晏劍波

2003年，我們公司不斷變革創(chuàng)新，推動(dòng)全員轉(zhuǎn)型、全員營(yíng)銷，努力提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，大力開辟自身利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為轄區(qū)內(nèi)各單位更好地服務(wù)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足進(jìn)步，綜合業(yè)務(wù)取得了新進(jìn)展，在當(dāng)?shù)貥淞⒘肆己玫钠放菩蜗?。全年轄區(qū)11家營(yíng)業(yè)部共完成交易量207億元，為進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

強(qiáng)化服務(wù)推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

實(shí)施分類指導(dǎo)與服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。我們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分和對(duì)基層單位分類管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了實(shí)地調(diào)研，實(shí)施有針對(duì)性的服務(wù)和支持。對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健和業(yè)績(jī)突出的單位，我們及時(shí)總結(jié)、積極推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)少數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，甚至出現(xiàn)虧損的單位，我們協(xié)助其查找問題，制定減虧計(jì)劃，并督促其落實(shí)減虧措施。

組織好各種活動(dòng)，提高交易量。我們組織了“2003年證券市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新征文比賽”；在武漢、荊州、宜昌三地組織了三場(chǎng)新春股評(píng)報(bào)告會(huì)；幫助技術(shù)服務(wù)站選址，并建成常青花園網(wǎng)上交易演示廳；開展后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化檢查，跟蹤督促整改；組織系統(tǒng)分析師參加總公司舉辦的個(gè)人理財(cái)服務(wù)比賽，并取得兩個(gè)第一名、一個(gè)第二名的好成績(jī)。

加大機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)力度。我們先后走訪了三峽財(cái)務(wù)公司、珞玻財(cái)務(wù)公司等幾十家機(jī)構(gòu)客戶，在大家的共同努力下，先后引進(jìn)了一批基金客戶、券商分倉(cāng)客戶、機(jī)構(gòu)大戶等，使機(jī)構(gòu)及大戶的比重有所增加。

開展市場(chǎng)調(diào)研，提高管理的針對(duì)性和有效性。我們先后對(duì)兩湖地區(qū)營(yíng)業(yè)部、武漢三家營(yíng)業(yè)部開展全面調(diào)研；參與武漢證券業(yè)協(xié)會(huì)“湖北地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境”課題研究等，總結(jié)推廣了他們拓展業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)管理等方面成功經(jīng)驗(yàn)。

開拓創(chuàng)新推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)

我們充分利用資源優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)，建立機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)良好外部平臺(tái)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步密切與政府職能部門的關(guān)系，提升了公司綜合業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們先后與總公司收購(gòu)兼并總部、代辦股份轉(zhuǎn)讓中心合作，完成了襄軸恢復(fù)上市工作；和致遠(yuǎn)科技正式簽訂了與退市公司重組的合作協(xié)議，目前重組工作正在推進(jìn)中；參與協(xié)調(diào)武漢塑料重組工作；與湖北省上市指導(dǎo)中心合作，開展企業(yè)改制財(cái)務(wù)顧問工作。其中，幫助ST襄軸的恢復(fù)上市是我們綜合業(yè)務(wù)能力提升的一個(gè)重要證明。

2003年初，轄區(qū)內(nèi)襄樊營(yíng)業(yè)部了解到襄軸2002年年報(bào)虧損，公司股票將暫停上市。分公司高度重視此事，在總公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門、分公司、營(yíng)業(yè)部的共同努力下，ST襄軸于2003年11月3日順利恢復(fù)上市。

深化改革樹立全員營(yíng)銷

成立各業(yè)務(wù)工作小組。為了進(jìn)一步深化改革，推動(dòng)轉(zhuǎn)型工作走向深入，切實(shí)推進(jìn)全員營(yíng)銷，我們成立了信息技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、非現(xiàn)場(chǎng)交易和市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶等五個(gè)工作小組，全面開展市場(chǎng)營(yíng)銷，協(xié)助營(yíng)業(yè)部把市場(chǎng)份額做大、把公司的品牌做強(qiáng)，為今年進(jìn)一步深化改革、全員營(yíng)銷、全員轉(zhuǎn)型的深入開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

對(duì)每位員工下達(dá)客戶考核硬指標(biāo)。分公司從2002年起要求員工在完成本職工作的同時(shí)，必須為營(yíng)業(yè)部開發(fā)一定數(shù)量的客戶，為營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)提升做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)。截止2003年底本部員工引進(jìn)客戶累計(jì)完成交易量6.1億元。

大力進(jìn)行基金銷售。我們充分利用分公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)，先后到節(jié)能投資、京山輕機(jī)、三峽財(cái)務(wù)公司、珞玻財(cái)務(wù)公司等企業(yè)進(jìn)行基金推介工作，通過與客戶的交流、探討，最終贏得了客戶的信賴，超額完成了總公司下達(dá)的基金銷售任務(wù)。

大力推動(dòng)區(qū)域資源整合。我們通過實(shí)地考察、充分論證，并經(jīng)總公司批準(zhǔn)，對(duì)宜昌兩家營(yíng)業(yè)部進(jìn)行整合，目前宜昌業(yè)務(wù)部班子團(tuán)結(jié)，員工思想穩(wěn)定，各項(xiàng)分工明確，進(jìn)展順利。我們?cè)诳偣镜慕y(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)積極推進(jìn)區(qū)域資源整合，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和降低戰(zhàn)略成本。

（作者：國(guó)泰君安證券股份有限公司武漢分公司總經(jīng)理）