《科學投資》編輯部：

隨著7月1日新《外貿(mào)法》的實行，個人外貿(mào)已經(jīng)提到了議事日程。我和我的朋友們也準備在這個方面有所拓展。我們正在著手準備成立我們自己的外貿(mào)公司，100萬元注冊資金已經(jīng)落實。但是我們聽說做外貿(mào)很復雜，需要很專門的學問和很專業(yè)的知識。我們還聽說歐美企業(yè)不太喜歡和中國的小外貿(mào)公司打交道，而且和歐美企業(yè)打交道程序繁瑣，有很多事情是我們現(xiàn)在還辦不到的。所以，我們現(xiàn)在有個想法，就是想先通過邊貿(mào)來積累一些外貿(mào)知識，等將來經(jīng)驗積累多了，再往歐美市場拓展。我們在廣西南寧，離越南不遠，離整個東盟市場也距離較近。我們準備做的不是鞋帽服裝，而是辦公用品和辦公耗材。我們朋友做辦公用品和辦公耗材十多年了，有很好的貨源渠道，質(zhì)量很好，價格也很有競爭力。我們打聽了一下，在邊貿(mào)中做服裝鞋帽和日用品的很多，但做辦公用品和辦公耗材的似乎還不太多，相信無論是在越南，還是在北邊的俄羅斯等地，都會有一定的市場。我們現(xiàn)在拿不定主意，不知道這樣做行不行？邊貿(mào)現(xiàn)在還能不能做？如果能做的話，像我們這樣的小公司，又沒有經(jīng)驗，在邊貿(mào)中應該注意些什么？很希望能夠聽到你們的意見，謝謝！

南寧 謝深海

2004年7月16日

謝深海：

很高興接到您的來信。邊貿(mào)現(xiàn)在不時興了，政府不像以前那么熱心，市場好像也不如以前那么景氣，但作為外貿(mào)新手，通過邊貿(mào)先練練手，然后再向其他市場作更深入的拓展，我們認為這個想法還是可行的。對小型企業(yè)來說，邊貿(mào)有很好的條件，一來是邊貿(mào)要求的資金量比較小，二來手續(xù)相對比較簡單，三來地方近，人情風俗、市場情況比較容易了解，尤其是東南亞，歷史上普遍深受中國儒家文化的影響，華人眾多，而且表現(xiàn)活躍，比較易于交流。從《科學投資》了解的情況看，只要產(chǎn)品抓得對，現(xiàn)在做邊貿(mào)并不像有些人說的那樣根本無錢可賺，或者只能圖些蠅頭小利，其實還是很有賺頭的，有時情況并不比做歐美市場差，還沒有那么多的麻煩，沒有那么多的貿(mào)易壁壘，遭遇技術、文化等軟壁壘的情況更是少見，比較適合缺乏經(jīng)驗的小型企業(yè)。

小企業(yè)在做邊貿(mào)時，要注重策略。首先對目標市場要做深入了解。據(jù)《科學投資》調(diào)查，由于對目標市場的了解程度不夠，導致在產(chǎn)品選擇上、當?shù)叵M者認知等因素上發(fā)生錯誤，80%的小企業(yè)會無功而返，個別的甚至因從事邊貿(mào)而破產(chǎn)。

其次，要注意了解雙邊的相關政策。上世紀90年代，中國邊貿(mào)政策曾規(guī)定，邊民互市貿(mào)易進口貨物可以免稅，但僅限于進口一些國家允許的生活物品，并限定只能以肩挑手提的方式運輸；目前政策已將邊民每人每天互市貿(mào)易的進口免稅額度放寬到3000元人民幣。從歷史上看，有關國家的海關都會根據(jù)不同時期其國內(nèi)市場的變化情況，不斷調(diào)整邊貿(mào)物品的品種、限額和貿(mào)易方式，經(jīng)營者須對這些調(diào)整加以關注。

因為限額的存在，邊貿(mào)經(jīng)營者通常每日往返于兩國之間，攜帶貨物，從根本上局限了大批量貨物的出口，同時也增加了經(jīng)營者的運營成本。目前的情況是，不但中國商人注意到了邊境貿(mào)易的便利，一些相關國家的商人也看到了這一點，比如俄羅斯、越南等國商人，已經(jīng)越來越多地來到中國，在廣州、義烏等批發(fā)市場向國內(nèi)批發(fā)商品，與中國商人進行競爭。中國商品在相關國家質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢日益被雙方商人所共享，中國商人獨占相關國家相關產(chǎn)品中低端產(chǎn)品市場的局面已經(jīng)一去不復返。而在高端市場，大多數(shù)中國貨的產(chǎn)品質(zhì)量又一時難以與日本貨、歐美貨相媲美，這使中國商人面對的不是一個日益擴大的邊貿(mào)市場，而是一個日益萎縮的邊貿(mào)市場。這種局面給很多中國企業(yè)和中國商人帶來了困擾。

以俄羅斯邊貿(mào)為例，由于俄羅斯人比較喜歡中國的名牌文具以及洗發(fā)水等，曾經(jīng)使很多人從中賺取不少利潤，一般情況下，一批貨的利潤在10-15%之間。然而，近年來很多俄羅斯人在中國市場直接批發(fā)這些商品，然后在國內(nèi)低價傾銷，造成這一市場的利潤急劇下降。如果謝先生和朋友準備從事的辦公用品中包含較多文具產(chǎn)品，同時你們的目標市場包含俄羅斯的話，《科學投資》提醒你們注意，你們了解的信息可能有誤。做邊貿(mào)不像炒股票，“逢低介入”的結(jié)果，只能永遠使你們在低端徘徊，不及時加以更正，很有可能導致你們創(chuàng)業(yè)活動的失敗。

有一個叫周曉峰的朋友的經(jīng)驗值得你們借鑒。周曉峰原來一直從事對俄邊貿(mào)，而且一直做的就是文具生意。在2000年之前，周曉峰一直從事文具批發(fā)，從1000元起家，積累到7萬元家底，后來發(fā)現(xiàn)生意越來越難做，不但俄羅斯人大量進入文具市場參與競爭，國內(nèi)很多大型企業(yè)也直接將文具產(chǎn)品擺上了邊貿(mào)柜臺。周曉峰在發(fā)現(xiàn)文具市場利潤被迅速攤薄的同時，也發(fā)現(xiàn)俄羅斯人的生活水平提高得很快，俄羅斯女孩子越來越喜歡背大品牌新款皮包，而且更換的頻率較高，但俄羅斯市場上皮包的款式比較少，特別是國際大品牌的皮包款式更加有限。他馬上做市場調(diào)查：中國廣東的皮具緊跟國際潮流，款式最新潮，俄羅斯人雖然也可以到中國來進貨，但是他們在與廠家的信任程度、進貨的眼光、信息的靈通、運輸?shù)氖侄蔚确矫妫紱]有辦法跟中國人相比。周曉峰認為這個生意可以做。他專門跑到溫州、廣東等地方，尋找國際大品牌在中國市場生產(chǎn)的A貨（獲得授權(quán)或外貿(mào)訂單中的翻版商品）。

2000年開始，周曉峰在貿(mào)易市場里面租了一個６平方米的圓形攤位，搞皮具零售和批發(fā)。最旺的一天可以賣兩三千個皮包，扣掉各種費稅和進貨成本，最低每個包可以賺２元。

現(xiàn)在，周曉峰的生意已經(jīng)走向?qū)I(yè)化，僅流動資金就有一兩百萬元。每天晚上，廣東方面的廠家會把最新款式皮具樣品送到周曉峰手中，周曉峰在看到樣品后，選擇中意的產(chǎn)品，馬上通過傳真電話或者電子郵件把訂單傳到廠家。如果俄羅斯批發(fā)商想要大批量的新貨，周曉峰就立即向廠家下訂單，用現(xiàn)金結(jié)算。因為中國皮具式樣新穎、價格便宜，周曉峰很快就成為了資金流量幾百萬元的大批發(fā)商。

在邊貿(mào)中，質(zhì)次價低的商品早已沒有了市場，隨著邊貿(mào)國家的經(jīng)濟發(fā)展，新型商品、高品質(zhì)商品越來越受到青睞。所以，對邊貿(mào)小企業(yè)來說，要懂得根據(jù)形勢迅速進行轉(zhuǎn)型，在這個市場上，決定你前途的是你的眼光和行動，而不是你的想像和美好愿望。

據(jù)《科學投資》了解，目前俄羅斯、越南等國家的經(jīng)濟發(fā)展速度都很快，當?shù)厝说南M水平不斷提高，對貨品越來越挑剔。當年邊貿(mào)剛開始的時候，因為當?shù)厥袌鑫锲返亩倘?，幾乎是中國商人給什么貨他們就要什么貨，而且什么貨都能賣得出去，一雙普通的仿阿迪達斯球鞋竟能賣到上百美元，完全是賣方市場。以后隨著中國貨越來越多涌入對方市場，市場開始飽和，俄羅斯、越南的客戶開始壓價?，F(xiàn)在無論是對方的經(jīng)銷商還是直接消費者，對貨品都是越來越挑剔，低檔貨不再受歡迎，品牌貨才有市場。在俄羅斯，因為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型成功，人們更加富裕，買東西不但挑品牌，還要求貨品足夠新鮮，能緊跟世界潮流。很多中國企業(yè)就因為沒有把握住這種變化，幾批貨壓上去就破產(chǎn)了。所以，謝先生和朋友準備通過邊貿(mào)學習做外貿(mào)，可能需要學習的不僅僅是如何獲得成功，可能還會有很大機會學習如果面對失敗，這一點，請謝先生和朋友做好心理準備。

小企業(yè)在做邊貿(mào)的時候還要注意掌握邊貿(mào)競爭策略。邊貿(mào)中最大的競爭來自于“復制性”極強，看準了市場下手要快要狠，不然很容易被人家跟風。

溫州的一個小墨水廠廠長于琨2002年9月曾到越南考察，在越南的一段時間里，接待他的當?shù)貙в卧堄阽郊依镒骺?。導游有一個上中學的兒子，于琨發(fā)現(xiàn)他很喜歡將自己喜愛的明星的名字和漫畫畫在衣服上。于琨與導游攀談起來才知道，在越南很多學生和年輕人都很熱衷這件事。今天喜歡一個明星就畫上去，明天喜歡另一個明星時再換件衣服畫。于琨突然發(fā)現(xiàn)這是一個切入越南市場的機會。

回國后，他馬上組織人研制帶有熒光效果的墨水，而且這種墨水必須要便于洗掉。很快，產(chǎn)品研制了出來。于琨在包裝設計上很下了一番功夫，將他的品牌標明得特別醒目。產(chǎn)品下線后，馬上運輸?shù)皆侥?，果然一炮打響。很快，在當?shù)刈鲞呝Q(mào)的商人們都紛紛找他訂貨。熒光效果墨水在越南的暢銷外，帶動他的其他系列墨水也在越南大受歡迎。

廣東一個鐘表廠曾在2001年組織了一個越南考察團。在越南考察的時候，該廠的一個工程師發(fā)現(xiàn)越南人很忌諱1這個數(shù)字，歷法中甚至沒有星期一而專門設置了一個星期八。這個工程師馬上告訴廠長，只要將該廠生產(chǎn)的電子萬年歷稍稍改動一下，就可以適應越南市場。該廠廠長從善如流，回去后馬上改造，這一改，果然使得這一商品在越南風靡一時，極為搶手。

這兩個例子說明，做邊貿(mào)也要根據(jù)當?shù)厥袌龅那闆r，具體問題具體分析。另一方面，謝先生和朋友準備通過邊貿(mào)學習外貿(mào)，既然是抱著學習的態(tài)度，那么顧慮必多，做事肯定是三思而后行，但邊貿(mào)生意的一個特點，就是市場變化速度很快，市場一旦看準，下手一定要快、要狠，慢一點都可能失去機會。這是謝先生和謝先生的朋友需要注意的，不要因為學習的心理帶累了你們的行動。

為了說明這一點，我們可以再舉一個例子。謝先生和謝先生的朋友既然準備在邊貿(mào)中主打辦公用品，我們不妨舉個與辦公用品相關的例子。《科學投資》曾經(jīng)采訪過一位叫潘成貴的人。潘從上世紀九十年代中期起就在越南做文具生意。有一次，他看到武漢企業(yè)生產(chǎn)的一種帶鎖頭的日記本，比普通的本子貴一倍。他感到這種產(chǎn)品很新穎，但是對越南人能不能接受這個價錢心里很沒底，就進了5件貨600本試試。貨上了架，越南客商都感到很新奇，但價錢貴，要的很少。一個月后，這批貨慢慢散出去了，就像打了個廣告，反饋的信息不錯，越來越多的客戶向他訂貨。他就又悄悄地進了30件。到他進到第3批貨時，恰逢越南的教師節(jié)前夕，武漢的這家公司在南寧的存貨量只有200件了，他決定將這些貨全部買下。很快這200件2萬多本又銷售一空。僅僅3個月的時間，他就賺了7萬多元。等到同行醒悟過來，紛紛去進這種帶鎖頭的日記本時，潘成貴卻放棄了這種日記本的經(jīng)銷——因為市場已經(jīng)飽和，進貨容易出貨難，就算賣得出去，利潤也被攤薄到了極點，幾乎沒有什么賺頭。

從《科學投資》的了解看，未來中國中小邊貿(mào)企業(yè)的出路是規(guī)范化和專業(yè)化。按預想，2010年，中國和東盟自由貿(mào)易區(qū)將建立。到那時整個東南亞市場都將向中國企業(yè)自由開放，中國市場也會對東盟國家自由開放。所以從現(xiàn)在開始著手邊貿(mào)，積累經(jīng)驗和人脈，熟悉市場，確實是一個不錯的想法。從目前的情況看，形勢是這樣：越南等東盟國家越來越喜歡和規(guī)范的外國公司做生意，而在俄羅斯等地，專業(yè)化的正規(guī)公司也正在逐漸取代風行一時的靠投機取巧發(fā)家的商業(yè)機構(gòu)。

由于目前國內(nèi)很多大型企業(yè)都開始進駐邊貿(mào)市場，對于原來小企業(yè)小商小販式的經(jīng)營模式?jīng)_擊非常大，靠抖機靈，或是靠一兩種新鮮產(chǎn)品就能賺大錢、發(fā)大財?shù)臋C會已經(jīng)越來越少。對于生產(chǎn)型中小企業(yè)來說，進入邊貿(mào)市場通常有兩種選擇，一是在當?shù)貙ふ掖砩處椭茝V，另一做法是直接在當?shù)厥袌鲈O立柜臺。兩種方式各有優(yōu)勢，但對于小企業(yè)來說，在當?shù)赝茝V僅僅是進入邊貿(mào)市場的一個步驟，真正要做好還是借助這個尚不規(guī)范的市場，尋找切入點創(chuàng)立自己的品牌。如面對競爭，于琨的做法是不斷開發(fā)新穎的產(chǎn)品，借助新產(chǎn)品的熱銷擴大品牌在當?shù)厥袌龅闹?。與此同時擴充自己的產(chǎn)品品種。對于貿(mào)易型中小企業(yè)來說，比較好的做法則可能是專注經(jīng)營一兩個品種。如《科學投資》采訪過的那位潘成貴，現(xiàn)在專心經(jīng)營的是上海一家小企業(yè)生產(chǎn)的閃光筆及筆芯。潘成貴經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于這家小企業(yè)正處于創(chuàng)業(yè)階段，做生意非常真誠。后來潘成貴就專門經(jīng)營這種筆和筆芯了。每次都是由潘成貴提供式樣，由上海這家小企業(yè)照著潘成貴提供的式樣制作，并且不斷加以完善。從專業(yè)化和雙方的合作中，潘成貴和上海這家小企業(yè)雙方均獲得了很大的收益。

事實上，據(jù)《科學投資》了解，謝先生和朋友準備做的辦公用品和辦公耗材，在越南、俄羅斯等市場的競爭都非常激烈，并不像你們所了解的，很少有人在做這一行。如果你們真的擁有這樣的資源，能拿到品質(zhì)既過硬、價格又有競爭力的產(chǎn)品，那么，你們還是有一定機會的，不過，以《科學投資》的了解，國內(nèi)的辦公用品市場一向是個開放的、充分競爭的市場，同類同品質(zhì)產(chǎn)品的價格一般都相差不大，一些品牌產(chǎn)品的價格可能會相對高一些。所以，據(jù)一般的商業(yè)經(jīng)驗，我們建議謝先生對你朋友所說的貨源渠道的可靠性進行認真考察。我們覺得在這方面可能會存在相當大的風險。沒有人肯做虧本買賣，給你的貨和給別人的品質(zhì)一樣高，價格卻要低上一大截，從短期看這是可能的，因為可能會有一些別的因素在從中起作用，但從長期看，我們認為這種情況的可能性很小。如此的話，你們將如何保持你們企業(yè)的競爭力？倒是在通用耗材市場，部分產(chǎn)品拿到超低價的可能性比較大，但品質(zhì)一般又難以得到保證，這在外貿(mào)市場是致命的。所以，有可能的話，我們建議謝先生和你的朋友考慮有沒有別的、更好的產(chǎn)品可供選擇。

小企業(yè)做邊貿(mào)，除了要注意策略和進入市場的方法外，防止商業(yè)欺詐也極為關鍵。很多小企業(yè)在邊貿(mào)活動中都有受騙上當?shù)慕?jīng)歷，少則損失數(shù)萬元，多則造成百萬元的損失，更有小企業(yè)被騙得分文不剩面臨破產(chǎn)的悲慘命運。如與越南人進行邊貿(mào)的很多商人都知道，越南很多商人是不注重信譽的，喜歡拖欠貨款。在俄羅斯、越南等國，都有許多商人特別喜歡與新客戶打交道，因為這樣可以抓住新客戶急于開拓市場的心理，乘機壓低價格，同時大幅度欠款，甚至賴債、逃債。