謝建鋒
1992年,中國明確了發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略決策。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善,中國經(jīng)濟(jì)逐漸從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì),商品交易從賣方市場走向買方市場,這一社會現(xiàn)實促成了一個購買形式的發(fā)生:招標(biāo)采購,因為招標(biāo)采購是以買方市場為基礎(chǔ)的。
在市場經(jīng)濟(jì)下,買賣雙方的地位是平等的。但處于買方市場之中,買方擁有主導(dǎo)權(quán),買方擁有可以自由選擇采購方式的優(yōu)勢。中國政府采購制度的建立,就是中國政府利用了買方在買方市場中的優(yōu)勢而建立的。招標(biāo)采購就是買方(政府)選擇的采購方式。其實質(zhì)是買方利用其在市場中的優(yōu)勢地位,給賣方設(shè)立的博弈游戲,讓買方處于囚徒困境,被迫利益最小化,從而買方利益最大化,這也是設(shè)立政府采購制度之本意所在。
公開招標(biāo)投標(biāo)中,招標(biāo)方、各投標(biāo)人之間的利益是不一致的,那么參與各方在利益不一致之下如何使自己的利益最大化呢?本文試從博弈角度探討這個問題。
投標(biāo)人如何在公開招標(biāo)之中尋求利益最大化
在公開招標(biāo)中,投標(biāo)人已處于不利的境地,這是市場環(huán)境所迫,投標(biāo)人別無選擇。背水一戰(zhàn).以求生存,是商家的必然之選。對投標(biāo)人而言,成為中標(biāo)人,是生存的基礎(chǔ),在能成為中標(biāo)人的前提下,尋求最大獲利,是所有商家的夢想。
下面我們從博弈的角度對投標(biāo)人在投標(biāo)時的情況進(jìn)行分析。例如:有A、B、C三個投標(biāo)人同時參加同一個公開招標(biāo),假定三個投標(biāo)人在其他方面情況相近,能否中標(biāo),取決于投標(biāo)人的報價決策,我們看擺在A投標(biāo)人面前中標(biāo)可能性(概率)的博弈圖,見圖1。
圖1中,高、中、低是指報價水平,數(shù)值是中標(biāo)的概率,這是一個典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型,用純策略Nash均衡解求解方法中的重復(fù)剔除嚴(yán)格劣勢策略法,發(fā)現(xiàn)A的高策略嚴(yán)格劣勢于中策略,可排除高策略;A的中策略又嚴(yán)格劣勢于低策略,可排除中策略,即此博弈的解是低策略,對應(yīng)此解的含義是投標(biāo)人應(yīng)進(jìn)行低水平報價。這是三個投標(biāo)人時的情況(公開招標(biāo)的法定基本數(shù)),在三個以上投標(biāo)人時,其理亦然。商家只有在自己所能接受的最低利潤之下報價,其獲利的希望才是最大的,這是商家在與各方利益不一致之下的理智選擇。
招標(biāo)方如何維護(hù)自己的利益最大化
一般而言,正常的招標(biāo)公開,都會向使招標(biāo)方利益最大化方向發(fā)展,但在某些特殊情況下,局面將會改變,甚至是向投標(biāo)方利益最大化發(fā)展。
防止意外的出現(xiàn)
在招標(biāo)代理機構(gòu)泄露了投標(biāo)人名單時,就有可能發(fā)生這種情況。當(dāng)某個投標(biāo)人通過已獲得的投標(biāo)人的名單,逐個與其他投標(biāo)人進(jìn)行談判,實行圍標(biāo),則公開招標(biāo)使采購人利益最大化的效果將會被消除。
我們可對這種情況進(jìn)行分析,正常的公開招標(biāo),其實就是由招標(biāo)人對投標(biāo)人設(shè)立的一個博弈游戲,是一個典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型。當(dāng)有其中之一的投標(biāo)人獲知其他投標(biāo)人的名單,與其他供應(yīng)商投標(biāo)人進(jìn)行談判協(xié)商,則情況將會改變。這時實行的招標(biāo)投標(biāo),仍是一個博弈游戲,是由完全信息非合作靜態(tài)博弈模型轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆畔⒑献黛o態(tài)博弈模型。例如,有A、B、C三個供應(yīng)商參加投標(biāo),按正常情況,不論誰中標(biāo),將獲得5萬元的正常利潤,如果不中標(biāo),將沒有獲得利潤,但A供應(yīng)商獲知了B、C的名單后,與B、C談判,提出不論誰中標(biāo),將付給其他兩個不中標(biāo)的供應(yīng)商2萬元,各人仍然是獨立競標(biāo),則擺在B、C面前的是另一種博弈局面,如圖2。
顯然,合作策略對比不合作策略,具有優(yōu)勢(=5)或嚴(yán)格優(yōu)勢(>5),是投標(biāo)人的優(yōu)勢策略或嚴(yán)格優(yōu)勢策略,作為理智的商業(yè)企業(yè),追求利益最大化是其根本宗旨,一般而言,B、C投標(biāo)人都會選擇合作。如果投標(biāo)人不合作,不論誰中標(biāo),對采購人來說,只須付出5萬元的利潤,如果投標(biāo)人合作,不論誰中標(biāo),則采購人至少須付出9萬元的利潤,即至少多付出4萬元。事實上,投標(biāo)人極有可能遵循利益最大化原則操作,投標(biāo)結(jié)果,成交價應(yīng)較逼近采購人的預(yù)算(超出預(yù)算的投標(biāo)報價為無效報價),圍標(biāo)行為嚴(yán)重?fù)p害了采購人的利益。所以招標(biāo)方應(yīng)注意投標(biāo)人名單的保密。
提防幕后供應(yīng)商的價格陷阱
一些貨物制造商和供應(yīng)商,他們不一定直接參加招標(biāo)投標(biāo),由于他們處于貨物流通流程的上游位置,把控著貨物的供應(yīng)、貨物的價格、貨物的售后零配件供應(yīng)和技術(shù)服務(wù),也一樣影響著招標(biāo)投標(biāo)活動,影響著招標(biāo)人的利益。
一些供應(yīng)商出于營銷策略考慮,在制定其貨物價格體系時,運用了“零碎割肉不心疼”的原理將貨物主體的價格定得比較低,而將有關(guān)的配件、易耗件的價格定得比較高。因為貨物主體價值較高,如降低二十個百分點的價格,則在一般購買者眼中,這個價格是非常吸引人的,這種貨物可謂物超所值。而貨物的配件、易耗件,是貨物使用后,逐步購買的,其價值比較低,即使將價格升高一百個百分點來進(jìn)行銷售,這種價格變化在購買者眼中并不顯著,況且是分次購買,購買者愈加難以引起重視。這種在自由采購中適用的策略,運用到政府采購中來,也是得心應(yīng)手,且合理合法。對于購買者而言,多付出了錢而毫不察覺。
舉個實際案例,市場上有A品牌A4激光打印機和B品牌A 4激光打印機,A品牌打印機的質(zhì)量和性能略優(yōu)于B品牌打印機,在一般性使用上,可視為無區(qū)別,但兩種品牌的貨物,其銷售策略不一,價格體系有異,B品牌A4激光打印機售價800元人民幣,粉盒300元人民幣;A品牌A4激光打印機的售價為1000元人民幣,粉盒200元人民幣。在許多招標(biāo)投標(biāo)之中,招標(biāo)方只列出采購A4激光打印機若干臺,要求投標(biāo)方報價,沒有要求投標(biāo)方就其易耗品進(jìn)行報價,那么在實際操作中,擺在招標(biāo)投標(biāo)評委組面前的選擇如表1。
面對如此選擇,評委組自然選定B品牌方案中標(biāo)。但實際上采購人采購了打印機是要使用的,在使用過程中,會產(chǎn)生不定期的粉盒更換,假如同樣更換十個粉盒,我們再看采購人實際付出的費用,如表2所示。
購買者購買打印機,實際上是需要一臺打印機和十個粉盒,但一般采購是先采購一臺打印機,粉盒是滯后購買,導(dǎo)致原以為賺了便宜,實際上是吃了虧。在政府采購中,也是屢屢給這種策略得手,損害了采購人的利益。所以招標(biāo)方在制定招標(biāo)文件時,應(yīng)充分考慮所購物品在使用中是否還對中標(biāo)人或品牌供應(yīng)商具有依賴性以及其費用水平。
充分利用媒體,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢
一些采購單位,只在本單位或本地區(qū)發(fā)布招標(biāo)公告,沒有在更廣闊的地域或更具知名度的媒體發(fā)布招標(biāo)公告,致使招標(biāo)公告不能讓更多的潛在投標(biāo)人知曉,這無形中也可能對采購單位維護(hù)其利益最大化產(chǎn)生損害。
如果采購單位能在知名度較高的媒體發(fā)布招標(biāo)公告,則可能參加招標(biāo)的投標(biāo)人更多,這樣可帶來兩方面的好處,一是參加的投標(biāo)人越多,投標(biāo)人之間合作的難度越大,圍標(biāo)的難度會增大,從而其實現(xiàn)的可能性會變?。欢请S著投標(biāo)人的增多,投標(biāo)人之間的競爭將逾激烈,投標(biāo)人若想要在投標(biāo)中勝出,對其投標(biāo)方案的要求會更高,當(dāng)投標(biāo)人達(dá)到一定程度時,投標(biāo)人如無技術(shù)、價格、服務(wù)等任一方面在市場上占優(yōu)勢的話,靠僥幸而獲勝,幾乎是不可能的。盡量增大投標(biāo)方案的性價比,是投標(biāo)人的理智決策,也是采購人為尋求其利益最大化所期盼的。
現(xiàn)在中國境內(nèi),許多具有較大影響力的媒體,對刊登發(fā)布招標(biāo)公告并不收費,受理手續(xù)簡單,采購單位可輕而易舉地獲得招標(biāo)公告的刊登,這樣,采購單位就可以充分發(fā)揮自己在買方市場的優(yōu)勢,讓投標(biāo)者之間的競爭更激烈,從而坐收漁翁之利,使自己的利益最大化。
追求自身利益最大化,是涉及每個組織實體生存和發(fā)展的實質(zhì)問題,其方式方法應(yīng)有許多,本文僅從博弈角度談了其中的一些看法,希能拋磚引玉,以期行家們的指正和豐富,也算是對政府采購有點滴之用。
作者單位:韶關(guān)學(xué)院資產(chǎn)管理處
(編輯/袁昕)