把產(chǎn)品賣給家樂福，是很多企業(yè)的夢想。但如何與家樂福打交道呢?在剛剛與家樂福做生意的時(shí)候，了解家樂福的整體運(yùn)營策略、組織架構(gòu)、部門職能、關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程及其企業(yè)文化這些基礎(chǔ)東西很有必要。

筆者在一家美資消費(fèi)品公司擔(dān)任銷售經(jīng)理期間，和家樂福有過很多交往，對此感受很深。和家樂福合作，很多操作流程等細(xì)節(jié)問題更是不容忽視，特別是那些計(jì)劃或剛與家樂福合作的公司，尤其應(yīng)當(dāng)對此引起足夠的重視。

談判準(zhǔn)備及流程

與家樂福談判時(shí)，能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的條件，能否在雙方利益共同增長的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展，在很大程度上取決于談判前積極充分的準(zhǔn)備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以便能更優(yōu)化地簽訂新的年度協(xié)議。

在和家樂福合作的過程中，基本上要進(jìn)行如下幾個談判：全年合同談判——新店開業(yè)談判——新產(chǎn)品上市談判——促銷活動談判。

談判成功后，為新產(chǎn)品進(jìn)場設(shè)定條碼時(shí)，要注意如下幾個方面：

除非家樂福同意，否則，新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制在粘貼標(biāo)簽上；

條碼一旦確定，并知會家樂福后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知家樂福，并征得其對此改動的同意；

刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后1年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上；

新品進(jìn)場后，如果沒有做到上面任何一項(xiàng)規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新晶的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。

合同主要條款解析

最小起訂量

家樂福訂單中最小起訂量是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向家樂福提出建議。家樂?？偛堪才胚M(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。

費(fèi)用

在家樂福的合同中除了返利外，要交的費(fèi)用基本分成三類：

1．促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、包柱費(fèi)、貨架促銷費(fèi)、促銷區(qū)促銷費(fèi)、紅房子、收銀臺促銷和其他促銷費(fèi)等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。

2．年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)、勞動節(jié)、內(nèi)部店慶、全國店慶、國慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦、圣誕節(jié)和其他節(jié)日等。費(fèi)用是以每個門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用公司都是要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。

3．其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場費(fèi)、新的供應(yīng)商開戶費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)、全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)和老店翻新費(fèi)等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)，如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交納地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換，那就要交納新供應(yīng)商開戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來計(jì)算的。

門店選擇

家樂福目前在國內(nèi)有數(shù)十家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時(shí)，需要注意的細(xì)節(jié)是：

1．公司的分銷系統(tǒng)是否能覆蓋所有門店。家樂福的門店分布極廣，所有產(chǎn)品都要通過廠家的分銷商或第三方物流送達(dá)。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足家樂福對送貨的要求，或你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足。那么，你就要考慮暫時(shí)放棄這些地區(qū)。

2．產(chǎn)品是否適合在其所有門店銷售。有些時(shí)候，即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有的家樂福門店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門店銷售。

有關(guān)合同中的金額和繳稅問題

在所有家樂福的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門店所在地稅務(wù)局的規(guī)定執(zhí)行。就是說，這些費(fèi)用的稅是由你公司來交的。

安全庫存

保持安全庫存是家樂福各門店主要業(yè)績衡量指標(biāo)之一。安全庫存參考指標(biāo)針對不同的產(chǎn)品而有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)、日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動增長、淡旺季的差別。

由于家樂福沒有大倉，所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運(yùn)行生成。但也有人工操作的時(shí)候，以敏感產(chǎn)品或促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結(jié)束后(或下一個營業(yè)日開始)，家樂福門店訂單組會檢查電腦內(nèi)的庫存數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全存貨，會發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系，要求送貨。

這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時(shí)，雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦的庫存數(shù)據(jù)中。廠家的銷售人員就要及時(shí)跟進(jìn)家樂福退貨，以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除，否則會導(dǎo)致訂貨不及時(shí)而斷貨

訂貨頻率

最佳訂貨頻率為2次，即每周一或周四訂貨，周二或周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。

有團(tuán)購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。

不同的家樂福門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會有所不同，比如在家樂福北京方圓店的月銷量為10萬元，而在家樂福沈陽店的月銷量卻只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周2次了。這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次，或者盡量增加訂貨次數(shù)。

處理家樂福門店訂單并提供有效刖務(wù)

1．收到家樂福訂單傳真后，核對信啟是否無誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號或名稱汀單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期預(yù)計(jì)取消日期等。

2．訂單中各單品最小起訂量是否能10嗍滿足供貨。包括分銷商庫存貨品的名稱和條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格是否正確，實(shí)有庫存數(shù)量等。

3．對于訂單有任何疑問，請?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò)家樂福訂單組或部門課長或助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。

家樂福門店收貨

大多數(shù)公司會與家樂福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。

家樂福收貨組在收貨時(shí)，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號碼對應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。

家樂福收貨組確認(rèn)商品名稱、條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。

家樂福收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速地收貨，否則可向家樂福店長投訴該員工違規(guī)操作。

價(jià)格管理

商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整

各公司一般都會在第一次與家樂福簽訂合同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動，新的供貨價(jià)格必須提前書面通知。

當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是：

公司銷售人員與家樂福商品部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定的時(shí)間內(nèi)，家樂福總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。

各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與家樂福門店的部門課長或助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免家樂福門店毛利損失及市場價(jià)格影響。

指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格、生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。要確認(rèn)當(dāng)正常商品升降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。

當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，要及時(shí)知會相關(guān)人員處理。

家樂福門店價(jià)格維護(hù)

為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競爭力，家樂福設(shè)定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價(jià)”。如果某些商品在競爭對手的零售價(jià)格低于家樂福，家樂福門店會將該商品降至同等或更低零售價(jià)銷售。當(dāng)然，家樂福一般不會以低于該商品的進(jìn)貨價(jià)格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨的情況，門店會知會總部解決。所以說，家樂福門店商品價(jià)格是經(jīng)常變動的。

家樂福的商品根據(jù)零售價(jià)格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單晶。綠色單品的零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權(quán)修改。

回款管理

回款流程

家樂?；镜母犊盍鞒虨椋?/p>

公司與家樂福在合同中約定貨款為現(xiàn)款結(jié)算，或者回款期為月結(jié)30·天、60天等。

分銷商需在增值稅發(fā)票開具給家樂福門店的當(dāng)月內(nèi)，與家樂福相關(guān)的部門會計(jì)對賬，確認(rèn)家樂福相應(yīng)付款與發(fā)票一致。

家樂福門店財(cái)務(wù)總部在每月下旬關(guān)賬日前，提交確認(rèn)的應(yīng)付款申請到總部付款中心。

家樂福總部付款中心在下月5日前，通知對應(yīng)銀行簽發(fā)付款，并將付款明細(xì)表以特快投遞到相應(yīng)分銷商聯(lián)絡(luò)地址。

門店發(fā)票處理

公司會與家樂?？偛吭诤贤屑s定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。

分銷商可在送貨后，核對家樂福收貨單，確認(rèn)商品數(shù)量、供貨價(jià)格無誤，并減除退貨商品金額后，開具增值稅發(fā)票給家樂福門店財(cái)務(wù)部。

增值稅發(fā)票需有相關(guān)人員簽收備查。

扣除費(fèi)用

如果沒有約定，家樂福在回款的時(shí)候，可能會直接將相關(guān)市場費(fèi)用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商和家樂福之間的財(cái)務(wù)賬目處理復(fù)雜化。所以，公司必須要注意：

與家樂?？偛考s定，所有合同協(xié)議中 涉及的費(fèi)用不得在應(yīng)付貨款中扣除。

如有私扣費(fèi)用，請將相關(guān)資料傳真紿 公司相關(guān)銷售人員。

凡由公司支付的費(fèi)用，經(jīng)家樂?？偛看_認(rèn)后，公司將支付到家樂福各門店并收取發(fā)票，同時(shí)相應(yīng)扣款須由家樂福門店在下月付款時(shí)退還給分銷商。

商品促銷管理

商品信息跟進(jìn)

公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給家樂福商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片、產(chǎn)品資料、供貨價(jià)格、建議零售價(jià)、陳列形式等。

家樂?？偛吭谏鲜?、促銷開始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。

家樂福各門店在收到相關(guān)信息后，由部門課長或助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)營業(yè)員，同時(shí)開始訂貨。

如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需由當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理或主管或分銷商人員與門店課長或助理確認(rèn)。

如不能在該店處理，請知會區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在家樂福總部查詢。當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理或主管或分銷商人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。

促銷說服

為了帶動家樂福各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門課長、雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。

在說服家樂福參加促銷時(shí)，可從以下幾個方面滲透：

銷量增長幅度：預(yù)估合理的銷量增長幅度并知會家樂福，促銷可以為家樂福門店帶來的銷量增長。

額外利潤：計(jì)算額外利潤的創(chuàng)造，緩解家樂福門店的壓力。

提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升家樂福門店的形象。

周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場地布置、工具的運(yùn)用、優(yōu)秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。

生意回顧

每年，家樂福會和不同的廠家約定進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次?？偛康臉I(yè)務(wù)回顧和各門店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。家樂福的相關(guān)人員每天都會接觸大量的廠家，怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象?及時(shí)地回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時(shí)還能夠幫助雙方修正目前和未來的計(jì)劃，作出更加準(zhǔn)確的決定。

在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，通常是按以下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字，然后進(jìn)行橫向和縱向的比較，最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo)家樂福共同對其進(jìn)行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來合作發(fā)展的指引。

家樂福談判技巧．

1．對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心

2．你的第一個反應(yīng)，應(yīng)該是否定的

3．提出不可能的要求

4．不要接受第一個提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧

5．總是使用座右銘：你還可以做得更好

6．總是強(qiáng)調(diào)你不是老板

7．智能思考——讓自己像個白癡

8．不要做任何讓步，除非得到相應(yīng)的回饋

9．扮演公平與不公平

10．不要猶豫去爭論，哪怕他們是無禮的

11．持續(xù)重復(fù)同樣的異議

12．別忘記，80％的收獲來自最后部分的談判

13．不要忘記，我們必須得到最多的信息，有關(guān)你對手的個性及他的要求

14．總是準(zhǔn)備停止談判

15．在僵局中，不要被對手識破

1．《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》

“由中國制造到中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變，一直是中央制定的一個基本戰(zhàn)略?！敝袊缈圃航?jīng)濟(jì)所研究員劇錦文說，隨著技術(shù)能力的提高，由“中國制造”變成“中國創(chuàng)造”是一個必然的結(jié)果。

為什么是國家的一個戰(zhàn)略，劇錦文認(rèn)為主要有三方面原因：首先，由中國制造轉(zhuǎn)變成中國創(chuàng)造，中國將在國際經(jīng)濟(jì)格局中獲得更大收益，這是根本的意義所在；其次，中國制造正面臨非常大的資源壓力和環(huán)境壓力，煤炭資源、各種礦產(chǎn)資源壓力非常大，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，國家經(jīng)濟(jì)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)生產(chǎn)能力的提高， 中國制造對環(huán)境的破壞可能日益增加，這對中國的經(jīng)濟(jì)可能會構(gòu)成很大的威脅。所以國家提出由中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，有自己的品牌，這是一個非常重要的現(xiàn)實(shí)考慮；第三，從中國制造到中國創(chuàng)造的過程，實(shí)際上是市場升級的一個重要過程。由以前沒有創(chuàng)新能力到現(xiàn)在有創(chuàng)新能力，對于企業(yè)來講，也由以前所謂的 OEM(指一個公司根據(jù)自己的規(guī)格設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個產(chǎn)品，然后將其出售給另一家公司來冠注商標(biāo)和分銷)到了ODM(指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個產(chǎn)品)，成為一個獨(dú)立的產(chǎn)品提供商，這種轉(zhuǎn)變是目前中國企業(yè)特別是民營企業(yè)面臨的一個現(xiàn)實(shí)問題。

而中國制造與中國創(chuàng)造，在重慶力帆集團(tuán)董事長、十屆政協(xié)委員尹明善的頭腦中，則有著不同于其他人的定義：所謂中國制造是地域概念，只要在中國領(lǐng)土之內(nèi)制造出來的產(chǎn)品都是中國制造，無論它的品牌、技術(shù)、利潤歸屬于誰；而中國創(chuàng)造是聽有權(quán)概念，是指中國控股的資本，他們擁有了技術(shù)、品牌、利潤，無論它是在國內(nèi)生產(chǎn)，還是在國外生產(chǎn)，“比如我們在越南辦了個越南力帆，占有70％的股份，就是越南制造，但由中國創(chuàng)造，我是這么理解均。 ”

業(yè)內(nèi)有一種說法，在汽車行業(yè)里的合資企業(yè)，外資拿了30％的資本，擁有50％的股份，拿走了70％的利潤，而合資企業(yè)中的內(nèi)資只能拿30％的利潤。有專家估計(jì) OEM貼牌生產(chǎn)，外國人拿走了92％，中國人最多拿到8％。尹明善將上述現(xiàn)象稱為“人家吃肉，我們啃骨，人家吃米，我們吃糠”。

尹明善表示，神龍富康，東風(fēng)雪鐵龍都是中國制造，但是法國人從來沒有把技術(shù)教給中國人，更換一個螺絲釘還要交給法國人，全部技術(shù)細(xì)節(jié)控制在合資企業(yè)里面，中國制造不可能孵化中國技術(shù)。

中國制造業(yè)的熱鬧只是一種表象，表象之下是利潤的大量流失。只有中國創(chuàng)造，只有中國資本控股，大部分的利益利潤，才可能落到中國企業(yè)和老百姓的口袋里面。有專家如是表示。

2.《市場報(bào)》

新、舊型的工業(yè)化道路的界定是什么?吳敬璉認(rèn)為，所謂“新”具有兩重意義，第一重意義是相對于第一次產(chǎn)業(yè)革命的時(shí)間段而言的，第二次產(chǎn)業(yè)革命后的就稱為新。第二重含義則帶有時(shí)代氣息，即十六大所講的“用信息化帶動工業(yè)化”。

日前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員吳敬璉，在第78期中國經(jīng)濟(jì)50人論壇上指出，舊型工業(yè)化道路對中國經(jīng)濟(jì)帶來七種不良影響。

吳敬璉指出，提高經(jīng)濟(jì)效率的首要要求是揚(yáng)長避短，發(fā)揮比較優(yōu)勢。我國的資源稟賦特點(diǎn)是人力資源豐富，自然資源短缺，資本資源緊俏，生態(tài)資源脆弱。在這樣的條件下把資源集中起來發(fā)展重工業(yè)，顯然是“揚(yáng)短避長，妨礙了效率的提高”。

第二，放松了技術(shù)創(chuàng)新和提高效率的努力。他指出，要素價(jià)格扭曲和政策向重化工業(yè)傾斜使不少企業(yè)放松了技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)升級和提高效率的努力。在這樣一個政策環(huán)境下，一些企業(yè)可以沒有壓力地進(jìn)行生產(chǎn)，從表面上看是賺錢的，但從長遠(yuǎn)來看，對企業(yè)是有害無益的。

第三，服務(wù)業(yè)發(fā)展滯后影響了經(jīng)濟(jì)的整體效益。本來我國的第三產(chǎn)業(yè)水平低， 2001年我國第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重為 33，6％，大大低于低收入國家45％的平均水平。而資源都被集中起來發(fā)展重工業(yè)，服務(wù)業(yè)得不到好的發(fā)展，必然影響經(jīng)濟(jì)的整體效益。

第四，導(dǎo)致資源耗竭。我國的人均資源占有量大大低于世界平均水平，特別是搞資源密集型產(chǎn)業(yè)，各地大力發(fā)展重化工業(yè)，國內(nèi)相對貧乏的自然資源支撐能力不足的現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重。

第五，造成生態(tài)環(huán)境的破壞。高污染行業(yè)等重化工業(yè)的發(fā)展帶來的污染問題比較大，生態(tài)環(huán)境遭到嚴(yán)重破壞。

第六，增加解決就業(yè)問題的難度。他指出， 目前我國存在很嚴(yán)重的就業(yè)問題，農(nóng)村有1～2億的剩余勞動力，大量農(nóng)村富余勞動力和城市勞動力需要在城市工商業(yè)中就業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，重化工業(yè)創(chuàng)造就業(yè)崗位的能力有限，GDP每增長一個百分點(diǎn)，在新工業(yè)化階段，服務(wù)業(yè)解決就業(yè)人數(shù)為300萬人，而在重化工業(yè)階段，則降為70萬人。從某種程度上講，這也是目前我國的許多城市就業(yè)壓力越來越大的原因。

第七，十分緊缺的資本資源無法支撐高資本投入的粗放型增長。靠大量投資支撐的高速GDP增長結(jié)果必然蘊(yùn)涵著金融風(fēng)險(xiǎn)。“金融體系是非常重要的一塊，中國目前的金融體系市場化特別落后?！眳蔷喘I指出，2006年底我國銀行業(yè)將會對外資全面開放，銀行的競爭壓力會進(jìn)一步加大，到2015年中國將進(jìn)入老齡社會，到時(shí)候取錢的人就會比存錢的人多，如果我們不能及早地處理這個問題，金融風(fēng)險(xiǎn)就可能在那時(shí)候爆發(fā)。