華　靈

按照縣醫(yī)藥公司內部承包的規(guī)定，秦春桃決定親自出來走一趟，試試這“商?！钡纳顪\，盡管有很大風險，但保不準還能捉住一跳大魚：退一步說，再怎么著，總比給別人打工強吧！

1998年春節(jié)剛過，縣醫(yī)藥公司就對內部經(jīng)營機制做出了重大調整，全面推行內部承包經(jīng)營管理。40歲的秦春桃便決定開一個醫(yī)藥零售部，公司為其藥店注冊為“第七醫(yī)藥零售部”并注資5萬元。

為選址，秦春桃還真費了一番心思。她觀察，縣城主要街道呈三橫兩豎的“目”字型構架，在中間這一“橫”道上，相距千米地段的兩邊分別坐落著中醫(yī)藥和婦幼保健醫(yī)院兩家醫(yī)療單位，而第二和第四零售部，又恰好處在兩“豎”道居中的位置，橫道的中間位置剛好是個空缺。理論分析，居于兩醫(yī)院中間開家零售部，效益應該不錯。碰巧，有一家飯店歇業(yè)轉讓，秦春桃就找到了房主，一問價，不禁嚇了一跳：月租800元。天呀，原來這黃金地段的門面房如此昂貴！思想斗爭了幾個回合后，秦春桃還是硬著頭皮接了下來。她想，只要生意好了，賺回房租還是不成問題的。抱著拼搏的想念和美好的憧憬，秦春桃全身心投入了進去。畢竟干了十幾年的藥店營業(yè)員，秦春桃經(jīng)營起醫(yī)藥零售業(yè)來可謂是輕車熟路。但一個人畢竟拉不開栓，她就把自己的妹妹和婆家小姑子叫來做幫手，一心一意經(jīng)營起來。

不能不承認，如今這生意越來越難做了。就說這醫(yī)藥零售業(yè)吧，幾乎是遍地開花，不使出經(jīng)營奇招，還真難以生存。秦春桃知道自己的競爭對手主要是第二和第四營業(yè)部，只要能把他們的顧客拉過來一些，自己再發(fā)展一些新客戶，那基本上就算站穩(wěn)了腳跟?？扇思叶际鞘畮啄甑睦祥T面了，相對有批比較穩(wěn)定的消費群體。怎么才能打開局面呢？秦春桃首先想到的是價格這一最原始也最有力的武器。對，讓利消費者，力爭在主要和常用藥品上的利潤率比他們降低1－3個百分點，以此吸引消費者。于是，她把幾種常用藥的價格寫在了店前的黑板上。俗話說，不怕不賺錢，就怕貨不全，為了達到貨全的目的，秦春桃又自己投資了兩萬余元，購進了一批新特藥品和計生用品、性用品等，打眼望去，柜臺已是滿滿當當了。

然而，盡管采取了讓利銷售，同時又散發(fā)了大量傳單，但營業(yè)額卻難如人愿。開業(yè)一月有余，日營業(yè)額平均在210元上下徘徊。秦春桃心里明白，她的零售利潤平均在15％左右，照此下去，房租、管理費都得賠進去。她心里發(fā)急，但又明白，什么事情都得有個過程，人們不是常說心急吃不了熱豆腐嗎？再過幾個月，也許就會……秦春桃一面安慰自己，一面暗暗使勁。進貨壓到最低價、態(tài)度和藹可親、營業(yè)時間延至最長，還別出心裁與一些新藥促銷商聯(lián)系，在自家藥店前開展義診活動。通過這些措施，藥店營業(yè)額從第三個月起有所回升，平均日營業(yè)額達300元左右，然而，即使按每月1萬元的營業(yè)額計算，也只有1500多元利潤，出去上交部分，僅有200多元利潤，如果把電費再算上，辛辛苦苦一個月算是白忙活了。

秦春桃開始意識到問題的嚴重性，她鬧不明白，在縣城人口稠密的中心地帶，營業(yè)額怎么就上不去呢？那么，與她鄰近的第二和第四零售店是如何生存的呢？她發(fā)現(xiàn)，這兩個店除了均是十幾年的老字號外，它們還均為兩件門面，比較氣派大方，然而租金卻與她的一間門面不相上下。同時，她又發(fā)現(xiàn)，不僅這兩家為適應競爭下調了藥價，其余的藥店也都不同程度地對藥價做了調整，由于目前藥品進貨渠道較為特殊，即直接從廠家代理商處進貨，其零售價很多已低于國家規(guī)定的零售價格，看來，形勢是愈來愈嚴峻了。

秦春桃覺得自己實在是有些招架不住，開業(yè)8個月來，不僅一分錢沒掙著，反倒貼進去8000多元，著實令人懊喪。但她始終相信，在此地段，只要堅持做下去，生意一定會慢慢好起來，但什么時候才能柳暗花明呢？誰也沒個準數(shù)，而如此賠下去，她個人實在承受不起。秦春桃這回是真正領教了商場上生意錯一步的玄妙，體會到了老字號的含金量，更體驗到了新生代要想在早已被各路諸侯劃分好的蛋糕上切一塊是多么的不易。秦春桃拿定主意，賠本生意不敢繼續(xù)撐下去了，下個月底就徹底關門，也算是交了一筆學費，不過這筆學費也實在是太高了點，靜下心來，她回想著當初決定另立爐灶時的創(chuàng)業(yè)激情和嚴酷無情的現(xiàn)實，感慨萬端，神色凝重。

得知秦春桃要停辦“第七零售部”的消息，醫(yī)藥公司的另一名職工馬曉婧動了接管的念頭。馬曉婧34歲，正是年富力強的年齡，如今就在別人承包的第一零售部做營業(yè)員，她憑經(jīng)驗判斷，賠本是暫時，只要再加大一些資金投入，想辦法把房租降下來，賺錢應該是沒有問題的。

有了這個打算，馬曉婧就先從房租上入手。她找來房東，言明租房之意，同時對當前下崗人員增多生意難做等等做了一番必要的鋪墊，然后直言挑明，如果房租能夠降下來的話，她可以考慮租用，否則只有放棄。自然，房東不傻，她也知道，當前經(jīng)濟不景氣，假若硬是堅持不讓，房子很有可能空起來，眼前稍微偏一點的地方，空房多的是。于是經(jīng)過協(xié)商，每個月房租降為700元，全年共8400元，但馬曉婧要求，零頭舍去拿個整數(shù)。房東考慮到一下子交齊，雖不太情愿，但最后還是簽下了合同。

房租這邊說定后，馬曉婧便與秦春桃交涉，當然，秦春桃對有人能接下這攤子自然非常高興。因為，這不僅可以減少她的損失，還可以一次性把貨轉讓干凈。該讓的讓，該減的減，一個星期功夫，手續(xù)交接完畢。

馬曉婧接手后，進一步增加了藥品品種，加大了資金投入，許多常用藥進一步讓利，利潤率降到了6％以下。剛好，當時流行骨質炎，馬曉婧發(fā)出了為前300名領取糖丸者免費贈藥的活動，此舉雖然馬曉婧貼進去400來元，卻收到了花費幾千元廣告也難收到的良好成效。就這樣，馬曉婧穩(wěn)扎穩(wěn)打，從接手的第三個月開始盈利?？粗惶焯旎鸺t起來的“第七零售部”，秦春桃一直在反思：我的企業(yè)為何失??？

編后語：

一個殫精竭慮，費盡心機卻陪得直冒冷汗，一個大膽跟進，半路殺出卻賺得盆滿缽滿。秦春桃的失敗固然與藥品價格總體居高不下，群眾整體購買力有關，但最基本的一條是因為她缺少后續(xù)資金而未能堅定信念，持之以恒，在與成功僅一步之遙時，半途而廢。而馬曉婧則慧眼識珠，“不畏浮云遮望眼”，在他人急欲放棄的情況下果斷接手，無異于站在了別人的肩膀上攀登，自然成功的幾率就增加了許多，桃子終于讓后來者摘到了。