反向競價，大大節(jié)約了采購商的成本，對供貨商而言卻像進(jìn)地獄般痛苦

目前，在法國的企業(yè)界流行一種叫做網(wǎng)上“反向競價”或“遞減式競價”的采購方式。它讓許多供應(yīng)商，特別是中小企業(yè)吃盡了苦頭。

這種“反向競價”與一般賣方主導(dǎo)的競價行為背道而馳，是買方主導(dǎo)的，價低者贏。例如，一家超市想要采購黃油，它會選擇幾家供應(yīng)商，規(guī)定在一個時間內(nèi)，讓供應(yīng)商通過密碼進(jìn)入一個網(wǎng)址。各個供應(yīng)商均不知道其他競爭者的身份。在通常為30分鐘至2個小時的時段內(nèi)，供應(yīng)商們展開價格競爭，最終出價最低者獲得訂單。

在競價過程中，購貨商不斷地勸供應(yīng)商：“再加把勁，我們都合作那么長時間了?！庇袝r這種做法十分殘酷：每個供應(yīng)商被迫不斷降價，否則就有可能被淘汰出局。最新的方法是延長競價時間，也就是疲勞戰(zhàn)。最近，有一家超市讓巧克力供應(yīng)商們苦熬了24小時。供應(yīng)商們不知道其它競爭者的報價，只知道自己的報價處在第幾名的位置，以致一直處于精神緊張狀態(tài)。

中國公司大有可為

同傳統(tǒng)的談判方式相比，這種做法能給采購方平均節(jié)省11％-12%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：2000年，它組織了1萬多次反向競價，這為它省下了大約10億美元。

法國的一些大集團(tuán)也很好地利用了這種方式，如達(dá)能、歐萊雅、家樂福以及一些汽車制造商。甚至連政府也加入了它們的行列，總理府和軍備總局都曾通過這種方式購買過辦公用品。法國在線競價最大買家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說：“有兩個條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競爭?！?/p>

這種反向的網(wǎng)上競價迅速在全球普及，包括中國。“能源一號”網(wǎng)是為中石油、中海油等大型企業(yè)服務(wù)的網(wǎng)上競價交易平臺。這個網(wǎng)上平臺去年為中石油節(jié)省了5%的采購費(fèi)用，2004年預(yù)計能夠節(jié)省140億元?！拔覀冄埲募夜?yīng)商在網(wǎng)上競價，由于供應(yīng)商們在網(wǎng)上彼此看不到，這給了他們無形的心理壓力。這一點(diǎn)在采購中發(fā)揮了很大作用，能盡顯買方的優(yōu)勢?！蹦茉匆惶柧W(wǎng)副總經(jīng)理張宏偉透露他的成功秘訣，“外國大公司聯(lián)合網(wǎng)上競價很頻繁，有時甚至公司員工用的杯子都放到網(wǎng)上競標(biāo)。中國在這方面還要向國外學(xué)習(xí)，發(fā)展空間很大。”張宏偉說。

競價埋沒信任

供應(yīng)商在網(wǎng)上競價甚至還會受到中介網(wǎng)站的“盤剝”。他們要花錢獲得競標(biāo)資格，或者競標(biāo)成功后要向網(wǎng)站支付一定的交易傭金。歐盟委員會從2002年起就開始考慮為這種做法制定一個框架。因?yàn)樗狈ν该鞫?。供?yīng)商被迫不斷降價，而對采購方卻沒有任何限定。后者可以掌握不同供應(yīng)商的底細(xì)，比如，某家供應(yīng)商的運(yùn)輸成本、產(chǎn)品質(zhì)量以及這家供應(yīng)商的競爭者們所不知道的信息。蒂埃里卡桑說：“競價不過是作出決策的一種輔助手段?！?/p>

有時，購貨商早就選好了合作對象，實(shí)行競價的目的只是為了讓其最大限度地降價。有些競價的目的甚至不是成交，而是對市場的一種試探，以便為未來的談判做好準(zhǔn)備。加拿大的一項(xiàng)調(diào)查表明，這種反向競價最終沒有勝利者，只導(dǎo)致了一種普遍的現(xiàn)實(shí)：合作者之間的信任關(guān)系逐漸惡化。