王偉群等

中 國歷史上，晉商、徽商、潮商都曾書寫輝煌，今天，浙商則成了中國各種商業(yè)排行榜的主角。丁磊、陳天橋、魯冠球、南存輝、李書福、徐冠巨、宋衛(wèi)平、鄭永剛、莊啟傳、徐立華……

托起這些明星式企業(yè)家赫赫聲名的，是一連串令人咋舌的數(shù)字和戰(zhàn)績：

■在國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的全部主要工業(yè)產(chǎn)品中，居全國前10位的浙江產(chǎn)品有336種，占63%，其中，有56種產(chǎn)品浙江的產(chǎn)量居全國第一位，占被統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品總數(shù)的10.5%；

■在全國三屆“中國名牌”產(chǎn)品評定中，浙江省共有50個(gè)產(chǎn)品品牌被評定為“中國名牌”，浙江“中國名牌”數(shù)量占全國總量的15%，即七分之一強(qiáng)，位居全國前列；

■到2003年底，浙江省有民營企業(yè)30.1萬戶，超過廣東，僅次于江蘇，為全國第二，平均每天注冊私企215家。個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)總比重占到了全省GDP的53％；

■浙江省個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值、銷售總額、社會消費(fèi)品零售額、出口創(chuàng)匯額、全國民營企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)戶數(shù)等五項(xiàng)指標(biāo)均位居全國第一。

浙江人熾烈的企業(yè)家精神、卓越的經(jīng)商能力由此可見一斑。

浙江人當(dāng)老板的意識極強(qiáng)，今天幫著打工，明天就爭取入股，后天可能就與你競爭了。和其他地方的大老板往往來自轉(zhuǎn)制后的國有企業(yè)或者集體企業(yè)不一樣，有統(tǒng)計(jì)說，浙江民企100強(qiáng)里面，約有90%的老板出身于農(nóng)民、工人、裁縫、修鞋匠等階層，因此有“草根浙商”的說法。換言之，浙商是典型的“草莽英雄”。

這些在中國改革開放前20年里成功的企業(yè)英雄，能否在新的世紀(jì)永續(xù)“浙商不敗”的神話？面對境內(nèi)外不斷崛起的強(qiáng)大的競爭對手，浙商做好準(zhǔn)備了嗎？

2004年春天，本刊記者分4路前往浙江各地，在浙江境內(nèi)行程數(shù)千公里，采訪了大小近百家浙江民企，用我們的眼睛和大腦觀察浙商和了解浙商，分析和反思浙商。然后將我們的所見所聞、所思所想向一批國內(nèi)外專家學(xué)者求教求證。本期《成功營銷》雜志，我們以四分之三的篇幅，寫出我們心目中的浙商和浙江民營企業(yè)，這里有驚嘆、欣賞、贊美和祝福，卻也有惋惜、遺憾、甚至是批判。

問題1浙商是否需要突圍？

在浙江省境內(nèi)采訪，我們的“浙商突圍”的聲音是一個(gè)極度不和諧的聲音，所到之處，幾乎皆遭到反駁，有的甚至是義憤填膺的批判。浙商是否需要突圍

反方意見：

■浙江的草根經(jīng)濟(jì)不一定非要變大樹，因?yàn)榍∏≌憬?jīng)濟(jì)的活力就在于此，給點(diǎn)陽光就燦爛，但大樹給點(diǎn)陽光并不燦爛，大樹燦爛是要有很多條件的，企業(yè)做大做強(qiáng)是要有條件的，而且風(fēng)險(xiǎn)極高。

■當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，小企業(yè)掉頭靈活。我國勞動(dòng)力眾多，都是高新技術(shù)，勞動(dòng)力如何安置。

■雖然浙江企業(yè)在做一些牙簽、低端產(chǎn)品等，但他們的眼光是最靈敏的，如果不符合市場需求，沒有利潤他們是不會做的。

正方意見：

■浙江的產(chǎn)業(yè)集群大部分還是一種扁平式的集聚，專業(yè)化程度整體偏低，缺乏產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)配套，產(chǎn)業(yè)鏈中具有國際競爭力的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)極度缺乏。

■先入、先導(dǎo)、先占、先行，這些先發(fā)優(yōu)勢并不是一個(gè)地區(qū)持續(xù)領(lǐng)先的永動(dòng)機(jī)，隨著政策一體化、思想觀念的平行化，浙江現(xiàn)在與中國其他地區(qū)已站到了同一個(gè)發(fā)展平臺上。

■不進(jìn)則退，慢進(jìn)也是退，浙江民營企業(yè)吃體制“老本”的油水不大，需要再創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

“浙江制造”離國際先進(jìn)水平有多遠(yuǎn)？

浙江省統(tǒng)計(jì)局企業(yè)調(diào)查隊(duì)通過對生產(chǎn)效率、效益狀況、投入要素、生產(chǎn)規(guī)模、出口競爭力和專業(yè)化程度六大指標(biāo)的分析比較，得出如下結(jié)論：

2003年，浙江的勞動(dòng)生產(chǎn)率為6568美元，還不到發(fā)達(dá)國家上世紀(jì)90年代中期的十分之一，也低于東南亞金融危機(jī)以前的馬來西亞和印度尼西亞。這一差距在資本密集型和知識密集型產(chǎn)業(yè)上表現(xiàn)尤其明顯。

物耗比重、深加工程度以及技術(shù)含量的工業(yè)增加值率：2002年浙江規(guī)模以上制造業(yè)的增加值率僅為23.2%，與美國、日本、德國、韓國相比分別低了18至25個(gè)百分點(diǎn)，與馬來西亞的水平相當(dāng)。

從產(chǎn)業(yè)投入（包括勞動(dòng)力、裝備技術(shù)、科研投入）要素的比較中，浙江制造業(yè)從業(yè)人員近400萬人，相關(guān)產(chǎn)業(yè)的平均勞動(dòng)力投入規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國家，但是裝備技術(shù)水平卻不如人意，化學(xué)和電子通信行業(yè)達(dá)到國際水平的分別只有1%和5%?？蒲型度雵?yán)重不足，2002年，浙江制造業(yè)研究開發(fā)費(fèi)用只占制造業(yè)增加值的1.1%，而日本、韓國在經(jīng)濟(jì)起飛階段，科技經(jīng)費(fèi)增長率都超過了同期GDP的增長率。

“浙江制造”離國際先進(jìn)水平的距離還很遠(yuǎn)。

浙江被多少“圍點(diǎn)”包圍？

■外部圍點(diǎn)：

——珠三角產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)、福建產(chǎn)業(yè)集群、長三角蘇滬產(chǎn)業(yè)帶、西部大開發(fā)、開發(fā)大東北……

——發(fā)達(dá)國家的核心技術(shù)的天花板、反傾銷等貿(mào)易壁壘的大棒、跨國采購巨頭低價(jià)的傾軋；

——以越南、印度尼西亞、孟加拉為代表的其他發(fā)展中國家和地區(qū)對“浙江制造”的低成本比較優(yōu)勢的威脅；

——以新加坡、印度、馬來西亞、中國臺灣為代表的國家和地區(qū)對高端產(chǎn)業(yè)鏈的分工，已經(jīng)將“浙江制造”逐出競爭行列。

■內(nèi)部圍點(diǎn)：

體制瓶頸：家族化的企業(yè)模式已經(jīng)在很大程度上阻礙了浙江制造的發(fā)展規(guī)模；

管理瓶頸：企業(yè)管理運(yùn)作不規(guī)范，人員素質(zhì)水平低；

資源瓶頸：工業(yè)用地成本已超過上海。在溫州的有些地區(qū)，土地價(jià)格從原來的16萬一畝上升到28萬一畝，而上海周邊開發(fā)區(qū)的土地價(jià)格僅在22萬左右一畝。電力資源緊缺，很多地區(qū)只能保證企業(yè)50%的生產(chǎn)用電量；

技術(shù)瓶頸：中小企業(yè)幾乎沒有任何的研發(fā)，產(chǎn)品后續(xù)能力不足；

品牌瓶頸：浙江的品牌數(shù)量雖多，但文化底蘊(yùn)卻較少，高端品牌更是寥寥無幾，如此品牌并沒有為“浙江制造”帶來更多的利潤前景；

通路瓶頸：浙江制造是靠為采購商貼牌生產(chǎn)起家的，多利用別人的網(wǎng)絡(luò)、通路將浙江產(chǎn)品打入國際市場，它不僅鮮有屬于自己的國際通道，國內(nèi)營銷渠道的不暢也極大地妨礙了浙江制造的品牌提升和市場份額的擴(kuò)大。

問題2 浙商向何處突圍？

——浙江民營企業(yè)突圍路線圖

聲音：“浙江制造”正面臨著新的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期

一、工業(yè)化的推進(jìn)方式要有所變化。原來浙江的企業(yè)都是勞動(dòng)密集型的加工企業(yè)，現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)面臨著從傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)過渡到現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)，需要利用高新技術(shù)來改造我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)能夠適時(shí)、適度地發(fā)展起浙江自己的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。

二、企業(yè)形態(tài)的轉(zhuǎn)換。浙江大部分的企業(yè)都是民營企業(yè)，盡管很有活力，但首先是家族制，其次是規(guī)模小，面臨著從傳統(tǒng)的企業(yè)形式轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代企業(yè)形式，從落后的管理方式向現(xiàn)代的管理方式的轉(zhuǎn)變。

三、市場形態(tài)的轉(zhuǎn)換。浙江現(xiàn)在有將近4000多個(gè)專業(yè)市場，但這種交易方式是傳統(tǒng)、自然的交易方式，也是一種傳統(tǒng)的組織形態(tài)。在這種交易方式下，企業(yè)對品牌和網(wǎng)絡(luò)缺乏積極性，對產(chǎn)品的流動(dòng)缺乏主動(dòng)性。如何將這種組織形態(tài)和交易方式轉(zhuǎn)換為以品牌為營銷網(wǎng)絡(luò)、為基礎(chǔ)的現(xiàn)代交易方式，也是浙江企業(yè)面臨的問題。

重整產(chǎn)業(yè)鏈

紹興化纖面料、義烏小商品、寧波服裝、海寧皮革、溫州皮鞋、蕭山羽絨制品、永康五金、黃巖的精細(xì)化工等產(chǎn)業(yè)區(qū)塊，是“浙江制造”產(chǎn)業(yè)格局的重要組成部分。產(chǎn)業(yè)較輕，易于模仿，進(jìn)入門檻低，因而不可避免地陷于過度競爭的境地，并隨著生產(chǎn)要素價(jià)格逐步上揚(yáng)和市場份額不斷分割，整個(gè)制造業(yè)利潤的急劇減少將成為一種必然。誰能夠重新整合產(chǎn)業(yè)鏈，就可能開辟一片新天地。

突圍方向1：上游

浙江的原材料和生產(chǎn)設(shè)備大都依賴省外或境外，現(xiàn)在向上游原材料和設(shè)備投資，將會降低生產(chǎn)成本、增加生產(chǎn)的可控性。浙江制造的裝備業(yè)較差，好一點(diǎn)生產(chǎn)設(shè)備都是從韓、日進(jìn)口，現(xiàn)在這些設(shè)備一天天的漲價(jià)，有些企業(yè)就開始進(jìn)入裝備生產(chǎn)領(lǐng)域。如寧波的雅戈?duì)枺瓉碇蛔龇b成品，現(xiàn)在開始做高檔面料；生產(chǎn)電動(dòng)自行車的寧波運(yùn)生，投資了電動(dòng)車電池的原材料稀土加工。越往上走，投資規(guī)模越大，技術(shù)要求越高，進(jìn)入門檻也就越高，在這一層面，競爭趨緩。而且浙江省的下游企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定水平，可以為上游企業(yè)提供廣闊的市場。

突圍方向2：下游

任何企業(yè)要試圖不斷成長，就必須打通下游。寧波雅格爾在全國建立了它的營銷網(wǎng)絡(luò)，目前這張網(wǎng)正在鋪向全球，這一商業(yè)品牌在未來或許將比它的工業(yè)品牌更具生命力和價(jià)值。而通路不暢，第三方物流的缺失，恰恰是“浙江制造”的短板。

往渠道、物流和終端突圍，并以此來整合浙江制造業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈上做龍頭企業(yè)。同樣可以達(dá)到綱舉目張的效果。

向品牌突圍

浙江是制造業(yè)基地，卻非品牌大省。品牌的缺失致使大量的企業(yè)陷入低水平過渡競爭的境地。利潤空間小，企業(yè)規(guī)模難以擴(kuò)大。大量的企業(yè)從事包銷出口，產(chǎn)品的外包裝、技術(shù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)等都是別人的，這些生產(chǎn)企業(yè)與國際市場出現(xiàn)了市場隔離，被貿(mào)易中介和加工委托方隔開了。久而久之，這種生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力和市場反應(yīng)能力就退化了。而一旦訂單消失后，工廠也很快會消失。

突圍方向1：自創(chuàng)品牌

盡管艱難，浙江的不少企業(yè)還是開始了他們創(chuàng)牌的歷程，尤其是在服裝、鞋類、小家電等行業(yè)，這種領(lǐng)風(fēng)氣之先的舉動(dòng)已經(jīng)為本企業(yè)帶來了可觀的效益。有品牌的西服如莊吉、報(bào)喜鳥等的市場價(jià)格就比無品牌的高出千元左右。但是必須看到，浙江民企的創(chuàng)牌運(yùn)動(dòng)還停留在非常低端的水平，明星代言＋央視廣告幾乎成了他們惟一的創(chuàng)牌途徑。文化底蘊(yùn)單薄，極大地影響了浙江自主品牌的含金量。

突圍方向2：拿來主義

購買高端品牌和成熟品牌，是浙江民企品牌化道路的一個(gè)重要途徑。在目前國企改革和開發(fā)大東北的熱潮中，對國企原有的知名度較高的品牌，浙商不妨拿來就用。其實(shí)，現(xiàn)在浙商造車的運(yùn)動(dòng)中，有不少浙江民企已經(jīng)開始了這種嘗試，由于牌照所限，浙商不得不用買殼的方式進(jìn)入整車行業(yè)，但卻在很大程度上省去了打造知名度的工作。此外，購買國外成熟品牌也是一個(gè)方向（本文將在后面詳述）。

向新的產(chǎn)業(yè)突圍

在1870年左右，一波新的技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)革命起來了，重化工業(yè)開始在西方發(fā)展起來。但英國并沒有跟上去，第一次世界大戰(zhàn)后英國衰落了。為什么當(dāng)時(shí)英國沒有跟上去？因?yàn)橛?dāng)時(shí)有非常龐大的殖民地，英國傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品在這些殖民地當(dāng)中非常有競爭優(yōu)勢，有非常廣闊的市場，英國因此就沒有產(chǎn)業(yè)升級的動(dòng)力，更不要說壓力。

這是浙江的一面鏡子。

2003年全年和2004年1~3月份，浙江省的固定資產(chǎn)投資增長一般在30%左右，高的到了70%~80%，但溫州一直維持在18%左右，這說明溫州當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁不足，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在溫州當(dāng)?shù)匕l(fā)展的成本很高，于是都出去了，在溫州之外做平面擴(kuò)張，因此溫州的經(jīng)濟(jì)就放緩了。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到外部去進(jìn)行平面擴(kuò)張，企業(yè)原來發(fā)展的外部系統(tǒng)就發(fā)生了變化，失去了原來的依托。而浙江一向講究親緣、地域化，是非常典型的人格化的交易方式，容易形成固守在某個(gè)行業(yè)的狀態(tài)這種產(chǎn)業(yè)固守及鎖定背后的人文背景，是阻礙浙江企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)提升的主要原因。

突圍方向1：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中尋求新的技術(shù)突破

浙江大多數(shù)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中也有許多環(huán)節(jié)可以用高新技術(shù)提高。萬向雖然不是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，但它的產(chǎn)品是用最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)制造，精度、工藝最好，這就是在一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中解決了高新技術(shù)問題。

突圍方向2：朝陽產(chǎn)業(yè)

浙江企業(yè)尋求產(chǎn)業(yè)突圍的主流是進(jìn)軍朝陽產(chǎn)業(yè)，如汽車、金融等，但是在這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)中做什么還要有所考慮。如，汽車確實(shí)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，但是去做整車，還是做汽車維修、內(nèi)飾、美容、銷售等，需對市場和企業(yè)自身?xiàng)l件有清晰的認(rèn)識，在朝陽產(chǎn)業(yè)中找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)也是可以的。第二，在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)提升時(shí)，企業(yè)必須考慮長遠(yuǎn)的利潤增長點(diǎn)及短期利潤回報(bào)的關(guān)系，不要造成資金鏈的斷裂。第三，每個(gè)人不可能對樣樣都精通，雖然可能不斷會有新的朝陽產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，企業(yè)也能不斷發(fā)現(xiàn)新的朝陽產(chǎn)業(yè)，但能否每次都成功則十分令人懷疑。即使從低端切入，也要不斷尋求技術(shù)、產(chǎn)品的升級，品牌的提升，必須把一個(gè)行業(yè)做精做透做高。

在體制和機(jī)制上尋求突圍

突圍方向1：上市

2001年，浙江出現(xiàn)上市熱潮，以個(gè)人控股的天通上市為開端，天通是一個(gè)給西門子做零配件的企業(yè)。到2003年9月份，許多浙江制造企業(yè)都接軌資本市場，這個(gè)浪潮至今不衰。上市可以讓一個(gè)家族企業(yè)變?yōu)橐患夜娖髽I(yè)，為企業(yè)的管理帶來很多變化。

突圍方向2：與外資結(jié)合

即使現(xiàn)在浙江的企業(yè)心安理得，滿足于現(xiàn)狀，但如果有相應(yīng)的外資進(jìn)來，結(jié)合在一起，對浙江整個(gè)民營企業(yè)的提升會有很大幫助。

浙商走出去

雖然現(xiàn)在浙江企業(yè)的外貿(mào)出口形勢非常喜人，但基本上是國際貿(mào)易的形式，這只是企業(yè)國際化戰(zhàn)略的初級階段，要想實(shí)現(xiàn)真正意義上的企業(yè)國際化，必須在品牌國際化和海外營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上有所提升，在國際價(jià)值鏈中的高端發(fā)展和成長。

突圍方式1：在歐美等國際市場中創(chuàng)建自己的品牌

這是一種非常昂貴的選擇，需要大量的廣告投入和品牌宣傳投資，開辟眾多的銷售市場。而這一切，都必須要基于產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和它與眾不同的產(chǎn)品特征。

突圍方式2：全球市場上收購當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品品牌

通過資本的控股獲得了這個(gè)品牌的貼牌生產(chǎn)的控制權(quán)，得到了制造的利潤；不僅如此，中國企業(yè)還獲取了這個(gè)品牌在美國各級銷售渠道的通路，因此又得到了品牌溢價(jià)。

突圍方式3：收購擁有全球分銷渠道的零售企業(yè)

在國際連鎖店中放入自己品牌的產(chǎn)品，這樣，歐美的消費(fèi)者不僅認(rèn)識了這個(gè)來自中國的品牌，中國企業(yè)還可以借此將品牌從它原本的銷售基地?cái)U(kuò)張和延伸到了其他市場的分銷渠道中。

如何快速在價(jià)值鏈中的高端發(fā)展和成長？世界營銷大師米爾頓·科特勒先生說，“簡單地講，就是通過‘購買高端。購買高端技術(shù)，購買高端品牌，購買世界性的主流分銷渠道?！?/p>

引言

全球最經(jīng)典的OEM案例來自于耐克。4月，浙江南部的一家工廠里，四川女孩顧小蓮把那個(gè)經(jīng)典的耐克標(biāo)識車縫在一雙鞋的鞋幫上，已經(jīng)是晚上8點(diǎn)多鐘，離下班還有差不多10分鐘。這雙喬丹系列的運(yùn)動(dòng)鞋在美國沃爾瑪?shù)臉?biāo)價(jià)為128.99美元，美國《商業(yè)周刊》曾載文說，像顧小蓮這樣的女孩一天的收入約15元人民幣。她的中國老板可從一雙鞋中收獲約10~15元人民幣的利潤。耐克中國公司稱，從1980年進(jìn)入中國到今天，已經(jīng)有17家中國制鞋廠成為耐克的供貨商，另有120家配套廠家為它們提供配件。

這就是OEM，英文OriginalEquipmentManufacturing的縮寫，全稱為“原始設(shè)備制造”，這是個(gè)國際化分工的產(chǎn)物。耐克在全球市場年銷售收入高達(dá)20億美元，自己卻沒有一家生產(chǎn)工廠，只專注于研究、設(shè)計(jì)及行銷，而將全部生產(chǎn)都以生產(chǎn)許可的方式交由世界各地的專業(yè)制鞋廠完成，然后貼上耐克的標(biāo)識，銷往全球市場。在中國，最初是中國臺灣，后來是福建、廣東、浙江、江蘇等地，都出現(xiàn)了耐克的OEM制造商。

OEM已經(jīng)從最早的服裝、制鞋行業(yè)進(jìn)入到了日化、汽車、家電及IT等大部分產(chǎn)業(yè)。

2001年，時(shí)任中國總理的朱镕基說：“七年之后，中國將成為全世界的工廠。”

實(shí)際上，浙江早已先行一步。

寧波90%的小家電為OEM，

平湖95%左右的服裝是OEM，

慈溪90%的燈具是OEM，

義烏80%的玩具是OEM，

……

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，浙江商人牢牢抓住機(jī)會，在諸多行業(yè)成為全球制造業(yè)的隱形冠軍，浙江制造的產(chǎn)品占據(jù)了全球玩具市場的50%、打火機(jī)市場的70%、領(lǐng)帶市場的50%、小家電的……OEM無疑為浙江經(jīng)濟(jì)的起步和發(fā)展帶來了絕佳的機(jī)會。

但是——

浙商OEM的未來命運(yùn)將會怎樣？

浙商集全民之力，為洋品牌打工，如何修成正果？何為正果？

從長遠(yuǎn)看，OEM究竟是妖魔？還是天使？

在OEM的模式中，財(cái)富之源如何綿綿不絕？

世界經(jīng)濟(jì)學(xué)家總結(jié)說，當(dāng)一輪經(jīng)濟(jì)熱浪席卷一片土地時(shí)，給予這個(gè)國家和地區(qū)至多留下誕生兩至三個(gè)世界品牌的機(jī)會。據(jù)國外一家權(quán)威咨詢公司研究預(yù)測，到2005年前后，國內(nèi)家電品牌將不會超過5個(gè)，也就是說更多的家電企業(yè)不得不走上“OEM打工”的道路。

就在我們還在爭論浙江是否會淪為廉價(jià)“洋打工仔”時(shí)，隔岸的“臺灣鴻海精密”已經(jīng)憑借多年專注于電子代工，成為了臺灣“雙兆雙星”經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃的領(lǐng)頭羊。而前兩年從代工企業(yè)轉(zhuǎn)而打造品牌的宏基電腦，卻因?yàn)楣纠麧櫹陆涤种匦禄氐搅恕把蟠蚬ぁ钡男辛兄小?

從來沒有絕對的“好”與“不好”。

在寧波、義烏、溫州、嘉興及上海等地，在霏霏細(xì)雨中，急速撲面而來的大量信息，帶給我們極為豐富的觀察視角。在對浙商的采訪中，我們不斷提醒自己：用我們的眼睛和大腦來觀察和了解OEM，而不是用狹隘的民族感情。

“浙江制造”的OEM 道路

遍布浙江的年產(chǎn)值億元以上的519個(gè)塊狀特色經(jīng)濟(jì)區(qū)，其實(shí)就如同一臺巨大的OEM機(jī)器，區(qū)域內(nèi)的每個(gè)企業(yè)都是這臺機(jī)器的組成部分，有的是一顆很小的螺絲釘，有的則是前進(jìn)的齒輪，它們組合在一起，源源不斷地對外輸出日益長大的“浙江制造”。

1 .OEM 浙江中小企業(yè)成長的快速通道

浙江中小企業(yè)的發(fā)展史可以追溯到當(dāng)年的小商小販挑著扁擔(dān)走南闖北“雞毛換糖”，但是，獲得國際采購商的青睞，加入到國際產(chǎn)業(yè)分工中，才真正標(biāo)志著浙江中小企業(yè)的騰飛。大部分浙江中小企業(yè)正是利用替外國零售商和品牌企業(yè)“打工”，得以在最短的時(shí)間內(nèi)，以倍數(shù)成長的效率發(fā)展起來的。

快速達(dá)到規(guī)模效應(yīng)

跨國采購商手中龐大的訂單，使得“攀上它們的企業(yè)”能夠在最短的時(shí)間內(nèi)完成資金的積累，達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模。

大唐鎮(zhèn)最大的制襪企業(yè)安麗襪業(yè)在1995年還只有幾臺手工機(jī)器，自從2001年拿到了沃爾瑪、家樂福、彪馬等公司的訂單后，企業(yè)的規(guī)模開始滾雪球一樣地?cái)U(kuò)大。公司董事長朱揚(yáng)安介紹：我剛剛接待的一個(gè)意大利客戶，第一筆訂單就是60多萬美金，而對沃爾瑪公司一個(gè)月的供貨量是幾百萬雙。我現(xiàn)在不僅已經(jīng)買了一塊地要建新的廠房，還要把一些訂單拿到本地一些小企業(yè)去做才忙得過來?！?

三年前，黃勝偉的好友接到了一個(gè)跨國采購商的大訂單，他一個(gè)人做不過來，就把一部分訂單交給黃勝偉做。當(dāng)時(shí)，黃勝偉甚至連自己的一臺機(jī)器都沒有，只能在當(dāng)?shù)卦僬夜S幫自己代工?，F(xiàn)在，黃勝偉的義烏祥勝公司已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮奈木呱a(chǎn)商，今年7月新廠房落成后，將擁有約500名熟練工人，“上了規(guī)模后就越做越順手了”。

類似的例子在浙江省不勝枚舉，為跨國公司OEM已經(jīng)成為了一條公認(rèn)的達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的捷徑。現(xiàn)在，浙江OEM采購商的名單中已經(jīng)出現(xiàn)了越來越多的中國本地品牌，如大唐鎮(zhèn)很多制造企業(yè)就在為本地的步人襪業(yè)和臨近的福建七匹狼做貼牌。

快速為企業(yè)帶來研發(fā)、設(shè)計(jì)和管理方面的優(yōu)勢

1997年前，韓國的三星一直是日本三洋公司的代工者。從1998年至今，三星電子共獲得17項(xiàng)美國工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會頒發(fā)的年度工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，連續(xù)5年成為獲獎(jiǎng)最多的公司。目前，三星電子的專利數(shù)在全球排名第五，領(lǐng)先于三菱、索尼和富士通等公司。

通過OEM來學(xué)習(xí)和獲得上游企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，是三星成功的重要途徑，一部分聰明的浙商也瞄準(zhǔn)了這條路。

黃勝偉在談到為外國品牌做OEM時(shí)感嘆道：“為日本和德國的企業(yè)做貼牌，不賺錢我也愿意干。從他們那里學(xué)到的設(shè)計(jì)和管理上面的知識，花錢也買不到，在課堂里也沒可能學(xué)到?！边@就是浙商樂于“為他人做嫁衣裳”的更深層次的原因。

在很多行業(yè)，浙江的商人雖然“走出去”的步伐邁得比其他地區(qū)早，但是畢竟對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜?，很難設(shè)計(jì)生產(chǎn)出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的產(chǎn)品。為國外品牌OEM成為了他們發(fā)展初期的惟一選擇。

義烏獻(xiàn)榮工藝品公司的經(jīng)歷就很有代表性。獻(xiàn)榮是專門生產(chǎn)圣誕節(jié)小商品的，董事長孫金榮說：“圣誕節(jié)完全是外國的文化，我們對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星楹涂蛻粜枨笸耆涣私?。雖然我們也知道大部分利潤被批發(fā)商和零售商拿走了，但是這個(gè)學(xué)費(fèi)是必須交的，沒有辦法。經(jīng)過多年的合作，我們目前已經(jīng)在德國、洛杉磯、俄羅斯、意大利和南非等地建立了分支機(jī)構(gòu)，開始自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品。”

通過在設(shè)計(jì)和管理等方面向采購商學(xué)習(xí)，完成制造業(yè)的升級換代，很多OEM企業(yè)在轉(zhuǎn)做自主品牌后，都擁有了研發(fā)和設(shè)計(jì)等方面的優(yōu)勢。零售商和品牌企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求也促使OEM企業(yè)在生產(chǎn)管理上不斷自我提高和突破。

獲得國外的營銷網(wǎng)絡(luò)，快速融入供應(yīng)鏈

對于浙江中小制造企業(yè)來說，OEM帶給他們最大的價(jià)值無疑是與國際供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈的接軌。

浙江企業(yè)的外向型經(jīng)濟(jì)起始于大量的溫州等沿海地區(qū)的人先一步走出去，他們同時(shí)也將故鄉(xiāng)價(jià)廉物美的產(chǎn)品帶到了中東、東歐等地，使得浙江制造的各種日用品成了當(dāng)時(shí)在中東和東歐人中最受歡迎的商品。

但是這種“走出去”的方式和浙商以前“雞毛換糖”、“投機(jī)倒把”的商貿(mào)并沒有本質(zhì)的區(qū)別，除了在一定程度上擴(kuò)大了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)量以外，并沒有給浙江制造帶來根本的提升。只有在浙江中小企業(yè)開始給一些頗具規(guī)模的歐美跨國采購商供貨，開始和大的貿(mào)易商直接打交道以后，它們才真正進(jìn)入了國際營銷網(wǎng)絡(luò)和跨國供應(yīng)鏈。

祥勝公司總經(jīng)理坦言：“以前在義烏我們接觸到的都是來自中東和韓國的客商，真正與日本和歐美大采購商打交道是這幾年的事情。和他們接觸以后才發(fā)現(xiàn)，中東和韓國客商的檔次和他們根本就不能比?！?/p>

2004年4月15日，本刊記者在上海參加了ChinaSourcing Fair的開幕典禮，環(huán)球資源（GlobalSources）董事長兼行政總裁MerleA.Hinrichs先生主持了這一盛典，眾多來自“財(cái)富500強(qiáng)”的企業(yè)如家樂福、Targ et、百思買、IBM、LG電子等買家的參與，為中國的OEM制造商帶來了誘人的商機(jī)。Hinrichs先生表示，“日趨激烈的市場競爭以及中國制造質(zhì)量的不斷提升，正促使全球各地的買家擴(kuò)大在中國的采購業(yè)務(wù)?！盚inrichs先生傳達(dá)的另一個(gè)有意思的信息就是——將展會地點(diǎn)選在上海，正是看中了長江三角洲中小企業(yè)的迅速發(fā)展和生產(chǎn)能力。

“浙江制造”成了這次展會的最活躍的力量。

然而，記者注意到，在科技含量較高的“電子及設(shè)備”專場展覽中，826家參展供應(yīng)商中來自浙江的企業(yè)不到50家，大量展位被廣東、蘇州和福建的廠商占據(jù)著。

這就是浙江OEM企業(yè)的現(xiàn)狀：層次低，技術(shù)含量低，進(jìn)入門檻低，企業(yè)利潤低。

浙江制造業(yè)眼下面臨的最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)可能來自由低級產(chǎn)品向高級產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，而絕大多數(shù)企業(yè)的自主創(chuàng)新開發(fā)能力又如此匱乏。這使得“浙江制造”只有屈居國際垂直分工的末端，只能分得國際市場最單薄的利潤份額。

2 .浙江OEM 隱憂

在全球跨國生產(chǎn)體系的分工中，浙江商人以其低廉的成本、機(jī)敏的眼光、堅(jiān)韌的性格和不怕吃苦的精神，成了新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。OEM為浙江商人積聚了雄厚的財(cái)富，它突然改變了幾乎每一個(gè)浙江人的生活狀態(tài)，也為中國民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了經(jīng)典的示范。

有專家預(yù)言，在未來幾年內(nèi)，中國內(nèi)地將成為全球OEM生產(chǎn)基地，到2005年，中國將從全球的OEM市場上獲得1~3萬億美元的業(yè)務(wù)。

這是個(gè)千載難逢的機(jī)會。

但是，浙江的既往優(yōu)勢還有多少呢？

能維持成本優(yōu)勢嗎？

浙江中小企業(yè)制造的產(chǎn)品之所以能在較短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)世界相當(dāng)大的比重，低成本是最主要的原因，在勞動(dòng)力密集型行業(yè)，低成本就是企業(yè)和區(qū)域的核心競爭力。

中國的人力資源成本到底有多低呢？且不說和美國、臺灣這些比較發(fā)達(dá)的地區(qū)相比，根據(jù)美國《商業(yè)周刊》去年12月的調(diào)查，中國服裝行業(yè)熟練工人的平均月工資為73美元，比印度尼西亞（75美元）、多米尼加共和國（102美元）、洪都拉斯（300美元）這些相對落后的地區(qū)都要低很多。其他行業(yè)的情況也基本相似。龐大的人口基數(shù)提供的大量可選擇的低廉勞動(dòng)力是中國OEM企業(yè)起步的最初推動(dòng)力。

但是，這樣的情況能維持多久呢？浦江藝力水晶飾品公司每年需要招工300人，2003年缺口60多人，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字?jǐn)U大到了100人。記者在采訪中了解到，在浙江的大部分城鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得當(dāng)?shù)厝司杖胙杆僭鲩L，生活成本也上升很快，“技術(shù)好的‘老師傅年薪已經(jīng)接近10萬。而流水線工人400到600元的月工資根本請不到本地人，只能去江西、湖南、四川等地招打工者。”而外來務(wù)工人員流動(dòng)性大、技術(shù)基礎(chǔ)較差、較難管理，這些因素實(shí)際上都無形中增加了企業(yè)的勞動(dòng)力成本。

資源和原材料的成本也在不斷上升。據(jù)浙江省電力公司總經(jīng)理莊虎卿透露，浙江的電有三分之一從華東購入，另有一部分從華中等地購入，往年外購電每度還不到0.3元，但是2004年每度可能會漲到0.45元，而且，這個(gè)價(jià)格還不含稅。據(jù)義烏當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家介紹，義烏福田國際小商品城第二期工程的地價(jià)已經(jīng)飆升到了每平方米22萬元！很多企業(yè)家都透露了想去上海郊區(qū)開廠的念頭。

浙江中小企業(yè)OEM成本的上升的結(jié)果是：企業(yè)或者將生產(chǎn)成本的提高轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品價(jià)格上，這樣勢必會使得OEM的上游企業(yè)將制造基地轉(zhuǎn)移；或者通過擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模來攤薄單個(gè)產(chǎn)品的成本，但是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模談何容易。

與此同時(shí)，浙江周邊省市和東南亞一些國家對之構(gòu)成了不可小視的威脅。鄰近的江蘇、福建等地在電子產(chǎn)品及配件、服裝鞋帽等行業(yè)的后來居上已經(jīng)是不爭的事實(shí)。印度和越南憑借更低廉的勞動(dòng)力和豐富的原材料很有可能和嵊州爭奪領(lǐng)帶基地的地位。印度尼西亞出產(chǎn)品質(zhì)很高的棉花，當(dāng)?shù)氐膬?nèi)衣和襪子制造業(yè)已經(jīng)起步……

能夠擺脫對采購商的過度依賴嗎？

“作為單純的制造和生產(chǎn)基地在世界制造業(yè)價(jià)值鏈體系中必然不會占據(jù)重要地位，因?yàn)檫@種制造和生產(chǎn)基地更多依賴于生產(chǎn)成本等比較優(yōu)勢，其特征是“轉(zhuǎn)瞬即逝”，較短時(shí)間內(nèi)就可能轉(zhuǎn)移到其他國家?！薄吨袊萍及l(fā)展研究報(bào)告（2002）》

很多浙江OEM企業(yè)對于跨國采購商和貿(mào)易商的過度依賴成為了浙江OEM的另一個(gè)隱憂。專家一般認(rèn)為，OEM企業(yè)“不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里”，如果某個(gè)采購商的訂單超過了企業(yè)生產(chǎn)水平的20%，企業(yè)就要引起足夠的警惕。

當(dāng)年臺灣巨大集團(tuán)之所以幾乎面臨破產(chǎn)，就是因?yàn)橐粋€(gè)來自美國自行車品牌的訂單占了企業(yè)生產(chǎn)量的75%，一旦這個(gè)銷售渠道出問題，企業(yè)就要全盤崩潰。

浙江中小企業(yè)為了維護(hù)長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，很多都采取了與關(guān)鍵客戶（多半是貿(mào)易商和中間商）合資、合股的方式。安麗襪業(yè)的朱揚(yáng)安說：“我們就分別和我們最重要的貿(mào)易商——一家香港公司和一家日本公司成立了合資公司。合資了以后，我們就不用擔(dān)心他們把訂單拿到別的地方去做了?！钡?，與貿(mào)易商和中間商合資的同時(shí)也就限制了這些OEM企業(yè)開拓更多新的客源。

環(huán)球資源的MerleA.Hinrichs先生建議：“就像跨國采購商總是不斷地在全球范圍內(nèi)尋找更加合適的產(chǎn)品一樣，OEM企業(yè)也應(yīng)該不斷地在世界各個(gè)地區(qū)、各個(gè)范圍內(nèi)開拓自己的采購商和貿(mào)易商資源。在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，不同的資源可以帶給OEM企業(yè)更多信息，有助于提高企業(yè)的競爭力?！?

能夠順利向高端轉(zhuǎn)移嗎？

由低向高的轉(zhuǎn)移同時(shí)意味著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移和企業(yè)利潤的上升。

樂清的低壓電器、永嘉的鈕扣、永康的五金、桐廬的圓珠筆等，浙江省目前擁有這樣年產(chǎn)值億元以上的塊狀特色經(jīng)濟(jì)區(qū)域519個(gè)，年產(chǎn)值達(dá)到6000億元。這些特色經(jīng)濟(jì)區(qū)塊涉及制造、加工、建筑等十幾個(gè)行業(yè)，涉及工業(yè)中的100多個(gè)大小行業(yè)和農(nóng)業(yè)中的30多個(gè)產(chǎn)品加工業(yè)。平均每個(gè)縣有3個(gè)特色支柱產(chǎn)業(yè)區(qū)塊，這些區(qū)塊不是全國行業(yè)最大就是最強(qiáng)。

然而，對此現(xiàn)狀還有另一種描述：在義烏，一副太陽鏡的售價(jià)是3.5元，一百根牙簽的利潤是1分錢；在義烏，記者見到的外商多來自韓國、東南亞、南亞和中東地區(qū)，和北京當(dāng)年雅寶路市場上的東歐商人形象差不多。真正的大的采購商不到這兒來。

美國的“芭比娃娃”玩具在中國市場的售價(jià)是329元人民幣，OEM廠家每加工一件僅得加工費(fèi)4元人民幣，在整個(gè)價(jià)值鏈條上僅僅占據(jù)了1.5%的份額。

價(jià)格便宜是因?yàn)樯a(chǎn)者太多了，反正進(jìn)入門檻低，今天你造這個(gè)賺錢了，明天我就會去搬來一臺機(jī)器，生產(chǎn)一模一樣的東西。于是就不可避免地陷于過度競爭的境地。浙江的一份研究報(bào)告說，無論是產(chǎn)量占據(jù)世界１/３的嵊州領(lǐng)帶，還是讓意大利人也刮目相看的溫州鞋業(yè)，都差不多是相互模仿的產(chǎn)物。

樂清一家知名的低壓電器企業(yè)的一位高級顧問說：“浙江制造業(yè)還沒有走出模仿的階段，我們有時(shí)候仿制國外的東西，而國內(nèi)的企業(yè)又相互模仿?！?

一份來自浙江本省的研究報(bào)告稱：浙江制造業(yè)眼下面臨的最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)可能來自由低級產(chǎn)品向高級產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，而絕大多數(shù)企業(yè)的自主創(chuàng)新開發(fā)能力又如此匱乏。反映產(chǎn)品深加工程度和技術(shù)含量的工業(yè)增加值率，浙江的數(shù)字不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國、日本的水平，甚至在全國平均水平之下。

與此同時(shí)，缺乏創(chuàng)新能力使得“浙江制造”只有屈居國際垂直分工的末端，大量低層次的出口產(chǎn)品處于不利的國際貿(mào)易地位，只能分得國際市場最單薄的利潤份額，并且不得不頻頻遭遇種種非關(guān)稅壁壘限制和反傾銷指控?！罢憬圃臁背闪肆畠r(jià)品和中間產(chǎn)品的代名詞。

同樣在國際化產(chǎn)業(yè)分工中，意大利和西班牙是歐洲高端品牌的工作車間；臺灣成為了跨國品牌的設(shè)計(jì)中心；印度憑借高素質(zhì)、低價(jià)格的人才成為了美國硅谷IT企業(yè)服務(wù)外包基地……

拉鏈行業(yè)的惟一一塊“中國馳名商標(biāo)”授予了福建潯江拉鏈公司S BS商標(biāo)。盡管浙江是中國乃至世界最大的拉鏈產(chǎn)業(yè)基地，盡管浙江有中國拉鏈之鄉(xiāng)的美譽(yù)，環(huán)顧浙江地區(qū)卻找不出一家在國內(nèi)和世界市場上有一定影響力的名牌企業(yè)。

3 .行業(yè)透視：浙江拉鏈OEM 現(xiàn)狀

2003年10月，新出版的華東六省一市地圖和交通旅游圖發(fā)生了一些變化，除了新添了剛剛修通的各級公路，在浙江溫州永嘉縣的位置還專門標(biāo)注了“中國拉鏈之鄉(xiāng)”的名稱，浙江以及溫州的各媒體網(wǎng)站都發(fā)布了這一消息。

到2002年底，永嘉橋頭鎮(zhèn)的拉鏈生產(chǎn)企業(yè)達(dá)213家，產(chǎn)值達(dá)15億元，占全國市場份額的8%。此外，數(shù)百公里之外的浙江義烏更是了得，拉鏈企業(yè)共270多家，設(shè)備裝備量占全國的41%，產(chǎn)量占全國的27%。溫州和義烏兩地的拉鏈產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的培育和發(fā)展，在全國乃至世界服裝市場上占據(jù)著舉足輕重的地位。兩地的拉鏈企業(yè)主要是為外國服裝采購商和品牌商做配套，拉鏈出口包括間接出口約占總產(chǎn)量的80%左右。通過透視浙江拉鏈行業(yè)OEM企業(yè)的現(xiàn)狀，得以管中窺豹地了解浙江OEM塊狀經(jīng)濟(jì)的問題。

1974年生效的《多種纖維協(xié)定》（Multi-FiberArrang ement,MFA）將于2005年分階段完全解除，困擾中國服裝出口企業(yè)多年的配額問題將自行消失，這標(biāo)志著中國服裝行業(yè)將與世界其他各國在平等的條件下競爭，對于拉鏈行業(yè)來說無疑是大大的利好。而業(yè)內(nèi)的許多人卻高興不起來。

企業(yè)規(guī)模小，缺乏名牌企業(yè)

溫州拉鏈商會副秘書長張開明說，在溫州大大小小的300多家拉鏈企業(yè)中，年產(chǎn)值超過千萬元的大企業(yè)只有20多家，義烏年產(chǎn)值超億元的企業(yè)只有3家，而臨近的江蘇如皋和上海等地卻有好幾家產(chǎn)值超億元的大企業(yè)。沒有規(guī)模較大的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)帶動(dòng)，這些家庭作坊式的小企業(yè)很難在設(shè)計(jì)、銷售和管理等方面聯(lián)起手來，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

2002年2月，拉鏈行業(yè)的惟一一塊“中國馳名商標(biāo)”授予了福建潯江拉鏈公司SBS商標(biāo)，沒有浙江企業(yè)的份。盡管浙江是中國乃至世界最大的拉鏈產(chǎn)業(yè)基地，盡管浙江有中國拉鏈之鄉(xiāng)的美譽(yù)，環(huán)顧浙江地區(qū)卻找不出一家在國內(nèi)和世界市場上有一定影響力的名牌企業(yè)。

在義烏，本刊記者采訪了當(dāng)?shù)刈畲蟮睦溒髽I(yè)偉海拉鏈公司。

記者問：“浙江拉鏈?zhǔn)侵袊畲?、也差不多是世界最大的基地了，但是為什么中國馳名商標(biāo)卻給了福建的企業(yè)？是不是因?yàn)槟銈兊钠放啤?

企業(yè)負(fù)責(zé)人答：“我們有品牌，我們的品牌早就被評上了‘金華市馳名商標(biāo)，還有‘浙江省馳名商標(biāo)?！?

然而，此品牌非彼品牌，正如專家所言：低端品牌約等于無品牌。

缺乏名牌規(guī)模企業(yè)在設(shè)計(jì)和技術(shù)等方面的拉動(dòng)，直接導(dǎo)致了義烏和橋頭鎮(zhèn)生產(chǎn)的拉鏈以中低檔的大路貨為主，在拉鏈顏色、鍍層效果、光澤度、附色力、防銹材料等技術(shù)上與頂尖的生產(chǎn)商之間存在著很大的差距。日本吉田公司生產(chǎn)的YKK拉鏈一米能賣到15美金左右，而義烏生產(chǎn)的拉鏈一米只能賣到7角人民幣左右！

拉鏈業(yè)的專利陷阱

“日本吉田公司生產(chǎn)的YKK拉鏈一米能賣到15美金左右，而義烏生產(chǎn)的拉鏈一米只能賣到7角人民幣左右！”

“在杭州一家五星級飯店門口，一溜停放著六七輛豪華‘大奔，30多位來自我省及全國的拉鏈企業(yè)老總談?wù)撝粋€(gè)沉重的話題：拉鏈業(yè)正潛伏著一場與專利有關(guān)的生死之戰(zhàn)?！?

這是刊登在《浙江經(jīng)濟(jì)報(bào)》的一篇文章的開頭?！昂廊A大奔”與“專利之戰(zhàn)”形成了兩個(gè)對比鮮明的關(guān)鍵詞。這場專利之戰(zhàn)的敵方就是前文提到的日本YKK公司。YKK公司是世界拉鏈行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。它成立于 1934年，在世界59個(gè)國家和地區(qū)擁有121家分公司。這個(gè)世界拉鏈巨頭早在上世紀(jì)90年代初就踏進(jìn)中國，在上海等地設(shè)有分廠。

“YKK公司是我們的一只攔路虎，”溫州拉鏈商會副秘書長張開明說。

目前中國已申請的與拉鏈有關(guān)的專利共670項(xiàng)，其中發(fā)明專利198個(gè)，而日本YKK就占了146項(xiàng)，占74%；外觀專利日本YKK也占總數(shù)的45%。

中國拉鏈協(xié)會會長、溫州和合實(shí)業(yè)公司董事長黃松桂對此憂心忡忡：“日本公司的專利已經(jīng)占領(lǐng)了拉鏈技術(shù)的許多制高點(diǎn)，形成了一個(gè)全面的保護(hù)系統(tǒng)，一旦我們成為他們市場上真正的對手，其專利隨時(shí)可能封殺我們?！?

義烏拉鏈商會一位人士頗為擔(dān)心地指出，國內(nèi)拉鏈產(chǎn)業(yè)除具有勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢外，其他如信息管理、技術(shù)管理幾乎無優(yōu)勢可言。外企如再舉起專利大棒，不啻于雪上加霜，因?yàn)椴簧倮溒髽I(yè)連“專利是什么都搞不清楚”。

重復(fù)投入、資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重

前文提到義烏拉鏈企業(yè)的設(shè)備裝備量占全國的41%，而生產(chǎn)量占全國的27%，恰恰反映了浙江拉鏈產(chǎn)業(yè)資金重復(fù)投入、資源浪費(fèi)現(xiàn)象之嚴(yán)重。據(jù)估計(jì)，2003年溫州拉鏈產(chǎn)業(yè)由于重復(fù)投入和資源浪費(fèi)造成的損失達(dá)到了7億元人民幣，約占2003年溫州拉鏈總產(chǎn)值的30%左右！

世界最大的拉鏈制造企業(yè)目前在世界40多個(gè)國家設(shè)有60多個(gè)工廠從事拉鏈生產(chǎn)，年?duì)I業(yè)收入超過了30億美元，溫州拉鏈行業(yè)加起來年產(chǎn)值都只有25億人民幣，不及它的一個(gè)零頭，根本無法與之抗衡。

本刊記者在探訪義烏的小型拉鏈企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多家庭作坊式、投資僅僅十幾萬元的小廠都配有拉鏈布料染色坊和模具制造車間，是名副其實(shí)的“麻雀雖小，五臟俱全”。各個(gè)工廠為了請到懂技術(shù)、懂設(shè)備的高級技工，紛紛跑到杭州、上海等地高薪搶人才，而淡季時(shí)整個(gè)行業(yè)又會出現(xiàn)大量的設(shè)備和人工閑置的現(xiàn)象。近年來，浙江拉鏈行業(yè)各企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，成本不斷上升的同時(shí)，企業(yè)間不斷打價(jià)格戰(zhàn)，塊狀經(jīng)濟(jì)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)整合是當(dāng)務(wù)之急！

義烏拉鏈行業(yè)協(xié)會曾有意識地在一次行業(yè)會議中提起“聯(lián)合”這個(gè)議題，但很多企業(yè)對此反應(yīng)十分冷漠。義烏拉鏈協(xié)會有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前義烏拉鏈依托義烏小商品市場，暫時(shí)不愁貨銷不出去，日子都過得比較愜意，衣食無憂，誰也不會自找麻煩。只有當(dāng)企業(yè)生存不下去了，大家也許才會萌生“聯(lián)合”之念。

幾年前，義烏四個(gè)生產(chǎn)無縫內(nèi)衣最有實(shí)力的企業(yè)家聯(lián)合起來成立了一家名為“超億內(nèi)衣”的企業(yè)，他們每人出資購買了十幾臺當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的電腦內(nèi)衣生產(chǎn)機(jī)。這家企業(yè)如果順利發(fā)展下去，肯定能誕生出浙江乃至中國最大的內(nèi)衣品牌企業(yè)。

但是，在電腦內(nèi)衣機(jī)運(yùn)到的第一天，四個(gè)人就在各自出資購買的機(jī)器上刻上了自己的名字。不僅如此，他們每人手里都有一定的客戶資源，但誰都不愿意和合作伙伴共享。哪家企業(yè)接到了訂單，一定會安排在自己出資購買的內(nèi)衣機(jī)上生產(chǎn)。不到半年，這家本來眾人十分看好的內(nèi)衣企業(yè)就解散了，每位企業(yè)家都把電腦內(nèi)衣機(jī)搬回自己的工廠。

記者在諸暨大唐鎮(zhèn)采訪當(dāng)?shù)貫橹埔m企業(yè)做配套的小企業(yè)主時(shí)，他們坦言，親戚朋友之間互相供供貨，訂單做不過來幫幫忙可以。如果要聯(lián)手合資的話，太麻煩”！

我們認(rèn)為，在浙江，OEM的模式隱憂頻現(xiàn)。浙江制造的持續(xù)發(fā)展一定也只能依托于全面創(chuàng)新戰(zhàn)略——以主動(dòng)實(shí)現(xiàn)浙江制造業(yè)由價(jià)格競爭向設(shè)計(jì)、制造、營銷、服務(wù)、品牌等國際競爭的轉(zhuǎn)型。

4.OEM 突圍之路

在浙江義烏，記者發(fā)現(xiàn)，街上跑的車遠(yuǎn)比北京街頭的車高級而豪華得多，買了奔馳的人家一定還會去買一輛寶馬，據(jù)說這是當(dāng)?shù)氐膽T例。一位義烏商人驕傲地告訴記者：“你知道嗎？如果沒有我們浙江，寶馬和奔馳在中國肯定過不下去，我們這里的寶馬車是全國城市中最多的?！?/p>

財(cái)富仿佛在一夜之間流向了浙江。

這是浙商永遠(yuǎn)的驕傲，也是中國商人的驕傲。然而，同是在義烏，記者還注意到另一種現(xiàn)象：義烏等地的商人分為“百萬元類”、“千萬元類”和“上億類”?！鞍偃f元類”起家最早而現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模最小，千萬元類”十幾年前起家目前突破很難……光靠吃苦耐勞顯然已經(jīng)不能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。OEM需要突圍。

聲音：OEM需要突圍嗎？

我們談?wù)撜憬行EM升級的問題，首先要問一問浙江民營企業(yè)家做企業(yè)的最終目標(biāo)是什么，并不是每個(gè)人都想成為李嘉誠。

專心專意地做OEM，雖然賺的利潤差價(jià)不高，但是如果企業(yè)能維持較長期穩(wěn)定的主要客戶關(guān)系，并且保證制造生產(chǎn)的質(zhì)量，還是能維持企業(yè)的生存和發(fā)展的。至少可以在某個(gè)利基市場占據(jù)一定的地位。畢竟采購商和貿(mào)易商在選擇供應(yīng)商時(shí)，并不只是把價(jià)格作為惟一的參考數(shù)據(jù)，他們更多地要考慮轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)（Shift Cost）和機(jī)會成本，考慮供應(yīng)商在它們整個(gè)價(jià)值鏈中的地位。直到現(xiàn)在，很多香港和意大利的家族企業(yè)仍然采取小規(guī)模的OEM模式。

但是，如果企業(yè)的管理者目標(biāo)更大一點(diǎn)，希望企業(yè)做到一定規(guī)模，甚至自創(chuàng)品牌的話，最重要的肯定是企業(yè)內(nèi)部管理問題。上世紀(jì)80年代末，香港的家族企業(yè)因?yàn)椴桓视谠佼?dāng)“洋打工仔”，紛紛自創(chuàng)品牌。根據(jù)它們的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在發(fā)展良好的企業(yè)一定是管理層開放的企業(yè)，引進(jìn)外來人才加入公司管理層，如思捷。這一點(diǎn)對浙江企業(yè)尤為重要，中國市場區(qū)域性非常強(qiáng)，深圳市場和西安市場的差別就相當(dāng)大，光靠創(chuàng)始人原來的經(jīng)驗(yàn)是不足以應(yīng)付的。如果企業(yè)要打入歐美市場，更是需要引進(jìn)有國際經(jīng)驗(yàn)的管理人員。

OEM-ODM：從“世界加工廠”到“世界設(shè)計(jì)室”

這個(gè)轉(zhuǎn)換過程首先是從臺灣開始的。ODM是英文OriginalDesignManufacturing的縮寫，意即“原始設(shè)計(jì)制造”，重點(diǎn)當(dāng)然是在設(shè)計(jì)上。ODM指的是按照委托企業(yè)要求，由公司設(shè)計(jì)并生產(chǎn)，但是不使用本公司的品牌，也不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。目前，很多行業(yè)的價(jià)值鏈可以描繪為“跨國品牌，臺灣設(shè)計(jì)，中國大陸制造”。臺灣ODM把自己設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品展示給國際品牌商，得到國際品牌商的認(rèn)可后，就可以接單該產(chǎn)品的制造加工。在這條價(jià)值鏈上，臺灣制造商已經(jīng)絕對不是被挑選者了，研發(fā)和設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢為它們帶來了更多與品牌商博弈的資本。

2004年，東芝把交給臺灣廠商代工的筆記本電腦數(shù)量由2003年的30%左右提高到了50%，每年三百萬臺筆記本電腦的訂單被仁寶等三家OEM供應(yīng)商分享。東芝作為筆記本電腦的開山鼻祖，過去一直堅(jiān)持由自己生產(chǎn)筆記本，但是近年來戴爾、惠普等公司通過大量地將筆記本交給臺灣廠商代工，有效地降低了成本，提高了市場競爭力，搶走了東芝不少的市場份額。東芝意識到，自主生產(chǎn)的筆記本越來越?jīng)]有競爭力，無奈之下只有選擇外包。

目前，臺灣廠商已經(jīng)控制了世界70%的筆記本電腦生產(chǎn)和制造，在其他電子制造行業(yè)也占據(jù)著至關(guān)重要的地位。據(jù)聯(lián)想筆記本電腦事業(yè)部的一位管理人員說，每年臺灣OEM廠商都會將自己設(shè)計(jì)的新款機(jī)型發(fā)給世界各大品牌電腦企業(yè)，設(shè)計(jì)新、功能強(qiáng)大的機(jī)型肯定被那些出價(jià)高、訂單大的企業(yè)買走，像聯(lián)想這樣的國內(nèi)品牌商只能買到那些陳舊的款式。臺灣OEM廠商在和品牌企業(yè)打交道時(shí)已經(jīng)占據(jù)了主動(dòng)地位。

臺灣和新加坡等國家和地區(qū)的OEM制造商當(dāng)年完成向ODM升級，也有些許無奈。上世紀(jì)90年代，中國大陸珠三角和長三角地區(qū)憑借資源優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，吸引了大量國際采購商的目光。一方面，講求低價(jià)競爭的OEM模式，臺灣肯定大不過大陸；另一方面，由于臺灣的地理位置和歷史因素，缺乏一個(gè)規(guī)模足以支撐自有品牌的內(nèi)需市場（HomeMarket），再加上語言文化的差異，使得臺灣就業(yè)市場一直缺乏培養(yǎng)品牌經(jīng)營與跨國營銷人才的土壤……ODM成為了臺灣OEM制造商最好的出路。

燦坤公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)林芳表示，“工業(yè)設(shè)計(jì)是燦坤為工廠爭取訂單的工具?！痹跔N坤20人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中，16位是一般的工業(yè)設(shè)計(jì)師，其他4位則是企劃設(shè)計(jì)師。這4個(gè)人擁有跨設(shè)計(jì)和營銷領(lǐng)域的背景，專門分析燦坤代工客戶的既有產(chǎn)品線，主動(dòng)為品牌客戶規(guī)劃欠缺的產(chǎn)品定位。5年前，燦坤為一家美國客戶設(shè)計(jì)煎烤機(jī)，專門用來烤漢堡。他們發(fā)現(xiàn)美國人身材非常胖，主要是因?yàn)閻鄢愿缓椭臐h堡肉，于是決定開發(fā)一個(gè)健康訴求的煎烤機(jī)，讓煎烤過程中產(chǎn)生的油脂能順著傾斜的烤盤流下來。燦坤為這款煎烤機(jī)申請了19年專利，5年來已經(jīng)接到了5000萬臺訂單。

縱觀世界其他地區(qū)的產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)，擁有自己的設(shè)計(jì)人才和設(shè)計(jì)能力是這些地區(qū)完成OEM升級、保持優(yōu)勢的主要原因之一，如意大利的皮鞋業(yè)、瑞士巴塞爾的制藥業(yè)和德國勒姆什特地區(qū)的工具制造業(yè)。

現(xiàn)在，中國大陸的一些OEM企業(yè)也已經(jīng)開始逐漸向ODM企業(yè)轉(zhuǎn)型，如浙江的茉織華服裝公司和珠三角的丹奇日化都是通過將制造優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計(jì)優(yōu)勢，而成為了行業(yè)內(nèi)的翹楚。特別是茉織華，從十年前專門接單為日本公司生產(chǎn)工作服，到現(xiàn)在已經(jīng)為利維斯、Gues s等美國知名服裝品牌設(shè)計(jì)代工了。但是，受到人才、管理等方面的限制，浙江的中小企業(yè)目前的設(shè)計(jì)能力還沒有辦法和臺灣、新加坡等地區(qū)抗衡。

OEM/ODM-OBM：品牌升級

從OEM企業(yè)向品牌升級，從OEM企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)镺BM(OwnBrandManufacturing，自有品牌制造)是近年來浙江中小企業(yè)最熱衷的話題。浙江的OEM企業(yè)家們出國到大商場轉(zhuǎn)了一圈后，心理開始極度不平衡——?dú)W美國家貨架上擺放的都是浙江制造的產(chǎn)品，出廠價(jià)兩塊錢的棉襪貼上了彪馬的標(biāo)簽?zāi)苜u到50元，一塊錢的圣誕節(jié)小商品最起碼賣到3美元，如果絲巾打上了“愛馬仕”或“Coach”的標(biāo)簽，身價(jià)更是上漲百倍……就是在國內(nèi)市場，浪莎、寶娜斯和夢娜品牌的襪子就比同類產(chǎn)品的價(jià)格高出近一倍。

而在采購商和批發(fā)商的面前，大部分浙江中小企業(yè)始終處于被挑選的地位，隨時(shí)受到來自本地競爭對手和其他區(qū)域的挑戰(zhàn)。這樣的危機(jī)，20年前的臺灣同行也曾經(jīng)遇到過。目前最大的自行車品牌“捷安特”的廠商巨大集團(tuán)董事長劉金標(biāo)回憶：“那時(shí)是1986年，巨大最大的合作伙伴——一家美國自行車品牌企業(yè)開始慢慢減少對巨大的訂單。我當(dāng)時(shí)聽說他們要到深圳考察設(shè)廠，自己生產(chǎn)自行車，巨大很有可能一蹶不振，乃至倒閉的消息。我?guī)缀躐R上就決定要上自己的品牌?！?

如今的浙江OEM企業(yè)也有著和劉金標(biāo)同樣的擔(dān)憂，創(chuàng)建自主品牌之風(fēng)越刮越盛。根據(jù)義烏市工商局的統(tǒng)計(jì)，截止到2003年底，義烏注冊品牌的數(shù)量超過了4000個(gè)，位居浙江之首。但是，如此龐大的品牌基數(shù)暴露的正是浙江中小企業(yè)創(chuàng)建品牌之路的誤區(qū)。

美國PA咨詢顧問集團(tuán)公司常務(wù)顧問朱迪斯·巴尼特女士曾指出中國服裝品牌的問題——“品牌化是一場馬拉松，而不是短距離疾跑”。把創(chuàng)建品牌等同于用錢砸廣告的“短距離疾跑”的思想在浙江中小企業(yè)中仍然十分普遍，大量中小企業(yè)又不具備打廣告公關(guān)戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，品牌建設(shè)處在了十分尷尬的局面。

聲音:

品牌只有在終端消費(fèi)者中形成影響力，才能得到采購商優(yōu)先選擇權(quán)

環(huán)球資源總裁Merle A.Hinrichs

對于跨國零售商來說，采購技能是他們成功的關(guān)鍵因素之一，他們非常善于在世界各個(gè)地區(qū)尋找最好的產(chǎn)品、最好的質(zhì)量和最合適的價(jià)格。一般來說，中國中小企業(yè)的品牌并不是采購商注重的方面，因?yàn)檫@些品牌對于他們和最終消費(fèi)者來說都是不熟悉的，所以有品牌和沒有品牌的區(qū)別不大。只有當(dāng)品牌在終端消費(fèi)者中具有一定的影響力時(shí)，品牌才會成為左右采購商做出采購決定的因素，比如說索尼。

記者在義烏小商品市場采訪時(shí)就多次碰到了這樣的情況，偌大的小商品城、上千個(gè)攤位，每個(gè)攤位的老板都強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn)的品牌。在義烏眼鏡城和大唐襪子城，甚至出現(xiàn)了一個(gè)攤位一個(gè)品牌的情況，這些品牌的生命力堪憂。

在這場長距離的品牌建設(shè)路途中，大部分OEM企業(yè)選擇的是一邊貼牌、一邊建品牌。獻(xiàn)榮工藝品公司的孫金榮坦言：“一方面不能得罪下大訂單的歐美客戶，一方面又要發(fā)展自己的品牌，但是短期內(nèi)我們不可能完全放棄OEM。為了能夠在歐美終端銷售打有自己品牌的產(chǎn)品，我們往往要付出比貼牌多得多的成本。在歐美國家不好銷的產(chǎn)品，我們用來開拓東歐、南非等新興市場的方法，盡量多讓自己的品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前?！?/p>

OEM向上游拓展：抓住稀缺資源

近年來隨著制造業(yè)的迅猛發(fā)展，資源和原材料成了當(dāng)然的稀缺資源。浙江也成為中國大陸資源匱乏的省份，資源短缺成為了制約浙江制造發(fā)展的瓶頸。如浙江服裝制造業(yè)長期受制于“面料業(yè)瓶頸”的限制——高檔面料以及新面料基本上得依靠進(jìn)口，這使得上游利潤始終掌握在國外企業(yè)的手中，國外企業(yè)給中國企業(yè)分開下單也就有了一個(gè)好機(jī)會。對于很多OEM企業(yè)來說，掌握了資源和原材料就意味著掌握了控制成本和擴(kuò)張規(guī)模的能力。

有關(guān)部門2004年初的統(tǒng)計(jì)表明，一向以輕工業(yè)為主的浙江制造業(yè)，正在發(fā)生具有歷史意義的結(jié)構(gòu)性變革：重化工業(yè)增長速度連續(xù)五年高于輕工業(yè)！浙江省統(tǒng)計(jì)局不久前發(fā)布的公告顯示，2003年重工業(yè)產(chǎn)值近10多年來首次超過輕工業(yè)產(chǎn)值。一直以“輕小加、欠厚度”為主要特點(diǎn)的浙江制造，邁開了向上游資源拓展的步伐。

在“鞋都”溫州，生產(chǎn)皮鞋的廠商上千家，但年銷售額超過10億的卻屈指可數(shù)。就是在溫州，一家專為皮鞋廠商供應(yīng)聚氨酯鞋底原液等原材料的企業(yè)，這幾年卻隨著下游皮鞋廠商的繁榮而大發(fā)其財(cái)，規(guī)模擴(kuò)張速度大大高于皮鞋廠商，去年銷售額達(dá)到了19億元，這就是被國內(nèi)一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“新溫州模式”代表的聚氨酯專業(yè)生產(chǎn)廠家——華峰集團(tuán)。在溫州，雖然皮鞋產(chǎn)業(yè)擁有巨大的優(yōu)勢，但一些檔次較高的原材料主要依賴進(jìn)口。隨著溫州皮鞋檔次的不斷提升，對高檔材料如聚氨酯鞋底原液的需求也越來越大，本地供應(yīng)者的缺失構(gòu)成了發(fā)展瓶頸，僅僅依靠進(jìn)口顯然已經(jīng)不符合發(fā)展的需要。下游廠商的“瓶頸”，就意味上游廠商的巨大商機(jī)。上世紀(jì)90年代中期，“華峰”依靠敏銳的市場觸覺，開始介入聚氨酯產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)出性價(jià)比遠(yuǎn)比進(jìn)口產(chǎn)品優(yōu)異的產(chǎn)品，使下游廠商得以降低成本，提升了競爭力。

幾乎每家被采訪的規(guī)模較大的浙江OEM制造商都表示出了他們希望向上游拓張的期望。記者在義烏采訪的偉海拉鏈和安麗襪業(yè)都表示，去中西部甚至東南亞收購當(dāng)?shù)卦牧鲜瞧髽I(yè)的下一步戰(zhàn)略。2003年10月，浙江服裝OEM巨人茉織華斥資8551萬元參股西北企業(yè)三毛派神，正是看好對方的服裝面料。

浙江恒逸集團(tuán)在上游拓展戰(zhàn)略上似乎走得更遠(yuǎn)，1994年成立的蕭山“恒逸化纖”，最早的主營業(yè)務(wù)是外購化纖絲，織成化纖布出售。后來看到自己的上游廠商——制造化纖絲的主家生意不錯(cuò)，于是在2001年，投資3億多元上馬熔體直接、紡絲項(xiàng)目，自己直接制造化纖絲。去年，它又看上了利潤和規(guī)模更大的上游行業(yè)——PTA，計(jì)劃在寧波投資建設(shè)。

在眾多原材料價(jià)格紛紛上漲的時(shí)候，這些企業(yè)通過掌控在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的原材料等稀缺資源，不但降低了制造成本，為企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模提供了充分的發(fā)展空間，更為自已和本地競爭對手之間構(gòu)筑了一道牢固的壁壘。

OEM橫向拓展：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化和多元化

2004年3月，60多家溫州家具企業(yè)共同成立的家具集團(tuán)公司以集團(tuán)整體形象亮相廣東國際家具展覽會，這艘家具業(yè)的“航空母艦”引起了業(yè)界的極大關(guān)注。集團(tuán)公司下屬的進(jìn)出口公司專門負(fù)責(zé)打開國際市場渠道；下屬的材料采購公司使得加盟集團(tuán)的企業(yè)可以享受到5至10倍的采購砍價(jià)能力；基地建設(shè)公司負(fù)責(zé)了生產(chǎn)基地的配套建設(shè)……

浙江OEM企業(yè)的橫向拓展，成為了近期企業(yè)突圍和升級的一條新的道路。這種拓展可以是溫州家具集團(tuán)公司這樣的相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也可以是某個(gè)企業(yè)在原有核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向相關(guān)行業(yè)橫向延伸。大唐鎮(zhèn)的安麗襪業(yè)集團(tuán)采取的就是這種行業(yè)延伸模式。安麗原先的主要產(chǎn)品是運(yùn)動(dòng)襪，后來開發(fā)了絲襪產(chǎn)品，憑借原有的設(shè)備和技術(shù)，公司現(xiàn)在又將產(chǎn)品線延長到了無縫內(nèi)衣等附加值更高的產(chǎn)品。

同樣，一些溫州皮鞋廠商也開始拓展皮包、皮箱等其他相關(guān)產(chǎn)品。安麗公司董事長朱揚(yáng)安說：OEM企業(yè)讓自己的產(chǎn)品更加關(guān)聯(lián)化和多元化，不僅能大幅降低企業(yè)生產(chǎn)和銷售的風(fēng)險(xiǎn)，豐富的產(chǎn)品線還可以為將來企業(yè)創(chuàng)品牌打下堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

邁克·馬克斯：如果你要在一張白紙上列出生產(chǎn)制造以外的成本，并讓這些成本盡可能的低廉，你會怎么辦？最好的方法是，在勞動(dòng)力低廉、靠近主要市場的地區(qū)購買一塊土地，讓你所有的供應(yīng)商在你周圍?！?/p>

5.偉創(chuàng)立 —— 將OEM 進(jìn)行到底

總部位于新加坡的電子制造服務(wù)公司(EMS,ElectronicManufacturing Services)是世界上最大的電子代工企業(yè)（又稱電子合同制造商）。憑借多年對于電子代工的專注和領(lǐng)先一步的戰(zhàn)略，偉創(chuàng)立始終保持著自己的成本優(yōu)勢和在價(jià)值鏈上的主動(dòng)地位。1994年，偉創(chuàng)立在全球電子代工企業(yè)中排名只有22位，規(guī)模9300萬元，到了2003年，偉創(chuàng)立成長為一個(gè)134億美元規(guī)模的巨人。偉創(chuàng)立公司CEO邁克·馬克斯也被美國權(quán)威的《電子商務(wù)》雜志評為“2003年度CEO”。

全球的本地化供應(yīng)體系

當(dāng)1995年邁克·馬克斯計(jì)劃在墨西哥買一塊地建設(shè)偉創(chuàng)立第一個(gè)電子代工工業(yè)園（也是全球第一個(gè)電子代工企業(yè)工業(yè)園），并邀請電子零配件供應(yīng)商入駐工業(yè)園時(shí)，幾乎所有的觀察家都認(rèn)為他簡直是瘋了?，F(xiàn)在，事實(shí)證明工業(yè)園成為了偉創(chuàng)立快速成長的關(guān)鍵因素，而在世界各地建立自己的工業(yè)園區(qū)已經(jīng)成為了電子代工行業(yè)的趨勢。

目前，偉創(chuàng)立在全球范圍內(nèi)共有6大工業(yè)園，分別位于墨西哥、巴西、匈牙利、波蘭和中國，還擁有87個(gè)地區(qū)性的制造中心、16個(gè)產(chǎn)品引入中心、12個(gè)設(shè)計(jì)中心和工程中心。在中國上海的工業(yè)園區(qū)內(nèi)，偉創(chuàng)立邀請了10到15家印刷電路板等零部件廠商進(jìn)駐工業(yè)園區(qū)，以盡可能從本地采購原材料和電子零部件。同時(shí)，由于上游配件供應(yīng)商的入駐，使得偉創(chuàng)立真正達(dá)到了零庫存的水準(zhǔn)，并改善與供應(yīng)商的溝通，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。

偉創(chuàng)立的客戶名單中包括索愛手機(jī)、摩托羅拉手機(jī)、微軟的Xbox、IBM電腦和惠普打印機(jī)等。偉創(chuàng)立在中國珠海的工業(yè)園投資就超過了4億美元，每年接到微軟的訂單就達(dá)到了1億美元。根據(jù)珠海市外經(jīng)貿(mào)局的統(tǒng)計(jì)資料，2002年偉創(chuàng)立在珠海的工廠出口達(dá)到了10.2億美元，占到整個(gè)珠海市出口額的22%左右。

在建設(shè)工業(yè)園的同時(shí)，偉創(chuàng)立也積極地進(jìn)行收購活動(dòng)，但是“收購的目的并不單單是為了增加利潤，而是為了擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)能力?！比鐐?chuàng)立2000年收購的帕洛阿爾托公司(PaloAltoProducts)，專門設(shè)計(jì)和生產(chǎn)塑料外殼?！跋窕萜沾蛴C(jī)這樣的產(chǎn)品主要由塑料外殼、電子零件和金屬部分組成，如果能在一個(gè)地方生產(chǎn)所有的部件，肯定能大大降低物流成本?！备鶕?jù)《電子商務(wù)》雜志的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)樵谑澜绺鞯亟ㄔO(shè)工業(yè)園至少讓偉創(chuàng)立的成本比競爭對手至少低1%到4%，公司連續(xù)七年的增長額超過了60%。

向ODM轉(zhuǎn)移

成立于1969年的偉創(chuàng)立真正的騰飛要得益于2000年全球IT泡沫的破滅、IT行業(yè)的持續(xù)低迷。

2000年以前，電子制造代工服務(wù)并不是一個(gè)廣受歡迎的概念，絕大多數(shù)企業(yè)走的仍然是自由品牌、自我制造為主的路線。2000年開始的IT行業(yè)的低迷卻造就了偉創(chuàng)立和鴻海精密這樣的幸運(yùn)兒。隨著技術(shù)革命步伐的加快和市場份額爭奪的日益激烈，大量跨國IT品牌企業(yè)都將制造過程外包，以便集中資金和精力在研發(fā)、銷售和品牌建設(shè)上，以鞏固自身的核心競爭力。電子代工廠商由此壯大。

據(jù)IDC國際的調(diào)查，1996到2000年之間，全球電子代工廠商總的生產(chǎn)規(guī)模從590億美元上升至1410億美元，年增長20%到25%。而同期全球IT行業(yè)的年平均增長率只有7.5%左右，2001年《商業(yè)周刊》評選出的全球IT25強(qiáng)企業(yè)中，電子代工廠商就有7家。預(yù)計(jì)到2005年，全球電子代工的生產(chǎn)規(guī)模將高達(dá)2030億美元，年增長率為28.5%，大大高于9.1%的IT行業(yè)平均水平。

OEM的生產(chǎn)模式使偉創(chuàng)立積累了雄厚的資金基礎(chǔ)，有足夠的力量收購?fù)诂F(xiàn)金流不健康的品牌企業(yè)的生產(chǎn)基地。2001年，施樂公司把它位于加拿大多倫多、巴西Res ende、墨西哥Aquas calientes和馬來西亞檳城的工廠制造設(shè)備、庫存和3650名雇員全部轉(zhuǎn)讓給偉創(chuàng)立，并和偉創(chuàng)立簽訂了一項(xiàng)每年約10億美元的辦公用品外包合同。目前偉創(chuàng)立的3000多名研發(fā)設(shè)計(jì)人員就全部是通過收購得來的。這些收購行動(dòng)讓偉創(chuàng)立在全球的布局更加合理，同時(shí)為偉創(chuàng)立從OEM向ODM戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移提供了基礎(chǔ)。

邁克·馬克斯坦言：“設(shè)計(jì)的利潤要大大高于制造，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)肯定是成為以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的電子制造代工廠商?！?/p>

專家點(diǎn)評：

現(xiàn)在絕不是浙商制造與跨國公司展開正面競爭的時(shí)機(jī)，我們必須以我們的比較優(yōu)勢參與到整個(gè)國際大的產(chǎn)業(yè)分工中，并且要竭力維護(hù)我們的優(yōu)勢，如果連這點(diǎn)優(yōu)勢都沒有了那才是真正的危機(jī)。

接受分工量力而行

WTO對于浙江的制造業(yè)來說，能夠擴(kuò)大其國際市場份額，能夠爭取更多市場份額的機(jī)會，并且能夠在國際競爭中提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量。但不是說每個(gè)企業(yè)都能一下子就抓住最大的市場份額，或者占住市場份額的上游。浙江目前民營企業(yè)的發(fā)展主要還是在初級階段，現(xiàn)在求大、求高對于很多企業(yè)都是不現(xiàn)實(shí)的。

“浙商制造”要量力而行

貼牌生產(chǎn)、做洋打工，這樣的產(chǎn)業(yè)分工是浙商被動(dòng)接受的，沒有辦法。在國際分工中，我們目前還不具備條件做很大的事業(yè)。做大品牌，需要很長時(shí)間的培養(yǎng)，要大量資金，要有很強(qiáng)大的企業(yè)文化背景，還有公平競爭這樣的大環(huán)境才能創(chuàng)造出品牌來?，F(xiàn)在如果只是一味地花錢創(chuàng)自己的品牌而不顧生存的話是很可怕的事。因?yàn)楝F(xiàn)在對于大多數(shù)企業(yè)來說生存的威脅依然存在，你必須被迫接受國際產(chǎn)業(yè)鏈條中的一個(gè)分工，這是符合你自己特色和比較優(yōu)勢的分工。

現(xiàn)在有一些企業(yè)適當(dāng)增加一些自己的科技含量和品牌影響，這是量力而行，而非立馬就引進(jìn)高科技，做頭號品牌。如果這樣的話很可能會欲速則不達(dá)，把自己逼到一個(gè)非常危險(xiǎn)的境地。

在全球化的產(chǎn)業(yè)鏈條和供應(yīng)鏈中，中小企業(yè)主要還是在一個(gè)流程、一個(gè)環(huán)節(jié)上面發(fā)揮作用，而不是一定要要求自己對整個(gè)供應(yīng)鏈起主導(dǎo)作用。全世界的知名品牌加起來不過幾百個(gè)，我們國家可能最后能打造出幾十個(gè)國際知名品牌就不錯(cuò)了。那么在未來二十年中，這些中小企業(yè)怎么辦呢？都要變成國際知名品牌？不可能！我們必須接受國際產(chǎn)業(yè)鏈條上由大品牌主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)分工。大品牌不可能做成所有的東西，比如波音飛機(jī)，它在70多個(gè)國家生產(chǎn)，每一個(gè)國家的工廠都在為波音供貨，包括中國。能夠參與到波音的供應(yīng)鏈中，這對中國企業(yè)的提升是一個(gè)求之不得的機(jī)遇。未來我們應(yīng)該有自己的飛機(jī)，但是，從目前看，我們必須以我們的比較優(yōu)勢參與到整個(gè)國際大的產(chǎn)業(yè)分工中，并且要竭力維護(hù)我們的優(yōu)勢，如果連這點(diǎn)優(yōu)勢都沒有了那才是真正的危機(jī)。

浙商如何進(jìn)行二次突破

浙江民營企業(yè)峰會上，大家都提出了浙商的二次突破。我認(rèn)為主要有三點(diǎn)：第一是規(guī)模上的擴(kuò)大，第二是技術(shù)上的提高，第三是增強(qiáng)國際化水平。規(guī)模的擴(kuò)張首先是自己產(chǎn)品市場的規(guī)模擴(kuò)張。比如做一次性的簽字筆筆尖的企業(yè)，就應(yīng)該考慮如何把這個(gè)筆尖的市場份額做大，把生產(chǎn)規(guī)模做大，然后再把產(chǎn)品的科技含量提高，這是比較現(xiàn)實(shí)的。而不是做筆尖的一定要多元化，并購其他企業(yè)。如果企業(yè)要繼續(xù)拓展的話，首先是選擇自己的上下游。當(dāng)企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度后，就必須顧慮上游的資源，因?yàn)槲磥淼母偁幘褪琴Y源的競爭。或者往產(chǎn)業(yè)鏈的下游擴(kuò)張，而不是盲目地?cái)U(kuò)張。因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)不具備非專業(yè)化的擴(kuò)張條件。

技術(shù)上的提高包括兩個(gè)方面：產(chǎn)品和服務(wù)。加入WTO之后，中國開放了服務(wù)貿(mào)易，這意味著與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，比如與彩電相關(guān)的維修就都要達(dá)到國際化的水平。技術(shù)的提高更是中國企業(yè)的軟肋。你要比你的競爭對手更多一點(diǎn)的研發(fā)投入，這不是每家企業(yè)都能承擔(dān)得起的。

為什么要提到這一點(diǎn)呢？因?yàn)橛行┢髽I(yè)根本就沒注意到這個(gè)問題，他就追求他資本的擴(kuò)張，他寧肯把這個(gè)錢拿去做一些與本企業(yè)根本不相干事情，比如炒樓。遠(yuǎn)大有6架飛機(jī)，企業(yè)的高管滿世界飛，除了學(xué)習(xí)、參觀，就是找適宜遠(yuǎn)大發(fā)展的先進(jìn)技術(shù)，而先進(jìn)的技術(shù)反過來又確保了遠(yuǎn)大非常高的國際市場占有率。

第三個(gè)是增強(qiáng)國際化水平，說的是企業(yè)要制定五大國際戰(zhàn)略：國際的質(zhì)量戰(zhàn)略、國際服務(wù)戰(zhàn)略、國際信息戰(zhàn)略、國際人才戰(zhàn)略還有國際的商業(yè)情報(bào)戰(zhàn)略。

要不要擺脫洋打工的稱號

浙商絕大多數(shù)是靠做OEM發(fā)展起來的，在供應(yīng)鏈上，它僅僅是其中的一環(huán)。未來它有沒有可能成為供應(yīng)鏈的管理者、組織者？我認(rèn)為完全有這種可能性。

上個(gè)世紀(jì)80年代開始，浙江企業(yè)抓住了制造業(yè)從發(fā)達(dá)國家往發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的機(jī)會，開始了浙商制造的歷程，而這個(gè)時(shí)候，國內(nèi)的其他企業(yè)還沒覺醒。抓住了機(jī)會就贏得了生存權(quán)，就可以與跨國公司實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，無非是你大贏我小贏?，F(xiàn)在絕不是與跨國公司展開正面競爭的時(shí)機(jī)，而是在這個(gè)雙贏格局中，如何讓我贏的更多一些。我舉北京一個(gè)例子，一個(gè)企業(yè)一直給外商做某種產(chǎn)品的代理，而且做了很長的時(shí)間，后來企業(yè)與外商開始合作在國內(nèi)設(shè)加工基地，過了一段時(shí)間以后企業(yè)就自己制造。

但是，做OEM，做洋打工，浙商面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)而嚴(yán)峻的問題，就是它的商務(wù)成本在不斷增加。如何保持浙商的成本優(yōu)勢？第一，把現(xiàn)在的原料、人力轉(zhuǎn)移到更有成本優(yōu)勢的地方辦廠；第二，提高產(chǎn)品的科技含量。

浙江有一個(gè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，覺得目前在浙江辦企業(yè)地價(jià)太高，勞動(dòng)力成本也提高了，于是就考慮把這個(gè)廠搬到湖北、貴州，那些地方土地價(jià)格便宜，勞動(dòng)力價(jià)格更便宜，道路運(yùn)輸條件改善，整個(gè)市場環(huán)境也在逐漸理順，綜合各種成本，這位老板覺得轉(zhuǎn)移是很合算的。

接受現(xiàn)狀，接受分工，做洋打工不是壞事。說明你現(xiàn)在還有分工的機(jī)會，說明你現(xiàn)在已經(jīng)有優(yōu)勢了，再接下來就是你如何了解其他那些競爭對手，不要讓你的優(yōu)勢被別人超越，這對浙商來說格外重要。浙商最大的競爭對手不是跨國公司，而是在國內(nèi)其他地區(qū)的企業(yè)。

何茂春： 本刊專家團(tuán)成員?，F(xiàn)任國家商務(wù)部研究院研究員，中國民主同盟中央委員和中央經(jīng)濟(jì)委員會委員，中國法學(xué)會WTO研究會副會長，長期從事中國“復(fù)關(guān)”、“入世”對策問題研究和國際貿(mào)易及投資法律研究。

記者觀察：

1.義烏的安麗襪業(yè)介紹，由于印尼棉花質(zhì)量好，勞動(dòng)力比中國要便宜，配套能力也很強(qiáng)，他們有好幾個(gè)國外客戶都把訂單轉(zhuǎn)到那邊去做了。

2.記者見到兩個(gè)溫州老板，正在上海炒樓花。他們原來是給國外企業(yè)做貼牌的，完全按照訂單生產(chǎn)。后來，當(dāng)他們把工廠發(fā)展到一定規(guī)模后，外方提出收購，不然就不給訂單。因?yàn)樗麄冞^去的生產(chǎn)完全沒有主動(dòng)性，如果沒有訂單，根本沒有出路。迫于無奈，只好把工廠賣給外方，又不知再干點(diǎn)什么，就拿了錢到上海炒樓。

3.義烏的產(chǎn)品價(jià)格之便宜、利潤之低，著實(shí)令我們吃驚。但是，此前閱讀浙江媒體的報(bào)道，卻無不對此慷慨地給予贊揚(yáng)：這就是義烏商人的精明所在———通過令人難以置信的低價(jià)，同時(shí)也是令人難以置信的微薄利潤，搶占市場。義烏商人成了小商品的整合大師。

4.4月1日，尼日利亞政府宣布：禁止部分紡織品進(jìn)口，其中花邊產(chǎn)品首當(dāng)其沖。這對視尼日利亞為“橋頭堡”市場的浙江花邊生產(chǎn)企業(yè)來說，無疑是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。蕭山抽紗花邊有限公司是去年企業(yè)生產(chǎn)加工值超過1億元，位列全國同行業(yè)之首，而其中近五成的產(chǎn)品通過尼日利亞轉(zhuǎn)口，銷往非洲、中東等地。同樣，蕭山擁有大機(jī)的30家花邊主力型企業(yè)，其產(chǎn)品均為外銷，七成產(chǎn)品的通道走的是尼日利亞。對此，蕭山抽紗花邊有限公司董事長趙建忠曾不無擔(dān)憂地指出：外銷渠道單一是蕭山花邊業(yè)的一大隱患。一旦失去尼日利亞市場，后果將相當(dāng)嚴(yán)重。

5. 和拉鏈行業(yè)不同的是，諸暨大唐鎮(zhèn)的制襪行業(yè)的供應(yīng)鏈要長得多，大量中小企業(yè)和家庭工廠都位于整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中很短的一段，互相供貨，依賴性很強(qiáng)。

記者遇到的家庭工廠主方芳家有三臺機(jī)器，5個(gè)工人，工廠里機(jī)器的轟鳴聲再加上發(fā)電機(jī)的噪聲，根本聽不到對方說話。他們的任務(wù)就是把一種叫做聚丙烯的原料加工成滌綸。加工后的滌綸送到方芳的三叔家，在那里加彈后再供應(yīng)到制整襪的企業(yè)。只要沒有什么特殊情況，方芳和三叔一年賺個(gè)幾十萬肯定是沒問題。整個(gè)大唐鎮(zhèn)分布了上千個(gè)這樣的家庭工廠，如果沒有他們的話，上面所提到的安麗襪業(yè)這樣的企業(yè)就不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，美國超市里可能就會出現(xiàn)襪子短缺現(xiàn)象。

這樣的“化整為零”也存在一定的問題。隨著原材料的短缺和運(yùn)輸費(fèi)的漲價(jià)，整個(gè)成本都上來了，但是方芳說：“浪莎他們不可能搬家，他們離不開我們這樣的工廠。我們是不可能離開浙江的?！?/p>

方芳最佩服的人是當(dāng)?shù)夭饺艘m業(yè)的老板：“他自己沒花一分錢建工廠，就是利用我們這些工廠就把牌子打到上海、北京去了，真是能人。我們這里人最佩服他了?！?

相關(guān)鏈接：

1. 有著“中國鎖都”之稱的溫州，其鎖具產(chǎn)量占全國65%的份額，但除五大鎖王外，具備一定實(shí)力的企業(yè)尚不足總體的5%。據(jù)說，一年前溫州幾大鎖業(yè)巨頭曾到全國各地及國外考察市場，一圈兜下來才真正發(fā)現(xiàn)溫州鎖具的尷尬之處——溫州鎖具名氣雖大，但在品牌鎖具方面，同檔次價(jià)格竟比廣東貨低十幾元。隨著大力度的技術(shù)改造，廣東鎖具在國內(nèi)的市場占有率增長了15個(gè)百分點(diǎn)，溫州鎖具市場份額則相對減少。

2. 微笑理論“微笑理論”是由宏基電腦公司（Acer）董事長施振榮先生提出來的。他認(rèn)為，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的兩端才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，“一端是如何通過市場調(diào)研，經(jīng)過轉(zhuǎn)換研發(fā)設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，另一端是如何通過行銷和品牌來創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值。而處在中間段的組裝制造生產(chǎn)等工序則利潤空間最小?！?/p>

3.萬向的反向OEM模式

2000年底，浙江萬向集團(tuán)以戰(zhàn)略投資者的身份介入到了美國UAI公司，以280萬美元的價(jià)格收購了UAI公司21%的股權(quán)，成為該公司第一大股東。UAI公司是美國一家頗具歷史的汽車零部件制造商，萬向完成收購后成為了UAI公司的最主要OEM供應(yīng)商，UAI每年必須向萬向購買2500萬美元的制動(dòng)器。這種做法被很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家總結(jié)為“反向OEM模式”，即收購一家國外采購商然后為它OEM，這種方法為OEM企業(yè)提供了成熟先進(jìn)的技術(shù)和在主流市場穩(wěn)定的客戶關(guān)系和銷售渠道。

正如魯冠球所說，萬向收購UAI最重要的目的就是為了爭搶產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的渠道?！耙粋€(gè)新的企業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品，想進(jìn)入美國市場是很難的。我們把UAI收購后，利用他們的市場網(wǎng)絡(luò)，來賣萬向的產(chǎn)品。這樣我們的美國市場就打開了?！比绾卧趪鴥?nèi)和世界市場建立自己穩(wěn)定的銷售渠道，一直是浙江OEM企業(yè)最大的困擾。反向OEM模式，無疑為它們提供了將采購商從客戶（Client）變成伙伴（Partner）的一條蹊徑。

反向OEM帶來的好處絕對不是單方面的。UAI和萬向達(dá)成了長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系后，生產(chǎn)成本比原來降低了30%到40%，而且，UAI原來的銷售網(wǎng)絡(luò)是連鎖維修店和采購集團(tuán)，萬向的銷售網(wǎng)絡(luò)則是福特、通用等整車客戶，雙方的銷售網(wǎng)絡(luò)正好形成了互補(bǔ)，“雙方的市場像拼圖一樣拼起來了”。收購?fù)瓿珊蟛痪?，UAI在美國的股價(jià)上漲了三倍。

萬向的這種反向OEM并不是第一次。以前萬向一直為美國舍勒公司貼牌生產(chǎn)，后來舍勒公司的經(jīng)營狀況越來越差，1998年被萬向以42萬美元收購了品牌、專利技術(shù)、專用設(shè)備和市場網(wǎng)絡(luò)。萬向?qū)⑸崂展镜乃挟a(chǎn)品全部拿到國內(nèi)工廠來生產(chǎn)，使得公司在美國市場的銷售額每年增長了500萬美元。