飛躍集團(tuán)欲打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)，曾花費(fèi)10余萬(wàn)美金“買(mǎi)”來(lái)一句咨詢: 先將產(chǎn)品送到美國(guó)社區(qū)免費(fèi)試用。飛躍送出了近9.8萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品，不出半個(gè)月，就接到了美國(guó)的第一張訂單……從此，飛躍美國(guó)打開(kāi)了市場(chǎng)。

但是，大多數(shù)中小民企面對(duì)市場(chǎng)上的各種咨詢服務(wù)時(shí)，反映基本上都是一致的：到底需不需要咨詢服務(wù)？如果需要，又需要什么樣的服務(wù)？怎樣選擇合適的咨詢公司等等。

成長(zhǎng)型民企最需要什么？

北美Woods Creek咨詢公司創(chuàng)始人兼總裁南希·特魯伊特·皮爾斯認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展一般分為起步、成長(zhǎng)和發(fā)展（大公司為“成熟”）三個(gè)階段。在起步階段，創(chuàng)業(yè)者可以憑借著自己的能力操縱企業(yè)，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性和素質(zhì)決定企業(yè)的命運(yùn)。而到了成長(zhǎng)階段，企業(yè)從一個(gè)創(chuàng)意/產(chǎn)品、單個(gè)市場(chǎng)向多個(gè)市場(chǎng)、多種產(chǎn)品、多種銷(xiāo)售模型轉(zhuǎn)變，“一個(gè)人的管理能力是有限的，但在建立管理團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，可以借助外腦彌補(bǔ)自身管理能力的不足?！?/p>

這對(duì)于中小民企更是如此?！泵衿笤诔砷L(zhǎng)過(guò)程中總會(huì)暴露一些問(wèn)題。“ 深圳齊正九鼎企業(yè)管理咨詢有限公司資深顧問(wèn)汪中求頗有感觸。在他看來(lái)，企業(yè)在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期的高速發(fā)展后，將是難以忍受的成長(zhǎng)平臺(tái)期。”這時(shí)民企一般會(huì)遇到信息化管理不到位、各部門(mén)間溝通不暢、執(zhí)行不力、人力資源管理不合理、財(cái)務(wù)管理混亂、管理模式不健全等管理問(wèn)題?！巴糁星笳f(shuō)。

”由于種種原因，很多中小民企沒(méi)有能力自行解決這些問(wèn)題?！氨本┑罉?lè)吉管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理甘華鳴說(shuō)，”就好比一個(gè)病人，初期，他也許根本不知道自己病了；當(dāng)?shù)弥约荷『蠡蛟S不知病因在哪，更不知道如何對(duì)癥下藥。此時(shí)，咨詢服務(wù)就像醫(yī)生一樣，可以為他們緩解、根除病痛。“

如何求醫(yī)？

然而，成長(zhǎng)民企怎樣求醫(yī)？什么樣的服務(wù)才能“標(biāo)本兼治”？

“我們需要的是能夠解決根本問(wèn)題的咨詢?！痹诓稍L中，本刊記者不止一次聽(tīng)到類(lèi)似的話語(yǔ)。對(duì)此，甘華鳴認(rèn)為，咨詢不可能存在一勞永逸的“萬(wàn)金油”。當(dāng)然，現(xiàn)在的確有很多咨詢服務(wù)還處于‘頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳’的階段，個(gè)別咨詢公司為了穩(wěn)定客戶源甚至故意治標(biāo)不治本?！捌鋵?shí)，我們應(yīng)該為企業(yè)做包含了‘知識(shí)轉(zhuǎn)移’的咨詢?！彼f(shuō)。所謂“知識(shí)轉(zhuǎn)移”，即在為企業(yè)提供咨詢的同時(shí)向其傳授相關(guān)的管理知識(shí)。

在選擇咨詢公司時(shí)，到底是選擇大型綜合性咨詢公司還是規(guī)模稍小、但更專(zhuān)業(yè)一些的咨詢公司，許多企業(yè)難以取舍。大型咨詢公司一般信譽(yù)較好，誠(chéng)信度高，與這類(lèi)公司打交道較為放心；而且歷史悠久的大咨詢公司，業(yè)務(wù)水平也相對(duì)較高，企業(yè)可享受到更為貼心的服務(wù)。不過(guò)，這些公司收費(fèi)不菲，且不一定了解某一特定行業(yè)的情況。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的中小咨詢公司規(guī)模有限，服務(wù)范圍較窄，有時(shí)會(huì)暴露出“誠(chéng)信危機(jī)”。不過(guò)也有優(yōu)勢(shì)，如熟悉國(guó)內(nèi)企業(yè)生存、發(fā)展環(huán)境，了解本土行業(yè)情況，機(jī)制靈活，收費(fèi)相對(duì)低廉等。

“其實(shí)，企業(yè)選擇咨詢公司、咨詢服務(wù)，最重要的還要看企業(yè)自己的情況?！憋w躍集團(tuán)北京公司銷(xiāo)售經(jīng)理查治說(shuō)。他認(rèn)為，民企首先要確定成長(zhǎng)中遇到的病癥是什么，這才能決定請(qǐng)什么樣的“大夫”、對(duì)癥下藥。否則，往往會(huì)跌入“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”以及“抄襲剽竊、追趕時(shí)髦”的誤區(qū)。

其次，民企可以根據(jù)咨詢公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、誠(chéng)信度、品牌的知名度、具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等綜合起來(lái)篩選合適的“大夫”。“大夫”不一定名氣大、資格老，但一定要對(duì)口：需要做銷(xiāo)售渠道調(diào)整的當(dāng)然要請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢方面的權(quán)威，管理混亂自然需要規(guī)范管理的專(zhuān)家，對(duì)企業(yè)所從事的專(zhuān)業(yè)有一定了解。

另外，甘華鳴建議民企最好能和一家或幾家咨詢公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系?！斑@樣相互之間比較了解，可以獲得較好的咨詢效果，也在一定程度上規(guī)避了‘信用風(fēng)險(xiǎn)’。”

深圳市全息企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理周坤提醒說(shuō)，培訓(xùn)公司通常不具備咨詢能力，但咨詢公司則一定具備培訓(xùn)能力。所以，企業(yè)必須識(shí)別所接觸的到底是“培訓(xùn)公司”還是“咨詢公司”。為了慎重起見(jiàn)，民企可以要求咨詢公司就咨詢的主要標(biāo)的先到企業(yè)上幾堂專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)課程。通過(guò)培訓(xùn)，直觀地對(duì)咨詢公司的咨詢理念、咨詢能力和專(zhuān)業(yè)水平等做出判斷，這一方法往往行之有效。

現(xiàn)實(shí)中的痛

雖然飛躍公司靠咨詢打開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)，但是這個(gè)已進(jìn)入國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)、資產(chǎn)達(dá)到10億元的企業(yè)，至今為止還沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)咨詢公司拋出繡球。之所以如此，查治認(rèn)為，首先是國(guó)內(nèi)咨詢公司對(duì)這一行業(yè)并不了解。其次，企業(yè)的規(guī)模與從前相比擴(kuò)大了幾倍，經(jīng)營(yíng)決策上更為謹(jǐn)慎。再次，有時(shí)候咨詢跟不上企業(yè)調(diào)整要求的速度。

面對(duì)飛躍所持的“對(duì)于咨詢公司不熟悉的領(lǐng)域咨詢業(yè)務(wù)存在一定難度”的觀點(diǎn)， 甘華鳴認(rèn)為，“這不適用于管理咨詢?！彼J(rèn)為，出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)橐恍┢髽I(yè)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代企業(yè)管理已經(jīng)高度專(zhuān)業(yè)化了，“事必躬親”往往造成資源的浪費(fèi)。而且，人總是“難行自我改造之舉”。

當(dāng)然，咨詢公司本身也存在不少問(wèn)題，比如誠(chéng)信?！澳壳耙恍┳稍児九c企業(yè)間的法律糾紛根源在于咨詢公司將自己的服務(wù)‘神化’，使客戶對(duì)其期望值過(guò)高?！备嗜A鳴說(shuō)，“一旦發(fā)現(xiàn)咨詢結(jié)果與預(yù)期不符，心理落差太大，企業(yè)容易對(duì)咨詢產(chǎn)生不信任，甚至產(chǎn)生不必要的糾紛。”

另外，還有不少咨詢服務(wù)僅僅針對(duì)企業(yè)的某一個(gè)問(wèn)題，為其提供解決辦法，并沒(méi)有教導(dǎo)企業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，告訴他們以后遇到類(lèi)似問(wèn)題該怎么辦?！斑@恐怕是許多咨詢公司為了‘穩(wěn)住’客戶而采取的方法?？伤麄儏s沒(méi)想到，這樣做的結(jié)果反而會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)?！?甘華鳴說(shuō)。

最后，由于咨詢方案有時(shí)缺乏可操作性和定制性，咨詢成果難以轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力，最終也造成咨詢公司和民企的“雙輸”局面。

飛躍借咨詢美國(guó)起飛

曾經(jīng)被人看不起、曾經(jīng)被拒廣交會(huì)、曾經(jīng)被廣交會(huì)保安罰站半小時(shí)，飛躍老總邱繼寶都沒(méi)有因此放棄縫紉機(jī)行業(yè)。為了使產(chǎn)品打出國(guó)門(mén)，邱繼寶曾趕到了深圳羅湖口岸，以500元人民幣請(qǐng)一個(gè)老太太代買(mǎi)了一本香港的黃頁(yè)電話簿，由此與香港國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)信函“外交”，并獲悉“飛躍”的產(chǎn)品在中南美洲可能有市場(chǎng)。

于是，他背上縫紉機(jī)，帶著從省外辦借來(lái)的翻譯，踏上了拉美等國(guó)的推銷(xiāo)之路……1989年，“飛躍”在中南美洲地區(qū)的銷(xiāo)售額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的2萬(wàn)美元。

相比較而言，在打開(kāi)歐美市場(chǎng)時(shí)，飛躍還有點(diǎn)“無(wú)心插柳柳成蔭”的味道。據(jù)飛躍北京地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理查治介紹，飛躍最初的動(dòng)機(jī)是想出口日本。但是由于日本一向以歐美為馬首是瞻，飛躍便決定先將產(chǎn)品打入歐美，走“曲線救國(guó)”道路。

“美國(guó)的縫紉機(jī)市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)要成熟。在那里，縫紉不僅僅是一種技能，也是一種文化，一種時(shí)尚?！辈橹握f(shuō)。面對(duì)自己不熟悉的市場(chǎng)，飛躍花了10萬(wàn)美金請(qǐng)來(lái)了美國(guó)當(dāng)?shù)氐淖稍儗?zhuān)家?！耙?yàn)楸镜氐膶?zhuān)家至少要比我們這些外來(lái)客了解情況?！?/p>

10萬(wàn)美金結(jié)果買(mǎi)來(lái)了“一句話”：將飛躍的產(chǎn)品送到美國(guó)各社區(qū)服務(wù)部，讓居民們免費(fèi)試用，權(quán)當(dāng)作廣告宣傳。飛躍于是一下子送出了9.8萬(wàn)臺(tái)機(jī)器，一時(shí)間美國(guó)各大社區(qū)活動(dòng)中心的縫紉室中都擺上了飛躍的產(chǎn)品。第一臺(tái)機(jī)器送出不到半個(gè)月，在員工們紛紛揣測(cè)著這一舉動(dòng)的成功率究竟有多高時(shí)，定單就“飛”了回來(lái)。