會就需要你們這種具有愛心的企業(yè)家!”是的，報社正在組織針對貧困區(qū)縣城市的年終送溫暖活動，我主動贊助了40件新品羊毛衫，價值近萬元。

明天的晚報說不定會有我的光輝形象，說不定沒有，但這已經(jīng)不重要。我想象，這批服裝穿在貧困山區(qū)群眾身上，他們一定很珍惜。

傻佬的日記讓我突然開竅：其實他并不傻!我們總是要求每一件產(chǎn)品都保證達到百分之多少的利潤才肯出售，然而生意需要靈活。面對每一單可能要虧，或者鐵定會虧本的生意，他抓住了核心，把“死”錢變“活”錢，就是虧也要虧出它最大的價值來。這世上沒有不虧本的生意，更沒有不虧本的商人。既然這是每個人遲早都會面臨的問題，如何去面對，變得比問題本身更重要。

(編輯彭靖)