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        租憑家我家

        2004-04-29 00:44:03
        商界 2004年6期
        關鍵詞:房源本市高端

        四 維

        夾縫里的機會

        人家說我眼睛小,但小眼有神啊,我就能夠看到被人遺忘的機會。

        幾年前,和許多房屋中介公司一樣,“一張桌子+一部電話”,兩個小工每天在大街小巷轉悠,不是帶人看房就是收集房源,我的小公司日子倒也過得不錯。但不久行業(yè)里就出了些聰明過頭的家伙,收了客人百十來塊錢的中介費,卻給人家虛假的房屋信息。一顆牦子屎壞掉一鍋湯,這種自毀前程的做法很快殃及整個行業(yè),人們一提房介就要加個修飾詞——“黑”。

        我的小公司被無辜牽連,遭遇了嚴重的信譽危機,生意一落千丈。而此時,一些有實力的公司開始連鎖發(fā)展走品牌路線,把他們那統一裝潢的門面延伸到整個城市,除了租賃中介,他們還做二手房的買賣業(yè)務,大有一統傳統房屋租賃市場的氣魄。

        正當我準備關門轉向時,一位深圳朋友卻令我發(fā)現了夾縫里的機會。

        朋友是國內某知名公司的一位職業(yè)經理人,到本市前來組建分公司,臨行前給我打電話,叫我?guī)退锷蛔√?,一定要環(huán)境好的小區(qū)房,價格方面不是問題。我為他找了一套三室兩廳的住房,雖然房間里只有簡單的家電和家具,但裝修還不錯,加上位于高檔社區(qū),所以房東要價每月1200元,這個價在本市已經是很高的了。

        朋友一周后來到本市,我?guī)е黄鹂戳诉@套房子。朋友在房間里轉了一圈后,站在客廳外的大陽臺上,俯瞰著據說是由洋人設計的小區(qū)景觀,他高興地說:“就是這里了。”但他要求房東把全套家具家電準備齊全,說明白點,要把這個家布置完整。

        房東是個剛剛退休的老太太,以前是個會計,她算了一下,按照朋友的要求她還得花1萬元左右。這怎么可能?她像沒聽懂一樣看著我朋友。

        朋友微笑著開出了誘人的價格:“我要在本市呆一年以上的時間,我們可以先簽一年的合同。每月租金3500元你看怎么樣?”

        老太太大喜,第二天就按照朋友的要求購置了家具和家電,朋友付給他押金和第一季度房租共計17500元。

        我長見識了,像朋友這樣的才是有錢人,才是懂得生活的人。朋友笑笑,說:“你只說對了一半。對生活,我是比較注重的,今后很長一段時間我的事業(yè)就在這里了,遠在深圳的老婆和正在上小學的女兒每月都會來小住一兩天,住酒店哪有住在家里舒服?…‘但要是我自己出錢,我也不會要求這么高的。”原來朋友的公司會給他補貼一大半房租!

        朋友告訴我,像他這樣的職業(yè)經理人,雖說不是多大的款,但絕對不缺錢。整天為工作多累啊,既然公司給了這么好的福利,為什么不享受?

        我開竅了。

        劍走高端市場

        2001年春天,我拿出家里的積蓄40萬元,另外幾位朋友人股60萬元,家外家房屋包租公司誕生,我擔任總經理。

        朋友租房的出發(fā)點啟發(fā)了我:本市除了有不少像朋友這樣的職業(yè)經理人外,還有不少外國或外地企業(yè)在本地短期居住的高級職員,如他們的外方經理、合作代表、技術指導人員、區(qū)域經理等。他們都是“飄”在城市之間的高收入階層,對生活質量都有較高的要求,當然就對住宿條件毫不含糊。雖然各個酒店都在用微笑服務,但他們未必能感到溫馨。

        而由于取消福利分房、銀行利率下滑、股市低迷等因素,一部分家境殷實的市民興起了房地產的投資熱潮,形成了一個龐大的房屋出租市場。但這些房源對于高端房客來說,還只是“家”的殼,“內容”還需要充實——但這事并不容易做到,因為房東很難找到固定的房客,除非是專門做這事——而我就是專門做這事的人。

        我要做的就是,為那些高端房客在這些房源上度身完善“家”的成分。你想想,假如你是一個高級白領,白天工作累了,下班回到“家”里,寬大的床墊有多吸引你?如果你不想馬上睡覺,可以上網看電視看DVD;而且我們還有專門的家政服務,相當于給你請了個保姆……雖然遠離家鄉(xiāng),但家的溫馨離你很近。我把這種新穎的租賃模式稱為“房屋包租”,有點像在告訴房客可以當“甩手掌柜”的意思。

        我作好了打持久戰(zhàn)的心理準備,我很清楚,雖然服務可以增值,但這個項目是以時間和資金的高投入換取回報的。啟動資金只有100萬元,如何讓供需對接?如何控制房屋租賃風險?我精打細算。

        首先,我找到幾個有簡單裝修房的房東,因為他們本就是用房源作投資,所以為了省事,他們高興地和我簽訂了一個長達5年的租房合同。這些房屋除了地理位置優(yōu)越,小區(qū)的配套設施也較完善,都是目標客戶喜歡的類型(我接房的均價為750元/月,合同約定租金每年按物價上漲水平上浮)。然后,我在晚報《白領周刊》定期投入分類廣告,征集高端房源和房客。

        分類廣告價格低廉,對有需求的人卻又十分有效。廣告刊登的當天,公司就分別接到了幾條有效信息。我一邊根據房客的要求,在已租來的房里配置家具家電(根據客戶的要求和可以接受的房租價位而配置,一般是成色新的二手貨或中檔價位的新貨),一邊根據別的房客的要求繼續(xù)尋找房源,再把第一撥客人的租金(均價2000元/月)投入循環(huán)運作。

        公司開張第一月,除去員工工資,“家外家”支出近10萬元,進賬2萬元左右。“一開張就虧了8萬元!”一些員工有點迷茫了。

        我微笑著告訴他們:“不要急,我們并沒有虧——投資是一次性的,收入卻是長期的?!惫?,單就這撥房客,公司在半年后就達到了收支平衡。

        進人高端房屋租賃市場的我猶如到了一片碧綠的大草原,整個草原就我一個人,我非但沒感到孤獨,反而策馬狂奔起來。我直接與相關外國或外地企業(yè)人事部門取得聯系,主動上門推銷。人家一合計,價格比酒店便宜,環(huán)境卻比酒店好,立即就有幾份合同達成。后來,這條線漸漸成了我的主要消費渠道,市場很快打開。

        因為消費對象的層次單一,“房屋包租”逐漸在同行中顯露優(yōu)勢——“家外家”漸漸有了“客拉客”的局面,我感到得心應手。

        在經營中,我發(fā)現房屋包租的收入還有不可預計的特點。因為高端房客工作的不定性,所以他們很有可能多住或少住些日子,而雙方之前白紙黑字約定的訂金、押金、違約金都可能成為公司的意外收獲。有時,這種隱性收入一月可以達到幾萬元。

        同時,我也發(fā)現我的目標消費群增加了。一些生活檔次比較高的家庭換房了,社會上大量無需門面效應的小公司,還有部分本市因各種原因尋找臨時住所的人,都來找我。

        到2002年底,“家外家”走上了正軌,成交房屋200多套,我專門用來記錄客戶(包括事實上的和潛在的房源和客源)資料的記事簿換了第二本?!凹彝饧摇币呀浶纬闪藙ⅰ臼懈叨朔吭春涂驮吹膲艛?,利潤產生了。

        打制出的壁壘

        我能以100萬元資金進入,人家就不可以嗎?既然已經走在前面,就不要給對手留下機會。2003年4月,我開始著手品牌打造,與家政服務公司和房地產商形成戰(zhàn)略聯盟。

        與前者的合作是基于專業(yè)分工,使我能夠專注于市場開發(fā)并減少開支。而與后者的合作,對保障房源更具戰(zhàn)略意義:房地產開發(fā)商一般都知道業(yè)主買房的用途,通過與他們合作,拿到那些用作投資的業(yè)主資料。我們?yōu)檫@類業(yè)主提供兩種方案,一是在絕對保障他的房租收益前提下,將裝修好的房子交給我們幫他出租;二可以直接把清水房交給我們,由我們宋進行裝修、配置以及經營,15年后全套裝修歸他,這期間,他仍然可以得到每月的清水房房租錢。

        第二種方案很具有操作性。當年6月,“家外家”的規(guī)范化運作得到了一位業(yè)主的認同,和我簽了該方案的第一份合同。他的房子三室兩廳,建筑面積120平方米,我們合同約定清水房出租價格1000元/月。接手后,我投入了10萬元對其進行裝修,并花7萬多元配置了晶牌家電、家具及櫥衛(wèi)用品。如果只提供初級服務,這套房可以租到3500元/月,但我完善了寬帶、電話、車位、保姆及一應櫥衛(wèi)床上用品,價格則達到了5000~6000元/月——我這樣一算,你就明白了:回報是“大大地有”!

        房屋包租與普通租賃的不同是以服務來區(qū)別的,也就是說它最終的發(fā)展方向是和酒店搶生意,但長期(1個月以上)的租賃合約又難以與酒店的靈活經營相提并論。從2001年8月開始,我派人在機場和高檔寫字樓派發(fā)廣告單,推出商務零租業(yè)務,客人哪怕只住1天也可以,這幾乎已完全是酒店的經營模式。

        實話實說,商務零租不好操作,因為它和酒店一樣,房屋一旦空置,公司就沒有了利潤,但成本是已經預支了的。所以這個項目不宜大面積推廣,但是公司又必須要有這種配套服務。經過測算,我總結出這種租賃方式的贏利平衡點大概是13天/月,到現在,我已經將商務零租的風險控制得很好,本市幾家酒店老總都不敢小瞧我。

        我這個人做每一件事情都很用心,在本市,這個高端房屋租賃市場是我發(fā)現的,我除了做好自己的業(yè)務外,也有責任維護市場。目前,我正致力于市場樣本的分析研究,以建立規(guī)范的行業(yè)標準,比如建立房屋租賃價值量化評估系統、房屋租賃市場價格預警系統、房屋包租行業(yè)運作規(guī)范、房屋包租職業(yè)崗位制度等。這些制度完善后,一來可以為有關部門制詞‘規(guī)則提供依據,二是我準備將“家外家”連鎖發(fā)展,將它復制到其它大中城市去。

        但這也在無形中形成了“行業(yè)壁壘”,作為后來者,你要是用心,你也會做得很好,甚至會超過我;否則,我勸你別輕易嘗試。

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