《科學投資》編輯部：

我是貴刊的忠實讀者，每期的《創(chuàng)業(yè)咨詢》欄目都認真研究，從中獲益匪淺。

最近我遇到一些問題，希望貴刊能夠給予幫助和解答。

今年，因為拆遷，我搬到了近郊的一個新興小區(qū)。這個小區(qū)剛剛建成，附近的周邊設施還不是特別完備。居民要購買些日用品只能到一站地以外的一個小百貨公司購買，而且這家小百貨公司因為是國有企業(yè)，規(guī)模不大，進貨有限，商品品種不齊全。周圍的居民都覺得生活不很方便。目前我居住的小區(qū)附近，高層塔樓已經(jīng)建成4幢，并且入住率達到了60%左右，還有3幢樓正在施工中?？吹竭@一點后，我決定在居民區(qū)中開一個小零售店。

經(jīng)過與物業(yè)反復交涉，我終于租下了一個50多平米的小門臉。然而，剛剛交了租金并且準備裝修的時候，卻聽到了一個壞消息。一家超級大超市已經(jīng)選中了這個小區(qū)，并且3個月后就要正式開張營業(yè)。這家超市規(guī)模大、價格低，顯然對我即將開業(yè)的小零售店影響很大?？墒?，租金已經(jīng)交了，裝修費用投入了不少，這個時候停下來，幾萬元的投入就白白搭進去了。繼續(xù)做，明擺著競爭不過大超市。沒想到剛剛開始創(chuàng)業(yè)就陷入了兩難的境地。

現(xiàn)在，這個小零售店對我來說就象個燙山藥，吃也不是，不吃也不是。請貴刊幫我出出主意。我該怎么辦呢？

江蘇 陳曉輝

2004年9月3日

陳曉輝：

感謝您對《科學投資》的信任。你所遇到的問題，也是現(xiàn)在很多小創(chuàng)業(yè)者都在面臨的問題。隨著超市、賣場的大量興起，小型零售店的生存空間日益受到擠壓，部分小型零售店已舉步維艱。一個大賣場火起來，方圓幾里地的小型零售店老板叫苦連天：“它的售價比我們進價還便宜，又是開架售貨，我的生意全被它搶了”。但是，就此撤出，本來就本小利薄的小創(chuàng)業(yè)者顯然都經(jīng)不起折騰。

從您提供的信息看，小型零售店還是有存在的市場空間的。但關鍵是如何去經(jīng)營。小型零售店要贏得優(yōu)勢，不能跟大型超市正面競爭，要取自己所長，避自己所短。畢竟零售店雖小，但小也有小的優(yōu)勢，只要經(jīng)營得好，同樣能在激烈的市場競爭中占有一席之地。那么，小型零售店怎樣才能做好經(jīng)營管理工作呢？以下的建議可供你參考。

管理具體要求

（一）發(fā)揮便利優(yōu)勢

小型零售店為把距離上的便利性轉化為購物的便利性，商品要突出即時性消費、小容量、小包裝、急需性和消遣性等特征，延長營業(yè)時間，全年少休或不休。加強服務的便利性，貼近居民生活。

（二）提供優(yōu)質服務

由于有些小型零售店位于社區(qū)中間，深入居民，與多數(shù)居民日日相處，臉面較熟。小型零售店如果能夠以深入的社區(qū)服務贏得顧客的心理認同，使便民服務更加豐富多彩，將擁有許多固定的顧客群體，生意一定會紅紅火火。

1、提供優(yōu)質服務，獲得顧客信賴

小型零售店店主或店員應該儀容整潔，從顧客進店到離店，都要輕言細語地面對顧客，微笑待人，親切誠懇服務，讓顧客感到對他的尊重。

小型零售店店主或店員應記住經(jīng)?；蓊櫟念櫩托彰H切打招呼，并建立顧客卡，登錄相關資料，作為促銷活動依據(jù)。顧客分級ABC管理，針對AB級客戶做好回饋活動。所謂“瞄得準打得中”，重點顧客應下功夫掌握，以加深客情，提高業(yè)績。

妥善處理顧客的抱怨，欣然接受換貨與退貨，以獲得顧客信賴。

2、隨叫隨到，免費送貨上門

小型零售店要大打便利牌，針對連鎖商業(yè)小額購買不可能上門服務的軟肋，將免費送貨上門的措施及送貨電話在整個居民區(qū)廣泛宣傳，廣而告之。無論是一瓶醬油、一盒香煙，還是一瓶啤酒，只要打個電話，零售店馬上把貨送上門。

3、方便社區(qū)居民，建立良好關系

可采取如下服務項目來方便社區(qū)居民：

針對社區(qū)雙職工多，工作忙，沒時間購日用商品的實際情況，可推出按顧客要求，代購物品、蔬菜等，并送貨上門的舉措。

帶孩子。不少雙職工的家庭，夫妻同時上班，有的是孩子沒人接送幼兒園上學和放學，也有的孩子沒人帶。而社區(qū)小型零售店由于平常與居民朝夕相處，很容易得到居民的信任，而放心地將孩子交給他們帶。

賣豆?jié){、賣茶葉蛋，在早晨和晚上為居民服務。

訂牛奶業(yè)務?，F(xiàn)在奶業(yè)競爭已使焦點轉向社區(qū)，一些店主可以與各奶點聯(lián)系，代顧客訂送牛奶，一定會大受歡迎的。

4、增開新興業(yè)務，增加收益

一些新興業(yè)務由于跟進的人少，因此收益相當可觀。如在現(xiàn)實的操作中可以有如下項目：

（1）附加便民服務。小型零售店還可以附設更多的便民服務，如出售報紙、雜志，代充液化氣，代收電話費、代訂鮮花、代收EMS郵件、代沖膠卷、擴印以及代售演唱會門票、旅游票和郵票等，提供家政服務，免費打氣、微波爐加熱和雨具出借等，從而贏得社區(qū)居民的好感。

（2）開辦代售彩票業(yè)務?，F(xiàn)在彩票業(yè)務雖然開設的門店較多，但只要零售店附近的居民區(qū)沒有投注點就可以設立，而且投注點也可以帶來人氣。

通過以上各項便民措施的實施，一定會大大提升小型零售店的名氣，也會聚集更多的人氣。這樣，零售店來的人多了，而相關的煙酒、食品飲料的銷售額也會逐漸上升。

管理方式和措施

1、數(shù)字管理

小型零售店的商品應是容易賣又賺錢的暢銷品，加強數(shù)字管理有利于創(chuàng)造良好業(yè)績。衡量商品好壞的指標有下列幾項：

（1）銷售量：通常在一定期間（1個月）內，沒有銷售的商品即為滯銷品，應優(yōu)先考慮淘汰。

（2）回轉率：回轉率=平均銷售額÷平均存貨額，而平均存貨額=（期初存貨額+期末存貨額）÷2。商品回轉率的高低，可判斷其銷售的快慢。便利商品正常之回轉率為每周回轉1次，若便利商品回轉率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。

2、品質管理

小型零售店食品類商品約占銷售比重的70%，故品質好壞影響到顧客健康和零售店形象。在食品采購方面，店主要嚴把進貨關，保證商品品質。

3、庫存管理

由于小型零售店面積小，房租較高，不允許有大量的庫存，貨架商品的庫存量嚴格控制在最大庫存量以內，這就要求小型零售店的商品常進、常新，減少庫存，提高商品的周轉率。

聚集人氣

1、免費享用，聯(lián)絡感情

小型零售店可以為顧客免費發(fā)一點瓜子、香煙和口香糖，聯(lián)絡一下私人感情。

2、店前娛樂，凝聚人氣

很多城里的住宅區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的小型零售店前，常常有人聚在那里下棋打牌，這棋牌一般都是店家無償提供的。店主的目的不言自明：通過娛樂聚集人氣，進而增加煙、酒、飲料的銷售。有更聰明的店主，夏天的晚上甚至把電視機或卡拉OK機搬出來，在店前的空場地上放映，招來納涼的人們在這里看電視或唱歌，把店前變成了住宅區(qū)或小鎮(zhèn)的娛樂中心。當然，店主的付出是靠銷售額的增長作為回報的。

3、與顧客常拉家常

一些精明的小型零售店店主為聚集人氣，常常盡可能地與顧客搭話，拖延顧客留店時間。特別是對一些老年顧客，這招最有效。老年人一般腿腳不好，行動不便，走一會兒路就累了。店主這時就會主動問候老人，請他在店里歇歇腳，趁機與之拉家常，或向他介紹商品，了解他的需求情況。