北方華宸一反地產(chǎn)界常規(guī)的“鏈條式”管理，運用矩陣管理模式讓其在北京亦莊開發(fā)的“境界”項目，無論是公寓還是TOWNHOUSE都賣到了最高價。

臨下班時，秘書給北方華宸房地產(chǎn)開發(fā)公司總經(jīng)理張利江送來一份報表，張立即興奮起來：“境界”所有樓盤的價格又上漲了近百元。這是幾個月來張想都想不到的，“境界”經(jīng)過兩個月的短期廣告投放，在開盤的首月即銷售1.8億，價位也一路飆升。TOWNHOUSE價格由6200元每平米漲到7300元，疊拼TOWNHOUSE從5400元漲到6700元，商業(yè)街價格漲到亦莊前所未有的11000元。

再入地產(chǎn)

地產(chǎn)項目成敗的判斷方法一看銷售額，二看與周邊同類產(chǎn)品的價位比較。北方華宸一反地產(chǎn)界常規(guī)的“鏈條式”管理，運用矩陣管理模式讓其在北京亦莊開發(fā)的“境界”項目，無論是公寓還是TOWNHOUSE都賣到了最高價。

作為北方工業(yè)集團旗下的上市公司北方國際(000065)的子公司，“境界”是北方國際的第一步。事實上，北方工業(yè)曾經(jīng)在全國以投資者的身份大規(guī)模參與房地產(chǎn)，“境界”的成功意味著北方國際在重新思考以往模式基礎(chǔ)上對地產(chǎn)戰(zhàn)略的一次全新調(diào)整。

對于地產(chǎn)行業(yè)，北方國際還是一個新手，境界是其運作的第一個項目。為了確保首個地產(chǎn)項目的成功，北方國際董事長劉躍森本人不僅親自兼任北方華宸董事長，而且立下軍令狀，并采取了與以往完全不同的切入路徑。首先它改變以往單純的投資人身份，打造自己的開發(fā)隊伍，在一個月的時間組成了僅有5個人的精干團隊。其二，北方國際決意改變國企大包大攬的習慣，除了財務(wù)監(jiān)控，項目的決定權(quán)交給北方華宸全盤操作。即便如此，北方國際仍然是謹小慎微，北方國際合作股份有限公司總經(jīng)理王粵濤公開稱，地產(chǎn)行業(yè)不會作為公司再融資的平臺，而且未來北方國際在地產(chǎn)的進一步發(fā)展要看這個項目運作的效果如何。

“境界”的成功獲得了地產(chǎn)界的普遍關(guān)注，很多人來洽商未來的合作，其中不乏來自北方工業(yè)的兄弟公司，北方華宸已經(jīng)決定接手北方工業(yè)集團在深圳的一個地塊。不過這并不奇怪，因為早在90年代初北方工業(yè)集團就在全國9大城市大量投資酒店業(yè)和房地產(chǎn)，并有過深刻教訓，大連、青島和深圳等地均可見到“北方大酒店”，北方工業(yè)集團目前在全國各地仍有一定的土地儲備。從經(jīng)驗上判斷，北方工業(yè)集團對北方國際再次涉足地產(chǎn)持非常謹慎的態(tài)度，但北方國際首個項目的成功給了其很強的信心。

解析矩陣管理

“境界”的產(chǎn)品設(shè)計理念源于“新城市主義”和“林奇理論”，強調(diào)社區(qū)為購房者創(chuàng)造“完整的生活”空間。“境界”的所有道路依據(jù)人行走其間的心理感受來鋪設(shè)，在保證使用功能的同時，堅持著人性化的尺度和布局。奉行一種主義，創(chuàng)造一種概念是北京地產(chǎn)界通行的成功經(jīng)驗，不過張利江似乎并不認為“新城市主義”是境界成功的主要原因?！拔蚁胱钪饕膭?chuàng)新應(yīng)該是管理上的創(chuàng)新，開發(fā)操作模式上的創(chuàng)新。我們總結(jié)過去的房地產(chǎn)開發(fā)模式，我總結(jié)成是接力賽式的一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)的開發(fā)措施模式，但在境界的開發(fā)上，我們采用了一種叫集約的拔河式?！?/p>

鏈條式的接力的確是開發(fā)商通用的方法。正常情況下，開發(fā)商首先需要做的是請顧問公司做市場調(diào)研以確定產(chǎn)品的戶型、風格和配置；開發(fā)商解讀調(diào)研報告，并轉(zhuǎn)交給設(shè)計院；接下來是設(shè)計院完成規(guī)劃再轉(zhuǎn)交給施工單位；由此往下陸續(xù)交接給銷售部門、廣告部門。這樣的模式分工明確，但是損耗頗多。如果缺乏交流，設(shè)計院按照調(diào)研報告設(shè)計時將會損失一部分報告的意圖，施工圖階段再損失一部分，推至銷售部門時，最初創(chuàng)意的精髓已經(jīng)消耗過半。

避免這種無謂損耗的辦法只有一個，就是把每一個環(huán)節(jié)組成團隊形成矩陣方式來合作。北方華宸把負責策劃銷售的偉業(yè)、加拿大設(shè)計事務(wù)所BDCL和施工、廣告公司聚成一個穩(wěn)定的組織，每周兩次例會，每一個問題都需要各方來討論解決，這樣做的效果非常突出。

在最初討論產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時候，偉業(yè)顧問總經(jīng)理林潔提出來要建商業(yè)街，因為亦莊缺乏商業(yè)設(shè)施，商鋪的利潤也遠高于普通住宅。但張利江不認可，他認為，既然強調(diào)人文環(huán)境就不能亂，商業(yè)街在中國人的映象中就是鬧哄哄的場景，建商業(yè)街肯定會影響消費者的認可程度。但在討論會上，這個爭論很快就有了結(jié)果，設(shè)計事務(wù)所了解爭論的原因之后，馬上確定可以建商業(yè)街。設(shè)計師保證，設(shè)計的時候可以把商業(yè)街和社區(qū)分割開來，絲毫不影響社區(qū)人文環(huán)境。如今，境界的70多套商鋪已經(jīng)以亦莊歷史的最高價銷售一空，而且購買商鋪還必須同時購買商鋪上的二、三層住宅。

矩陣式的合作帶來的另一個好處就是速度。2002年11月之前，北方華宸還是僅僅有5個人的草臺班子，但在矩陣組建完成之后的第三個月建筑方案就通過了政府審批，2003年4月拿到了施工許可證，廣告方案全程策劃完畢，7月之后“境界”已經(jīng)開始了內(nèi)部認購。不需要交接的時間和摩擦，速度自然就提高了。

地產(chǎn)模式變遷

專業(yè)資源的合理配置和利用是深為各行業(yè)認同的方式，但是這條路對地產(chǎn)行業(yè)來說卻走了很長。從80年代末以來地產(chǎn)企業(yè)的重心不斷變幻，最初的時候是強調(diào)拿地，只要有地就有項目，有項目就能掙錢，因此能夠拿地的人將掌權(quán)整個企業(yè)的生死；住宅供應(yīng)豐富起來后，地產(chǎn)企業(yè)講的是銷售，“營銷為王”，能把房子賣出去就是硬道理，因此那個時候項目的一把手往往是營銷高手；2000年之后，當企業(yè)發(fā)展到一定階段后，企業(yè)的融資能力又成為瓶頸，地產(chǎn)上市企業(yè)又成為熱點，會資本運作和品牌推廣的人成為搶手貨。

地產(chǎn)企業(yè)重心的不斷轉(zhuǎn)變使得地產(chǎn)界從來都很難形成有效的專業(yè)開發(fā)團隊。90年代末期地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一批職業(yè)經(jīng)理人，富力集團的謝強、中體奧園的郭鈞乃至林紹洲、張民耕，都在地產(chǎn)界叱咤風云。時世變化和資本的需求，讓這些專業(yè)管理人員無所適從，謝強最終在不久前離職廣東富力，郭鈞在三次跳槽之后毅然決定自己做老板，林紹洲亦是走上同樣道路。

事實證明，資本和地產(chǎn)市場的成熟醞釀的現(xiàn)實機制是地產(chǎn)企業(yè)合理利用專業(yè)資源的前提。而一旦具備了這種機制，矩陣式合作就成為可能，開發(fā)商的角色從專業(yè)的拿地、營銷、融資轉(zhuǎn)向強調(diào)整合能力?！昂茈y相信在一個傳統(tǒng)的家族式管理的體制中，社會專業(yè)資源能夠被充分利用起來?！睆埨f。

張利江認為，正因為北方華宸的體制是開放式的，在董事會全權(quán)授權(quán)下的高靈活度管理，作為一個職業(yè)經(jīng)理人，他個人才會有開放的心態(tài)去聽取各團隊的意見?！拔覍ψ约汗镜娜擞幸粋€小要求，就是每次例會的時候開發(fā)商絕不第一個發(fā)言?！?/p>