客觀地說，除去渠道、終端、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷隊(duì)伍等因素，在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間，主要矛盾主要集中在需求、信任、價(jià)值、區(qū)隔。

作為廣告人，面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，我們常常感到困惑的問題是——到底怎么做才能幫助產(chǎn)品賣得更好？到底解決了什么問題，產(chǎn)品就可能賣得好？

事實(shí)上，在產(chǎn)品營銷傳播的過程中，存在很多矛盾，分清這個(gè)產(chǎn)品面臨的是什么矛盾，什么矛盾是主要矛盾，這往往是解決問題的關(guān)鍵所在。但是，大家都知道要抓主要矛盾。如何判斷什么是我們面臨的主要矛盾，怎么抓這個(gè)主要矛盾，這往往比較令人難以把握。

客觀地說，除去渠道、終端、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷隊(duì)伍等因素，在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間，主要矛盾主要集中在以下四對(duì)——需求、信任、價(jià)值、區(qū)隔.

人只有在有需求的前提下，才會(huì)產(chǎn)生購買的意愿。需求實(shí)際上有3個(gè)層面。第一個(gè)層面：客觀有需求，但是主觀不知道自己有這個(gè)需要，不認(rèn)為自己缺少。例如對(duì)有益菌、維生素等，很多人并不知道自己缺少，但是，實(shí)際上是缺少的。再比如，頭屑，原來有頭皮屑很正常，沒覺得自己需要改變，但是后來海飛絲把它變成了一種需求，讓人感覺有頭皮屑是可恥的。第二個(gè)層面：客觀有需求，主觀雖然知道，但是不夠迫切。最明顯的是多數(shù)保健功能。第三個(gè)層面：客觀上有需求，主觀上很迫切。

需求迫切是前提，只有需求迫切存在以后，才可能產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。

大多數(shù)產(chǎn)品，企業(yè)在研究開發(fā)的時(shí)候，都信心百倍，都認(rèn)為人們一定需要自己的產(chǎn)品，一定知道自己的真正需要。但遺憾的是，老百姓并不是我們產(chǎn)品的研究、開發(fā)者，他們沒有義務(wù)真正深入地了解產(chǎn)品。

因此，很多確實(shí)存在的需求，要么是他們不知道自己需要；要么是他們雖然認(rèn)為自己需要，但是并不迫切；要么是沒有和產(chǎn)品掛上鉤；這三種情況都會(huì)使產(chǎn)品銷售受到嚴(yán)重影響，更不要說那些原本并是需要的需要。必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并且有效解決之。

第二對(duì)矛盾是信任不信任。當(dāng)人們肯定了自己的需求之后，他將面臨選擇。沒有人會(huì)購買自己不信任的產(chǎn)品。你說你怎么怎么好、你說你能干這個(gè)干那個(gè)，你說你能滿足我的需求，好，你拿出證據(jù)來，讓我相信你。拿得出我就信，拿不出我就不信。消費(fèi)者是不是對(duì)你信任，對(duì)你說的東西信任，這是達(dá)成購買的最關(guān)鍵所在。不信你說的話，什么都白做。

第三對(duì)矛盾是值不值得。就是你這個(gè)產(chǎn)品，它在消費(fèi)者心中值不值這些錢的問題。消費(fèi)者有了需求，也相信你能滿足他。他準(zhǔn)備買了，當(dāng)他拿過產(chǎn)品一看，好家伙，一瓶維生素賣300多塊！值么？不值這個(gè)錢，說大半天來他也不買了。值得說明的是價(jià)值與需求之間又存在一定聯(lián)系。當(dāng)需求迫切的時(shí)候，價(jià)值感就會(huì)提升，貴一點(diǎn)也無所謂。所以，價(jià)值問題的根源還在需求。

第四對(duì)矛盾是有沒有區(qū)隔。這對(duì)矛盾不是任何產(chǎn)品都能一定遇到的，但是可以肯定地說，面臨這對(duì)矛盾的產(chǎn)品正越來越多，因?yàn)?“只此一家，別無分號(hào)”的時(shí)代早已經(jīng)過去，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍，任何一個(gè)產(chǎn)品都不容易在產(chǎn)品本身的特點(diǎn)上，長(zhǎng)期處于壟斷地位。在競(jìng)品越來越多的情況下，有沒有區(qū)隔則上升為一對(duì)十分重要的矛盾。我們區(qū)隔的目的有兩個(gè)，一個(gè)是創(chuàng)造不同，一個(gè)是讓人記住。說白了就是，你怎么讓你的產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出，花不多的錢，就能給人留下個(gè)深刻的印象，讓人記住。當(dāng)人們要購買某一類型的產(chǎn)品時(shí)，你的產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者納入選擇的前三位，甚至是首先想到的，那么，你的產(chǎn)品沒有理由賣不好。而要達(dá)到這個(gè)目的，區(qū)隔就顯得十分重要了。

實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的方法，通常有三種，理性層面的區(qū)隔，如樂百事27層凈化；感性層面的區(qū)隔，農(nóng)夫山泉的有點(diǎn)甜，視覺層面的區(qū)隔有很多，如奧格威的戴眼罩男人等。

以上四對(duì)矛盾，基本上涵蓋了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的最重要的關(guān)系。但是，需要說明的是，四對(duì)矛盾有時(shí)明顯單獨(dú)存在，有時(shí)交織存在。誰是主誰是輔助，需要策劃人員仔細(xì)甄別，必要的時(shí)候，要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度調(diào)查，才可能得出正確結(jié)論。