廖艷華　蔡根女

供應(yīng)鏈管理作為一種管理思想日漸被國內(nèi)企業(yè)的決策者們所接受，他們正試圖通過供應(yīng)鏈管理來使自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中更具有競爭優(yōu)勢。ＤＥＬＬ公司的成功讓許多企業(yè)躍躍欲試，尤其是許多同行業(yè)的競爭對手，甚至想復(fù)制“ＤＥＬＬ模式”，以期獲得與ＤＥＬＬ公司一樣的成功?？梢哉f“ＤＥＬＬ模式”是一個(gè)綜合體，把那么多要素揉合在一起并不是每家企業(yè)都能做到的事情。因此，我們在審視、分析國外企業(yè)供應(yīng)鏈管理成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，有必要對其方法的特點(diǎn)和我國企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行客觀的分析，找到最適合國內(nèi)企業(yè)的、能夠提高企業(yè)運(yùn)行效率的供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)方式。

戴爾供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)

戴爾公司（ＤＥＬＬ）的供應(yīng)鏈管理一直被視為全球的典范之一。從１９８４年成立以來，ＤＥＬＬ公司一直致力于為用戶提高量身設(shè)計(jì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并在全球高技術(shù)行業(yè)以及個(gè)人電腦制造業(yè)普遍不景氣的大環(huán)境下，仍然占據(jù)全球個(gè)人電腦銷售額第一的頭牌位置。

關(guān)于ＤＥＬＬ成功的原因，可以分為以下兩大方面：

一、ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)整合外部資源。ＤＥＬＬ公司的高層負(fù)責(zé)將ＤＥＬＬ公司的成功歸功于獨(dú)特的直接運(yùn)營模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈，認(rèn)為這個(gè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使ＤＥＬＬ公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑一個(gè)“虛擬整合的平臺(tái)”，保證整個(gè)供應(yīng)鏈的無縫集成。ＤＥＬＬ公司前期本希望通過實(shí)施ＥＲＰ來達(dá)到這一目的。在投入了２億美元巨資，經(jīng)歷了２年努力之后，發(fā)現(xiàn)ＥＲＰ項(xiàng)目并不能幫助ＤＥＬＬ公司實(shí)現(xiàn)外部資源整合的目標(biāo)，于是毅然決定中止ＥＲＰ項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而投巨資建設(shè)了全球著名的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。目前超過５０％的客戶訂單是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的，在客戶發(fā)出訂單５０秒內(nèi)，供應(yīng)鏈管理平臺(tái)控制中心就會(huì)收到信息。工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們ＤＥＬＬ公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠，從而保證在最短的時(shí)間、最少的開支制造出更好的產(chǎn)品。通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，ＤＥＬＬ公司已經(jīng)把客戶、配件生產(chǎn)大家、供應(yīng)商、裝配線等連結(jié)成一個(gè)整體。

二、ＤＥＬＬ公司將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略。ＤＥＬＬ公司的供應(yīng)鏈管理為什么成功，根本原因在于其供應(yīng)鏈管理始終以渠道流程優(yōu)化為核心實(shí)現(xiàn)策略。具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，直銷原則。直銷（Ｄｉｒｅｃｔ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍｏｄｅｌ）在ＤＥＬＬ公司具體體現(xiàn)為基于最終客戶需求的模式，就是由ＤＥＬＬ公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向ＤＥＬＬ公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后公司“按單生產(chǎn)”。這是ＤＥＬＬ公司供應(yīng)鏈管理的第一個(gè)特點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上就是基于客戶需求的渠道扁平化。雖然大多數(shù)人把ＤＥＬＬ公司的直接模式簡單地理解成“直銷”，但實(shí)際上ＤＥＬＬ公司的真正成功絕不僅僅是直銷，其真正的優(yōu)勢和獨(dú)特之處在于整個(gè)管理上的先進(jìn)，而這種先進(jìn)的管理思想和方法就是基于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的渠道流程優(yōu)化。“虛擬整合”了供應(yīng)商和顧客，使得企業(yè)的效率大大高于競爭對手，這才是ＤＥＬＬ公司真正的制勝之道。

第二，以信息代替存貨。ＤＥＬＬ公司為什么敢提出“零庫存”這個(gè)大膽的理念？主要原因就是因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力，通過處理信息資源創(chuàng)造價(jià)值。傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣一來很難做到“零庫存”。ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng)，達(dá)到了“以信息代替存貨”的目標(biāo)。目前ＤＥＬＬ公司與全球１７０多個(gè)國家５萬多家供應(yīng)商和配件生產(chǎn)廠保持著聯(lián)系，并掌握它們的庫存和生產(chǎn)信息，保證按時(shí)、按質(zhì)送貨到位。因此，ＤＥＬＬ公司能夠在競爭對手的庫存周期大都還徘徊在３０—４０天時(shí)，就將自己的庫存周期降至４—５天，極大地降低了庫存和物料成本。ＤＥＬＬ在銷售和采購環(huán)節(jié)的零庫存，效益顯而易見。ＤＥＬＬ公司的運(yùn)營成本比例不斷下降，現(xiàn)在僅為１０％，而惠普是２１％，蓋特威（Ｇａｔｅｗａｙ）是２５％，思科則高達(dá)４６％，ＤＥＬＬ公司的競爭優(yōu)勢可見一斑。這也是為什么電腦行情跌入低谷時(shí)，ＤＥＬＬ公司仍然保持著較高收益的真實(shí)原因。

第三，價(jià)值整體創(chuàng)造。價(jià)值整體創(chuàng)造在ＤＥＬＬ公司被具體化為“與客戶結(jié)盟”的戰(zhàn)略，ＤＥＬＬ公司打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應(yīng)商”之間的供需配給，始終保持與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)得到第一手的客戶反饋和需求，然后根據(jù)客戶需求接受定單，再進(jìn)行以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品制造。這樣就能保證按照客戶需求提供產(chǎn)品。這是一個(gè)良性循環(huán)的過程。

正是通過基于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的渠道流程優(yōu)化，ＤＥＬＬ公司能夠?qū)崿F(xiàn)在合適的時(shí)間把合適的產(chǎn)品以最優(yōu)的價(jià)格送到合適的地點(diǎn)，從而使公司的生產(chǎn)成本大大下降而效益大幅度提高。

對我國企業(yè)的幾點(diǎn)啟示

一、以渠道能力為目標(biāo)。中國目前的經(jīng)濟(jì)形勢是一個(gè)買方市場，換言之就是一個(gè)“渠道為王”的市場。對于中國企業(yè)來說，渠道尤其是銷售渠道在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中非常突出。國外的供應(yīng)鏈管理主要是面向生產(chǎn)領(lǐng)域，是以生產(chǎn)制造為核心的內(nèi)向型模式，在功能設(shè)計(jì)和企業(yè)應(yīng)用上往往以計(jì)劃優(yōu)化、排產(chǎn)計(jì)劃等為核心。而中國的供應(yīng)鏈管理主要是外向型的，是面向渠道尤其是銷售渠道管理的應(yīng)用，在功能設(shè)計(jì)和企業(yè)應(yīng)用上往往以規(guī)范渠道行為、提升渠道業(yè)務(wù)協(xié)同效率等為核心。

二、以外包租用模式為實(shí)現(xiàn)方式。通過ＤＥＬＬ公司實(shí)施供應(yīng)鏈管理的案例我們看到，ＤＥＬＬ公司作為一個(gè)國際知名企業(yè)，本身有實(shí)力自己建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。而在中國，并不是每一家企業(yè)都能如ＤＥＬＬ公司一樣，有實(shí)力、有必要去建設(shè)自己的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。在中國中小型企業(yè)占據(jù)了絕對的主導(dǎo)地位，而中小型企業(yè)的ＩＴ環(huán)境、ＩＴ技能和ＩＴ價(jià)值規(guī)律都比較缺乏。中國企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力與ＤＥＬＬ公司相比存在巨大的差距，能夠自建供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的企業(yè)少之又少，就是聯(lián)想這樣優(yōu)秀的企業(yè)在自建供應(yīng)鏈管理平臺(tái)時(shí)也會(huì)碰到非常有挑戰(zhàn)的困難。由此可見，完全復(fù)制ＤＥＬＬ公司的供應(yīng)鏈管理模式，對中國企業(yè)來說并不現(xiàn)實(shí)。但同樣通過供應(yīng)鏈管理來獲取競爭優(yōu)勢，卻是完全可能的。對于中國企業(yè)來說，利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理就具有通過第三方供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，采取外包租用模式，能夠非常有效地整合渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道流程優(yōu)化，這種模式已成為眾多企業(yè)的共同選擇。

三、以先固化后持續(xù)優(yōu)化為實(shí)施策略。國外的供應(yīng)鏈管理主要立足于內(nèi)部資源的深度開發(fā)，而中國則主要立足于外部資源的寬度利用和橫向整合。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，在目標(biāo)設(shè)定、系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)上不能一味地追求內(nèi)部資源深度開發(fā)，單純強(qiáng)調(diào)自身應(yīng)用功能的強(qiáng)大和先進(jìn)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上的其它伙伴。他們中間有的企業(yè)ＩＴ基礎(chǔ)薄弱，管理基礎(chǔ)不扎實(shí)，是供應(yīng)鏈上最弱的一環(huán)，系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)必須首先滿足他們的需求，先真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來。也就是說，企業(yè)在實(shí)施供應(yīng)鏈管理的過程中，一定要考慮到供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，必須先固化渠道行為，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化。具體做法可以分解為以下幾個(gè)方面：

首先，降低渠道成本。通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，以智能、全程可視、實(shí)時(shí)響應(yīng)的方式為渠道提供各種增值服務(wù)，并通過簡單的界面、清晰的操作流程使各種增值服務(wù)的提供變得十分簡潔，使企業(yè)能夠利用渠道的行為慣性進(jìn)而鎖定渠道，進(jìn)而規(guī)范渠道行為，降低渠道成本并提升渠道效率。

其次，整合渠道資源?；诠?yīng)鏈管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道尤其是銷售渠道上所有參與方的高度協(xié)同，減少整個(gè)供應(yīng)鏈上的存貨數(shù)量，加速對客戶需求的反應(yīng)能力，通過協(xié)同為最終客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)企業(yè)可以根據(jù)所掌握的全面、準(zhǔn)確的信息，合理安排自己的生產(chǎn)和采購，又可以加強(qiáng)對時(shí)常的掌控。

最后，提升客戶服務(wù)水平。基于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)對合作伙伴行為的管理，包括客戶信息的全面搜集、實(shí)時(shí)處理、客戶的消費(fèi)規(guī)律分析等，提出個(gè)性化的客戶關(guān)懷、客戶服務(wù)方案，全面提升客戶服務(wù)水平。

未來企業(yè)之間的競爭不再是產(chǎn)品的競爭，而是供應(yīng)鏈的競爭。我國企業(yè)應(yīng)該借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，利用供應(yīng)鏈管理的思想，立足于自身實(shí)際，以渠道管理為目標(biāo)，以外包租用模式為實(shí)現(xiàn)方式，以先固化后持續(xù)優(yōu)化為實(shí)施方法，建立一條具有國際競爭力的供應(yīng)鏈。

（作者單位：華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院）