馮巨保

隨著中國經濟技術水平的提高，國家外向型經濟模式正在興起，企業(yè)“走出去”的呼聲越來越高。目前，國際市場競爭的日趨激烈，中國企業(yè)要做大、做強，就必須通過“走出去”重組國際經濟資源，提高自身的競爭實力。

越南作為中國的鄰邦國家，近年來經濟發(fā)展迅速，政治環(huán)境穩(wěn)定，對中國企業(yè)和經濟界人士對越投資、經商決策，有著極為重要的現(xiàn)實意義。

越南的市場環(huán)境

越南人口約為8000萬，居東盟國家第二位，其中農村人口占80%，人均GDP400美元，人均收入300萬盾（約200美元）。越南政策比較寬松，城鎮(zhèn)居民大都從事第二、三產業(yè)，額外收入頗多，具有一定的購買力。越南是發(fā)展中國家，經濟以農業(yè)為主，市場規(guī)模較大。1986年越共“六大”確定實行革新開放路線，實行國有經濟、集體經濟、個體和小業(yè)主經濟、私人資本主義經濟、外資經濟共同發(fā)展的社會主義定向市場經濟體制，國民經濟保持穩(wěn)定增長。早在2001年底的時候，越南累計吸引外資項目3046個，協(xié)議投資總額378.61億美元。中國企業(yè)在越南直接投資154個項目，合同總額2.78億美元，外貿出口87.2億美元，我國企業(yè)在越南共簽訂工程承包、勞務合作合同2077份，合同總額11.05億美元，營業(yè)額6.36億美元。目前這些數(shù)據(jù)還在成倍地增長。

越南作為東盟成員國，將于2006年全面加入東盟自由貿易區(qū)（AFTA）。到2010年，盟內各國間的關稅將全部降至0~5%，屆時市場規(guī)模不再以單個國家而論，開發(fā)潛力較大。實際上，近年已有不少西方國家看重越南乃至整個東盟市場，對越南的投資趨于增加，尤其在一些高技術和能源領域，如電信、電子、汽車、電力、油氣、礦產等。此外，越南與美國經過長達4年的談判，于2000年7月13日簽署了貿易協(xié)定。根據(jù)協(xié)定，美國將給予越南貿易最惠國待遇，越輸美商品的平均關稅將由40%減至3%。這有利于我國企業(yè)避開美國對我部分出口商品的限制，在越南投資生產，利用越南的便利條件出口美國。

越南交通運輸便利，共有15個民用機場，3個國際機場分別為河內市的內排機場，峴港市峴港機場和胡志明市的新山一機場。年客運量為280萬人次，貨運量為1.132億噸。有廣寧、海防、爐門、歸仁、芽莊、峴港和西貢港等七大港口，年吞吐量為8000萬噸。

越南市場凸顯“可持續(xù)性”與“國際性”

從越共“九大”后的經濟路線、經濟戰(zhàn)略需要來審視越南的市場。越共“九大”，效仿中國確定了以經濟、知識型人才為核心的年輕化的領導集體，并汲收中國和西方國家的經驗，制定了社會主義方向的市場經濟體制，加快國家工業(yè)化、現(xiàn)代化進程和與國際經濟接軌的路線，進一步革新開放的方針，大力招商引資的政策。標志著越南的黨、國家和人民堅持走“經濟強國”、“經濟富民”的路線。從這個角度來衡量，可以認定越南市場將是一個“可持續(xù)發(fā)展”的國際市場。

越南市場是一個國際性競爭的市場，這是對越南市場定位的一個極為重要的問題。不少想到越南做貿易的人士對越南市場的認識往往停留在20世紀90年代初，定位過低，把越南看作窮國、小國，想把國內“假冒偽劣”、庫存積壓、冷背商品，向越南市場傾銷、拋售，影響中國商品的形象。要切記，在越南，他們也是從中國“進口商品”，也是按國際標準看待，講求性能比、質量比、價格比。

中國入世后，就使得企業(yè)由國內競爭，變成國際競爭。我們與其在國內市場互相惡性競爭、傾軋，苦苦掙扎，不如轉到國際市場上拼搏。這關系到中國入世，外國優(yōu)勢技術準入后，中國投資、商品等轉移到越南、東南亞。越南將實施東盟10國低關稅、零關稅政策，中國企業(yè)打進越南就等于打進東盟10國（總面積約450萬平方公里，總人口約5億人口），進入更廣闊的國際大市場。

注重越南市場“民族特性”

越南是一個有著其特有的民族共性和特性的國家。如認為越南人“不守信譽”問題，這是對越南人的一種偏見。對于這個問題，不能一概而論，要具體分析。針對不守信問題，凡經濟比較落后，法規(guī)不完善，人的素質不高的國家和地區(qū)稍為突出。在越南有，在其他國家有，在中國內部也屢見不鮮，連法規(guī)相對比較完善的美國也不例外?？傊獦淞⒁粋€正確的觀點，就是要把越南人當作“外民族”、“外國人”看待、對待，按世界各民族平等、獨立、相互尊重原則，按國際慣例和當?shù)貒ㄒ?guī)，進行交往和處理經商投資合作關系，而不能按本民族的習慣強加于人。

依靠實力取得對越工程實施權

海外工程的開發(fā)是一個長期且艱苦的過程，但是越南市場的開發(fā)，對于中鐵六局集團有限公司北京鐵建公司來說是一個“走出去”擴展海外市場、提高國際競爭力的契機和機遇。公司目前主要跟蹤開發(fā)“越南榮市至胡志明市鐵路干線通信、信號系統(tǒng)現(xiàn)代化”項目，此工程全長1407公里，沿線設有榮市、峴港、芽莊、胡志明等129個車站。2005年7月18日，通過總承包資格審查，越南政府照會中國駐越南大使館，指定中鐵六局集團有限公司北京鐵建公司為此項目的總承包商。

任何一個工程的取得，都是基于自身的強大優(yōu)勢基礎上的。北京鐵建公司自跟蹤該項目以來，幫助指導越南相關企業(yè)編制完成了該項目的可行性研究報告，與中國國內多家有實力的大型專業(yè)公司建立了密切的合作關系，使公司對外承擔實施此該項目改造具有以下有利條件：首先，作為鐵路工程行業(yè)的專業(yè)公司，公司擁有豐富的專業(yè)鐵路通信信號技術改造經驗。先后參加了京廣、京滬、京山、京秦、京九、京包、石太等20多條鐵路干線等國家重點工程建設，參建了京山、京廣、京秦、津浦、京九五大鐵路干線的六次提速及1050工程及通信、信號改造施工。其次，通過長期合作，公司已與越方建立了友好互信的關系。最后，強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。公司已與中鐵工程設計咨詢集團有限公司、華為技術有限公司、西安鐵路信號工廠等國內大型專業(yè)公司建立密切的合作關系，從而實現(xiàn)了強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補。

運作越南市場的體會與建議

面對越南這一具有特性的國際市場，如何在越運作，依據(jù)北京鐵建公司幾年來的經驗，主要有以下幾點體會與建議：

利用政府提供的資金支持。越南是發(fā)展中國家，經濟實力較弱，資金短缺。越南企業(yè)同外商合資或合作，多數(shù)以土地和廠房投入，現(xiàn)金投資少，融資能力較差。中國企業(yè)在越南投資，不能完全依賴越方解決資金周轉問題，除了向當?shù)劂y行申請貸款外，還需從我國國內爭取支持。為此，建議有關部門擴大企業(yè)對外投資的商業(yè)信貸來源，降低擔保抵押比例，為企業(yè)現(xiàn)匯投資提供保障。提高政策透明度，簡化審批手續(xù)，以便企業(yè)更好地了解、申請和使用。

樹立企業(yè)在國外的形象。隨著“走出去”戰(zhàn)略的進一步實施，中國企業(yè)在越南投資的項目會不斷增多，規(guī)模逐漸擴大。為此，建議實力強、信譽好的中國企業(yè)走出去，學習HONDA、SONY、LG等跨國公司開拓越南市場的成功經驗，以技術開發(fā)和創(chuàng)新為基礎，注重品牌效應，增加中國企業(yè)在越南乃至東盟市場的無形資產價值。

對困難要做充分準備。中國企業(yè)在越南做出投資決策前，應進行深入細致地考察調研，充分估計將會遇到的各種困難。不論對越南還是其它國家，都要嚴格按照國際慣例、經營規(guī)則操作，要通過認真考察市場，了解政策以及合作方信譽，并注意采取應對措施，防范風險。還有，在處理在越投資合作問題上，要善于根據(jù)越南民族的思維方式與人文習慣，運用越南的法規(guī)和雙方約定的合約，妥善處理矛盾，維護我方的利益。

尊重境外企業(yè)的自主權，建立激勵機制。從不少成功的項目來看，境外企業(yè)的經營自主權應得到充分尊重，駐外人員的收入應同企業(yè)的經濟效益掛鉤，甚至可以分成或持有部分股權，鼓勵大家各盡所能，共同把企業(yè)辦好。對于雇傭當?shù)氐墓と?，可建立職工休假和現(xiàn)金獎勵制度，充分利用他們的力量和才智為企業(yè)服務。

穩(wěn)定骨干力量。初到越南要想熟悉當?shù)氐那闆r，適應新的工作環(huán)境，需要較長的時間。因此，人員輪換過于頻繁，對工作的持續(xù)開展不利。因此，中方人員，尤其骨干力量需要保持相對的穩(wěn)定?？蛇m當延長任期時間，或者采用連任制。