三 伏天降價(jià)賣棉襖,在商場(chǎng)最不起眼的角落、賣的是最平常的積壓貨色,這大概是最常見的淡季營(yíng)銷策略了,但可能也是最沒有想象力的營(yíng)銷策劃。
記得有一年冬天,大街小巷的老少男女們?nèi)巳硕寂e著一根“黑玫瑰”(一種雪糕的名稱,主要原料是巧克力),在寒風(fēng)中大嚼。雪糕通體的黑褐色、濃郁的巧克力在嚴(yán)寒中給人充滿熱量的想象,而不是吃到嘴中冰涼的感覺。尤其在鬧市區(qū),場(chǎng)面頗有些壯觀,街頭小販賣“黑玫瑰”賣到手軟。
張瑞敏說,只有淡季觀念,沒有淡季市場(chǎng)。
什么是產(chǎn)品的淡季?
產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化、消費(fèi)周期、時(shí)間分配的影響,常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)。企業(yè)一般就將這個(gè)時(shí)間段稱為產(chǎn)品的淡季。但值得注意的是,由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱,而不代表產(chǎn)品本身存在問題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。
淡季是否需要營(yíng)銷?
許多企業(yè)選擇了等待,居量壓縮成本開支,盼望著下一個(gè)旺季的到來。
但這樣做的弊端是顯而易見的。有些競(jìng)爭(zhēng)者正在冬天中揮汗大干,妄圖一舉吃掉殘存的所有市場(chǎng)份額;除此外,市場(chǎng)上還奔騰著一股股的暗流,他們深挖洞、廣積糧,為來年旺季積蓄著能量;而就在大家偃旗息鼓時(shí),寂靜的市場(chǎng)中突然一聲槍響,不知又會(huì)吸引多少的眼球呢!也許,從此在消費(fèi)者腦海中樹立了深刻的品牌印象,這對(duì)冬眠中的熊們才是最可怕的。
如何在淡季中創(chuàng)新營(yíng)銷?
找到新的市場(chǎng),增加新的訴求,開發(fā)新的產(chǎn)品或功能……其實(shí)我們可以做得很多。
解決難題,苦思冥想仍然不得其解,也許大多數(shù)的原因是因?yàn)槲覀兛偸钦驹谝粋€(gè)慣常的角度去看問題。
如果退一步就海闊天空,那么在淡季里,我們應(yīng)該怎樣做?在這里我們不是強(qiáng)調(diào)所有的企業(yè)都要做淡季營(yíng)銷,而是應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性來具體應(yīng)對(duì)。
根據(jù)產(chǎn)品的不同給出了激進(jìn)派、改革與保守三類蠃在淡季的策略及多則案例解讀。