大客戶營銷已成為眼下中國企業(yè)的一種營銷時尚，受到越來越多的重視。

惠普、IBM等大企業(yè)近年在商用大客戶市場上的業(yè)績，給許多中國企業(yè)留下了足夠的想象空間；在企業(yè)成本控制方面，大客戶營銷的目的是用最低的可預測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢， 因此企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學手段持續(xù)降低成本、提高預測能力。

隨著以價格競爭為核心手段的同質化營銷模式走到盡頭，以差異化為主要特征的大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇。做好大客戶營銷計劃，識別、開發(fā)、服務大客戶，提高大客戶忠誠度，避免大客戶流失，成為眼下中國企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。本期，我刊對企業(yè)如何進行大客戶營銷做了重點解析。

《中國企業(yè)大客戶管理的基本問題與出路》一文，總結了中國企業(yè)在推行大客戶管理過程中出現的共性問題：大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)、大客戶管理的推進缺乏組織與流程變革的支持、大客戶經理角色模糊……著名管理咨詢專家彭劍鋒教授針對這些問題，提出了解決思路；在《大客戶營銷的三個階段》一文中，惠普商學院授權講師劉健將其長期負責大客戶業(yè)務的經驗提煉為“三個階段”，并提出培養(yǎng)大客戶的忠誠度是企業(yè)成功的關鍵，因為開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出近10倍。

大客戶營銷已經成為企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，但距其真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢還需要一段時間。中國企業(yè)長期以來習慣將營銷看作企業(yè)家眾多事務中的一個部分，這種思路已經越來越不適應競爭環(huán)境的需要，新的競爭環(huán)境要求企業(yè)必須是一個以營銷為中心的組織，企業(yè)家的首要角色就是營銷戰(zhàn)略家。

在《營銷要奏效 必須主導企業(yè)決策》一文中，現代營銷學之父科特勒提出營銷主要的角色就是主導企業(yè)決策，并貫徹公司對顧客的承諾，公司必須要從戰(zhàn)略性營銷轉變成整體性營銷。

中國恰好有一家企業(yè)不僅把大客戶營銷做到極致，而且還把營銷做成了企業(yè)的核心競爭力，它就是娃哈哈。娃哈哈的聯(lián)銷體是企業(yè)與經銷商之間形成的相互依存的利益共同體。娃哈哈用情感、誠信、利益、控制來經營經銷商的一整套方法也成為了其他企業(yè)無法復制的競爭優(yōu)勢，這也是本期《娃哈哈聯(lián)銷能否再續(xù)傳奇》一文所想要表達的。