多年來(lái)，很多領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模甚至出現(xiàn)了停滯的現(xiàn)象，企業(yè)只有不顧一切地開(kāi)拓新的利潤(rùn)來(lái)源。想要在這場(chǎng)“追捕”中獲勝，最需要的就是創(chuàng)意。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越缺乏、市場(chǎng)越來(lái)越成熟時(shí)，它們就必須進(jìn)行戰(zhàn)略性的思考，敢于從原來(lái)的“舒適地帶”走出來(lái)。

銷售隊(duì)伍經(jīng)常接到這樣的命令：開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)來(lái)源。但是，上哪里開(kāi)發(fā)呢？可以學(xué)習(xí)一下這些創(chuàng)新者，他們通過(guò)推出新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新顧客和找到新的銷售熱潮，從而徹底地革新企業(yè)的商業(yè)模式。

有時(shí)候利潤(rùn)來(lái)源的新機(jī)會(huì)完全是不期而至，來(lái)得正是時(shí)候。波士頓建筑設(shè)備提供商朱利安·高登回憶，10年前，公司遭遇了建筑業(yè)的低谷而一蹶不振，特別是東南部建筑市場(chǎng)的低迷，使得公司不得不大批裁員和精簡(jiǎn)開(kāi)支。如果建筑業(yè)不能在短期內(nèi)從低谷反彈的話，高登估計(jì)公司撐不了幾天。一次偶然的機(jī)會(huì)，有人托高登為他行動(dòng)不便的父母家里裝金屬扶手和可以折疊的樓梯，當(dāng)時(shí)高登覺(jué)得這個(gè)要求非常奇怪，但是礙于朋友之情幫了個(gè)忙。沒(méi)過(guò)幾天，高登接到了好幾個(gè)這樣的訂單，于是公司馬上轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新市場(chǎng)。通過(guò)這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，高登目前已經(jīng)成為美國(guó)最大的便攜家用設(shè)備商，擁有209個(gè)零售點(diǎn)，并且以每個(gè)月新開(kāi)兩個(gè)零售點(diǎn)的速度成長(zhǎng)。高登的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)讓很多企業(yè)十分羨慕。費(fèi)城銷售管理咨詢公司Ardsley集團(tuán)副總裁Jeffery Baghout說(shuō)：“多年來(lái)，很多領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模甚至出現(xiàn)了停滯的現(xiàn)象。企業(yè)只有不顧一切地開(kāi)拓新的利潤(rùn)來(lái)源，他們或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或者開(kāi)拓新的地域市場(chǎng)，或者相盡辦法提高已有顧客的購(gòu)買量。我稱之為‘追捕現(xiàn)象?！?

擴(kuò)大現(xiàn)有的顧客關(guān)系是發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)來(lái)源的捷徑之一。從現(xiàn)有的顧客中開(kāi)發(fā)更多的商業(yè)價(jià)值，其關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)必須表現(xiàn)出能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)更多的價(jià)值，當(dāng)然，落實(shí)到銷售人員，企業(yè)應(yīng)該為他們制定更好、更詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程，讓他們?cè)谙蝾櫩屯其N新業(yè)務(wù)時(shí)更加有說(shuō)服力和號(hào)召力。

Giddens咨詢公司總監(jiān)Kelly Creamer回憶一家她曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的辦公用品制造商，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)希望向顧客提供更多的新產(chǎn)品。于是，他們聘請(qǐng)了一名專職的辦公室選址和設(shè)計(jì)咨詢師，為他們的顧客提供辦公室布置和優(yōu)化方案。這一做法讓這家企業(yè)從單純的產(chǎn)品供應(yīng)商成為了企業(yè)辦公的咨詢家，很多新成立或遷址的公司都愿意找他們咨詢整體解決方案。聘請(qǐng)這名咨詢師的費(fèi)用并不高，但是當(dāng)年企業(yè)的銷售額就提高了30%。

此外，盡管風(fēng)險(xiǎn)和成本比較大，向新興的地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)軍仍然是保證企業(yè)獲得新的利潤(rùn)來(lái)源的有效途徑，特別對(duì)于那些在現(xiàn)有地區(qū)市場(chǎng)服務(wù)壽命受到一定限制的行業(yè)，如保險(xiǎn)業(yè)。Jeffery Baghout分析，“開(kāi)拓新興地區(qū)市場(chǎng)的旅行、培訓(xùn)和時(shí)間成本都很高，很多企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新的地域市場(chǎng)以前，并沒(méi)有完全地評(píng)估它們的風(fēng)險(xiǎn)和成本，這是它們失敗的主要原因之一?！?

Baghout建議企業(yè)采取“緩慢進(jìn)入的程序”，先試探性地觀察企業(yè)在這個(gè)地域市場(chǎng)成功的可能性。Baghout的一名客戶就曾經(jīng)采用“緩慢進(jìn)入”的方法在新的地域市場(chǎng)取得了成功。這家位于東北部的小型保險(xiǎn)公司獲得了一個(gè)中西部的客戶，于是決定開(kāi)拓這一塊潛力市場(chǎng)，但是他們并沒(méi)有馬上在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司和銷售代表，而是將開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)交給了兩名現(xiàn)有的銷售代表。這兩名銷售代表在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過(guò)旅行和電話等方式開(kāi)拓中西部客戶，這個(gè)成本相比設(shè)立分公司來(lái)說(shuō)非常低，并且非常好掌控。而且，兩位銷售代表有機(jī)會(huì)拿到更多的傭金，大大激勵(lì)了他們的積極性，也鼓舞了其他銷售代表開(kāi)拓新市場(chǎng)的熱情。兩個(gè)月后，這家保險(xiǎn)公司成功地在中西部開(kāi)拓了5個(gè)大客戶，此時(shí)，公司才在該地區(qū)單獨(dú)設(shè)立了一名銷售代表。

多倫多WFG咨詢公司總裁William Green則認(rèn)為，開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)來(lái)源最需要的就是創(chuàng)意，“當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越缺乏、市場(chǎng)越來(lái)越成熟時(shí)，它們就必須進(jìn)行戰(zhàn)略性的思考，敢于從原來(lái)的‘舒適地帶走出來(lái)?！鼻拔乃岬降母叩蔷褪且粋€(gè)最好的例子。

高登轉(zhuǎn)型到新市場(chǎng)伊始也是非常艱難的，他回憶道：“一開(kāi)始，我參加了很多健康用品行業(yè)的展覽和商會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于扶手和小樓梯等便攜式家用設(shè)備的需求絕對(duì)是勢(shì)不可擋的。但是，我又發(fā)現(xiàn)決不能只通過(guò)直接對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，還必須依靠保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等?！币?yàn)楦叩侵皩?duì)于這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，所以在渠道方面遇到了很多難題， “這些人（經(jīng)銷商）同時(shí)賣著輪椅等幾十樣健康用品，他們對(duì)于大力推廣我們公司產(chǎn)品的熱情并不高。”

高登決定轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷模式，他采用經(jīng)銷商和自己拓展連鎖加盟店相混合的渠道。正是通過(guò)連鎖加盟店的大力推廣，才使得便攜式家用設(shè)備在美國(guó)開(kāi)始熱門起來(lái)。