柔道的創(chuàng)始人嘉納治五郎給柔道下的定義是“以退為進(jìn)，為贏得最終的勝利而首先作出讓步”。哈佛商學(xué)院教授大衛(wèi)·尤費(fèi)認(rèn)為，將柔道比喻為一種戰(zhàn)略方式，可以貼切地說明小公司如何以弱勝?gòu)?qiáng)、打敗強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他提出 “柔道戰(zhàn)略”的思想，指出將柔道戰(zhàn)略用于商戰(zhàn)，可以用攻其不備、乘虛而入的手段搶占市場(chǎng)，最終擊敗對(duì)手。

柔道戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思想對(duì)中國(guó)企業(yè)具有深刻借鑒意義。面對(duì)強(qiáng)大敵手，我們是以硬碰硬、孤注一擲、英勇就義，還是繳械投降、屈膝求饒、任人宰割？?jī)烧唢@然都不行。強(qiáng)大的敵手也不會(huì)等我們強(qiáng)壯后再向我們進(jìn)攻。對(duì)一個(gè)人來說如此，就一個(gè)企業(yè)而言亦然。柔道戰(zhàn)略或許可以為總體上仍處于成長(zhǎng)期的中國(guó)企業(yè)提供些許“以小博大”的“法門”。

柔道與戰(zhàn)略

柔道戰(zhàn)略是避其鋒芒、放棄硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)思維模式。其精髓是：移動(dòng)——讓自己處于最佳位置；平衡——梳理進(jìn)攻思路，保持進(jìn)攻的姿態(tài)；杠桿借力——將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)槿岬缿?zhàn)略對(duì)技巧的重視勝過規(guī)模和實(shí)力，所以它是小公司的自然選擇。利用這些原則，柔道戰(zhàn)略家能在阻止對(duì)手充分利用其實(shí)力的同時(shí)，將自身的力量發(fā)揮到極限。對(duì)企業(yè)來說，在以下幾種情況下是可以運(yùn)用柔道戰(zhàn)略的：你是一個(gè)對(duì)抗強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱小者；你是一個(gè)很有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，正要進(jìn)入一個(gè)可能已被強(qiáng)大對(duì)手占據(jù)的領(lǐng)域。不論實(shí)力差異如何，你有能力（速度、靈活性和創(chuàng)造力）去打敗對(duì)手。

那些變化緩慢的大公司很容易成為柔道戰(zhàn)略家靈活制勝的理想攻擊目標(biāo)。如大眾、尼桑和本田公司就是憑借這種戰(zhàn)略打入了美國(guó)的小型轎車市場(chǎng)。這些公司不在主流市場(chǎng)上正面攻擊地位穩(wěn)固的大公司，而是發(fā)揮能快速開發(fā)新車型的優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)了對(duì)地位穩(wěn)固的大汽車公司不大有吸引力的市場(chǎng)。挑戰(zhàn)者在選擇進(jìn)攻路線時(shí)，若抓住市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自身或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤判斷這些盲點(diǎn)，同時(shí)實(shí)施“柔道戰(zhàn)略”，出其不意、隱蔽鋒芒、抓住時(shí)機(jī)，則極易一擊功成。比如施樂公司忽視了小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的重要性，讓佳能公司以低價(jià)位的小型復(fù)印機(jī)為侵入的先頭部隊(duì)，進(jìn)而全面向施樂公司發(fā)起挑戰(zhàn)。

小公司戰(zhàn)勝大公司，是一個(gè)非常復(fù)雜的過程。它既要有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳盡的了解，更要自己苦練內(nèi)功。但柔道戰(zhàn)略可以使小公司出奇制勝，起碼可以讓小公司有辦法與強(qiáng)大的對(duì)手周旋，而周旋贏來的時(shí)間能使采用柔道戰(zhàn)略的公司在移動(dòng)、平衡、杠桿借力中以弱勝?gòu)?qiáng)，贏得最后的勝利。

以獨(dú)特戰(zhàn)略“和對(duì)手玩柔道”

為什么有些公司能擊敗強(qiáng)大的對(duì)手而有些不能呢？這是每個(gè)進(jìn)取的企業(yè)都會(huì)遇到的問題。無論你是新成立的公司，還是要進(jìn)入已被強(qiáng)大先入者所占據(jù)市場(chǎng)的巨頭公司，基本的問題是一樣的：你將如何超越已具有規(guī)模、實(shí)力和歷史的對(duì)手？答案簡(jiǎn)單但有效：成功的挑戰(zhàn)者運(yùn)用“柔道戰(zhàn)略”，可避免對(duì)手的全力競(jìng)爭(zhēng)。

柔道戰(zhàn)略的核心思想是小公司可以采用三種具有柔道風(fēng)格的手段與地位穩(wěn)固的大公司在市場(chǎng)上更有效地抗衡。其一就是一種通常的做法，即利用剛創(chuàng)立的公司規(guī)模較小的優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)新的市場(chǎng)——即柔道中的“移動(dòng)”原則。第二個(gè)手段是利用小公司規(guī)模較小以及其他方面的靈活性，隨機(jī)應(yīng)變地根據(jù)大公司的競(jìng)爭(zhēng)模式制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——即柔道中的“平衡”原則。第三個(gè)手段有點(diǎn)不太尋常，這就是設(shè)法找到力點(diǎn)，借力打力，用對(duì)手自己的力量打擊它自己，也就是試圖將對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為弱點(diǎn)-—即柔道中的“杠桿借力”原則。當(dāng)三條原則一起發(fā)揮效用時(shí)，小企業(yè)可以擊敗任何規(guī)模的對(duì)手。

這里我們可以列舉幾個(gè)案例生動(dòng)地說明這一點(diǎn)。比如，Palm公司在PDA領(lǐng)域擊敗微軟用的是柔道戰(zhàn)略中“移動(dòng)”一招。它避開行業(yè)中追捧的多功能產(chǎn)品，設(shè)計(jì)并低調(diào)推出常用功能最優(yōu)的產(chǎn)品，牢牢抓住了第一批用戶，此后每年向市場(chǎng)推出一款新產(chǎn)品，后來迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。再如Real Networks公司在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域戰(zhàn)勝微軟使用的是柔道戰(zhàn)略的“平衡”一招?！白プ?duì)手”，與對(duì)手合作制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)地位；“避免針鋒相對(duì)”，不輕易仿效對(duì)手的做法，創(chuàng)造對(duì)手缺乏的資產(chǎn)；“推拉制衡”，接納MP3，兼收并蓄。而CENT公司戰(zhàn)勝網(wǎng)絡(luò)媒體巨頭IDG等公司用的是柔道戰(zhàn)略中“杠桿借力”一招。在IDG等公司不愿放棄可盈利傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的情況下，“利用對(duì)手的資產(chǎn)”，將新聞全部放在網(wǎng)上；在行業(yè)巨頭不愿中斷同現(xiàn)有廣告商關(guān)系的情況下“利用對(duì)手的合作伙伴”，創(chuàng)造一種新的廣告模式；在傳統(tǒng)的冤家對(duì)頭不可能為之的情況下，“利用對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者”，將顧客鏈接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站。結(jié)果CENT獲得了成功。

洋為中用柔道戰(zhàn)略

如前所述，柔道戰(zhàn)略需要掌握三種技巧：移動(dòng)、平衡和杠桿借力。娃哈哈集團(tuán)的掌門人宗慶后用的就是一套中國(guó)式的柔道戰(zhàn)略。盡管如今娃哈哈已發(fā)展成為一個(gè)年銷售額60億元的企業(yè)，但在1998年“非?？蓸贰眲偼瞥鍪袌?chǎng)時(shí)，娃哈哈在可口可樂和百事可樂這兩個(gè)世界級(jí)巨頭前，還是一個(gè)弱小的企業(yè)。在宗氏兵法的帶領(lǐng)下，娃哈哈首先采取的是移動(dòng)技巧。在口感上，娃哈哈沒有像“汾煌”那樣去創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)可樂的認(rèn)知已經(jīng)固化，試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知是很困難的。非?？蓸窂氖袌?chǎng)推廣初期就避開了兩樂的核心市場(chǎng)--城市市場(chǎng)，走農(nóng)村路線。宗氏兵法的第二步則是運(yùn)用平衡技巧，進(jìn)一步加固農(nóng)村市場(chǎng)原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，并在農(nóng)民對(duì)可樂概念認(rèn)知度不高的情況下，采取強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，使自己在市場(chǎng)上的地位快速穩(wěn)固下來。宗氏兵法的第三步便是運(yùn)用杠桿借力的技巧展開反攻。娃哈哈把非常可樂延伸為非常系列鏈條，在跟進(jìn)的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)。這樣，娃哈哈的非常系列涵蓋了不同的年齡段，在不同的群體中都樹立了自身的品牌形象。時(shí)至今日，娃哈哈的“非常”大旗仍牢牢地插滿農(nóng)村市場(chǎng)，而國(guó)外品牌巨頭對(duì)此巨大的市場(chǎng)只能望洋興嘆。

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，誰(shuí)需要學(xué)習(xí)柔道戰(zhàn)略呢？當(dāng)你不能以力量和塊頭取勝的時(shí)候，你則需要學(xué)習(xí)柔道戰(zhàn)略。今天中國(guó)已經(jīng)加入WTO，我們面臨的是與強(qiáng)大跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷局面。國(guó)內(nèi)再有實(shí)力的公司，比起世界500強(qiáng)，也只能是勢(shì)單力薄。面對(duì)強(qiáng)大敵手，我們參與競(jìng)爭(zhēng)的最好方法是運(yùn)用柔道戰(zhàn)略。柔道戰(zhàn)略不僅適合中國(guó)企業(yè)與國(guó)外跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)使用，而且可以指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，更適合眾多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)采用。國(guó)內(nèi)各種規(guī)模的企業(yè)老總和有志在商場(chǎng)中一博的管理者都應(yīng)該認(rèn)真了解一下柔道戰(zhàn)略，相信他們會(huì)從中找到參與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略和技巧。

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)還必須認(rèn)識(shí)到，僅依靠柔道戰(zhàn)略，還不可能在一夜之間解決全部的問題。在與國(guó)外跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中，小巧的中國(guó)斗士給對(duì)手來個(gè)“大背胯”雖然并不意味著比賽結(jié)束，但我們至少可以憑借階段性勝利來贏得時(shí)間、壯大自己。它能使我們有機(jī)會(huì)在移動(dòng)、平衡、杠桿借力中，以弱勝?gòu)?qiáng)，為贏得最后勝利打下基礎(chǔ)。