謝建鋒

1992年，中國明確了發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略決策。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，中國經(jīng)濟(jì)逐漸從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)，商品交易從賣方市場走向買方市場，這一社會現(xiàn)實促成了一個購買形式的發(fā)生：招標(biāo)采購，因為招標(biāo)采購是以買方市場為基礎(chǔ)的。

在市場經(jīng)濟(jì)下，買賣雙方的地位是平等的。但處于買方市場之中，買方擁有主導(dǎo)權(quán)，買方擁有可以自由選擇采購方式的優(yōu)勢。中國政府采購制度的建立，就是中國政府利用了買方在買方市場中的優(yōu)勢而建立的。招標(biāo)采購就是買方(政府)選擇的采購方式。其實質(zhì)是買方利用其在市場中的優(yōu)勢地位，給賣方設(shè)立的博弈游戲，讓買方處于囚徒困境，被迫利益最小化，從而買方利益最大化，這也是設(shè)立政府采購制度之本意所在。

公開招標(biāo)投標(biāo)中，招標(biāo)方、各投標(biāo)人之間的利益是不一致的，那么參與各方在利益不一致之下如何使自己的利益最大化呢?本文試從博弈角度探討這個問題。

投標(biāo)人如何在公開招標(biāo)之中尋求利益最大化

在公開招標(biāo)中，投標(biāo)人已處于不利的境地，這是市場環(huán)境所迫，投標(biāo)人別無選擇。背水一戰(zhàn)．以求生存，是商家的必然之選。對投標(biāo)人而言，成為中標(biāo)人，是生存的基礎(chǔ)，在能成為中標(biāo)人的前提下，尋求最大獲利，是所有商家的夢想。

下面我們從博弈的角度對投標(biāo)人在投標(biāo)時的情況進(jìn)行分析。例如：有A、B、C三個投標(biāo)人同時參加同一個公開招標(biāo)，假定三個投標(biāo)人在其他方面情況相近，能否中標(biāo)，取決于投標(biāo)人的報價決策，我們看擺在A投標(biāo)人面前中標(biāo)可能性(概率)的博弈圖，見圖1。

圖1中，高、中、低是指報價水平，數(shù)值是中標(biāo)的概率，這是一個典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型，用純策略Nash均衡解求解方法中的重復(fù)剔除嚴(yán)格劣勢策略法，發(fā)現(xiàn)A的高策略嚴(yán)格劣勢于中策略，可排除高策略；A的中策略又嚴(yán)格劣勢于低策略，可排除中策略，即此博弈的解是低策略，對應(yīng)此解的含義是投標(biāo)人應(yīng)進(jìn)行低水平報價。這是三個投標(biāo)人時的情況(公開招標(biāo)的法定基本數(shù))，在三個以上投標(biāo)人時，其理亦然。商家只有在自己所能接受的最低利潤之下報價，其獲利的希望才是最大的，這是商家在與各方利益不一致之下的理智選擇。

招標(biāo)方如何維護(hù)自己的利益最大化

一般而言，正常的招標(biāo)公開，都會向使招標(biāo)方利益最大化方向發(fā)展，但在某些特殊情況下，局面將會改變，甚至是向投標(biāo)方利益最大化發(fā)展。

防止意外的出現(xiàn)

在招標(biāo)代理機構(gòu)泄露了投標(biāo)人名單時，就有可能發(fā)生這種情況。當(dāng)某個投標(biāo)人通過已獲得的投標(biāo)人的名單，逐個與其他投標(biāo)人進(jìn)行談判，實行圍標(biāo)，則公開招標(biāo)使采購人利益最大化的效果將會被消除。

我們可對這種情況進(jìn)行分析，正常的公開招標(biāo)，其實就是由招標(biāo)人對投標(biāo)人設(shè)立的一個博弈游戲，是一個典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型。當(dāng)有其中之一的投標(biāo)人獲知其他投標(biāo)人的名單，與其他供應(yīng)商投標(biāo)人進(jìn)行談判協(xié)商，則情況將會改變。這時實行的招標(biāo)投標(biāo)，仍是一個博弈游戲，是由完全信息非合作靜態(tài)博弈模型轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆畔⒑献黛o態(tài)博弈模型。例如，有A、B、C三個供應(yīng)商參加投標(biāo)，按正常情況，不論誰中標(biāo)，將獲得5萬元的正常利潤，如果不中標(biāo)，將沒有獲得利潤，但A供應(yīng)商獲知了B、C的名單后，與B、C談判，提出不論誰中標(biāo)，將付給其他兩個不中標(biāo)的供應(yīng)商2萬元，各人仍然是獨立競標(biāo)，則擺在B、C面前的是另一種博弈局面，如圖2。

顯然，合作策略對比不合作策略，具有優(yōu)勢(=5)或嚴(yán)格優(yōu)勢(>5)，是投標(biāo)人的優(yōu)勢策略或嚴(yán)格優(yōu)勢策略，作為理智的商業(yè)企業(yè)，追求利益最大化是其根本宗旨，一般而言，B、C投標(biāo)人都會選擇合作。如果投標(biāo)人不合作，不論誰中標(biāo)，對采購人來說，只須付出5萬元的利潤，如果投標(biāo)人合作，不論誰中標(biāo)，則采購人至少須付出9萬元的利潤，即至少多付出4萬元。事實上，投標(biāo)人極有可能遵循利益最大化原則操作，投標(biāo)結(jié)果，成交價應(yīng)較逼近采購人的預(yù)算(超出預(yù)算的投標(biāo)報價為無效報價)，圍標(biāo)行為嚴(yán)重?fù)p害了采購人的利益。所以招標(biāo)方應(yīng)注意投標(biāo)人名單的保密。

提防幕后供應(yīng)商的價格陷阱

一些貨物制造商和供應(yīng)商，他們不一定直接參加招標(biāo)投標(biāo)，由于他們處于貨物流通流程的上游位置，把控著貨物的供應(yīng)、貨物的價格、貨物的售后零配件供應(yīng)和技術(shù)服務(wù)，也一樣影響著招標(biāo)投標(biāo)活動，影響著招標(biāo)人的利益。

一些供應(yīng)商出于營銷策略考慮，在制定其貨物價格體系時，運用了“零碎割肉不心疼”的原理將貨物主體的價格定得比較低，而將有關(guān)的配件、易耗件的價格定得比較高。因為貨物主體價值較高，如降低二十個百分點的價格，則在一般購買者眼中，這個價格是非常吸引人的，這種貨物可謂物超所值。而貨物的配件、易耗件，是貨物使用后，逐步購買的，其價值比較低，即使將價格升高一百個百分點來進(jìn)行銷售，這種價格變化在購買者眼中并不顯著，況且是分次購買，購買者愈加難以引起重視。這種在自由采購中適用的策略，運用到政府采購中來，也是得心應(yīng)手，且合理合法。對于購買者而言，多付出了錢而毫不察覺。

舉個實際案例，市場上有A品牌A4激光打印機和B品牌A 4激光打印機，A品牌打印機的質(zhì)量和性能略優(yōu)于B品牌打印機，在一般性使用上，可視為無區(qū)別，但兩種品牌的貨物，其銷售策略不一，價格體系有異，B品牌A4激光打印機售價800元人民幣，粉盒300元人民幣；A品牌A4激光打印機的售價為1000元人民幣，粉盒200元人民幣。在許多招標(biāo)投標(biāo)之中，招標(biāo)方只列出采購A4激光打印機若干臺，要求投標(biāo)方報價，沒有要求投標(biāo)方就其易耗品進(jìn)行報價，那么在實際操作中，擺在招標(biāo)投標(biāo)評委組面前的選擇如表1。

面對如此選擇，評委組自然選定B品牌方案中標(biāo)。但實際上采購人采購了打印機是要使用的，在使用過程中，會產(chǎn)生不定期的粉盒更換，假如同樣更換十個粉盒，我們再看采購人實際付出的費用，如表2所示。

購買者購買打印機，實際上是需要一臺打印機和十個粉盒，但一般采購是先采購一臺打印機，粉盒是滯后購買，導(dǎo)致原以為賺了便宜，實際上是吃了虧。在政府采購中，也是屢屢給這種策略得手，損害了采購人的利益。所以招標(biāo)方在制定招標(biāo)文件時，應(yīng)充分考慮所購物品在使用中是否還對中標(biāo)人或品牌供應(yīng)商具有依賴性以及其費用水平。

充分利用媒體，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢

一些采購單位，只在本單位或本地區(qū)發(fā)布招標(biāo)公告，沒有在更廣闊的地域或更具知名度的媒體發(fā)布招標(biāo)公告，致使招標(biāo)公告不能讓更多的潛在投標(biāo)人知曉，這無形中也可能對采購單位維護(hù)其利益最大化產(chǎn)生損害。

如果采購單位能在知名度較高的媒體發(fā)布招標(biāo)公告，則可能參加招標(biāo)的投標(biāo)人更多，這樣可帶來兩方面的好處，一是參加的投標(biāo)人越多，投標(biāo)人之間合作的難度越大，圍標(biāo)的難度會增大，從而其實現(xiàn)的可能性會變?。欢请S著投標(biāo)人的增多，投標(biāo)人之間的競爭將逾激烈，投標(biāo)人若想要在投標(biāo)中勝出，對其投標(biāo)方案的要求會更高，當(dāng)投標(biāo)人達(dá)到一定程度時，投標(biāo)人如無技術(shù)、價格、服務(wù)等任一方面在市場上占優(yōu)勢的話，靠僥幸而獲勝，幾乎是不可能的。盡量增大投標(biāo)方案的性價比，是投標(biāo)人的理智決策，也是采購人為尋求其利益最大化所期盼的。

現(xiàn)在中國境內(nèi)，許多具有較大影響力的媒體，對刊登發(fā)布招標(biāo)公告并不收費，受理手續(xù)簡單，采購單位可輕而易舉地獲得招標(biāo)公告的刊登，這樣，采購單位就可以充分發(fā)揮自己在買方市場的優(yōu)勢，讓投標(biāo)者之間的競爭更激烈，從而坐收漁翁之利，使自己的利益最大化。

追求自身利益最大化，是涉及每個組織實體生存和發(fā)展的實質(zhì)問題，其方式方法應(yīng)有許多，本文僅從博弈角度談了其中的一些看法，希能拋磚引玉，以期行家們的指正和豐富，也算是對政府采購有點滴之用。

作者單位：韶關(guān)學(xué)院資產(chǎn)管理處

(編輯／袁昕)