賣面包起家的帕尼羅連鎖店，成功轉(zhuǎn)型后，５年來營收迅速成長，去年為全美成長第二快的餐廳。它門庭若市的背后，成功的公式究竟是什么？

開門走進(jìn)帕尼羅?穴Ｐａｎｅｒａ Ｂｒｅａｄ?雪，是綜合咖啡店與餐廳的舒適環(huán)境。顧客可以點(diǎn)一杯咖啡，邊喝邊使用店內(nèi)免費(fèi)的無線上網(wǎng)，或者叫一份三明治搭配熱湯，跟朋友邊聊天邊用餐。帕尼羅引領(lǐng)的是新型速食文化，采取顧客自助式的快速供餐，但是強(qiáng)調(diào)用餐環(huán)境及餐點(diǎn)，比一般速食或咖啡店更有品質(zhì)。

美國《商業(yè)周刊》分析，好吃的現(xiàn)做食物、舒適的用餐環(huán)境，加上適合的開店地點(diǎn)，帕尼羅找到了一個(gè)消費(fèi)者喜愛的公式。從數(shù)字上來看，帕尼羅的公式確實(shí)獲得了顧客的青睞。

帕尼羅的前身是面包店，１９８１年就已經(jīng)開張。１９９９年，帕尼羅賣掉其他的零售店面，集中所有資源，經(jīng)營全國性的面包咖啡連鎖店，并且把店名改為帕尼羅后，才有了現(xiàn)在的樣貌。

從那時(shí)候到現(xiàn)在，帕尼羅的股價(jià)成長了１６倍，店數(shù)增加至７００家，年?duì)I收節(jié)節(jié)高升，從２００２年的６．９億美元、２００３年的９億美元，到去年的１３億美元，帕尼羅已躋身全美營收成長第二快的餐廳。

為品質(zhì)多付一點(diǎn)錢

帕尼羅以面包起家，現(xiàn)在面包也是它最重要的食材元素，店內(nèi)販?zhǔn)鄣谋汗?、三明治，都是面包的分身，裝湯１３用的面包碗、沙拉中的面包塊，也都是面包的變裝。

該公司的目標(biāo)，就是讓消費(fèi)者都能吃到好面包。帕尼羅的每家店面都有專業(yè)的面包師傅現(xiàn)場手工揉制面包，而且所使用的材料全部都是天然的；除了健康、新鮮之外，帕尼羅還有手工技藝般的制作過程。由于面包廣受喜愛，帕尼羅也開始販?zhǔn)勖姘匙V，讓顧客可回家自己動(dòng)手做。

帕尼羅的創(chuàng)辦人，也是目前的ＣＥＯ沙伊謝分析，２０世紀(jì)９０年代中期之后，美國社會(huì)流行具有特色的東西，排斥由工廠的單一模具統(tǒng)一制造的大宗商品，因此帕尼羅標(biāo)榜的手工、現(xiàn)做、天然都是特色。飲食界吹起的健康風(fēng)，對(duì)帕尼羅來說也是一個(gè)“利好”。從去年開始，帕尼羅陸續(xù)推出自己研發(fā)的低卡路里面包，提供無激素的雞肉，更販?zhǔn)奂児阮愔瞥傻拿鎴F(tuán)。

沙伊謝表示，消費(fèi)者了解帕尼羅想要努力達(dá)成的目標(biāo)，也愿意為那樣的品質(zhì)多付一點(diǎn)錢。因此，店內(nèi)一個(gè)６美元的三明治，價(jià)格比一般速食店高，但是顧客的忠誠度卻不減。

不能光是賣吃的

帕尼羅的店面平均為１２０坪（約３９６平方米），裝潢具有流行感，通常外觀是整片的落地玻璃，里面則有壁爐與包廂式座位，壁紙采用溫暖的大地色澤，座位用的則是皮沙發(fā)，成為朋友聚餐、同事聚會(huì)的熱門場所。去年７月，《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)論，許多房東喜歡租店面給帕尼羅，因?yàn)榭梢詾楦浇嗟娜顺薄?/p>

帕尼羅的店面裝修費(fèi)用，每坪（約３．３平方米）平均為５４美元，比一般三明治速食店的３９美元高了不少。一位零售業(yè)顧問指出，“外觀很重要，如果你沒有更好、讓人可以放松的環(huán)境，你不可能為服務(wù)訂出高價(jià)位。”帕尼羅深諳其中的道理。用餐環(huán)境是它賣點(diǎn)的一部分，食物與氣氛是不能分開的，顧客不是單為食物而來。帕尼羅除了真材實(shí)料的餐點(diǎn)之外，還提供消費(fèi)者暫時(shí)停下腳步的一個(gè)地方。

開店地點(diǎn)的正確選擇，是帕尼羅成功的一大關(guān)鍵。帕尼羅尋找的理想開店地點(diǎn)是，在早上、午餐及周末這三個(gè)時(shí)段會(huì)有大量人潮的地方，午餐尤其是重點(diǎn)時(shí)間。例如，公司通常會(huì)避開地區(qū)性的小型購物中心，因?yàn)樵谶@種地方，早餐時(shí)段的客源過少。

帕尼羅目前大部分的店面都在郊區(qū)，而且只在３５個(gè)州有店面。無論往市中心，或者其他州擴(kuò)展進(jìn)軍，帕尼羅在美國都還有很大的成長空間。但是對(duì)于增開新的店面，公司通常非常謹(jǐn)慎。因此，即便已經(jīng)有了一套成功的公式，帕尼羅還是小心使用，保持彈性而不是機(jī)械復(fù)制。

（摘自《世界經(jīng)理文摘》）