南　木

崔經(jīng)理是一名代理商，由于產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，品牌知名度也高，加上本人有良好的經(jīng)營能力，僅3年時(shí)間，他就把銷售量做到了4000多萬，成為經(jīng)銷的產(chǎn)品中業(yè)績最好的一個(gè)。因此，崔經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品寄予厚望，相信憑借自己的能力，讓銷量再上一個(gè)臺(tái)階還是大有希望的?！暗钦^樂極生悲，我就是在代理商生涯最輝煌的時(shí)刻被企業(yè)輕輕拿下了?！贝藿?jīng)理對(duì)此感慨萬千的講起自己的故事。

從寵兒到棄兒

2001年中，當(dāng)我正準(zhǔn)備雄心勃勃大干一場的時(shí)候，渠道革命的浪潮不可避免的將我席卷其中。企業(yè)在渠道變革的大環(huán)境下蠢蠢欲動(dòng)，先是在渠道上設(shè)立了八大營銷部，之后逐漸的分化演變?yōu)楦魇〖?jí)分公司，主要負(fù)責(zé)市場的管理規(guī)劃、開發(fā)。

有了這個(gè)分公司管理，市場規(guī)范了，更有秩序了，開發(fā)和維護(hù)起來也更方便和合理了。這時(shí)候企業(yè)又在醞釀新的變革了，2002年底，一個(gè)更驚人的決定從總部發(fā)出，安徽分公司的權(quán)限由原來的管理改變?yōu)榻?jīng)營兼管理，伴隨這個(gè)決定發(fā)生的戲劇性變化是，安徽的分公司經(jīng)理在一夜之間搖身一變成了一級(jí)代理商，而我這個(gè)代理商一夜之間降級(jí)為產(chǎn)品分銷商。

習(xí)慣了代理商的身份，習(xí)慣了和企業(yè)的銷售公司打交道，習(xí)慣了分公司的服務(wù)角色，而現(xiàn)在分公司卻成了我的另一個(gè)“婆婆”。原來我直接從企業(yè)進(jìn)貨，而現(xiàn)在我們要從分公司經(jīng)理、也就是新代理商那里進(jìn)貨。由于分公司經(jīng)理和企業(yè)的千絲萬縷的關(guān)系以及對(duì)企業(yè)政策和執(zhí)行程序的深刻理解，腐敗行為是難免的，企業(yè)制定的市場政策也會(huì)被執(zhí)行得走了樣，如產(chǎn)品促銷活動(dòng)，總公司的促銷活動(dòng)到我們這里就多了許多附加條件。

原來我一直以我的渠道自豪，而且銷量也歸功于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，三年的代理商生涯也一直因?yàn)槭卿N售大戶受到企業(yè)的器重和獎(jiǎng)勵(lì)。但是在渠道變革之后我卻成了企業(yè)的重點(diǎn)防范對(duì)象，新代理商多次警告我不許跨區(qū)銷售、不許竄貨，不許低價(jià)銷售，否則就停我的貨或者扣掉我的促銷品和優(yōu)惠條件。

出于對(duì)新代理制的不滿，我曾經(jīng)鼓動(dòng)我的經(jīng)銷商在背后搞小動(dòng)作，而且是不少經(jīng)銷商串通一氣聯(lián)合“作戰(zhàn)”，我承諾損失由我獨(dú)自承擔(dān)。但是在損失了幾萬元的利潤之后，我感覺這不是一個(gè)好辦法。

走出危機(jī)

雖然分公司代理存在這樣那樣的弊端，但是企業(yè)在變革后還是占據(jù)了很大的優(yōu)勢。這讓我多了不少危機(jī)意識(shí)，同時(shí)，迫使我梳理了我的一些想法：

重新梳理我的網(wǎng)絡(luò)。在被企業(yè)降級(jí)之后我曾經(jīng)反思過，經(jīng)銷商的價(jià)值所在是網(wǎng)絡(luò)，但是網(wǎng)絡(luò)廣、覆蓋面大不是優(yōu)勢是劣勢。健全的網(wǎng)絡(luò)是密集高效的網(wǎng)絡(luò)，利于深度精耕和配送服務(wù)，這樣的網(wǎng)絡(luò)才是符合潮流的有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。

增強(qiáng)服務(wù)的功能。僅僅有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)還是不行的，還要有很專業(yè)的服務(wù)功能。目前我正在給我的公司員工培訓(xùn)、洗腦，把原來的大戶意識(shí)徹底摒棄。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣也可以選擇企業(yè)。變革改變了我的命運(yùn)，同時(shí)也給我指出了一個(gè)新的方向。