揚(yáng)起邊

盡管中介的品牌和成功經(jīng)驗(yàn)是海外上市企業(yè)最為看重的，但是價(jià)格和服務(wù)也不能不考慮。

在企業(yè)的海外上市過(guò)程中，如何選擇合適的中介機(jī)構(gòu)為自己服務(wù)，是非常關(guān)鍵的一環(huán)。而各中介機(jī)構(gòu)的規(guī)模與品牌的差異，也促使市場(chǎng)形成自然分工。大型企業(yè)找國(guó)際知名品牌，而中小企業(yè)則從二、三級(jí)中介中尋找合作者。

品牌是大型國(guó)企的首選標(biāo)準(zhǔn)

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》曾試圖聯(lián)系已經(jīng)上市的大型國(guó)企，請(qǐng)教他們?cè)谥薪檫x擇上的經(jīng)驗(yàn)與心得，但是中國(guó)石油大學(xué)工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)董秀成告訴記者：“他們沒(méi)有什么可以說(shuō)的，因?yàn)楹Ｍ馍鲜懈鄬用嫔鲜菄?guó)家意志，企業(yè)自己并沒(méi)有多少的選擇余地?！币苍S這恰好印證了國(guó)際投行頻頻發(fā)動(dòng)中國(guó)政府公關(guān)的舉動(dòng)。

后來(lái)在記者的調(diào)查中又有新的發(fā)現(xiàn)：在最近傳出的大型國(guó)有企業(yè)海外上市消息中，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始積極物色的中介機(jī)構(gòu)，而且，過(guò)去一直并不被人重視的財(cái)經(jīng)公關(guān)也納入他們的視野。

對(duì)于大型國(guó)企來(lái)說(shuō)，他們的選擇似乎并沒(méi)有多少。雖然在美國(guó)從事類(lèi)似服務(wù)的投資銀行、投資基金有上千家，但往往圄于自身實(shí)力和對(duì)中國(guó)概念的不了解，根本無(wú)力承接和推進(jìn)中國(guó)國(guó)企的大單。目前這些公司只有一少部分在香港有辦事機(jī)構(gòu)，真正進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的還不太多，具有雄厚實(shí)力且已在京滬設(shè)立辦事處的也只有摩根斯坦利、美林、高盛、雷曼兄弟等幾家巨人級(jí)機(jī)構(gòu)，一般要求企業(yè)上市所募集資金在5000萬(wàn)美元以上，當(dāng)然收費(fèi)之高也非尋常中小企業(yè)可以承受的。

有人士透露，之所以大型國(guó)企通常會(huì)選擇這樣的機(jī)構(gòu)，知名投行的品牌效應(yīng)和成功經(jīng)驗(yàn)是很重要的考慮因素，在投資者眼里，由知名的國(guó)際中介機(jī)構(gòu)組成的推薦上市小組與名不見(jiàn)經(jīng)傳的中介組合是無(wú)法相提并論的。所以對(duì)于大型國(guó)企來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

善于利用競(jìng)爭(zhēng)

與國(guó)有大型企業(yè)相比，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)對(duì)自己的企業(yè)發(fā)展有著更為精明的算計(jì)。

中訊軟件公司是今年五一黃金周前剛剛在香港主板上市的民營(yíng)企業(yè)。其總裁王志強(qiáng)似乎很滿(mǎn)意他所做出的正確選擇，而且他對(duì)于上市過(guò)程中的新鮮、刺激和挑戰(zhàn)至今仍津津樂(lè)道。

王志強(qiáng)的精明在于他善于通過(guò)候選人之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)壓低成本。他并沒(méi)有自己逐個(gè)去市場(chǎng)中尋找合適的中介，而是更多地借助于投行的渠道來(lái)幫助推薦，“上市最關(guān)鍵的還是取決于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組合，所以每個(gè)保薦人都有自己的合作伙伴，因?yàn)橄嗷ナ煜ぃ瑴p少了磨合的時(shí)間和成本，對(duì)中介機(jī)構(gòu)和企業(yè)都是非常有利的?！彼岢龅囊蠓浅：?jiǎn)單：三選一，但是要由他掌握最終的主動(dòng)權(quán)。

王志強(qiáng)貢獻(xiàn)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是：選擇中介機(jī)構(gòu)時(shí)，經(jīng)驗(yàn)是很重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。不管是律師還是其他的中介機(jī)構(gòu)，如果是有經(jīng)驗(yàn)的，溝通就變得很輕松。這也是目前的一種趨勢(shì)：中介機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化。在價(jià)格的談判上，王志強(qiáng)認(rèn)為，最理想的是把項(xiàng)目包給中介機(jī)構(gòu)，因?yàn)樵谏鲜羞^(guò)程中，會(huì)發(fā)生很多變數(shù)，而每次都要談判的成本與花費(fèi)太高。而且他認(rèn)為，這種承包的談判價(jià)格，應(yīng)該是在一開(kāi)始就確定下來(lái)。因?yàn)橹薪闄C(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪項(xiàng)目的過(guò)程中，即使價(jià)格再低，他們會(huì)咬牙接受的。

感情投資并非浪費(fèi)時(shí)間

不過(guò)王志強(qiáng)也有心軟的時(shí)候。中訊選擇的保薦人是大和證券，其在中國(guó)有自己的分支機(jī)構(gòu)。王解釋說(shuō)，最初中訊計(jì)劃在國(guó)內(nèi)上市時(shí)，大和就有意介入，但當(dāng)時(shí)考慮到大和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解沒(méi)有國(guó)內(nèi)的券商到位，所以選擇了一家中國(guó)不知名的券商，并要求對(duì)方派出最精明強(qiáng)干的隊(duì)伍。

但是后來(lái)大和所做的事情讓王志強(qiáng)非常感動(dòng)。當(dāng)大和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)上市業(yè)務(wù)失敗后，主動(dòng)提出為中訊做免費(fèi)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。雖說(shuō)是免費(fèi)，但是大合作所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)絲毫都沒(méi)有降低，這打動(dòng)了王志強(qiáng)。當(dāng)時(shí)，王志強(qiáng)就決定，如果將來(lái)轉(zhuǎn)向國(guó)外上市，一定選擇大和。

王志強(qiáng)說(shuō)，中訊的風(fēng)險(xiǎn)投資者聯(lián)想也曾經(jīng)建議他選擇知名的大投行，并推薦摩根斯丹利與其商談。王志強(qiáng)說(shuō)：“經(jīng)過(guò)接觸，摩根斯丹利雖然肯定了我們的高成長(zhǎng)性，但是我們的盤(pán)子太小，與他們有一定的差距。”