上期評點

知識創(chuàng)造財富。正是新技術(shù)、新模式、新生意在市場上的力量，催生了新一代的超級富豪。在通往新興市場的成功之路上，無數(shù)曾經(jīng)擁有夢想、并在用新方法實現(xiàn)夢想的人們在努力著。他們的技術(shù)和個人魅力雖然不可復(fù)制，但其成功模式、財富歷程卻有許多值得借鑒和效仿的閃光點。《科學(xué)投資》7月號封面文章《創(chuàng)業(yè)新人類》通過對這些新的財富主流創(chuàng)業(yè)案例的分析，從教育背景到創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，從創(chuàng)業(yè)方向到贏利模式，為讀者進行了全方位的解析。

這些創(chuàng)業(yè)者們之所以成功，毫無疑問都是在特殊的時代背景下抓住了特定的機會。對今天的人們而言，新銳們所在的時代背景已經(jīng)無法復(fù)制，你無法通過100%的模仿來獲取同等的成功。不過，分析他們尋找商業(yè)機會以及把握機會的思路和方法，卻可以找到商業(yè)活動中共通并且最本質(zhì)的東西。

北京 蔣廷

劉永行曾經(jīng)總結(jié)中國民營企業(yè)走過的四個階段：“第一階段靠膽量，第二階段憑技術(shù)，第三階段靠規(guī)模，第四階段打廣告”。但到了1998年以后，中國經(jīng)濟開始進入比較規(guī)范階段，消費者已經(jīng)不可能為以上經(jīng)營元素買單了，他們要求企業(yè)提供更多的價值。誰能提供更多的價值，誰進行系統(tǒng)創(chuàng)新，誰就有可能獲得成功。

江蘇 萬鈞

《創(chuàng)業(yè)新人類》中提到了教授下海的創(chuàng)業(yè)案例。我覺得知識分子投筆從商，首先要過的就是心態(tài)瓶頸。過不了這個瓶頸，生活自然會一次又一次拔光你的羽毛，讓你接受殘酷現(xiàn)實的洗禮。創(chuàng)業(yè)之錨就是個人的創(chuàng)業(yè)定位。每個人的人生旅程都宛若不系之舟，要在經(jīng)濟大潮中把握自己的命運，很大程度上取決于你如何確定自己的創(chuàng)業(yè)之錨。

湖北 劉則暉

創(chuàng)業(yè)如果能夠找到獨特的技術(shù)或者產(chǎn)品，也將在新的領(lǐng)域獨享先機。獨特產(chǎn)品指的是具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長期市場需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤。

江西 劉玉亮

我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)新人類們都看到了這一點，就是是否身處熱點行業(yè)并不重要，重要的是能否借由熱點行業(yè)的風(fēng)光熱鬧，尋到一個“黑馬”行業(yè)，以出其不意切中“白馬們”(熱點行業(yè))的勝利果實。就像當(dāng)年競相開采石油的不一定個個賺錢，而賣牛仔褲的卻在礦井旁賺個鍋滿盆滿一樣。

山西 孔令楠

當(dāng)心輕視資本的惡果

貴刊第7期《融資不成雪上加霜》一文，看后讓我深有感觸。貴刊提到的是想融資卻屢屢被騙的例子，而有些公司面臨極好的融資機會，卻偏偏放過了，失去企業(yè)發(fā)展的有力支撐，嘗到了惡果。這讓我想起初入社會時，謀職的第一家公司遭遇的困境。

那是1996年前后，我大學(xué)畢業(yè)進入一家軟件公司，這家公司是吉林大學(xué)一位教授創(chuàng)立的，他以自主技術(shù)開發(fā)成功GIS（地理信息系統(tǒng)），這算得上是國內(nèi)最早擁有自主版權(quán)的GIS產(chǎn)品之一，因此一經(jīng)問世就受到各方的重視。在多方的共同努力下，該研究成果得以迅速商品化，并由那位教授主持成立了天威電子公司。應(yīng)該說，企業(yè)前期的運作是基本成功的，產(chǎn)品定名為天威GIS1.0，獲得國家承認(rèn)的注冊專利權(quán)，順利地進入了市場。

當(dāng)時，天威主要是以企業(yè)上門直銷的方式開拓市場，很少在報紙上打廣告，每年的銷售額和利潤都不是很大。與此同時，企業(yè)發(fā)展面臨的問題已經(jīng)很明顯：市場運作方式相對落后，更重要的是缺乏資金投入，使得產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很慢。但是即使在這種情況下，該公司還是在1997年試圖開發(fā)GPS，顯示出管理者具有較高的市場前瞻能力。然而由于資金與技術(shù)的雙方面匱乏，GPS產(chǎn)品最終沒有成型。

也正是在這個時候，北京中關(guān)村某集團試圖以300萬元人民幣收購天威的GIS產(chǎn)品，但是遭到了公司管理層的拒絕。其實，天威公司應(yīng)該對此認(rèn)真考慮，將已經(jīng)成熟的1.0產(chǎn)品出手，換取資金迅速開發(fā)下一代產(chǎn)品。

接下來的幾年，國際、國內(nèi)的GIS產(chǎn)品大量問世，市場競爭日趨激烈。對于天威來說，開拓市場的良機已經(jīng)喪失殆盡。沒有堅持多長時間就倒閉了。

生存與發(fā)展，是很多企業(yè)在融資時要面對的痛苦抉擇。釋放控股權(quán)，企業(yè)可能不完全受自己控制，但是卻能夠共同把企業(yè)做大。固步自封的拒絕投資，雖然控制權(quán)100%的掌握在自己的手里，但企業(yè)要獲得質(zhì)的飛躍就很難，甚至難以生存下去。

長春 李瀟凌

從細(xì)分市場找到目標(biāo)客戶

貴刊上期《空白區(qū)＝利潤區(qū)》是一篇值得一讀的文章，不僅創(chuàng)業(yè)案例真實生動，而且分析深刻，直指該案例創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，也就是細(xì)分市場的問題。細(xì)分市場很重要，那么如何進行市場細(xì)分呢？企業(yè)可以按照不同的特征來進行市場細(xì)分，比如追求相似利益的人群、具有相同愛好的人群、相同年齡層次的人群、相同收入水平的人群、相同職業(yè)特征的人群等等，但是這種細(xì)分往往是相對粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標(biāo)客戶，使用合適的營銷策略和方式。

除進行市場的細(xì)分以找到目標(biāo)客戶群以外，企業(yè)還可以通過其他方法找到自己的客戶。比如可以從同類產(chǎn)品的提供商那里爭奪客戶，可以通過代理商來找到客戶，可以通過大量的市場推廣活動來吸引客戶。

（1）通過代理商找到客戶。代理商經(jīng)過若干年的經(jīng)營形成了一個網(wǎng)絡(luò)，也形成了基本的客戶群，企業(yè)通過向代理商支付代理手續(xù)費的方式獲取代理商的客戶，成為自己產(chǎn)品的購買者、使用者和消費者，但是企業(yè)對代理商較難實行緊密的控制，在企業(yè)與代理商對利益的分配產(chǎn)生不一致的想法的情況下，代理商可能會轉(zhuǎn)向成為企業(yè)競爭對手的代理，此外如果企業(yè)的代理商聯(lián)合起來向企業(yè)要求更高的代理費用，會對企業(yè)造成財務(wù)壓力。

（2）通過大量的市場推廣活動吸引客戶。對于一些技術(shù)含量不高的日用品而言，由于其使用者數(shù)量眾多而且同類產(chǎn)品提供商非常多，企業(yè)必須通過大量的市場推廣活動，比如進行大量的媒體廣告來吸引客戶的注意，加強客戶對于本企業(yè)產(chǎn)品的印象，提升客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的意愿。

上海 何歡

創(chuàng)業(yè)切忌沖動

我是貴刊的新讀者，一個偶然的機會看到貴刊的文章后，真的有種相見恨晚的感覺，馬上就到郵局訂閱了一年的刊物。貴刊上期《永不過時的創(chuàng)業(yè)真經(jīng)》寫得非常好，如果能早些讀到就好了，因為其中提到的一些創(chuàng)業(yè)誤區(qū)，我也曾經(jīng)誤闖過。

今年元旦過后，我想開家快餐店。經(jīng)過一段時間的選址，發(fā)現(xiàn)某校門口的一家快餐店正要進行轉(zhuǎn)讓，于是悄悄地對該店的四周展開了一番“偵察”，快餐店地處學(xué)校的門口，這所學(xué)校有近千名學(xué)生，旁邊又有一個建筑工地，民工少說也有百余人。因此，對前景持比較樂觀的態(tài)度。再說快餐店的證照齊全，如自己重新開辦一家，辦這些證照既費時又費力。經(jīng)過幾天談判，盡管店內(nèi)設(shè)備最多值二三千元，我最終還是以萬余元的轉(zhuǎn)讓費接受過來。

但開業(yè)后，生意并非像我所預(yù)料的那樣，前幾天可能是知名度還不夠，我增加了一些花色品種，還增加了特色點心，并在媒體上作了宣傳，接下來的時間仍未見效。

這時我對學(xué)校的情況又做了仔細(xì)分析，該校女生居多，而且年齡偏小，大多數(shù)比較保守安分，習(xí)慣于在學(xué)校食堂就餐。就在我開張的同時，旁邊同樣有幾家新的快餐店開業(yè)，與它們相比，我的店無論在規(guī)模、水平等方面都處于下風(fēng)。后來知情人告訴我，這家快餐店一年內(nèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)讓了好幾次，如果生意好，店面怎么會舍得轉(zhuǎn)讓。而且那些民工的消費水平極低，每餐僅花費三四元，因此沒有什么利潤可言。

殘酷的現(xiàn)實使我不得不打起了“退堂鼓”，與其長期虧下去，不如趁早退卻，開張3周后，我也打出了“轉(zhuǎn)讓”的招牌，過了10天，終于找到一個“主顧”轉(zhuǎn)讓給他，仔細(xì)一算，開店1個月，竟然虧損了1萬元。

這件事給了我深刻教訓(xùn)，當(dāng)初調(diào)研不夠仔細(xì)認(rèn)真，只憑客觀想象而且又不聽朋友建議，才導(dǎo)致這種敗局。這里也提醒其他投資者，投資開店要慎重，尤其是轉(zhuǎn)讓的店面。

石家莊 段勇文