晏劍波

2003年，我們公司不斷變革創(chuàng)新，推動全員轉(zhuǎn)型、全員營銷，努力提高自身競爭力，大力開辟自身利潤增長點，為轄區(qū)內(nèi)各單位更好地服務(wù)，各項業(yè)務(wù)長足進(jìn)步，綜合業(yè)務(wù)取得了新進(jìn)展，在當(dāng)?shù)貥淞⒘肆己玫钠放菩蜗蟆Ｈ贻爡^(qū)11家營業(yè)部共完成交易量207億元，為進(jìn)一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

強(qiáng)化服務(wù)推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

實施分類指導(dǎo)與服務(wù)，提升競爭能力。我們在市場細(xì)分和對基層單位分類管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了實地調(diào)研，實施有針對性的服務(wù)和支持。對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營穩(wěn)健和業(yè)績突出的單位，我們及時總結(jié)、積極推廣他們的成功經(jīng)驗。對少數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，甚至出現(xiàn)虧損的單位，我們協(xié)助其查找問題，制定減虧計劃，并督促其落實減虧措施。

組織好各種活動，提高交易量。我們組織了“2003年證券市場投資機(jī)會與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新征文比賽”；在武漢、荊州、宜昌三地組織了三場新春股評報告會；幫助技術(shù)服務(wù)站選址，并建成常青花園網(wǎng)上交易演示廳；開展后臺標(biāo)準(zhǔn)化檢查，跟蹤督促整改；組織系統(tǒng)分析師參加總公司舉辦的個人理財服務(wù)比賽，并取得兩個第一名、一個第二名的好成績。

加大機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)力度。我們先后走訪了三峽財務(wù)公司、珞玻財務(wù)公司等幾十家機(jī)構(gòu)客戶，在大家的共同努力下，先后引進(jìn)了一批基金客戶、券商分倉客戶、機(jī)構(gòu)大戶等，使機(jī)構(gòu)及大戶的比重有所增加。

開展市場調(diào)研，提高管理的針對性和有效性。我們先后對兩湖地區(qū)營業(yè)部、武漢三家營業(yè)部開展全面調(diào)研；參與武漢證券業(yè)協(xié)會“湖北地區(qū)證券營業(yè)部經(jīng)營環(huán)境”課題研究等，總結(jié)推廣了他們拓展業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)管理等方面成功經(jīng)驗。

開拓創(chuàng)新推動綜合業(yè)務(wù)

我們充分利用資源優(yōu)勢、地域優(yōu)勢，建立機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)良好外部平臺的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步密切與政府職能部門的關(guān)系，提升了公司綜合業(yè)務(wù)的競爭力。我們先后與總公司收購兼并總部、代辦股份轉(zhuǎn)讓中心合作，完成了襄軸恢復(fù)上市工作；和致遠(yuǎn)科技正式簽訂了與退市公司重組的合作協(xié)議，目前重組工作正在推進(jìn)中；參與協(xié)調(diào)武漢塑料重組工作；與湖北省上市指導(dǎo)中心合作，開展企業(yè)改制財務(wù)顧問工作。其中，幫助ST襄軸的恢復(fù)上市是我們綜合業(yè)務(wù)能力提升的一個重要證明。

2003年初，轄區(qū)內(nèi)襄樊營業(yè)部了解到襄軸2002年年報虧損，公司股票將暫停上市。分公司高度重視此事，在總公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門、分公司、營業(yè)部的共同努力下，ST襄軸于2003年11月3日順利恢復(fù)上市。

深化改革樹立全員營銷

成立各業(yè)務(wù)工作小組。為了進(jìn)一步深化改革，推動轉(zhuǎn)型工作走向深入，切實推進(jìn)全員營銷，我們成立了信息技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、非現(xiàn)場交易和市場營銷、機(jī)構(gòu)客戶等五個工作小組，全面開展市場營銷，協(xié)助營業(yè)部把市場份額做大、把公司的品牌做強(qiáng)，為今年進(jìn)一步深化改革、全員營銷、全員轉(zhuǎn)型的深入開展打下堅實的基礎(chǔ)。

對每位員工下達(dá)客戶考核硬指標(biāo)。分公司從2002年起要求員工在完成本職工作的同時，必須為營業(yè)部開發(fā)一定數(shù)量的客戶，為營業(yè)部業(yè)務(wù)提升做出實實在在的貢獻(xiàn)。截止2003年底本部員工引進(jìn)客戶累計完成交易量6.1億元。

大力進(jìn)行基金銷售。我們充分利用分公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢，先后到節(jié)能投資、京山輕機(jī)、三峽財務(wù)公司、珞玻財務(wù)公司等企業(yè)進(jìn)行基金推介工作，通過與客戶的交流、探討，最終贏得了客戶的信賴，超額完成了總公司下達(dá)的基金銷售任務(wù)。

大力推動區(qū)域資源整合。我們通過實地考察、充分論證，并經(jīng)總公司批準(zhǔn)，對宜昌兩家營業(yè)部進(jìn)行整合，目前宜昌業(yè)務(wù)部班子團(tuán)結(jié)，員工思想穩(wěn)定，各項分工明確，進(jìn)展順利。我們在總公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)積極推進(jìn)區(qū)域資源整合，充分調(diào)動員工的積極性，以適應(yīng)不斷變化的市場形勢，增強(qiáng)市場競爭力和降低戰(zhàn)略成本。

（作者：國泰君安證券股份有限公司武漢分公司總經(jīng)理）