仿古的家具、門窗等在美國(guó)上流社會(huì)是大受歡迎，如果能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運(yùn)到美國(guó)，說(shuō)不定是一個(gè)不錯(cuò)的生意。

發(fā)現(xiàn)一個(gè)大“元寶”

1998年，已經(jīng)到美國(guó)7年的馬盛終于拿到了美國(guó)綠卡，并且在波士頓一家投資公司找到一份年薪5.5萬(wàn)美元的信息處理分析工作。

那年圣誕節(jié)前夕，放年假的馬盛開車到紐約參加中國(guó)留學(xué)生組織的聚會(huì)，在時(shí)代廣場(chǎng)巧遇自己的碩士導(dǎo)師瑞（Rey）。與瑞攀談中國(guó)的情況時(shí)馬盛獲悉，早在1995年瑞就曾到中國(guó)旅游，當(dāng)時(shí)從江南的一個(gè)舊貨市場(chǎng)購(gòu)買了一扇仿明清風(fēng)格的木雕門窗，花了1500元人民幣，結(jié)果回國(guó)后沒幾天便被一個(gè)開畫廊的朋友看中，以900美元（折合人民幣約7600元）買走了。

馬盛想起上個(gè)世紀(jì)80年代末，他在國(guó)內(nèi)念大學(xué)時(shí)，曾經(jīng)利用暑假時(shí)間給一對(duì)英國(guó)老夫婦做了17天的向?qū)?。?dāng)時(shí)，那對(duì)英國(guó)老夫婦曾要求馬盛帶他們?nèi)ケ本┳钣忻麣獾呐思覉@古玩市場(chǎng)看看。在那里英國(guó)老夫婦看中了一對(duì)仿古雕花的窗戶，一番討價(jià)還價(jià)后只以230元就買了回去。出于工作習(xí)慣，馬盛飛快地盤算著，在將近10年時(shí)間，就算包括物價(jià)上漲等因素，一扇仿古雕花窗也不會(huì)漲到1500元。顯然瑞是買貴了。想到這里，馬盛突然發(fā)現(xiàn)自己竟然忽略了這一點(diǎn)。近些年來(lái)，獨(dú)具中國(guó)特色的商品在美國(guó)極受歡迎，一塊小小的繡花手帕都可以賣到140美元。至于仿古的家具、門窗等在美國(guó)上流社會(huì)更是大受歡迎，只不過(guò)由于門窗體積較大，不方便攜帶，所以很多到中國(guó)旅游的美國(guó)人雖然對(duì)這些仿古門窗情有獨(dú)鐘，卻也只能惆悵而返。如果他能夠?qū)⑦@些仿古雕花的窗戶、木門等運(yùn)到美國(guó)，說(shuō)不定是一個(gè)不錯(cuò)的生意。

這樣想著，馬盛有些興奮。不過(guò)馬盛為人一向比較謹(jǐn)慎，特別是受多年的信息處理專業(yè)影響，不全面進(jìn)行調(diào)查，他是不會(huì)莽撞行事的。

在奔波中尋找市場(chǎng)

馬盛與瑞見面后，一直琢磨著仿古舊雕花門窗的事。他利用互聯(lián)網(wǎng)搜索國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相關(guān)信息，花了4個(gè)晚上的時(shí)間，終于在中國(guó)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站的論壇中發(fā)現(xiàn)了這樣一則留言：本人有明清風(fēng)格雕花仿古門窗若干，有意批發(fā)者請(qǐng)郵件聯(lián)絡(luò)。馬盛馬上給對(duì)方發(fā)了郵件，要求對(duì)方詳細(xì)報(bào)價(jià)。3天后，對(duì)方回信了，并且在附件中提供了幾款雕花門窗的圖片。

但馬盛還有一些疑慮，一是自己根本不懂仿古雕花門窗，不知如何判斷其品質(zhì)的好壞；二是古雕花門窗應(yīng)該屬于國(guó)家文物，他可不想落下個(gè)走私文物的罪名。通過(guò)向一些國(guó)內(nèi)懂行人士的咨詢，他了解到仿古雕花門窗與古雕花門窗的區(qū)別。首先是價(jià)格上的區(qū)別，仿古與“真古”相差十幾倍之多；其次，仿古雕花門窗無(wú)論如何加工、打磨、上色，都可以通過(guò)材質(zhì)、工藝等輕易與真正的古雕花門窗區(qū)別。掌握了這些信息后，馬盛心中有了點(diǎn)底。他轉(zhuǎn)念一想，自己作為一個(gè)中國(guó)人，對(duì)老祖宗的東西尚且如此搞不明白，那些美國(guó)人又明白多少呢？這一想，馬盛信心更足了。不過(guò)謹(jǐn)慎的性格使他沒有當(dāng)即辭職。他想了一個(gè)辦法，要對(duì)自己看中的市場(chǎng)做一次試探。

第二天，馬盛將那幾款明清風(fēng)格仿古雕花門窗的圖片拷貝，送到圖片店沖印。拿到圖片后，馬盛買了一份地圖，驅(qū)車4個(gè)多小時(shí)前往紐約尋找畫廊。紐約是美國(guó)文化、藝術(shù)、音樂和出版中心，有眾多的博物館、美術(shù)館、圖書館、科學(xué)研究機(jī)構(gòu)和藝術(shù)中心，由于特殊的藝術(shù)氛圍，因此那里的畫廊也特別多。之所以選擇畫廊，是因?yàn)樗J(rèn)為畫廊作為一個(gè)專業(yè)場(chǎng)所，人們的鑒賞力可能會(huì)更好一些，從畫廊打開雕花門窗銷售的突破口可能會(huì)更容易一些。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，馬盛的每個(gè)周末都是在這種奔波、尋覓中度過(guò)的。為了不錯(cuò)過(guò)一些外表看上去并不起眼的畫廊，他甚至不敢乘車，而是一個(gè)街區(qū)一個(gè)街區(qū)地徒步尋找。隨著對(duì)紐約街區(qū)的逐漸熟悉，馬盛發(fā)現(xiàn)美國(guó)國(guó)家美術(shù)館周遭是畫廊最為集中的地方。他一個(gè)畫廊一個(gè)畫廊地觀察，詳細(xì)記錄下每個(gè)畫廊的裝飾風(fēng)格和特點(diǎn)。

在美國(guó)，很多畫廊都有著自己各自不同的風(fēng)格，現(xiàn)代的、前衛(wèi)的、抽象的……每家畫廊為了突出自己的整體風(fēng)格，都會(huì)在裝飾上挖空心思，所以有的畫廊看上去古色古香就宛若歐洲的圣瑪利大教堂，有的則空曠到使人猶如置身一個(gè)工業(yè)時(shí)代的廠房中，也有的怪異得好像一個(gè)游樂園。馬盛在觀察每個(gè)畫廊裝飾風(fēng)格的同時(shí)，都會(huì)設(shè)想：如果這個(gè)角落放置一個(gè)仿古雕花窗扇，那個(gè)地方擺一扇仿古雕花木門，效果會(huì)怎樣。因?yàn)轳R盛并不懂得裝飾裝潢，所以他只能憑自己的喜好先揣摩一番。整整2個(gè)月時(shí)間，馬盛先后看了40多個(gè)畫廊，加上勤奮學(xué)習(xí)有關(guān)資料，馬盛多少也算是一個(gè)畫廊裝飾裝潢的內(nèi)行了。時(shí)間長(zhǎng)了，很多畫廊的老板留意上了他。他們覺得納悶，這個(gè)亞洲人到底想干什么？每次來(lái)什么展品也不看，什么東西也不買，只是在展廳里四處溜達(dá)，看上去就像一個(gè)賊在“趟道”。終于當(dāng)馬盛第三次進(jìn)入大都會(huì)博物館附近的一個(gè)畫廊時(shí)，店老板按捺不住了，上前直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)他想干什么。這時(shí)候，馬盛才拿出了圖片。這個(gè)老板一看到其中的雕花木門就興奮得不得了，原來(lái)他曾經(jīng)在大都會(huì)博物館的亞洲館中看到過(guò)同樣風(fēng)格的雕花門窗，所以他一直想在自己3個(gè)月后舉辦的亞洲風(fēng)格畫展上借用雕花門窗襯托一下展廳的氣氛。眼下這些仿古雕花門窗正是他所需要的。

這位老板說(shuō)，他想在展廳的中間用木門連接起來(lái)作為展墻，這個(gè)300平米左右的畫廊至少需要30扇木門。老板一個(gè)勁兒地詢問(wèn)馬盛，這樣一些木門運(yùn)到店中需要多長(zhǎng)時(shí)間，每扇木門的報(bào)價(jià)多少？馬盛沒有料到會(huì)這么快就接到這樣大的一張單子，一時(shí)不知如何做答。他在心里飛快地盤算：以往家人從國(guó)內(nèi)運(yùn)用海路郵寄東西到美國(guó)，通常要40-50天，這么多木門估計(jì)運(yùn)輸至少需要2個(gè)月。同時(shí)，上次國(guó)內(nèi)批發(fā)的報(bào)價(jià)上寫著每扇門340元，粗略計(jì)算，如果加上300多元的運(yùn)費(fèi)，一扇木門的成本應(yīng)該在640元左右。最為關(guān)鍵的是，人家訂貨量大，又是搞一個(gè)很大規(guī)模的亞洲畫展，影響一定很大，說(shuō)不定可以為自己以后的生意起宣傳的作用。這樣想著，馬盛決定每扇仿古雕花木門報(bào)價(jià)600美元。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，畫廊老板答應(yīng)，如果在75天內(nèi)可以將木門運(yùn)到的話，30扇木門他將一共支付給馬盛1.5萬(wàn)美元。馬盛覺得這個(gè)價(jià)錢也可以接受，兩人當(dāng)場(chǎng)簽訂了合同。

賠了2000美元

拿到訂單后，馬盛就趕緊往家跑。一路上，他算計(jì)著該如何運(yùn)作。合同既已簽了，現(xiàn)在他需要考慮的就是如何履行它。由于合同中明確要求保證木門沒有大的殘缺，馬盛考慮運(yùn)輸過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)因素，決定訂購(gòu)50扇。一回到家，馬盛就給國(guó)內(nèi)的父母打了電話，委托父親與批發(fā)商直接交易，然后再運(yùn)到美國(guó)。

馬盛的父母接到電話后，就與批發(fā)商電話聯(lián)系，可對(duì)方一聽要50扇門馬上愣住了。哪兒有這么訂貨的？他手中只有30多扇的現(xiàn)貨，其余的必須要現(xiàn)加工制作、現(xiàn)做仿舊處理，十多扇木門制作起來(lái)并不麻煩，可雕工費(fèi)時(shí)費(fèi)力，他只有4個(gè)雕工，所以怎么也需要30天才能供貨。

馬盛一聽就急了。他原本想先將30扇門訂下來(lái)，先行運(yùn)到美國(guó)，其余的等加工好后再運(yùn)輸一次。但是海運(yùn)是每筆運(yùn)輸都有基價(jià)的。他算來(lái)算去都覺得不太合算，分次發(fā)運(yùn)的話他等于需要多花500多美元的運(yùn)費(fèi)。為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，他決定等貨弄齊后一起發(fā)運(yùn)。

直到35天后，工廠總算將貨備齊了。為了趕時(shí)間，工廠在對(duì)這些門窗做仿舊處理時(shí)省掉了一道打磨工序，很負(fù)責(zé)任的批發(fā)商特地將這件事情告訴了馬盛。馬盛的父母一接到工廠貨物備齊的消息，立刻找海運(yùn)公司聯(lián)絡(luò)運(yùn)輸事宜，沒有想到海運(yùn)公司回答15天內(nèi)都排不上他們的貨。這下馬盛急了，離交貨期只有1個(gè)月的時(shí)間了，怎么辦？馬盛和他的父母四處托人想辦法，但是沒有用，為了不耽誤交貨日期，最終馬盛不得不選擇了空運(yùn)。

讓馬盛頭痛的事情還不止這些。如此大規(guī)模的運(yùn)輸，絕不像家人給他寄生活用品這么簡(jiǎn)單，首先，他必須提供完備的海關(guān)手續(xù)。為此，馬盛不得不在美國(guó)注冊(cè)了一家公司，又將合同、訂貨單等證明提供給國(guó)內(nèi)的父母，再由父母聯(lián)絡(luò)外貿(mào)出口公司負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)、運(yùn)輸?shù)仁乱?。一折騰又是整整17天。終于，這50扇門被送上了飛機(jī)，在第64天時(shí)到達(dá)了美國(guó)。

接到提貨單后，馬盛急忙跑去提貨。然而一打開集裝箱大門，他就愣住了。由于缺少一道工序，十幾扇后來(lái)補(bǔ)作的木門在防霉上出現(xiàn)了問(wèn)題，運(yùn)到美國(guó)時(shí)十幾扇木門上面都出現(xiàn)了霉點(diǎn)。好在挨個(gè)檢查后，還可以找到30扇完好無(wú)損的木門。馬盛馬上雇車將這30扇木門送到畫廊。畫廊老板驗(yàn)貨后很滿意，當(dāng)即付給了他1．5萬(wàn)美元的現(xiàn)金支票。

馬盛的這樁生意并沒有到此結(jié)束。為了訂購(gòu)這50扇木門，馬盛的父母墊了不少錢，除了木門外，還有相當(dāng)于木門成本兩倍的空運(yùn)費(fèi)，以及將近5000元包裝費(fèi)、4000多元的國(guó)際長(zhǎng)途電話費(fèi)等，加起來(lái)一共花了馬盛和父母8萬(wàn)多元人民幣，折合美元約1萬(wàn)元。而在美國(guó)，雇傭車輛運(yùn)輸30扇門，為剩下的20扇門租下一個(gè)倉(cāng)庫(kù)等，又花掉了1000多美元。

讓馬盛頭疼的還有，剩下的20扇門怎么處理？扔掉？就算馬盛想將這20扇門扔了，他也必須先花一筆錢。因?yàn)樵诿绹?guó)，按規(guī)定個(gè)人丟棄廢舊物品必須要運(yùn)輸?shù)街付ǖ睦鴪?chǎng)，否則將被罰款；不扔吧，每天的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用同樣讓馬盛揪心。

好在這個(gè)時(shí)候，獲知消息的父母打來(lái)電話告訴他，他們有一個(gè)同事的老岳父幾個(gè)月前剛剛?cè)ッ绹?guó)探親，這位姓方的老先生在國(guó)內(nèi)時(shí)從事的就是古建工程的木工部分，或許可以幫助他處理那20扇仿古門發(fā)霉的問(wèn)題。接到電話，馬盛馬上給方老先生打電話。在美國(guó)正因?yàn)檎Z(yǔ)言不通感覺氣悶的方老先生一聽說(shuō)馬盛的情況，欣然答應(yīng)給他幫忙。用了整整1個(gè)半月的時(shí)間，方老先生將20扇門上的霉點(diǎn)處理掉，并且重新做了修整。作為答謝，馬盛付給方老先生3500美元。

前后一盤帳，這筆生意總共花掉了馬盛1.7萬(wàn)美元，收入相抵，還賠了2000美元。不過(guò)，令馬盛高興的是他與方老先生的相識(shí)。方老先生說(shuō)，采購(gòu)仿古雕花門窗最好不要選擇成品，一來(lái)價(jià)格高，二來(lái)每個(gè)工人的手藝不同，仿舊效果也相差很多。方老先生的探親簽證只有6個(gè)月時(shí)間，如果他此次在6個(gè)月內(nèi)如期回國(guó)，那么第二年再申請(qǐng)赴美探親時(shí)，就可以獲得免簽的優(yōu)惠政策。也就是說(shuō)他在一年中可以一半時(shí)間在國(guó)內(nèi)，另一半時(shí)間在美國(guó)。方老先生很高興找到可以讓其繼續(xù)發(fā)揮手藝的機(jī)會(huì)，所以主動(dòng)提出由馬盛出資，自己負(fù)責(zé)在國(guó)內(nèi)組織貨源。雙方約定馬盛負(fù)責(zé)100％出資，獲得利潤(rùn)后，馬盛得65%，方老先生得35%。

玩轉(zhuǎn)仿古門窗生意

方老先生在與馬盛簽訂合同后，兩周后就回國(guó)尋找貨源去了。而此時(shí)，馬盛也接到了紐約那家畫廊老板的電話。由于宣傳不得力，這家畫廊此次舉辦的亞洲畫展并不算太成功，只訂出了少數(shù)幾幅作品。倒是畫展結(jié)束后，很多人前來(lái)求購(gòu)木門。這位畫廊老板本想將這些木門低價(jià)銷售到唐人街，一看詢問(wèn)的人多了，就加高了價(jià)格，結(jié)果30扇門全部順利售出，這位畫廊老板從中賺到了將近2萬(wàn)美元?，F(xiàn)在依然有人前來(lái)向他詢問(wèn)仿古門窗的情況，希望他能幫助購(gòu)買。所以畫廊老板想在大都會(huì)博物館附近再開一個(gè)小店面，專門銷售來(lái)自中國(guó)的仿古門窗。這樣的話，很多剛剛在大都會(huì)博物館參觀過(guò)亞洲廳的人就可以趁著還有興頭的時(shí)候，就近購(gòu)買到讓他們心儀的中國(guó)味道十足的仿古門窗了。

馬盛覺得與這個(gè)畫廊老板合作，比自己去敲開市場(chǎng)大門要快一些，所以就決定先與他合作一段時(shí)間，雙方簽訂了合同。

隨后，由方老先生在國(guó)內(nèi)組織的貨物源源不斷地發(fā)往美國(guó)。馬老先生挑選的貨物，一般數(shù)量都不大，但每個(gè)做工都十分精美，仿舊色彩自然，因而價(jià)值不菲。這使馬盛越發(fā)肯定自己與方老先生的合作是正確的。由于每次的貨量不大，所以馬盛根本不用再去租用倉(cāng)庫(kù)。他只要將這些雕花門窗放置在自己的地下室中就可以了。馬盛一方面給那家畫廊老板供貨，一方面繼續(xù)利用業(yè)余時(shí)間到其他畫廊、藝術(shù)廊等地方積極尋找客戶。慢慢的當(dāng)?shù)匾恍┕磐娴甑弥笋R盛有中國(guó)的仿古雕花門窗出售，也開始聯(lián)系代理、代銷。銷售工作雖然進(jìn)行得緩慢，有時(shí)候一個(gè)月才銷出幾扇門窗，但因?yàn)閮r(jià)格高昂，馬盛與方老先生依然獲利頗豐。

1999年夏季，馬盛決定正式辭掉在美國(guó)公司的職務(wù)。他在紐約郊外租用了一個(gè)破舊的大廠房，經(jīng)過(guò)翻修后，馬盛的公司就算開張了。方老先生依然在中美之間跑來(lái)跑去，到中國(guó)組織貨源，回美國(guó)后負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)輸過(guò)程中受損的門窗進(jìn)行修補(bǔ)處理，對(duì)一些雕花工藝較差的門窗進(jìn)行再加工，對(duì)精雕的半成品進(jìn)行作舊處理，馬盛則全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售，兩人合作得非常融洽。

到現(xiàn)在，馬盛的這個(gè)公司中除了他和方老先生外，只雇傭了一個(gè)美國(guó)婦女負(fù)責(zé)辦公事務(wù)。因?yàn)榉嚼舷壬鷪?jiān)持認(rèn)為這種生意一旦讓別人了解到全部的環(huán)節(jié)，很容易就會(huì)跟上來(lái)?，F(xiàn)在，雖然兩人都很忙碌，比較辛苦，但是賺了錢也都是兩個(gè)人的。馬盛說(shuō)，他們現(xiàn)在的訂單都接不過(guò)來(lái)，一些有特殊要求的訂單，甚至需要提前半年預(yù)訂。