云　子

誰(shuí)能保證做生意只賺不賠?就算虧本，也要虧得有“技術(shù)含量”——這是生意人必須學(xué)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)新課題。

“傻佬”“嘩——”地拉開(kāi)抽屜，拿出一本黑皮筆記本，丟在我面前：“看看吧，我去年的一些虧本記錄，說(shuō)不定對(duì)你有幫助!”

“傻佬”是我們這個(gè)服裝城的同行給龔偉銘取的綽號(hào)——因?yàn)樗錾庥袀€(gè)特點(diǎn)：明明知道要虧本，也會(huì)硬著頭皮出貨。但也奇怪，盡管如此，他的生意卻越做越紅火，從一個(gè)小攤戶成長(zhǎng)為服裝城里最大的服裝批發(fā)商。我最近生意不順，甚至虧得一塌糊涂．正打算收兵退出市場(chǎng)。我跟龔偉銘有多年交情，臨退前，心有不甘，專程跟他討教。

翻開(kāi)筆記本，我心想：說(shuō)不定可以找到治療重創(chuàng)的“靈丹妙藥”呢?

賬目虧損金額：2800元

虧損原因：夏季T恤清倉(cāng)

實(shí)際：平過(guò)

8月23日

每到季末，我的心就開(kāi)始揪痛，又要想方設(shè)法傾銷一季積貨。服裝城里很多攤戶都寧愿把貨庫(kù)存到明年再賣。可是，在我看來(lái)就算虧損，也要清倉(cāng)出貨，錢只有流動(dòng)才是活錢啊。當(dāng)然，一定要把虧損控制在最低，最好能產(chǎn)生附加價(jià)值。

服裝城里的同行都抓緊夏天的尾巴銷貨，早就打起了價(jià)格戰(zhàn)，傾銷場(chǎng)地僅僅局限在此恐怕已經(jīng)不行了。

我的夏裝適合時(shí)尚青年，促銷地應(yīng)該選擇在目標(biāo)消費(fèi)群出入的地點(diǎn)。今年夏天有幾個(gè)大片上市，原本冷清的電影城人氣逐漸旺盛，我決定跟電影城利益與共。

電影城的售票大廳一貫閑置，我提出以收益捆綁的方式讓這塊地“活”起來(lái)。經(jīng)過(guò)談判，電影城方面同意我租借售票大廳的一角銷售服裝，月租金100元。顯然，交租金只是一個(gè)形式，我另有更好的合作方式：服裝銷售與電影票促銷相結(jié)合!也就是，每銷售一件T恤就贈(zèng)送一張優(yōu)惠券，憑該票可以在買電影票時(shí)抵扣10元現(xiàn)金，這筆資金由我來(lái)支付。這是一個(gè)雙贏的合作：我節(jié)省傾銷需要的場(chǎng)地費(fèi)用，電影城借助我的銷售帶來(lái)人氣并同時(shí)利用空置場(chǎng)地。

9月13日

所有庫(kù)存夏裝銷售一空只用了21天。

沒(méi)想到，“買靚裝送大片”的促銷活動(dòng)這么成功。這原本是個(gè)簡(jiǎn)單的捆綁促銷，但是，當(dāng)兩個(gè)優(yōu)惠因素結(jié)合在一起的時(shí)候，影響力就膨脹了：一是我經(jīng)銷的服裝品牌在當(dāng)?shù)卦拘∮忻麣?，在媒體朋友的幫助下，造成“搶購(gòu)欲速”的緊張感，從而招來(lái)眾多老顧客；二是借助大片上映時(shí)機(jī)，原本冷清的電影城時(shí)尚青年進(jìn)進(jìn)出出，熱賣氛圍吸引了新顧客。

跟電影城結(jié)算票券，電影城經(jīng)理很爽快地免去了那100元租金。相比我通過(guò)服裝銷售帶來(lái)的人氣和利潤(rùn)，租金大微不足道了，經(jīng)理也樂(lè)得做個(gè)順?biāo)饲?。只有他人的利益同你的利益緊緊綁在一起的時(shí)候，他人才可能像為他自己謀利或避害一樣，為你著想。

從夏裝超低折扣出貨來(lái)看，的確是虧本傾銷。但從另一個(gè)角度來(lái)看，我賺了：將積壓倉(cāng)庫(kù)的貨變成了活錢，實(shí)現(xiàn)資金回籠以及現(xiàn)金的有效流動(dòng)；其二，電影城售票大廳成為我的新品服裝展示區(qū)，為今后的銷售打了活廣告；其三，因?yàn)殇N售量大，該T恤品牌廠家同意報(bào)銷我的所有促銷費(fèi)用。

賬目虧損金額：12000元

虧損原因：新品羊毛衫促銷

實(shí)際：贏利

10月15日

羊毛衫新品到貨。因?yàn)檫@次到貨時(shí)間晚，服裝城同行的產(chǎn)品已經(jīng)上柜。如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，恐怕又會(huì)跟去年一樣，當(dāng)季不能全部銷售，一旦積壓又成“死貨”。

因此營(yíng)銷策略必須提前一步布置。

下午，我?guī)Я朔b樣品走訪本市幾個(gè)大型商場(chǎng)。經(jīng)常合作的幾個(gè)商家見(jiàn)我就開(kāi)始叫苦，我普遍稱羊毛衫不好賣，今年不愿大量進(jìn)貨。我早就料到他們會(huì)這么說(shuō)，原因有三：一，服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄，錢不好賺是實(shí)情；二，這個(gè)行業(yè)主要是現(xiàn)金交易，滯銷必然增加他們壓力；三，希望通過(guò)叫苦從我這里得到更多實(shí)惠。第三點(diǎn)才是關(guān)鍵。我本來(lái)就帶來(lái)了優(yōu)惠政策，但表面上故意顯得為難，幾個(gè)回合下來(lái)，我裝作很無(wú)奈的樣子說(shuō)：“好吧，這次你們就幫我代銷?！碑?dāng)然，沒(méi)有白得的好處，我提出一個(gè)他們必須遵守的條件：貨品必須重點(diǎn)推薦，而且按照我的統(tǒng)一定價(jià)每件488元銷售，不能有任何讓利打折銷售行為。

我畢竟是大批發(fā)商，這些商家沒(méi)少在我手上得到實(shí)惠，何況這是對(duì)他們百利無(wú)一害的鋪貨，沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)壓力的同時(shí)還能起到增加他們貨品的作用。他們答應(yīng)得很爽快，商人都逃不出利益的誘惑，我布下了餌料。

10月17日

去幾家商場(chǎng)巡視，新品羊毛衫全部上柜。我找的幾個(gè)商家都很守信用，新品全部掛在醒目位置，作強(qiáng)力推薦。這幾個(gè)商場(chǎng)是本市中高檔商品的標(biāo)志商家，有這些商家作為活的廣告窗口，我的計(jì)劃可以實(shí)施了。

下午，我在自己的服裝批發(fā)檔口掛起了宣傳橫幅：“3周年店慶大回饋，秋季新款早毛衫展銷”。做事情講究由頭，尤其要讓善良的消費(fèi)者相信，“店慶”不過(guò)是個(gè)招數(shù)。一般來(lái)講，這種經(jīng)銷會(huì)首先要營(yíng)造消費(fèi)氛圍，我讓營(yíng)業(yè)員把大部分貨品搬到了店面，造成貨賣堆山的氣勢(shì)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到該店貨源充足，而產(chǎn)品的大批量銷售必定有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而制造“搶購(gòu)”場(chǎng)面。面對(duì)物美價(jià)廉的商品，消費(fèi)者都有從眾消費(fèi)心理。

當(dāng)然，僅僅如此還不夠，價(jià)格才是最終吸引力。我核算了一下成本，對(duì)這次經(jīng)銷的所有產(chǎn)品統(tǒng)一定價(jià)，一律每件200元特價(jià)銷售。跟“488元”的商場(chǎng)價(jià)格相比，這個(gè)“特價(jià)”簡(jiǎn)直太低了，占盡價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有任何一個(gè)商家敢跟我如此抗衡。隔壁老吳過(guò)來(lái)看我布置檔口，指著我說(shuō)：“‘傻佬這個(gè)價(jià)格出貨肯定會(huì)虧!”

嘿嘿，只知其一不知其二。每件200元銷售新品羊毛衫肯定虧損，但是，在這堆羊毛衫里，有1／3是廠家委托我傾銷的去年積貨，每件進(jìn)貨價(jià)格不到80元。我仔細(xì)驗(yàn)過(guò)這批貨，全部是正品，質(zhì)量沒(méi)有任何問(wèn)題，惟一缺點(diǎn)是款式過(guò)時(shí)。拉高扯低，這批貨全部出售，完全可以彌補(bǔ)新品羊毛衫的虧損。不過(guò)，靠這種方式只能保證不虧，最多小有微利。

10月18日

“經(jīng)銷會(huì)”第一天，前來(lái)打探情況的顧客很多，真正下手買貨的人很少。預(yù)料之中!顧客肯定擔(dān)心遇上“贗品”，尤其是這么便宜就能買到正宗羊毛衫，簡(jiǎn)直像天上掉餡餅，顧客一般都難以相信。

我不擔(dān)心，我相信不出3天，他們肯定回頭來(lái)?yè)屬?gòu)。

與此同時(shí)，我訂的所有新品西裝到貨，收貨、驗(yàn)貨、整理……忙碌了一天。

檔口已經(jīng)分成羊毛衫專區(qū)和西裝專區(qū)，3面墻都掛上了新品。我對(duì)店員進(jìn)行了售前培訓(xùn)，這批西裝的品牌特點(diǎn)、銷售價(jià)格以及推銷術(shù)語(yǔ)都必須讓他們背得滾瓜爛熟。這批貨賣得好不好直接關(guān)系我這次虧本拋售羊毛衫是否有效!西裝就是下一步計(jì)劃！

10月21日

顧客簡(jiǎn)直瘋了!

整個(gè)服裝城就我的檔口人滿為患。羊毛衫大搶購(gòu)!一次性購(gòu)買上千元羊毛衫的大有

人在!我聽(tīng)到有顧客在悄悄交談：“一模一樣的羊毛衫在輝遠(yuǎn)商場(chǎng)賣488元還不打折，我都反復(fù)比較好幾次了!”“我也打聽(tīng)了，的確是真貨?！薄揖褪且_(dá)到這種效果!

店員表現(xiàn)不錯(cuò)，按照我的指揮，今天重點(diǎn)推薦的不是羊毛衫，而是店里最新款的西裝。人靠衣裝，那些將羊毛衫穿在身上的顧客，再套上一套輪廓筆挺的西裝，氣度馬上就出來(lái)了?！耙皇且?yàn)榈陸c，同樣品牌的產(chǎn)品，就這價(jià)格，您走遍全市都買不到!”店員一鼓吹，就算是千多元的西裝，顧客也毫不猶豫掏錢買下。當(dāng)你的主打產(chǎn)品給人造成物超所值的印象時(shí)，人們會(huì)把這種印象復(fù)制到你的其他產(chǎn)品上。這就是連帶效應(yīng)，因?yàn)檠蛎栏咂焚|(zhì)低價(jià)格，他們對(duì)昂貴西裝同樣如此認(rèn)可。

晚上盤點(diǎn)：銷售羊毛衫82件，西裝34套，總營(yíng)業(yè)額59400元。由于銷售的大部分是新品羊毛衫，該項(xiàng)虧損金額1140元；而西裝是高利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)足以彌補(bǔ)這點(diǎn)虧損。如果持續(xù)銷售直到新品舊品羊毛衫最后全部賣掉，就這一單項(xiàng)，總體不會(huì)虧損，況且西裝銷售將為我?guī)?lái)高額利潤(rùn)。

暫時(shí)放棄一些利益，是為了得到更多的利益。我堅(jiān)信這句話。

賬目虧損金額：8000元

虧損原因：羊毛衫贈(zèng)送

實(shí)際：無(wú)價(jià)

12月27日

旺季過(guò)去，我卻犯了冒進(jìn)錯(cuò)誤，對(duì)羊毛衫追加進(jìn)貨。事實(shí)上，促銷結(jié)束我就該收手的。幸好追加的貨物量不大，但這次是鐵定賠進(jìn)去了。誰(shuí)能保證做生意只賺不賠?就算虧本，也要虧得有“技術(shù)含量”——這是生意人必須學(xué)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)新課題。

春節(jié)將近，賬目需要結(jié)算，關(guān)系需要打點(diǎn)，就讓這批貨物發(fā)揮它最大的社會(huì)功效吧。

今天，本市發(fā)行量最大的晚報(bào)的會(huì)議室里，報(bào)社分管經(jīng)營(yíng)的副總握著我的乎說(shuō)：“社會(huì)就需要你們這種具有愛(ài)心的企業(yè)家!”是的，報(bào)社正在組織針對(duì)貧困區(qū)縣城市的年終送溫暖活動(dòng)，我主動(dòng)贊助了40件新品羊毛衫，價(jià)值近萬(wàn)元。

明天的晚報(bào)說(shuō)不定會(huì)有我的光輝形象，說(shuō)不定沒(méi)有，但這已經(jīng)不重要。我想象，這批服裝穿在貧困山區(qū)群眾身上，他們一定很珍惜。

傻佬的日記讓我突然開(kāi)竅：其實(shí)他并不傻!我們總是要求每一件產(chǎn)品都保證達(dá)到百分之多少的利潤(rùn)才肯出售，然而生意需要靈活。面對(duì)每一單可能要虧，或者鐵定會(huì)虧本的生意，他抓住了核心，把“死”錢變“活”錢，就是虧也要虧出它最大的價(jià)值來(lái)。這世上沒(méi)有不虧本的生意，更沒(méi)有不虧本的商人。既然這是每個(gè)人遲早都會(huì)面臨的問(wèn)題，如何去面對(duì)，變得比問(wèn)題本身更重要。

(編輯彭靖)