四　維

夾縫里的機會

人家說我眼睛小，但小眼有神啊，我就能夠看到被人遺忘的機會。

幾年前，和許多房屋中介公司一樣，“一張桌子+一部電話”，兩個小工每天在大街小巷轉悠，不是帶人看房就是收集房源，我的小公司日子倒也過得不錯。但不久行業(yè)里就出了些聰明過頭的家伙，收了客人百十來塊錢的中介費，卻給人家虛假的房屋信息。一顆牦子屎壞掉一鍋湯，這種自毀前程的做法很快殃及整個行業(yè)，人們一提房介就要加個修飾詞——“黑”。

我的小公司被無辜牽連，遭遇了嚴重的信譽危機，生意一落千丈。而此時，一些有實力的公司開始連鎖發(fā)展走品牌路線，把他們那統一裝潢的門面延伸到整個城市，除了租賃中介，他們還做二手房的買賣業(yè)務，大有一統傳統房屋租賃市場的氣魄。

正當我準備關門轉向時，一位深圳朋友卻令我發(fā)現了夾縫里的機會。

朋友是國內某知名公司的一位職業(yè)經理人，到本市前來組建分公司，臨行前給我打電話，叫我?guī)退锷蛔√?，一定要環(huán)境好的小區(qū)房，價格方面不是問題。我為他找了一套三室兩廳的住房，雖然房間里只有簡單的家電和家具，但裝修還不錯，加上位于高檔社區(qū)，所以房東要價每月1200元，這個價在本市已經是很高的了。

朋友一周后來到本市，我?guī)е黄鹂戳诉@套房子。朋友在房間里轉了一圈后，站在客廳外的大陽臺上，俯瞰著據說是由洋人設計的小區(qū)景觀，他高興地說：“就是這里了。”但他要求房東把全套家具家電準備齊全，說明白點，要把這個家布置完整。

房東是個剛剛退休的老太太，以前是個會計，她算了一下，按照朋友的要求她還得花1萬元左右。這怎么可能?她像沒聽懂一樣看著我朋友。

朋友微笑著開出了誘人的價格：“我要在本市呆一年以上的時間，我們可以先簽一年的合同。每月租金3500元你看怎么樣?”

老太太大喜，第二天就按照朋友的要求購置了家具和家電，朋友付給他押金和第一季度房租共計17500元。

我長見識了，像朋友這樣的才是有錢人，才是懂得生活的人。朋友笑笑，說：“你只說對了一半。對生活，我是比較注重的，今后很長一段時間我的事業(yè)就在這里了，遠在深圳的老婆和正在上小學的女兒每月都會來小住一兩天，住酒店哪有住在家里舒服?…‘但要是我自己出錢，我也不會要求這么高的。”原來朋友的公司會給他補貼一大半房租!

朋友告訴我，像他這樣的職業(yè)經理人，雖說不是多大的款，但絕對不缺錢。整天為工作多累啊，既然公司給了這么好的福利，為什么不享受?

我開竅了。

劍走高端市場

2001年春天，我拿出家里的積蓄40萬元，另外幾位朋友人股60萬元，家外家房屋包租公司誕生，我擔任總經理。

朋友租房的出發(fā)點啟發(fā)了我：本市除了有不少像朋友這樣的職業(yè)經理人外，還有不少外國或外地企業(yè)在本地短期居住的高級職員，如他們的外方經理、合作代表、技術指導人員、區(qū)域經理等。他們都是“飄”在城市之間的高收入階層，對生活質量都有較高的要求，當然就對住宿條件毫不含糊。雖然各個酒店都在用微笑服務，但他們未必能感到溫馨。

而由于取消福利分房、銀行利率下滑、股市低迷等因素，一部分家境殷實的市民興起了房地產的投資熱潮，形成了一個龐大的房屋出租市場。但這些房源對于高端房客來說，還只是“家”的殼，“內容”還需要充實——但這事并不容易做到，因為房東很難找到固定的房客，除非是專門做這事——而我就是專門做這事的人。

我要做的就是，為那些高端房客在這些房源上度身完善“家”的成分。你想想，假如你是一個高級白領，白天工作累了，下班回到“家”里，寬大的床墊有多吸引你?如果你不想馬上睡覺，可以上網看電視看DVD；而且我們還有專門的家政服務，相當于給你請了個保姆……雖然遠離家鄉(xiāng)，但家的溫馨離你很近。我把這種新穎的租賃模式稱為“房屋包租”，有點像在告訴房客可以當“甩手掌柜”的意思。

我作好了打持久戰(zhàn)的心理準備，我很清楚，雖然服務可以增值，但這個項目是以時間和資金的高投入換取回報的。啟動資金只有100萬元，如何讓供需對接?如何控制房屋租賃風險?我精打細算。

首先，我找到幾個有簡單裝修房的房東，因為他們本就是用房源作投資，所以為了省事，他們高興地和我簽訂了一個長達5年的租房合同。這些房屋除了地理位置優(yōu)越，小區(qū)的配套設施也較完善，都是目標客戶喜歡的類型(我接房的均價為750元／月，合同約定租金每年按物價上漲水平上浮)。然后，我在晚報《白領周刊》定期投入分類廣告，征集高端房源和房客。

分類廣告價格低廉，對有需求的人卻又十分有效。廣告刊登的當天，公司就分別接到了幾條有效信息。我一邊根據房客的要求，在已租來的房里配置家具家電(根據客戶的要求和可以接受的房租價位而配置，一般是成色新的二手貨或中檔價位的新貨)，一邊根據別的房客的要求繼續(xù)尋找房源，再把第一撥客人的租金(均價2000元／月)投入循環(huán)運作。

公司開張第一月，除去員工工資，“家外家”支出近10萬元，進賬2萬元左右。“一開張就虧了8萬元!”一些員工有點迷茫了。

我微笑著告訴他們：“不要急，我們并沒有虧——投資是一次性的，收入卻是長期的?！惫?，單就這撥房客，公司在半年后就達到了收支平衡。

進人高端房屋租賃市場的我猶如到了一片碧綠的大草原，整個草原就我一個人，我非但沒感到孤獨，反而策馬狂奔起來。我直接與相關外國或外地企業(yè)人事部門取得聯系，主動上門推銷。人家一合計，價格比酒店便宜，環(huán)境卻比酒店好，立即就有幾份合同達成。后來，這條線漸漸成了我的主要消費渠道，市場很快打開。

因為消費對象的層次單一，“房屋包租”逐漸在同行中顯露優(yōu)勢——“家外家”漸漸有了“客拉客”的局面，我感到得心應手。

在經營中，我發(fā)現房屋包租的收入還有不可預計的特點。因為高端房客工作的不定性，所以他們很有可能多住或少住些日子，而雙方之前白紙黑字約定的訂金、押金、違約金都可能成為公司的意外收獲。有時，這種隱性收入一月可以達到幾萬元。

同時，我也發(fā)現我的目標消費群增加了。一些生活檔次比較高的家庭換房了，社會上大量無需門面效應的小公司，還有部分本市因各種原因尋找臨時住所的人，都來找我。

到2002年底，“家外家”走上了正軌，成交房屋200多套，我專門用來記錄客戶(包括事實上的和潛在的房源和客源)資料的記事簿換了第二本?！凹彝饧摇币呀浶纬闪藙ⅰ臼懈叨朔吭春涂驮吹膲艛?，利潤產生了。

打制出的壁壘

我能以100萬元資金進入，人家就不可以嗎?既然已經走在前面，就不要給對手留下機會。2003年4月，我開始著手品牌打造，與家政服務公司和房地產商形成戰(zhàn)略聯盟。

與前者的合作是基于專業(yè)分工，使我能夠專注于市場開發(fā)并減少開支。而與后者的合作，對保障房源更具戰(zhàn)略意義：房地產開發(fā)商一般都知道業(yè)主買房的用途，通過與他們合作，拿到那些用作投資的業(yè)主資料。我們?yōu)檫@類業(yè)主提供兩種方案，一是在絕對保障他的房租收益前提下，將裝修好的房子交給我們幫他出租；二可以直接把清水房交給我們，由我們宋進行裝修、配置以及經營，15年后全套裝修歸他，這期間，他仍然可以得到每月的清水房房租錢。

第二種方案很具有操作性。當年6月，“家外家”的規(guī)范化運作得到了一位業(yè)主的認同，和我簽了該方案的第一份合同。他的房子三室兩廳，建筑面積120平方米，我們合同約定清水房出租價格1000元／月。接手后，我投入了10萬元對其進行裝修，并花7萬多元配置了晶牌家電、家具及櫥衛(wèi)用品。如果只提供初級服務，這套房可以租到3500元／月，但我完善了寬帶、電話、車位、保姆及一應櫥衛(wèi)床上用品，價格則達到了5000~6000元／月——我這樣一算，你就明白了：回報是“大大地有”!

房屋包租與普通租賃的不同是以服務來區(qū)別的，也就是說它最終的發(fā)展方向是和酒店搶生意，但長期(1個月以上)的租賃合約又難以與酒店的靈活經營相提并論。從2001年8月開始，我派人在機場和高檔寫字樓派發(fā)廣告單，推出商務零租業(yè)務，客人哪怕只住1天也可以，這幾乎已完全是酒店的經營模式。

實話實說，商務零租不好操作，因為它和酒店一樣，房屋一旦空置，公司就沒有了利潤，但成本是已經預支了的。所以這個項目不宜大面積推廣，但是公司又必須要有這種配套服務。經過測算，我總結出這種租賃方式的贏利平衡點大概是13天／月，到現在，我已經將商務零租的風險控制得很好，本市幾家酒店老總都不敢小瞧我。

我這個人做每一件事情都很用心，在本市，這個高端房屋租賃市場是我發(fā)現的，我除了做好自己的業(yè)務外，也有責任維護市場。目前，我正致力于市場樣本的分析研究，以建立規(guī)范的行業(yè)標準，比如建立房屋租賃價值量化評估系統、房屋租賃市場價格預警系統、房屋包租行業(yè)運作規(guī)范、房屋包租職業(yè)崗位制度等。這些制度完善后，一來可以為有關部門制詞‘規(guī)則提供依據，二是我準備將“家外家”連鎖發(fā)展，將它復制到其它大中城市去。

但這也在無形中形成了“行業(yè)壁壘”，作為后來者，你要是用心，你也會做得很好，甚至會超過我；否則，我勸你別輕易嘗試。