劉　揮

賒銷的風(fēng)險性眾所周知，可有時賒銷卻是一種必須的手段。在采用此非常手段時，賒銷合同文字的嚴(yán)密性便顯得比平日更為重要，“只字抵萬金”便是這個道理。

賒銷猶如打仗，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以，在賒銷前，你首先要做的就是必須了解賒銷商的家底。就個人經(jīng)驗而言，總的來說，主要應(yīng)當(dāng)注意三方面：一是看賒銷商有沒有產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)地，如門面、住房等；二是看賒銷商有無汽車之類的大件固定資產(chǎn)；三是看賒銷商有無租賃經(jīng)營權(quán)、承包經(jīng)營權(quán)。

看了家底之后，如果覺得這個賒銷商可以打交道，在談好條件之后就要開始搶占法律上的“有利地形”，也就是通過合同或協(xié)議約定權(quán)利和義務(wù)時盡量要對自己有利。在簽賒銷合同時，對每個字都得推敲個明白，因為有時候確實是“只字抵萬金”。

1999年，我在四川省樂至縣德發(fā)飼料公司擔(dān)任總經(jīng)理時，就碰上了一樁因一個買賣合同而引起的官司。當(dāng)時在內(nèi)江白馬鎮(zhèn)，有一樁生意很有吸引力。一位叫馮剛的養(yǎng)魚大戶一年需用價值100萬元的飼料。對方要求賒欠的額度也不高，只有10萬元，剛好是銷售額的10%。同時，此人過去的商譽(yù)很好，且愿以房產(chǎn)做抵押。而且依據(jù)常理，養(yǎng)了價值一兩百萬元魚的人也不大可能為區(qū)區(qū)10萬元扯皮。但對方對飼料質(zhì)量要求很苛刻，要求餌料系數(shù)不低于2比1，也就是要求吃1公斤飼料要長0.5公斤魚。

誰都知道，魚長勢的好壞不僅取決于飼料。如魚苗好壞、水質(zhì)好壞、氣候好壞、養(yǎng)殖中是否發(fā)過大水、魚是否染病、喂魚方法是否得當(dāng)?shù)?，都會影響到魚的長勢。就如棉糧米店的老板賣米給你，也不敢包你家吃米的孩子吃多少就得長多少一樣。但對方又是“一根筋”，非讓承諾，否則生意就做不成。這如何是好？

我想了一下，決定和他玩上一回文字游戲。我將這一條給他加上了許多限定，其中一條就是在用戶證明其魚苗是絕對良種、養(yǎng)殖環(huán)境及氣候絕對正常的情況下，以及在用戶依照廠方產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)法律部門證明其有質(zhì)量問題的情況下，如果餌料系數(shù)達(dá)不到2比1，廠方可負(fù)責(zé)賠償。對方答應(yīng)了。

后來果然發(fā)生了官司，對簿公堂時，對方怎么也證明不了他的魚苗是絕對的良種，而且這年剛好發(fā)了大水，把他的網(wǎng)箱都沖爛了，養(yǎng)殖環(huán)境和氣候就都不能說正常。對方也拿不出具有法律效力的證據(jù)證明廠方的飼料與廠方的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比有什么質(zhì)量問題。所以扯起皮來對方?jīng)]有占到一點便宜。

這樁官司還有一點是有驚無險。雙方簽訂的合同上面有一條對經(jīng)銷戶“誰開發(fā)誰受益”的承諾，也就是在經(jīng)銷戶的經(jīng)銷范圍內(nèi)不設(shè)第二家經(jīng)銷戶，保證對方的經(jīng)銷范圍不受干擾。而事實上呢，原來這里先于他就有了一經(jīng)銷戶。打官司時，對方提出公司干擾了其市場。一看協(xié)議，剛好在指定其經(jīng)銷戶范圍后有個括號，其中注明是“自用”。就這兩個字，就把對方的“經(jīng)銷范圍”縮小到他一家了。因此這個官司，贏就贏在這兩個字上。

所以，簽賒銷合同時要逐字推敲，這非常關(guān)鍵?？傊?，賒銷對于打開市場銷售來說是一條捷徑，但它布滿陷阱，要格外小心。