《科學投資》編輯部：

讀了貴刊第2期《創(chuàng)業(yè)融資的N種方法》后很受啟發(fā)，現在我有一個涉及融資的問題想向你們請教。我在云南工作的時候，對那里的民族工藝品很感興趣。兩年半后，我辭職回到武漢，在同學的幫助下開了一家云南民族工藝品店。因為自己以前沒有做過生意，再加上選址不對（主要是受資金量影響），前期經營很困難，虧損嚴重。但是經過努力，最終得到了市場認同?，F在我的店在武漢也算是小有名氣。開店1年后，我還做了一家加盟連鎖店，經營也基本進入了軌道?，F在的問題是，如果要繼續(xù)做連鎖店，我的資金和管理都有可能跟不上。

在這種情況下，我想到了融資。有資金后，我就可以請水平比自己更高的人幫助做管理。需要說明的是，我的同學在深圳工作，目前年薪有8萬元。他早已表示不可能回來幫我做這個事業(yè)，近期也沒有可能增加給我的投資。我只好自己尋找投資人或者合伙人。

通過朋友介紹，加上我在報上刊登廣告尋求投資者和合伙人，最近有不少人跟我談投資和合伙的事情。我從中選擇了一個比較合適的人進行深入談判。我這個店到目前為止已經投入了12萬元左右，其中我的資金占近六成，同學占四成。目前，我申請的商標已經由工商部門批下來，在云南麗江、大理等地的進貨渠道也已完全打通。為防萬一，我在昆明還聯系了一家較有實力的工藝品店，在必要的時候可以做后備供貨商。另外，包括配送中心、物流系統(tǒng)等等，也都已進行了認真的準備，對市場也進行了充分的調查，可以說，做較大規(guī)模連鎖店前期工作我已經準備的相當充分了。

我的融資目標是至少30萬元。談判對象則表示他最多可以出30萬元。我們存在一定分歧，但也不是不可以接受。為了表明誠意，我主動提出讓對方出財務人員監(jiān)管財務，但在談到雙方的利益時，對方卻表示只能給我25%的股權，這是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近兩年，現在的股權換成現金不到15萬元。這15萬元里還有我的前期投入7萬多元。我過去的同事現在的年薪是5萬元，就算是我近兩年的工資也有10來萬元啊。更重要的是創(chuàng)業(yè)中我吃了多少苦，受了多少罪，15個月中去了6次云南。這么一個成熟的項目竟然只值這么點兒錢？

我感覺這簡直就像勒索、敲詐！難道我兩年的心血就只值25%的股權？

我的店發(fā)展至此，已經陷入了資金瓶頸！我不想這么好的一個項目就此毀在我的手上。畢竟這是我親自做起來的，我從138斤瘦到110斤，身體都熬垮了！我現在已經不是為了錢，我只是不甘心，心理不平衡。一個這么好的項目，有這樣成熟的基礎，只要有足夠的投入，我相信我的店做成全國性的連鎖店指日可待?？晌椰F在到底該怎么做？我有些茫然了。希望能夠得到你們的幫助。

武漢李藝

2004年4月15日

李藝：

讀了你的來信，很理解你的心情。

你在來信中沒有講清楚，融資后，除了你自己占25%的股份，你的同學占多少股份。

依你提供的數據，你占25%的股份，折算成現金約有15萬元，也就是說，融資后你的整個店的估價已經達到了近60萬元。刨除你新融資金30萬元，還有30萬元左右，你和同學共投入12萬元，也就是說，在不到兩年的時間里，你們的投資已經升值了近150%。即便按你所說，你以7萬多元的投入，經過近兩年的時間變成了近15萬元，這樣的投資回報也接近100%。我們認為，以一般的商業(yè)投資回報來衡量，這樣的投資回報已經算是很高了。

你提到，如果不做這個店，兩年的工資收入也有10萬元，但這10萬元只是表示你失去的機會成本。當你尚未做出選擇的時候，機會成本是有可能變成你的現實收益的，而一旦做出了選擇，機會成本就是你應該付出的成本。當你在做A事的時候，你想著如果不做A事而去做B事會有多少收入，然后，你去和別人談判融資，將你做A事產生的收入與做B事所可能產生的收入相加，作為你的總的付出，與對方討價還價，這是沒有道理的。事實上，從你介紹的情況來看，在一段時間內，你只能有一個選擇，要么開店，要么上班，你不可能同時既在武漢開店，又在云南上班，獲得兩項收益。將這兩項收益相加，作為與別人談判融資的籌碼，任何一個談判對象也都不會接受。

這可能是你覺得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多創(chuàng)業(yè)者在談判融資中，都可能陷入這樣的誤區(qū)。

融資談判是一項技巧性很強的活動，首要是心態(tài)平衡。談判最高的境界，是追求雙贏。好像一個橘子擺在面前，一個要榨橘子汁，另一個要橘子皮，這樣的情況在談判中少之又少。通常的情形是，在談判中，一個想要最高價，一個想出最低價。你肯定想要最高價，對方則肯定只想出最低價，這就需要磋商。

另外，看起來你對商業(yè)談判顯得很生疏。在商業(yè)談判中，有幾個一般規(guī)則需要掌握。

第一，作為融資方，報價要高過你所預期的底牌，以便為后面的談判留出周旋的余地。一旦進入談判過程，作為融資方，就只有不斷降低價格，而決不能不斷抬高價格。所以，一開始你就應當報出你所希望的最佳價位，即對你最有利的價位，同時又要讓對方仍舊覺得有利可圖，不能一下子將對方嚇跑?！奥煲獌r”在融資談判中是有條件的。“漫天要價”的結果，是要讓對方仍然有興趣“就地還錢”，如果對方一聽你的要價，連“就地還錢”的興趣都沒有，談判自然就無法進行下去。

談判前，需要對談判對手事先作周密的了解。如果做不到這一點，那么你對對方了解越少，開價就應越高，理由是，一，你對買方的假設可能會有差錯。如果你對買方的需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。二，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是，在你沒有把握的時候，你一定要含蓄地暗示對方，你的出價尚有回旋的余地。如果你的要價讓買方覺得太高，而你的態(tài)度又是“愛買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。這里需要相當高的語言技巧和心理技巧。比如，當你清楚地表明你的店目前的狀況（一直處在贏利狀態(tài)），并讓對方看到這項事業(yè)的前途，未來可能產生的巨大收益以后，你可以先讓對方給你一個估價。從對方的出價，可以看出對方對你這個項目的興趣和他的投資誠意，你也可以報出你的要價。如果對方已確定他的投資底線，即他最后能出多少錢，那么，你們可以在雙方股比上要價。

報價也是有標準的。首先報價前要明白你現在的企業(yè)值多少錢，這叫企業(yè)估值。一般高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)按照利潤來測算比較合適，穩(wěn)妥的辦法是按照年利潤的15倍，也有按照利潤50倍或者超過50倍的。比如說，你辦了一個高科技企業(yè)，從目前的情況看，你預計公司今年利潤將能夠達到30萬元，按15倍計算，則你在談判時公司估值就應該是450萬元。你可以在這個基礎上向對方要價。如果企業(yè)還沒有產生利潤，就按照不同類型企業(yè)的平均利潤率，以銷售額為基礎進行估值，比如制造業(yè)利潤率超過35%，那么估值就是最近一期的年度銷售額或預計的當年銷售總額乘以2，批發(fā)業(yè)利潤低，以年度銷售額乘以0.5，商業(yè)零售業(yè)則以年度銷售額乘以1。你所從事的民族工藝品店可以歸入商業(yè)零售業(yè)，那么，你的計算方法就是你去年的年度銷售額或今年預計的年度銷額售乘以1。這就是你公司的基本估值。如果你覺得你的店不同于一般的商業(yè)零售業(yè)，也可以考慮一個適合自己的乘法系數，但原則上不應偏離這一基礎太遠。明白了你的公司到底值多少錢，在談判中要多少價碼合適，你就應該心中有數了。

另外還有一個辦法，這個辦法是以你的目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。比如說你的目標價格是30萬，對方報25萬，你就應該要35萬，這個叫“支點價格原理”。這個辦法不是機械的，但當你沒有其它辦法的時候，這樣的報價方式不失為一個對策。

如果對方的出價事先已經確定，那么，你所要爭取的，就是盡可能多的股比。計算方法與上面一樣。

第二，談判過程中，切忌出現對抗情緒。談判進行一段時間后，雙方要談的問題逐漸變得明晰。這時候如果雙方意見不一致，容易出現對抗情緒。作為明智的談判者，應該避免這種情況的出現。因為你的態(tài)度會直接影響對方的思考。他會想你是在爭取雙贏，大家都有利可圖，還是希望借著強硬態(tài)度事事占盡上風。這會直接影響到談判的結果。從你的來信中看，你已經流露出了明顯的對抗情緒，連“勒索、敲詐”這樣的詞都用出來了，這對你是十分不利的。

萬一雙方在談判中談不攏怎么辦？這時候最好的方式是，千萬不要爭辯。爭辯只會促使對方堅定自己的立場，并引起對方情緒上的反彈。你開始可以贊同對方的觀點，然后運用“覺得、原來覺得和最后發(fā)現”這種先退后進的辦法扭轉局面，避免對方對你出現敵意，而一旦對方出現敵意，這樣的方法也會使你有周旋的余地，避免談判立即崩盤。

第三，對等。談判過程中的另一個辦法是不管任何時候，對方提出要求，希望你在某一方面做出讓步時，你也應提出相應的要求，請求對方在你所希望的領域也做出相應的讓步。一般來說，如果你答應了對方的讓步要求，對方在覺得欠你情的情況下，也多少會做出對你有利的讓步。

在談判中，步步為營是一個好方法。當你希望融資的時候，恨不得明天錢就到你的帳上，這樣的心態(tài)只會給談判造成妨礙。談判的過程，其實就是一個爭取和妥協(xié)的過程，要學會在適當的時候做出讓步。談判不是擺擂臺，也不是開演講會，不要在談判中表現你有多么好的口才，盡量避免在談判中出現不適當的形體語言，這一切都只會給對方造成你這個人空談、霸道、不務實、難以合作的印象。任何一個投資者，都不會愿意將資金交給這樣一個人。

創(chuàng)業(yè)者在融資中容易陷入的幾個誤區(qū)。

一是認為項目好就能融到資，皇帝的女兒不愁嫁。其實這是一種很幼稚的想法，事實上我們看到很多好項目拿不到錢、融不到資，因為項目的好壞，只不過是引起投資方關注的基礎，并不是其決定投資與否的惟一標準和依據。有一個好的項目，僅僅說明你擁有了一只良種蛋，你是不是有能力將這只蛋孵出小雞，孵出小雞后你有沒有能力將小雞養(yǎng)大、繼而讓雞下出更多的蛋，再將這些蛋賣到市場，收回投資，獲取盈利，這才是投資者所關心的關鍵性問題。如果這些都沒有展示出來，即使你有再好的項目，也無法贏得投資者的青睞。

二是自我陶醉。很多創(chuàng)業(yè)者在向投資者介紹項目時，把自己的項目說成天下第一，沒有風險，肯定賺錢，甚至很快就能收回投資，只要投了就有高額回報。這反而容易讓投資者對創(chuàng)業(yè)者的誠信產生懷疑，覺得創(chuàng)業(yè)者不能以一種客觀的態(tài)度評價和對待自己項目的市場情況，“虛”的成分多。

三是企業(yè)管理滯后。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，擁有很好市場前景的項目，但在管理上一塌糊涂，也容易使投資者失去投資信心。

四是急于求成。很多創(chuàng)業(yè)者在與投資者接觸過程中，前期進展順利，但在關鍵時刻即雙方確定利益分成時，只注重己方利益，不遵守游戲規(guī)則，得寸進尺，步步緊逼，甚至不惜耍些小聰明來達到目的，結果反而會欲速則不達，容易將投資者嚇跑。

從你的來信中看，這幾點在你身上都存在。還有一些創(chuàng)業(yè)者，在融資時把可行性分析報告寫成了項目建議書，資料提供了不少，但大多是對投資商的要求和條件，卻不是投資商所期待的對項目技術含量、風險程度、市場情況、發(fā)展前景、預期回報、創(chuàng)業(yè)團隊等所關心問題的深入細致的研究分析，同樣不容易得到投資者的青睞。

針對你的情況，提幾個具體的建議供參考。第一，作為創(chuàng)業(yè)者，在融資時一定要把握住企業(yè)的控股權，而且在開始時最好是絕對控股，而不是相對控股。做不到這一點，則寧可放棄這次融資，或者以一個較好的價錢將現有企業(yè)全部轉讓，自己重敲鑼鼓另開張，再找一個事業(yè)做。這是一個原則性的問題，已為眾多創(chuàng)業(yè)者的血淚經驗所證明。第二，你可以采取分段融資，將股權逐步攤薄的方法進行融資；一來融資額較小，較易成功，二來可以確保你對企業(yè)的控制權，而且在每一次融資的過程中，都可以實現一次股權的溢價和升值。當然，這樣做的前提條件是，你所經營的項目是真的好，你對自己的企業(yè)真的有信心。

融資是一項專業(yè)性很強的活動。創(chuàng)業(yè)者除了專注于自己的好項目，還要學會對投資者講“故事”，要有扎實的數據，要用理性的陳述去打動對方。選擇正確的投資者，也是一門很大的學問，對方是看重企業(yè)成長的戰(zhàn)略投資者，還是看重短期回報的戰(zhàn)術投資者，中間有很大的區(qū)別，對創(chuàng)業(yè)者的要求和壓力都是不一樣的。如果你對融資活動真的表現得如你信中所顯示的那樣不熟悉，我們建議你最好請一個融資顧問，由專業(yè)人士來替你打理融資事宜。融資顧問的報酬一般分兩部分，一部分為勞務費用，一部分為融資成功后的提成。具體數目，需要你們雙方商定，原則上，費用加提成不應超過融資總額的5%，融資額度越大，提成比例則越低。

《科學投資》編輯部

2004年4月19日