摘要：中外合資企業(yè)是我國吸引國際直接投資的主要形式，但其整體經(jīng)營績效卻不夠理想。大量中外研究顯示，伙伴選擇是合資企業(yè)成功的關鍵因素。本文以“中外合資A．O史密斯的解體”典型案例的研究為切入點，探討中國企業(yè)選擇合資伙伴時存在的主要問題，并在此基礎上，從中國本土企業(yè)角度出發(fā)，提出影響外資伙伴選擇的關鍵因素及一些具體思路建議。

關鍵詞：中外合資；合資伙伴；選擇；關鍵因素

據(jù)中國第3次全國工業(yè)普查資料顯示，中外合資企業(yè)中虧損比例高達36.95%，“中外合資企業(yè)效益差”已成為普遍存在的問題。國內(nèi)外學者對合資企業(yè)效益不佳的原因進行了多方面的研究，研究成果證實，選擇合適的合資伙伴是合資企業(yè)成功的重要保障。本文即通過對“南京艾歐史密斯熱水器有限公司的解體”案例的分析，來探討和分析中外合資企業(yè)經(jīng)營失敗的原因以及合資伙伴的選擇對合資企業(yè)經(jīng)營的影響，尋求影響合資伙伴選擇的關鍵因素和一些思路建議。

一、案例介紹

中美合資南京艾歐史密斯熱水器有限公司是由中國南京玉環(huán) (集團 )公司與美國A.O史密斯熱水器公司合資建立的企業(yè)。合資中方在中國信譽好、銷售渠道多，合資外方是美國最大的熱水器發(fā)生器生產(chǎn)商之一，技術高，在世界上擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡，雙方擁有的優(yōu)勢互補，而且中國燃氣熱水器市場前景十分廣闊。于是1995年10月，中美雙方共同出資組建合資企業(yè)。中方企業(yè)將其全部資產(chǎn)，包括設備、技術、營銷渠道、商標、生產(chǎn)許可證、廠區(qū) (租賃 )、人員按合同規(guī)定都進入了合資公司，從而成為完全意義的空殼公司，自斷退路。

然而，合資公司開業(yè)后卻連年大幅度虧損，南京玉環(huán)公司管理者不得不重新回過頭來認真思索和評價這個項目在操作上是否存在問題，選擇與艾歐史密斯公司合作是否恰當，艾歐史密斯合資的戰(zhàn)略意圖是什么，它經(jīng)營管理方法是否適合中國市場。1997年11月，中方新任領導向艾歐史密斯公司提出了質(zhì)詢，中方認為合資公司在外方的管理下銷售成本，營業(yè)費用和財務費用都過高，并且外方竟然在計劃中允許有虧損現(xiàn)象。另外，對于 “玉環(huán)”商標，合資公司除了在初期進入市場時采用外，基本上使之處于“冷凍”狀態(tài)，廣告費的絕大部分都投放在宣傳“A.O史密斯”身上。南京玉環(huán)（集團）公司開始有了分道揚鑣地想法。經(jīng)過幾翻周轉，于1998年7月31日，中美合資南京艾歐史密斯熱水器公司正式解體。

二、企業(yè)解體的原因及合資伙伴選擇誤區(qū)分析

中外合資A.O史密斯公司從成立到解體歷經(jīng)不到3年的時間，從上面陳述可以很清楚地發(fā)現(xiàn)幾點問題：

1． 南京玉環(huán)公司合資目的是引進國外先進技術、管理經(jīng)驗和資金，借助外資來發(fā)展提高自己。而外方企業(yè)看中的是中國熱水器市場高速發(fā)展的前景及其巨大的增長潛力，其目標是為了進行產(chǎn)業(yè)控制，實現(xiàn)在華市場利益最大化?？梢?，中外雙方的戰(zhàn)略利益有著本質(zhì)的不同。

2． 外方公司控股經(jīng)營合資公司效益低下的原因，除了其戰(zhàn)略上的手段（如轉移利潤）外，還表現(xiàn)在文化差異方面，員工待遇和外方人員的生活習慣、生活標準脫離中國實際水平，對中國經(jīng)銷商缺乏足夠的了解等等這些都增大了合資企業(yè)的成本支出。

3． 玉環(huán)公司將其完整的營銷渠道、知名品牌以低價作價入股，失去了對其核心資源的控制，同時外方利用對合資企業(yè)的控制轉移利潤，使中方損失重大。

仔細分析這些問題，不難發(fā)現(xiàn)他們都和一點相關——合資企業(yè)伙伴的選擇問題。中國企業(yè)在選擇合資伙伴過程中存在很多誤區(qū)，結果使得合資企業(yè)效益低下、引進的技術水平不高、中國民族品牌退出、中國合資方市場控制力下降、利潤被外商轉移、國家稅收流失等等問題。

誤區(qū)一：唯資金/技術論。所謂“唯資金/技術論”是指一些中國企業(yè)在尋找國外合資伙伴時，不顧效益，只是片面引進技術，追求數(shù)量。這種短視行為不僅在一些中方國有企業(yè)領導人中存在，很多引資地政府也往往缺乏引進外資的長期規(guī)劃，審批部門更是缺乏項目審批的明確判別標準。

誤區(qū)二：缺乏自信，盲目“崇外”。一些中方企業(yè)缺乏對自身核心資源的正確評估，認為外商一切都是“先進”。外商也緊抓中方這種心態(tài)，有意壓低中方資產(chǎn)價值（特別是無形資產(chǎn)價值），把持產(chǎn)品銷售渠道（特別是產(chǎn)品國際市場銷售渠道），獨占新產(chǎn)品研發(fā)。。

誤區(qū)三：求“大”求“強”。中國企業(yè)以及地方政府認為外方母公司規(guī)模越大越好，這種思想指導下建立的合資企業(yè)幾乎完全被外方控制，特別是在整體嫁接式合資情況下，情況更是如此。

三、影響合資伙伴選擇的關鍵因素思考與政策建議

選擇合資伙伴的關鍵因素總的說來有幾點是必須涵蓋的，即合資雙方的戰(zhàn)略相容度、資源互補情況、業(yè)務聯(lián)系程度和合作基礎等。在分析雙方資源互補情況時，要具體考慮外方的企業(yè)規(guī)模、資金/財務資源、技術/管理經(jīng)驗、聲譽/品牌、市場能力、國際貿(mào)易/出口能力、與本地公司的交流能力等主要指標。

1． 合資雙方的戰(zhàn)略意圖。

中國企業(yè)參與中外合資企業(yè)的構建形式主要是合資企業(yè)利用國外技術和當?shù)厥袌鲋R模式，如圖1所示。這種模式下合資雙方的戰(zhàn)略目標如下。

（1）從現(xiàn)實情況看，外商在華投資的主要戰(zhàn)略目標可歸納為4種：①繞過我國貿(mào)易壁壘，拓展中國市場。這類投資都集中在一些技術含量比較高的產(chǎn)品項目上，例如汽車工業(yè)等。目前，大多數(shù)歐美國家跨國公司的對華投資動機屬于此類。②充分發(fā)揮國際比較優(yōu)勢，從而最大限度降低成本。大多數(shù)日本、韓國、新加坡投資企業(yè)以此為對華投資戰(zhàn)略的主要目標。③適應國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的需要，以跨國投資促進國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的升級。④獲取中國政府給予的優(yōu)惠利益或政治利益；通過轉移利潤或壟斷價格等手段謀取超額利潤。

（2）中方的具體戰(zhàn)略目標：大部分中方企業(yè)的主要投資動機是為了彌補資金不足，引進國外先進技術科學管理經(jīng)驗，培養(yǎng)人才，提升產(chǎn)品種類和知名度，擴大出口；政府的目的則是增加就業(yè)機會，促進產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整。

只有當合資雙方在戰(zhàn)略意圖方面趨向一致時，合資企業(yè)的經(jīng)營才會有成功的可能。然而，從上面的分析可見中外合資雙方各自具有不同的戰(zhàn)略目標，沖突在所難免，因此我們只能盡量減少雙方戰(zhàn)略意圖的沖突，發(fā)覺戰(zhàn)略目標的共同利益所在，求同存異。例如，歐美大型跨國企業(yè)在華投資更加“側重于在中國市場份額的獲取”。中方企業(yè)合資的目的可以是更加注重獲得更多的國際市場份額，提高我國企業(yè)產(chǎn)品的國際地位和競爭力，以期達到雙贏。

2． 合資雙方的資源優(yōu)勢互補情況。

中外合資雙方優(yōu)勢是通過各自所擁有的資源來體現(xiàn)的。組建中外合資企業(yè)必須注重資源優(yōu)勢的互補性，并使得合資雙方互相依賴，從而增加合資企業(yè)穩(wěn)定性。中國的本土企業(yè)，必須把自己的優(yōu)勢資源和發(fā)展戰(zhàn)略結合起來制定合資伙伴選擇模型和標準。

考察雙方資源的互補情況首先要分析合資雙方各自的優(yōu)勢和劣勢，在考察雙方的合作基礎及戰(zhàn)略目標一致的前提下，參照圖2的決策矩陣來決策是否選擇某個外國合資伙伴：如果落在第Ⅰ和第Ⅲ象限的考察點較多，就說明這兩個企業(yè)的資源互補性強，合資成功性就大。當然，這只是一個理性的決策模型，只能給決策企業(yè)一個參考。

在考察雙方資源互補情況時，有一點中方企業(yè)必須加以重視，即核心資源的保護問題。中國本土企業(yè)的核心資源主要是中方本土世行知識和市場網(wǎng)絡，這也正是外資公司需要的關鍵資源。國外跨國公司對外投資時對自己的核心資源控制極為嚴密，特別是核心技術，因為這些資源是其取得競爭優(yōu)勢的源泉，是吸引合作伙伴的基礎。如果中方企業(yè)不懂得對自身核心資源加以保護，那么對方對我們企業(yè)的依賴程度就會逐漸降低，我方的利益總有一天會受到危及。因此，中方必須對其核心資源和能力進行控制，努力增加外資對中方能力的依賴，保持對外資的吸引能力，這樣才能在合資企業(yè)中爭取到主動地位和對應的利益。

3． 關于中外合資方的業(yè)務聯(lián)系程度。

企業(yè)相關業(yè)務之間的關聯(lián)包括有形關聯(lián)和無形關聯(lián)。有形關聯(lián)是建立在相關業(yè)務之間的價值活動具有共享性的基礎上的，而無形關聯(lián)涉及到的是不同價值鏈之間企業(yè)經(jīng)營能力的可共享性和轉化性。如果中國本土企業(yè)選擇具有能夠使用共享的或關聯(lián)性的有形或無形戰(zhàn)略資產(chǎn)的外資伙伴，并且共享成本小于共享收益，那么就會在新建的中外合資企業(yè)中獲得協(xié)同效應。因此中國企業(yè)在組建合資企業(yè)選擇合資外資伙伴時，要傾向于選擇與中方原有企業(yè)處于相同或相關聯(lián)的行業(yè)的外方企業(yè)，這樣可以提高建立后的中外合資企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

4． 合資前雙方合作基礎。

雙方的合作基礎是指合資前，合資雙方之間的合作經(jīng)歷。良好的合作基礎是合資企業(yè)組建后能夠良好運行的積極推動因素，因為具有良好合作基礎的合資方，可以有較為深入的了解以及在合作過程中建立的默契，減少溝通的障礙和成本，從而減少合資企業(yè)經(jīng)營管理事物中的摩擦，利于合資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的順利進行。中國企業(yè)的國際化進程正在從出口貿(mào)易到合資（或者合作）轉變，所以合作基礎主要表現(xiàn)在雙方的國際貿(mào)易方面的合（下轉第49頁）作。因此，企業(yè)在選擇外方合資伙伴時，雙方的合作基礎特別是在國際貿(mào)易方面的合作基礎應作為重要決策依據(jù)。

另外，中方企業(yè)在評估外方資源時還要注意下面幾個問題：（1）選擇財務狀況良好的外方合資伙伴無疑有助于中外合資企業(yè)的成功，但也要充分考慮中外雙方財務資源之間的互補性；（2）外方合資者擁有的先進技術對合資企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀無疑具有積極作用，但合資雙方原有的技術資源之間也應該存在一定互補性；（3）合資前雙方的經(jīng)營環(huán)境不同，管理經(jīng)驗資源不存在明顯的相關性，中方企業(yè)應該懂得合理運用，具體問題具體分析，發(fā)揮外方管理經(jīng)驗積極推動作用。（4）外方合資者的國際知名品牌和聲譽本身并不一定帶給合資企業(yè)良好的經(jīng)營業(yè)績，中國企業(yè)在選擇外資伙伴時，不應該盲目地追求具有國際知名品牌和聲譽的大公司。

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作者簡介：東南大學經(jīng)濟管理學院碩士生。

收稿日期：2004-05-02。