史　易

“我從投資失敗中得出的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是只有建立在了解和信任基礎(chǔ)上的合作才是穩(wěn)固的。所以，我與合作伙伴都是從朋友做起?！倍平杷说闹腔凼莿⒃鲢戭I(lǐng)導(dǎo)的LCL成長(zhǎng)為國(guó)際化公司的緣由之一。

“只要是裝飾中需要的產(chǎn)業(yè)，我都全心去做?！瘪R來西亞LCL集團(tuán)總裁劉增銘的這句話，也許能夠解釋為什么LCL能成為馬來西亞規(guī)模最大的室內(nèi)裝修及材料供應(yīng)集團(tuán)和大馬最早上市的裝飾公司之一。在他投資中國(guó)的“前哨”——檳城小館里，這位華人企業(yè)家向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》講述了自己的成功心得。

“我曾經(jīng)敗得很慘”

“我曾經(jīng)失敗過，敗得很慘，把我辛苦積累的第一桶金全部賠光?！眲⒃鲢懱孤实馗嬖V《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

那是1989年，一直專注于室內(nèi)裝修的劉增銘有感于裝修承包工程的時(shí)斷時(shí)續(xù)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)太大，希望開展一項(xiàng)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的業(yè)務(wù)。經(jīng)過市場(chǎng)考察，劉增銘選擇了家具行業(yè)。

當(dāng)時(shí)他選擇投資方向的標(biāo)準(zhǔn)是：不投競(jìng)爭(zhēng)太激烈的領(lǐng)域，不做技術(shù)門檻太低的項(xiàng)目。因此，劉增銘不會(huì)選擇與本國(guó)的小家具廠競(jìng)爭(zhēng)，他把目光瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。為了滿足國(guó)際市場(chǎng)高品質(zhì)的需求，劉增銘不惜重金引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的家具生產(chǎn)線，重塑LCL質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，隨后與國(guó)外的經(jīng)銷商簽訂了合作協(xié)議。

劉增銘說，第一年的經(jīng)營(yíng)還是比較順利的，但是到了1990年，對(duì)方突然變卦，無故單方撕毀合同，導(dǎo)致家具公司的產(chǎn)品大量積壓，投資無法收回。

“1990～1991年，是我生意的最低谷。我不得不暫時(shí)放棄家具業(yè)，花了大約3年的時(shí)間，重回裝飾主業(yè)?！眲⒃鲢憦?qiáng)調(diào)自己的投資方向沒有錯(cuò)，錯(cuò)在對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，更為嚴(yán)重的是為了家具廠，他幾乎放棄了自己的裝修主業(yè)?！皬拇艘院?，我確立了一條投資原則：無論投資什么行業(yè)，一定不能影響到主業(yè)的發(fā)展。就像我今天投資的這家‘檳城小館，即使將來不能盈利，也不會(huì)對(duì)LCL的發(fā)展造成任何影響。我更多的是希望借助這個(gè)餐廳，打造一個(gè)投資中國(guó)的信息平臺(tái)，幫助我了解中國(guó)市場(chǎng)。”

實(shí)現(xiàn)工業(yè)化品質(zhì)管理

1985年，23歲的劉增銘與兩個(gè)同道中人聯(lián)合開了一家小小的裝修公司，他們的創(chuàng)業(yè)資金只有3000元人民幣。十幾年后，這個(gè)小公司已經(jīng)成為坐擁千萬資產(chǎn)的大集團(tuán)，合約工程價(jià)值達(dá)4億元人民幣。

劉增銘認(rèn)為，LCL的成功在于高品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的精神。他說，LCL的口號(hào)是要做到客戶心目的中的100分，而不是99分。

1990年的投資失敗后，劉增銘流失了很多客戶。在重新找回客戶的過程中，劉增銘對(duì)如何保持裝修品質(zhì)的穩(wěn)定性思索良久。后來，他總結(jié)出，只有將裝修的每一個(gè)細(xì)節(jié)制度化才會(huì)有穩(wěn)定的高品質(zhì)。

所以，劉增銘在公司內(nèi)部進(jìn)行品質(zhì)管理試驗(yàn)，使裝修程序化，詳細(xì)規(guī)定了每一個(gè)環(huán)節(jié)的制作順序和手法，并有專人監(jiān)督，這使原本自由、散漫的裝修工作變得嚴(yán)謹(jǐn)而專業(yè)化。有些工人受不了這種約束，自動(dòng)離開。而更多的人選擇了留下來。

這種品質(zhì)管理的方式為集團(tuán)在未來的發(fā)展中開創(chuàng)了一條很好的道路，使LCL從馬來西亞眾多的裝修公司中脫穎而出。1999年，LCL成為馬來西亞最早的一家獲得ISO體系認(rèn)證的裝修企業(yè)。劉增銘說，拿到了ISO的認(rèn)證，就等于拿到了進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

兩個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

1997年，LCL成功競(jìng)標(biāo)馬來西亞首都吉隆坡國(guó)際機(jī)場(chǎng)，獲得了主要裝修承包商之一的資格。劉增銘說：“這是LCL最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是我事業(yè)上的大事記。從開始接手到工程結(jié)束，LCL逐漸提升為馬來西亞的一家頂級(jí)室內(nèi)裝修承包商。也是在此時(shí)，我開始重新考慮LCL的市場(chǎng)定位，準(zhǔn)備向國(guó)際承包商的角色轉(zhuǎn)型。”

LCL接手吉隆坡機(jī)場(chǎng)的第一個(gè)項(xiàng)目是馬航貴賓廳。對(duì)當(dāng)時(shí)的LCL來說，是一個(gè)大挑戰(zhàn)。因?yàn)橛嘘P(guān)工程規(guī)定必須在60天內(nèi)完成，許多承包商因此而退出競(jìng)爭(zhēng)。但劉增銘對(duì)自己說：“能否揚(yáng)名立萬就看這個(gè)項(xiàng)目了?！庇谑牵瑒⒃鲢懨刻煺{(diào)動(dòng)上千名工人，24小時(shí)晝夜開工，終于在規(guī)定期限內(nèi)完工，“而且品質(zhì)沒有降低，即使是機(jī)場(chǎng)當(dāng)局也對(duì)我們的工作效率嘖嘖稱奇?！睉浧甬?dāng)年，劉增銘倍感欣慰。

劉增銘說，今天LCL所承包的工程合約來源，有一半以上是“重復(fù)訂單”。吉隆坡國(guó)際機(jī)場(chǎng)之后，接踵而至的就是一些政府工程。比如，半政府機(jī)構(gòu)的布特拉再也控股有限公司、大馬財(cái)政部和外交部政府大樓等項(xiàng)目。最令人詫異的是大馬政府近幾年在外國(guó)多個(gè)大使館的室內(nèi)裝修工程，都是由LCL集團(tuán)一手包辦。

劉增銘說“承包大馬駐外大使館的室內(nèi)裝修更多的是機(jī)緣巧合。一向以來，大馬在外國(guó)的大使館及領(lǐng)事館都交給當(dāng)?shù)氐某邪倘プ?，直到我們?nèi)?zhēng)取大馬駐美國(guó)大使館的裝修工程。從而促使外交部向政府建議，以后駐外大使館和領(lǐng)事館的裝修工程應(yīng)該優(yōu)先考慮大馬公司?！?/p>

LCL一手承包了大馬駐美國(guó)大使館的室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和施工，包括所有使用的裝修材料、家具和附件等，絕大部分由大馬運(yùn)往當(dāng)?shù)?。劉增銘向記者解釋說“所有材料由馬來西亞運(yùn)過去，首先是國(guó)家政策的鼓勵(lì)，其次是出于對(duì)材料品質(zhì)的考慮。記得最初把大馬家具以貨柜形式通過海路運(yùn)輸時(shí)，很多人都以為我瘋了。那是大使館裝修中一項(xiàng)在古巴的工程，從大馬到古巴海路運(yùn)輸需要60天。因?yàn)樨浌裨诖\(yùn)期間猶如烤爐，很多人以為不待家具運(yùn)抵古巴，早已支離破碎?？墒聦?shí)卻出乎大家的意料?！?/p>

大馬駐外大使館項(xiàng)目的巨大成功，無疑是LCL進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最好的宣傳，也成為L(zhǎng)CL事業(yè)的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

劉增銘認(rèn)為L(zhǎng)CL的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一站式全包服務(wù)，從提供原材料到工程設(shè)計(jì)與裝修，LCL可以獨(dú)立完成?！霸诖篑R僅此一家?！眲⒃鲢懞茏院烙谶@一點(diǎn)。

2004年1月LCL在馬來西亞證券市場(chǎng)成功上市后，劉增銘開始帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)南征北戰(zhàn)，到中國(guó)、印度、中東地區(qū)開辟新市場(chǎng)，同時(shí)也在東盟各國(guó)中分一杯羹。

請(qǐng)來大使做軍師

劉增銘自言“才疏學(xué)淺”，所以總強(qiáng)調(diào)，要把企業(yè)做好，必須要請(qǐng)到更多的人才，“所謂兵將齊全，事業(yè)才能成功?！?/p>

大馬的媒體評(píng)價(jià)說，劉增銘雖然在商場(chǎng)上盡量低調(diào)，但也是一位長(zhǎng)袖善舞、廣結(jié)善緣的商人。

大馬評(píng)定政府承包商資格的基本條件是300%的土著股權(quán)。為了提升LCL在馬來西亞的地位，劉增銘引進(jìn)了一些馬來投資伙伴。在選擇合作伙伴上，劉增銘的眼光非常獨(dú)到。比如現(xiàn)任的集團(tuán)執(zhí)行董事，曾是馬航高職人員，專職機(jī)場(chǎng)工程管理和行政事務(wù)。

當(dāng)LCL定下要走向國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)后，劉增銘又開始尋找能夠幫助他在國(guó)際化道路上發(fā)展的合作伙伴。由于LCL集團(tuán)一直以來良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，使其在政府官員中擁有著很好的口碑。所以當(dāng)劉增銘親自出面力邀已經(jīng)退休的前大使加盟公司時(shí)，大使都欣然而往?，F(xiàn)在，劉增銘很自豪的說，LCL集團(tuán)已經(jīng)吸引了四位前大使加盟。

現(xiàn)任集團(tuán)主席拿督賽阿里尖法茲拉退休前是駐泰國(guó)大使，曾在世界多個(gè)國(guó)家擔(dān)任大馬理事。可以說，在爭(zhēng)取布特拉再也和外國(guó)領(lǐng)事館的裝修工程合約上，主席扮演了舉足輕重的角色。

現(xiàn)在這些大使就像劉增銘的智囊團(tuán)，幫他把握國(guó)內(nèi)外的政策趨向和市場(chǎng)環(huán)境，提供決策參考。“我的任務(wù)就是如何把他們的意見收集起來，轉(zhuǎn)化成商機(jī)?！眲⒃鲢懳⑿χ鴮?duì)記者說。

在北京開這家“檳城小館”就是接受了馬來西亞駐中國(guó)大使的意見。劉增銘雖然一直希望能夠進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但是因?yàn)橹袊?guó)的裝飾業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈，使劉增銘不敢貿(mào)然行事。所以當(dāng)大使提出在中國(guó)開一家馬來風(fēng)味的小吃店作為橋頭堡時(shí)，劉增銘認(rèn)為找到了進(jìn)人中國(guó)的絕好切入點(diǎn)。

在朋友的基礎(chǔ)上談合作

劉增銘在開辟國(guó)際市場(chǎng)和跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，基本上不會(huì)采用獨(dú)資的方式。他的理由是如果對(duì)一個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)不了解時(shí)，與其花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間去熟悉，不如聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或者有經(jīng)驗(yàn)的專才來共同經(jīng)營(yíng)，這也是保證LCL穩(wěn)健擴(kuò)張的方式。

劉增銘與集團(tuán)負(fù)責(zé)餐飲的謝總的合作就是一段佳話。原來謝總在馬來西亞經(jīng)營(yíng)著一家餐館，劉增銘是他的?？?。一來二往間，兩人就成為了朋友。一天，劉增銘又去餐館吃飯，看到謝總情緒似乎有些低落，便關(guān)切地問他是不是遇到了不順心的事。謝總吐露出最近與股東之間發(fā)生的不愉快，正猶豫是否退出這家餐館的經(jīng)營(yíng)。

這時(shí)劉增銘已有意介入餐飲業(yè)，苦于沒有覓到合適的人選而暫時(shí)未動(dòng)。謝總將近20年的餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，早就為劉增銘所看中，當(dāng)下提出：“我投資，你來經(jīng)營(yíng)怎么樣?”心儀劉增銘為人很久的謝總欣然應(yīng)允，賣掉原來的所有股份，投奔劉增銘，全權(quán)負(fù)責(zé)LCL在馬來西亞的餐飲業(yè)務(wù)。

劉增銘還向記者透露，他已與北京的一家裝飾公司進(jìn)行了合作洽談，如果一切順利的話，LCL將會(huì)以合作的方式進(jìn)入中國(guó)的裝飾市場(chǎng)。

也許是出身貧寒，曾經(jīng)被人輕視的童年經(jīng)歷，使他更加懂得人與人相互尊重的價(jià)值；也許是天性的緣故，劉增銘不愿意拋頭露面。只要公司需要，他寧愿做一個(gè)幕后老板，讓更合適的人走上企業(yè)前臺(tái)。

當(dāng)他在馬來西亞自己的餐館中吃飯時(shí)，沒有人會(huì)想到他是老板。人們都以為謝總就是老板。時(shí)常有不知情的朋友過來跟他打招呼，他也從不說穿。他說，他非常喜歡看到謝總他們把自己視為公司的主人。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的心得使他明白善借他人的智慧是成功的前提。