趙德春憑借自己的智慧和敏銳的洞悉力，捕捉到了環(huán)保木炭這一有著巨大市場(chǎng)的商機(jī)，并把它做大，使自己由一個(gè)初中生變成了一個(gè)小老板，其經(jīng)歷讓我們深思。有句話叫“商機(jī)無(wú)限”，的確，在現(xiàn)代社會(huì)，很多商機(jī)就藏在我們身邊，只要我們發(fā)現(xiàn)，就有機(jī)會(huì)把它做大，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)的轉(zhuǎn)變。

北方人大多喜歡吃燒烤，一般人也只是吃吃而已，山東省平原縣打工者趙德春卻從中發(fā)現(xiàn)并且抓住了一個(gè)巨大的商機(jī)。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)

趙德春是山東省平原縣王打卦鄉(xiāng)趙莊村人。1982年，26歲的趙德春發(fā)現(xiàn)濟(jì)南盛行燒烤，但木炭卻十分緊缺。他想：這不是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)嗎？有了這個(gè)想法后，趙德春將濟(jì)南4個(gè)比較大的土產(chǎn)公司都跑了一遍，了解到當(dāng)時(shí)濟(jì)南的木炭都是從南方一些山區(qū)購(gòu)進(jìn)的，路遠(yuǎn)價(jià)格高，還不能保證供應(yīng)。濟(jì)南當(dāng)時(shí)燒烤市場(chǎng)一天需2噸木炭，而實(shí)際供應(yīng)不到1噸。趙德春想，光濟(jì)南一個(gè)城市就有這么大的缺口，全國(guó)所有城市的木炭市場(chǎng)該有多大？

趙德春拿出幾年積蓄的3000元錢，雇了一輛貨車到安徽販運(yùn)了3噸木炭。他算了一下，以濟(jì)南當(dāng)?shù)啬咎康膬r(jià)錢和他的進(jìn)貨價(jià)，3噸木炭足可以讓他賺上1000元?？墒?，車到濟(jì)南一家土產(chǎn)公司一過秤，6000斤木炭竟變成了5500斤，更要命的是木炭質(zhì)量太差，點(diǎn)燃后煙霧繚繞，而且劈啪響聲不斷，這家土產(chǎn)公司說什么也不要。趙德春好說歹說，人家總算答應(yīng)收下木炭，但每斤價(jià)格比他的進(jìn)貨價(jià)還少一角錢，加上車費(fèi)，這一趟生意趙德春非但分文沒掙，還倒賠了1000多塊。土產(chǎn)公司老板看著趙德春，同情地說：“小伙子，你進(jìn)貨的時(shí)候，對(duì)方一定將木炭浸了水。木炭吃水十分厲害，然后一路揮發(fā)，到濟(jì)南后6000斤炭就變成了5500斤。像你這樣做生意，不賠本才怪呢?！?/p>

開窯燒炭

販運(yùn)木炭這條路看來(lái)很難走，自己動(dòng)手燒制木炭行不行呢？1987年夏，趙德春開始考慮自己開窯燒炭的問題。在征得村里同意后，趙德春承包了遠(yuǎn)離村子的馬頰河西岸的一塊河灘地。用了將近兩個(gè)月時(shí)間，將坑坑洼洼的河灘平整好，然后建起了一個(gè)小土窯。趙德春自己拿著鐵鎬在野地里挖了一些樹墩子，經(jīng)過修整后裝入土窯，點(diǎn)火后封閉窯門，開始燒制他的第一窯木炭。但由于沒有技術(shù)，樹墩子沒有燒透，根本沒法成炭。

第一次開窯以失敗告終。他埋頭又開始了第二窯實(shí)驗(yàn)。經(jīng)過多次失敗后，趙德春終于掌握了燒制木炭的技術(shù)。當(dāng)一窯2噸重黑燦燦的木炭最終出現(xiàn)的時(shí)候，趙德春就像抱著寶貝一樣，又哭又笑。

趙德春雇了一輛車將炭運(yùn)到濟(jì)南西門清真樓飯店。飯店老板見到這么高質(zhì)量的木炭欣喜萬(wàn)分，當(dāng)即現(xiàn)錢買下了所有木炭，并在飯店門口打出了廣告：新到“蘭花花”木炭（因?yàn)槟咎康幕鸹ㄊ翘m色的），烤串敞開供應(yīng)。這一次，趙德春賺了300元。清真樓飯店的老板還許諾，以后趙德春有炭盡管送來(lái)，他送多少就收多少。

有了清真樓老板的這個(gè)許諾，趙德春回到家立即增加了土窯數(shù)量。燒炭的樹墩子不夠用，他就打出廣告高價(jià)收購(gòu)樹墩子，這樣就解決了原料問題。趙德春又雇傭了兩個(gè)人給自己做幫手，每人每月工資400元。這一年，趙德春有了5000多元的收入。

然而，好景不長(zhǎng)。由于露天燒烤嚴(yán)重污染城市環(huán)境，一些城市相繼整治取締露天燒烤，木炭市場(chǎng)逐漸萎縮。趙德春的木炭銷量一天天減少。經(jīng)過苦苦支撐，到1993年，年底一算帳，刨去各項(xiàng)費(fèi)用、開支，當(dāng)年收入竟不足千元，趙德春不得不放棄木炭燒制，來(lái)到德州一個(gè)建筑工地打工。

研制環(huán)保木炭

在趙德春的打工同伴中，有一個(gè)叫王見禮的人，兩人很快熟悉起來(lái)。有一次收工后，兩人坐在工棚里拉家常。王見禮告訴趙德春，原來(lái)自己在德州有個(gè)露天燒烤，最輝煌的時(shí)候，一個(gè)晚上能賺200多元。露天燒烤取締后，自己又開了一家“王記”室內(nèi)燒烤店，用電烤羊肉串，但電烤總沒有木炭烤出的那種原始自然的香味，挑剔的食客吃一次就夠了，絕對(duì)不會(huì)吃第二次。而且電烤成本太高，這樣慘淡經(jīng)營(yíng)一年后，不得不關(guān)門了，還將以前開露天燒烤時(shí)賺的錢賠了一部分進(jìn)去。王見禮說：怎么就沒有一種無(wú)煙無(wú)塵適合在室內(nèi)燒烤的木炭呢？要是有這樣一種木炭，價(jià)錢又合適的話，我就再回去做我的燒烤去。

真是言者無(wú)意，聽者有心。聽了王見禮的話，趙德春心中不由一動(dòng)。他想，大家都喜歡吃燒烤，又都想多省點(diǎn)兒錢，如果能研制出這樣一種木炭，既環(huán)保，價(jià)格又實(shí)惠，那一定前途無(wú)量。

帶著這個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，趙德春離開了工地。1998年，趙德春開始專心研制環(huán)保木炭。

首先是原材料問題，能不能找到一種材料能燒制出無(wú)煙木炭？趙德春花費(fèi)了2000多元購(gòu)買了榆樹、松樹、棗樹、蘋果樹、柏樹等幾十個(gè)樹種，甚至連灌木型的木槿、紅槿條也找來(lái)做試驗(yàn)。為了避免樹種混淆，他每次只實(shí)驗(yàn)一種木料，把樹干、樹墩分開裝進(jìn)土窯進(jìn)行燒制。為了保證燒制質(zhì)量，他干脆在土窯旁邊搭建了一個(gè)小窩棚，日夜守著土窯，晚上不時(shí)出來(lái)看看燃燒情況是否正常，但結(jié)果都失敗了。

能找到的所有木料都實(shí)驗(yàn)過了，趙德春一心想尋找的環(huán)保木炭仍舊毫無(wú)蹤影。一天晚上躺在土炕上，趙德春輾轉(zhuǎn)反側(cè)，土炕暖暖的熱氣讓悶頭想心事的趙德春熱得直冒汗?！霸趺催@么熱啊。”趙德春坐了起來(lái)，“這鋸末真是好東西。我只燒了一點(diǎn)，沒想到這么熱。”妻子說。這句話讓趙德春心里一動(dòng)，是啊，什么材料都試過了，就是沒試過鋸末。

第二天，趙德春早早起來(lái)，在院子里點(diǎn)了一小堆鋸末，然后蹲在旁邊靜靜地觀察。他沒想到鋸末竟然會(huì)燃燒得那么好，不見冒火，卻熱氣騰騰，也沒有多少煙霧。趙德春馬上到附近的平原縣宏達(dá)木器廠裝了一編織袋鋸末回家，可在試燒的時(shí)候，又碰到了一個(gè)難題：怎么把零散的鋸末變成固體？后來(lái)，他在一部叫《大馬幫》的電視劇中找到了方法。趙德春照方抓藥，先把鋸末弄濕，然后找來(lái)幾塊大石頭壓在上面，經(jīng)過一天后，鋸末真的結(jié)成了一整塊。收拾好一個(gè)原來(lái)用過的土窯，趙德春進(jìn)行了燒制，結(jié)果還真不錯(cuò)，點(diǎn)燃后一試，效果非常理想，熱量既大，也不冒煙。

趙德春知道自己找對(duì)了路子。這樣燒了幾窯后，他想，手工制作如此麻煩，這樣做下去賺不到錢不說，恐怕連老本都會(huì)保不住，可不可以進(jìn)行機(jī)械化作業(yè)呢？經(jīng)過多方打聽，他得知有這種機(jī)器。1999年春天，趙德春花了4萬(wàn)多元從沈陽(yáng)某廠購(gòu)進(jìn)了棒機(jī)、干燥機(jī)，又花了2萬(wàn)多元買了4個(gè)炭化爐，開始生產(chǎn)。他先把搜集來(lái)的鋸末進(jìn)行篩選，去除一些較大的木條木塊，然后通過傳送帶將鋸末送進(jìn)干燥機(jī)烘干，烘干后傳入棒機(jī)中進(jìn)行高溫壓型，壓制出長(zhǎng)45厘米、直徑7厘米的六棱型鋸末棒，最后放入棒機(jī)中炭化。一系列工序下來(lái)，最后產(chǎn)出了令其較為滿意的形狀規(guī)則的木炭。成品木炭呈六楞棒型，長(zhǎng)40厘米，直徑約5厘米。

趙德春把木炭送到濟(jì)南一些飯店試用，結(jié)果卻不甚理想，有的火力不足，有的發(fā)出劈啪的聲響，也有的仍有少量煙霧冒出。很多飯店要求退貨，有人說趙德春的環(huán)保木炭是“掛羊頭賣狗肉”。

趙德春對(duì)外界的議論充耳不聞，日夜考慮著環(huán)保木炭質(zhì)量不過關(guān)的原因，終于發(fā)現(xiàn)鋸末炭不過關(guān)的癥結(jié)所在，原因竟是鋸末質(zhì)量不過關(guān)。從各個(gè)小加工點(diǎn)搜集來(lái)的鋸末不純凈，里面有土和各種雜質(zhì)，這些東西摻到鋸末里制成木炭后使木炭出現(xiàn)了各種不良“癥狀”。

銷售有奇招

明白鋸末炭不過關(guān)的原因后，趙德春專門找到德州木器加工廠求購(gòu)鋸末。有了純凈的鋸末，趙德春的環(huán)保木炭大功告成。2001年，趙德春帶著5噸環(huán)保型鋸末炭來(lái)到北京，準(zhǔn)備沖刺北京市場(chǎng)，在貨車上，趙德春豎起一塊木牌，上寫：綠色環(huán)保型木炭，耐燃、無(wú)煙、無(wú)塵、不爆花、火力足，更適合室內(nèi)燒烤。一些燒烤店對(duì)趙德春的廣告詞表示懷疑，認(rèn)為他吹牛。當(dāng)趙德春來(lái)到一家叫做“天天燒烤”的燒烤店推銷鋸末炭時(shí)，該燒烤店老板不屑一顧地說：“如果你的木炭真有你說的那樣好，你的炭我全要，價(jià)格由你說了算?！壁w德春說：“如果達(dá)不到我說的效果，我這車炭全部免費(fèi)送你，我一分錢都不要！”

雙方現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。木炭點(diǎn)燃后，安靜無(wú)聲，沒有一點(diǎn)煙，也看不見明火，紅彤彤的木炭塊持續(xù)地散發(fā)著強(qiáng)勁熱量。最后，趙德春以每公斤1.8元的價(jià)格賣給了這家燒烤店250公斤鋸末炭，而他的成本只是0.8元，每公斤可以賺1元錢。趙德春拉著一車木炭在北京轉(zhuǎn)了7天，將5噸鋸末炭全部售完，獲利5000多元。

綠色環(huán)保型木炭一炮打響，名氣不脛而走。不到3個(gè)月時(shí)間，趙德春就和北京、天津、濟(jì)南等地的80多家室內(nèi)燒烤店建立了長(zhǎng)期供貨關(guān)系，木炭銷售每月在20噸左右，收入2萬(wàn)多元。隨著環(huán)保木炭市場(chǎng)的做大，趙德春建立了自己的木炭加工廠，雇傭了15個(gè)農(nóng)民為他打工。隨著生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，僅使用德州木器廠一家的鋸末已經(jīng)不夠了，趙德春又和濟(jì)南、泰安等地的一些大型木材加工廠和木器制品廠簽定了收購(gòu)鋸末的合同，安排專人守在這些廠里收購(gòu)鋸末。

趙德春讓妻子在家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，自己全力推銷。在推銷過程中，趙德春發(fā)現(xiàn)，如果直接和室內(nèi)燒烤店聯(lián)系是一件很費(fèi)事很煩瑣的事情，燒烤店每次進(jìn)量很有限，這樣在送貨收貨款時(shí)很麻煩。浪費(fèi)了精力，而且銷量上不去。趙德春轉(zhuǎn)變了銷售思路，把目光瞄準(zhǔn)了土產(chǎn)商。2001年，趙德春和北京市一家土產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商聯(lián)系銷貨，但那家土產(chǎn)商說和哈爾濱一家木炭生產(chǎn)廠早就建立了長(zhǎng)期聯(lián)系。趙德春說，那要看質(zhì)量好壞了，我的貨可先進(jìn)少量，讓別人免費(fèi)使用，如果好就用，不好就算了。結(jié)果，使用過環(huán)保木炭的燒烤店再進(jìn)貨時(shí)指名要趙德春的木炭。不出一個(gè)月，那家土產(chǎn)商一個(gè)告急電話打給趙德春，要他趕緊供貨，一次是10噸，且一月送一次。這樣趙德春每年僅供給這家土產(chǎn)商的木炭就有120多噸，僅從這一家，趙德春每年就可獲利12萬(wàn)多元。

在給土產(chǎn)商送貨卸貨時(shí)，趙德春發(fā)現(xiàn)由于木炭是裸露的，所以很容易弄的黑乎一片，而且單根木炭裝卸不方便，弄不好就破碎了。一些土產(chǎn)商告訴趙德春，在大城市打市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，還要上檔次，價(jià)格高點(diǎn)沒有關(guān)系。在以后的生產(chǎn)中，趙德春把單根木炭用白紙包上，然后40根裝成一箱，一箱重量約有17斤，這樣木炭裝卸時(shí)一箱箱搬運(yùn)方便多了。雖然每根木炭由此增加了5分錢的成本，但趙德春覺得很值得。

2002年，趙德春為自己的綠色環(huán)保型木炭注冊(cè)了“峰火”商標(biāo)。木炭生產(chǎn)出后，趙德春把它們裝在精致的小盒子里，銷售到全國(guó)各地，木炭生意越做越大。

現(xiàn)在趙德春的環(huán)保型木炭已經(jīng)遠(yuǎn)銷到北京、天津、唐山、塘沽、泰安等地，一年銷售400多噸，以每噸售價(jià)1800元，成本800元計(jì)，可獲純利40多萬(wàn)元。趙德春的環(huán)保木炭廠目前雇傭了30多個(gè)工人，自己購(gòu)買了2輛大型貨車運(yùn)輸木炭。

編后：

生意做不完

呂照/文

產(chǎn)品創(chuàng)新一般分兩類，一類屬于“無(wú)中生有”，好像憑空飛來(lái)；一類就是在現(xiàn)有產(chǎn)品上推陳出新。前者更多見于科技領(lǐng)域，需要人們更多的知識(shí)積累，同時(shí)需要更好的財(cái)務(wù)上的支持，后者則隨處可見。趙德春的鋸末炭應(yīng)該更多屬于后者，但“綠蟻新醅酒，紅泥小火爐;晚來(lái)天欲雪，能飲一杯無(wú)”，中國(guó)人燒炭幾千年，幾曾聽過其中有一味鋸末炭？所以，從這個(gè)意義上來(lái)說，趙德春的創(chuàng)新，又有點(diǎn)天外飛仙的意思，還不完全等同于在現(xiàn)有產(chǎn)品上的推陳出新。

讀完趙德春的故事，我們很佩服他的創(chuàng)新意識(shí)，但我們更佩服的，是他在艱難困苦中堅(jiān)韌不拔的精神：在哪里跌倒，在哪里爬起；自己跌倒，自己爬起。這是創(chuàng)業(yè)者所需要的，同時(shí)也是一些創(chuàng)業(yè)者所缺乏的。

趙德春故事的另一層意義，是向人們揭示出，即使是在大多數(shù)人都感嘆商業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)大不如10年前甚至5年前的今天，白手起家仍然是一件可能的事情。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說，能否創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，不在于你是否有足夠的資金，是否有足夠的學(xué)歷，而在于你的思維方式，在于你是否有足夠的眼光去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并且在發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后有膽量立刻付諸行動(dòng)，然后不屈不撓，將其堅(jiān)持到底。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商業(yè)繁榮，確實(shí)是阻礙了一部分人的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。這種阻礙來(lái)自兩方面，一方面來(lái)自于市場(chǎng)。隨便到市場(chǎng)上走一走，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)好像什么都有了，什么都不缺，商品琳瑯滿目，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，你簡(jiǎn)直不知道自己還能夠做些什么？你眼前的市場(chǎng)密密實(shí)實(shí)，好像一片茂草，讓你幾乎找不到一點(diǎn)空白。像李曉華那樣，隨便在北戴河賣賣冷飲、放放錄像，就能賺個(gè)幾百萬(wàn)元，這樣的事以后恐怕只好到夢(mèng)里去找了。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，尤其是白手起家的創(chuàng)業(yè)者，如今的機(jī)會(huì)確實(shí)已經(jīng)大不如劉永好、魯冠球們創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。另一方面，更大的阻礙來(lái)自于物質(zhì)市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者精神和思維的影響。面對(duì)似乎應(yīng)有盡有的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者難以找到自己的位置。他們想創(chuàng)業(yè)，卻茫茫然，如天狗吃月亮，不知從何處下手才好。這種狀況對(duì)創(chuàng)業(yè)者造成了極大的困擾，并使他們中的一些人最終放棄了自己的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)。

但是，猶如一枚硬幣的兩面。商業(yè)繁榮，商品豐富，在阻礙人們創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，也在另一個(gè)層面上為創(chuàng)業(yè)者提供著機(jī)會(huì)。人性的特點(diǎn)就是這樣：好了還想再好，舒服了還想再舒服。這也可以說是人性的弱點(diǎn)。物質(zhì)豐富的時(shí)代，社會(huì)上更需要有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神的人，來(lái)為人們提供更多更加新、奇、特的產(chǎn)品，比如，如何讓沙發(fā)坐起來(lái)更舒服一點(diǎn)？如何讓衣服穿起來(lái)更好看更舒適一點(diǎn)？如何讓飯菜更可口更健康更方便一點(diǎn)…….過去人們有河水喝就滿足了，后來(lái)要喝自來(lái)水，現(xiàn)在要喝純凈水，更講究的，只喝果汁。過去什么果汁都喝，現(xiàn)在只喝健康果汁。由河水到自來(lái)水到純凈水到果汁到健康果汁，這一過程，就是一個(gè)產(chǎn)品不斷改進(jìn)的過程。改進(jìn)也是創(chuàng)新，是相對(duì)容易的創(chuàng)新。一項(xiàng)產(chǎn)品改進(jìn)還可以再改進(jìn)。待改進(jìn)的產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)以計(jì)數(shù)。人們的追求永無(wú)止境，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)也就可以永無(wú)止境。對(duì)于有眼光的商人來(lái)說，理解并掌握大眾這一心理，就等于找到了一個(gè)無(wú)窮盡的財(cái)富源泉。如果說過去人們由于貧困，對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的追求只能有心無(wú)力，那么，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，富人越來(lái)越多。既有愿望，又有與之相配合的實(shí)際給付能力的人越來(lái)越多。對(duì)有眼光的商人來(lái)說，這就是他們所看到的硬幣的另一面，也是趙德春所看到的那一面。木炭常有，而熱量既大，又不冒煙吐火、經(jīng)久耐燒的鋸末炭不常有，這就是趙德春所看到的機(jī)會(huì)。如果放在早幾年，他就是生產(chǎn)出這種鋸末炭，恐怕也沒有人肯要，因?yàn)樗臋C(jī)制鋸末炭遠(yuǎn)比一般的窯燒木炭貴。但現(xiàn)在，國(guó)家講環(huán)保，人民講健康，他的鋸末炭就有了市場(chǎng)。現(xiàn)在，趙德春還只有一個(gè)鋸末炭品種，也可以叫做雜合炭，再往后，隨著人們生活的水平的提高，說不定他還會(huì)改進(jìn)出棗木鋸末炭、梨木鋸末炭（北京烤鴨就講究用棗樹、梨樹等材料），取暖鋸末炭、燒烤鋸末炭、吸濕保健鋸未炭等等專項(xiàng)品種來(lái)呢，這并非不可能。還是那句話，人的物質(zhì)和精神追求沒有止境，產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)就沒有止境。照著這個(gè)思路做下去，您說您的生意還能做得完嗎？