上期評(píng)點(diǎn)

小店是很多人創(chuàng)業(yè)的第一站，而特色或曰個(gè)性則是小店的生命線。如何讓消費(fèi)者對(duì)你的小店過目不忘，贏得人氣？如何做出自己獨(dú)特的個(gè)性，應(yīng)該從哪些方面著手？《科學(xué)投資》2004年4月號(hào)封面文章《個(gè)性店贏利秘訣》，搜羅國內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域成功的個(gè)性店，解析其贏利的關(guān)鍵所在，引發(fā)了讀者關(guān)于個(gè)性、特色、創(chuàng)新的討論。

俗話說，物以類聚，人以群分。個(gè)性小店多是鉆了大商場(chǎng)的空子，經(jīng)營(yíng)的東西要么冷門，要么特異。很多店主開店，也是有一種“以店會(huì)友”的目的。很多個(gè)性店的店主會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)某種特殊商品進(jìn)而建立起自己的人際圈子。如此一來，經(jīng)營(yíng)的不再僅僅是商品，這就是如今最先進(jìn)的商業(yè)概念：人文商業(yè)。

杭州 依 依

許多小店不僅出售個(gè)性化商品，而且還兼具手工作坊的功能，可以為客人量身定做。這種功能最多的是服飾店，店老板也是好裁縫，賣的衣服都是自己的手藝。時(shí)尚女性愛穿名牌，可最時(shí)尚的女性穿的往往是“雜牌”——那不是工業(yè)化的結(jié)果，而是某個(gè)好裁縫手上出來的作品。

廣西 譚 健

個(gè)性往往是和創(chuàng)新聯(lián)系在一起的。所謂創(chuàng)新，就是一種重組整合的過程。創(chuàng)新有時(shí)并不困難，難得是要有個(gè)性的創(chuàng)意，比如最近在臺(tái)灣流行的“520”女士香煙，就是在香煙的過濾嘴處加了紅色的心形設(shè)計(jì)，暗含“我愛你”之意，而暢銷臺(tái)灣。

北京 許 愿

現(xiàn)在商品要暢銷離不開個(gè)性。個(gè)性模糊是品牌的致命傷。一個(gè)品牌有鮮明、獨(dú)特的個(gè)性，就可以在品牌海洋里不被淹沒或脫穎而出，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)；就可以在自己領(lǐng)域里的市場(chǎng)有號(hào)召力和吸引力；就可以得到目標(biāo)消費(fèi)者的清晰認(rèn)知和較高認(rèn)同。

上海 李 黎

個(gè)性店對(duì)的個(gè)性塑造不能離開目標(biāo)人群的消費(fèi)心理，消費(fèi)者是有個(gè)性的，他喜歡的商品也是跟他個(gè)性相符合的商品。要維持個(gè)性店的特色，就必須突出保持商品獨(dú)特定位與商品特點(diǎn)的一致性。個(gè)性店的經(jīng)營(yíng)絕對(duì)不能貪大求全，那樣只能泯滅個(gè)性，得不償失。

深圳 吳 鵬

外貿(mào)企業(yè)如何有效控制成本

貴刊4月號(hào)《摔倒在成本誤區(qū)里》一文，讀后印象深刻。本人做外貿(mào)有多年，深感商業(yè)資本在外貿(mào)領(lǐng)域的運(yùn)作與內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的運(yùn)作不一樣，想把我們有效控制成本的方法跟大家交流一下。

從總資本構(gòu)成看，外貿(mào)企業(yè)資本構(gòu)成存在“三多三少”，即負(fù)債多、權(quán)益資本少；流動(dòng)資本多、固定資本少；短期貸款多、長(zhǎng)期貸款少。這樣的總資本構(gòu)成，使外貿(mào)企業(yè)在降低成本方面更具有行業(yè)特色，外貿(mào)企業(yè)降低成本可通過以下幾個(gè)途徑：

1、控制出口商品收購價(jià)格，是控制企業(yè)成本的重要環(huán)節(jié)。

目前大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)對(duì)工廠的出口商品仍然采用收購制，那么收購價(jià)格的高低就成為控制成本的關(guān)鍵點(diǎn)。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)充分重視貨源采購工作，堅(jiān)持同類商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)優(yōu)先收購原則，并有意識(shí)地培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)出口商品的貨源工廠，讓其為自己提供物美價(jià)廉的出口商品。同時(shí)，外貿(mào)企業(yè)還可以用參股、控股的方式，將資本滲透到工業(yè)企業(yè)中，用資產(chǎn)紐帶關(guān)系把外貿(mào)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)的利益有機(jī)結(jié)合在一起，通過利益機(jī)制控制成本，有利于使工貿(mào)雙方都以最小的投入得到最大的產(chǎn)出。

2、通過有效控制庫存和應(yīng)收賬款，加快流動(dòng)資本的循環(huán)與周轉(zhuǎn)。

在外貿(mào)企業(yè)的流動(dòng)資本中，有相當(dāng)大部分用于收購出口商品，由于出口商品的時(shí)間性、季節(jié)性很強(qiáng)，許多商品收購后，或多或少都要在倉庫存一段時(shí)間，形成庫存商品。當(dāng)然，庫存有合理庫存與不合理庫存之分。一般來說，存貨周轉(zhuǎn)率高，說明存貨速度快，占有流動(dòng)資本少。同量的流動(dòng)資本，由于周轉(zhuǎn)速度的快慢，能帶來不同的經(jīng)濟(jì)效益，因此，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)力求加快存貨的周轉(zhuǎn)速度。但是，存貨周轉(zhuǎn)率太高，則反映企業(yè)庫存不足，如果庫存太少，不足以滿足出口需要，也會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)行。因此，存貨周轉(zhuǎn)率適中比較合適。至于什么樣的存貨周轉(zhuǎn)率比較合適，根據(jù)不同的商品，不同的市場(chǎng)，不同的銷售對(duì)象而有所不同，每個(gè)外貿(mào)企業(yè)可以根據(jù)自己公司的業(yè)務(wù)狀況和商品特點(diǎn)制定。

由于外貿(mào)公司的流動(dòng)資本大部分是從銀行貨款，因此，銀行的利息負(fù)擔(dān)要計(jì)算在出口成本中，所以，加快流動(dòng)資本的循環(huán)與周轉(zhuǎn)，將是外貿(mào)企業(yè)控制成本、增加收益的重要手段。

北京 乃 肖

下崗后到非洲淘金

上期《科學(xué)投資》有篇《買斷工齡慎投資》的文章，主人公買斷工齡后錯(cuò)誤投資，最終導(dǎo)致血本無歸。不過買斷工齡也有創(chuàng)業(yè)成功的案例，值得大家借鑒。

幾年前，黃克強(qiáng)所在的國營(yíng)外貿(mào)公司由于經(jīng)營(yíng)不善，陷入困境。黃克強(qiáng)與單位買斷工齡，拿了4萬多元的“養(yǎng)命錢”。黃克強(qiáng)想，自己已年近40，與其“坐以待斃”，還不如闖出一條生路來。

這條自主創(chuàng)業(yè)的路究竟該怎樣走？黃克強(qiáng)冷靜地分析了自己的優(yōu)劣勢(shì)，做了多年的業(yè)務(wù)，手上非洲市場(chǎng)的客戶較多，中國價(jià)廉物美的小商品在這些國家廣受歡迎。以前由于經(jīng)營(yíng)體制的限制，所賺得的利潤(rùn)都交給了公司，自己只拿了一份“干工資”和很有限的獎(jiǎng)金。如果趁現(xiàn)在“下崗”，直接在非洲那邊接單，再由人在國內(nèi)組織貨源。只要兩頭理順了，不就有了自己的一份事業(yè)嗎？

經(jīng)過比較和聯(lián)系，黃克強(qiáng)把地點(diǎn)選在了津巴布韋。該國政局較穩(wěn)，交通便利，市場(chǎng)潛力很大。國內(nèi)負(fù)責(zé)聯(lián)系貨源的是他原來關(guān)系很好的一名同事。一切打理好后，黃克強(qiáng)踏上了去非洲淘金的漫漫商旅。

開設(shè)辦事處的具體事宜進(jìn)展得很順利。津國的很多小商人主動(dòng)找上門來，要訂購各種各樣的小商品，支付的方式是用當(dāng)?shù)刎泿?，現(xiàn)款現(xiàn)貨。黃克強(qiáng)把產(chǎn)品的需求信息發(fā)給武漢的同事，然后由他到漢正街或直接在江浙兩地進(jìn)貨。裝滿了一個(gè)個(gè)集裝箱后，再委托運(yùn)輸公司發(fā)往非洲。貨賣完，黃克強(qiáng)再把津國的貨幣在市場(chǎng)上兌換成美元匯入國內(nèi)。

5年下來，黃克強(qiáng)已經(jīng)通過在非洲市場(chǎng)的銷售，賺了100多萬元人民幣。

如果不去非洲淘金，黃克強(qiáng)下崗后，手上的4萬多元很可能只夠做點(diǎn)小生意，維持溫飽。而他把眼光朝外，換個(gè)賺錢的角度，使得他的“原始資本”增值了十幾倍。

湖北 靳志剛

在路上

貴刊上期的專欄文章《走，或者是等》寫得太好了，雖然列舉的是日常生活中最常見的例子，但卻折射出如此深刻的道理。如果沒有看到三個(gè)人各自的結(jié)局，甲、乙、丙都會(huì)有人愿意選擇，但作者已經(jīng)告訴了我們，最后超越B地的，只有甲一人。

10年前我還是丙，拿著每月幾百元的工資在一個(gè)小城市里安逸地騎著自行車上下班，直到有一天我覺得生活太單調(diào)，于是像乙等公共汽車一樣去打聽沿海的情況。有熟人給我指了一條路，我成了打工者，收入比過去略高，但朝九晚五的日子日復(fù)一日的重演，我就像乙似的每天徘徊在公車站希望下一輛車很空，能順利地把我?guī)У较乱徽尽＿@其中等到過一次，我把檔案關(guān)系調(diào)過去了，徹底的跟內(nèi)地那個(gè)我不喜歡的小城市劃清了界限，我一度以為我離B地不遠(yuǎn)了，但是，車在途中拋錨了。原來私營(yíng)企業(yè)也有吃大鍋飯的，我又像10年前那樣渾渾噩噩地度日，再也沒有了剛來時(shí)的沖勁，我于是再度裹足不前，B地仍然離我很遠(yuǎn)而我已經(jīng)開始懈怠了。

若不是因?yàn)楦纤镜年P(guān)系越來越僵，再加上朋友的慫恿，我是不會(huì)舍棄那輛拋錨的公車徒步向前的?？墒窃诠驹俅粝氯?shí)在沒多大意思，我不想把精力都花在勾心斗角上了，于是我被迫下了車，回到了多年前拋棄的內(nèi)地小城，開始了艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)旅程。我把A地和拋了錨的公車都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，義無返顧地徒步向前?，F(xiàn)在，我的面前是沒有盡頭的小路，B地仍然離我很遠(yuǎn)，但我不會(huì)回頭，哪怕公車從我身邊再度駛過，我也不會(huì)招手，我要靠自己的雙腳走下去，穿過B，走向C……

北京 佚 名