主持人語(yǔ)：培訓(xùn)宣言

背景透視：

曝光營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行業(yè)真相

組織規(guī)范：

高層領(lǐng)導(dǎo)不要對(duì)培訓(xùn)放手不管

建立企業(yè)自己的培訓(xùn)組織

打造自己的培訓(xùn)師冷峻隊(duì)伍

設(shè)立企業(yè)內(nèi)部兼職培訓(xùn)師制

方法創(chuàng)新：

建立有效的培訓(xùn)需求檢測(cè)系統(tǒng)

為一線員工定制有效的培訓(xùn)課程

案例兩則：

為奧迪培訓(xùn)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員

可口可樂(lè)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中國(guó)行動(dòng)

主持人語(yǔ)：讓知識(shí)變成行動(dòng)

鏈接：思維創(chuàng)新6則

主 持：劉春雄

特約嘉賓：魏 慶 趙智敏 李 雷 張會(huì)亭 干駿濤 林 峰 孫路弘

培訓(xùn)宣言

主持人語(yǔ)

培訓(xùn)首先是員工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力資源管理部門(mén)的事，千萬(wàn)別把順序顛倒了。

沒(méi)有任何培訓(xùn)能夠替代員工的自我提升。每個(gè)員工都要養(yǎng)成一套有別于學(xué)校學(xué)習(xí)的“職場(chǎng)學(xué)習(xí)”的進(jìn)步方式。

讀書(shū)、讀人、讀事是職場(chǎng)學(xué)習(xí)的基本方式。

讀書(shū)盡管幾乎人人皆知，但我們還是建議每個(gè)員工養(yǎng)成定期閱讀(瀏覽、觀看)三份專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、三份專(zhuān)業(yè)期刊、三個(gè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、三個(gè)專(zhuān)業(yè)電視頻道的習(xí)慣。只有這樣才能獲得系統(tǒng)的知識(shí)，而知識(shí)不系統(tǒng)是沒(méi)有價(jià)值的。

讀人就是讀成功者、讀失敗者、讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、讀專(zhuān)家，把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)，不犯別人犯過(guò)的錯(cuò)誤。如善于向?qū)＜覀儗W(xué)習(xí)， 讓別人替自己讀書(shū)，就進(jìn)入了學(xué)習(xí)的至高境界。

讀事就是“做一件事，悟透一個(gè)道理”。我們認(rèn)為，不知道自己為什么失敗是最悲慘的失敗，知道自己為什么失敗也是成功；不知道自己為什么成功也是失敗；知道自己為什么成功才是最偉大的成功。

如果只有一名員工素質(zhì)不高，那可能是員工的責(zé)任。如果所有的員工素質(zhì)都不高，那一定是管理者自己的責(zé)任。所以，千萬(wàn)不要當(dāng)眾說(shuō)自己?jiǎn)T工的素質(zhì)太低，那等于宣告自己“培訓(xùn)無(wú)能”。

管理者一定要明白，培訓(xùn)無(wú)處不在。安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，匯報(bào)工作是培訓(xùn)，總結(jié)工作還是培訓(xùn)，開(kāi)會(huì)是培訓(xùn)，傳達(dá)會(huì)議也是培訓(xùn)。

我們建議管理者每任命(安排)一名員工上崗，都要進(jìn)行四方面的談話．崗位要求是什么?你已具備什么樣的能力？你還需具備什么樣的能力?你應(yīng)該讀哪些書(shū)，向誰(shuí)學(xué)習(xí)，如何學(xué)習(xí)?

每個(gè)管理者都是教練員，有責(zé)任教會(huì)員工工作。員工工作沒(méi)做好，批評(píng)了可能還是做不好，因?yàn)樗粫?huì)。管理者要么淘汰他，要么教會(huì)他。

1 背景透視

曝光營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行業(yè)真相

魏 慶（專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)）

一、培訓(xùn)業(yè)打起價(jià)格戰(zhàn)

培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真的很激烈嗎，業(yè)內(nèi)人大都會(huì)說(shuō)“非常激烈”，不信你看——

培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件，都是培訓(xùn)公司發(fā)來(lái)推薦課程的。

常常會(huì)出現(xiàn)幾家培訓(xùn)公司撞車(chē)現(xiàn)象(同時(shí)推薦一個(gè)老師和課程)．

絕大多數(shù)培訓(xùn)公司沒(méi)有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質(zhì)．相互之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段就是價(jià)格戰(zhàn)，

廣州、北京、上海等發(fā)達(dá)城市培訓(xùn)公司的數(shù)量都超過(guò)1000家．每年都有大量培訓(xùn)公司倒閉，每年又有更多的培訓(xùn)公司注冊(cè)！

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，受惠者應(yīng)該是誰(shuí)？

毫無(wú)疑問(wèn)，應(yīng)該是購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者。就像中國(guó)的家電行業(yè)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者就能買(mǎi)到價(jià)格低、質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且還能得到愈來(lái)愈好的售后服務(wù)。但事實(shí)上，在培訓(xùn)市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方都不滿(mǎn)意，

賣(mài)方(顧問(wèn)公司)說(shuō)：

現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)好難做啊，企業(yè)很挑剔，培訓(xùn)經(jīng)理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣(mài)不出去，價(jià)格戰(zhàn)打得昏天黑地，根本就沒(méi)利潤(rùn)可言，

買(mǎi)方(企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理)說(shuō)：

我們的日子也不好過(guò)啊，老板年初給我50萬(wàn)元的培訓(xùn)費(fèi)用，年終總結(jié)的時(shí)候會(huì)問(wèn) ”我給你的50萬(wàn)產(chǎn)生的績(jī)效在哪里，”培訓(xùn)公司雖然多，但買(mǎi)來(lái)的課程總不能讓學(xué)員滿(mǎn)意，天天到處找好課程．找好老師，結(jié)果一不小心還是會(huì)買(mǎi)“砸”一堂課，學(xué)員會(huì)抱怨，老板會(huì)罵，

二、原因出在哪里

1．培訓(xùn)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化 打開(kāi)顧問(wèn)公司的網(wǎng)站看看就知道，大多數(shù)顧問(wèn)公司在賣(mài)一樣的東西！

每一家顧問(wèn)公司都在賣(mài)”有效的時(shí)間管理”、”商務(wù)談判”，”問(wèn)題分析與解決”、“領(lǐng)導(dǎo)力”、“有效會(huì)議”、“非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理”以及所謂的“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”、“商務(wù)談判技巧”等。10家培訓(xùn)公司有8家在做激勵(lì)，5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師有4個(gè)是在講戰(zhàn)略，

但是，企業(yè)需要的不僅僅是這些課程！

采購(gòu)技術(shù)的培訓(xùn)企業(yè)需要嗎，需要。但是買(mǎi)不到，

真正讓企業(yè)滿(mǎn)意的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的課程企業(yè)需要嗎，需要。但是買(mǎi)不到，

教會(huì)企業(yè)如何建立一個(gè)企劃部，企劃部的市調(diào)、通路／消費(fèi)者促銷(xiāo)策劃、媒體，促銷(xiāo)品管理等等職能巨女口何體現(xiàn)，女口{可設(shè)崗，女口何建立檢核督辦復(fù)命系統(tǒng)，這些課程大中型企業(yè)最需要。但是，買(mǎi)不到，

真正能把理念落實(shí)到動(dòng)作，教會(huì)學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用的營(yíng)銷(xiāo)技能課程企業(yè)需要嗎，太需要了，但是買(mǎi)不到！

培訓(xùn)市場(chǎng)的”激烈競(jìng)爭(zhēng)”是一種低水平重復(fù)造成的畸形表象，硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)下，隱藏著大量的市場(chǎng)空白，

2企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理錯(cuò)誤的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是企業(yè)培訓(xùn)投入最大的一塊的蛋糕，不少企業(yè)高薪延聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)講課，聽(tīng)的時(shí)候往往覺(jué)得“講得挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍”，但過(guò)后總是會(huì)有失落感——”聽(tīng)課時(shí)候挺熱鬧，聽(tīng)完課后再翻翻筆記——咳，想得到的問(wèn)題解決方法還是沒(méi)有結(jié)果”。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀態(tài)，企業(yè)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力有問(wèn)題，

常常聽(tīng)到培訓(xùn)經(jīng)理們?cè)诜Q(chēng)贊某一個(gè)課程時(shí)會(huì)說(shuō)

“這個(gè)老師的課程講得非常實(shí)戰(zhàn)，案例非常豐富，””這個(gè)老師的課程非常生動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員反應(yīng)很熱烈！ ”

——這兩句話，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是我們?cè)谂嘤?xùn)市場(chǎng)上看到了諸多“實(shí)戰(zhàn)的”產(chǎn)品——

導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的品牌之爭(zhēng)、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營(yíng)銷(xiāo)武功、少不了再罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸…—老師在講臺(tái)上激情洋溢、 口若懸河、學(xué)員在下面像聽(tīng)故事一樣聽(tīng)得津津有味。(培訓(xùn)課成了故事會(huì)。)

但銷(xiāo)售人員是帶著這樣的困惑走進(jìn)培訓(xùn)課堂經(jīng)銷(xiāo)商拿了我30萬(wàn)元貨款不給怎么辦，超市不讓我進(jìn)店怎么辦，我的業(yè)務(wù)員不聽(tīng)話．填假報(bào)表怎么辦，

同樣，我們也看到培訓(xùn)師為培訓(xùn)經(jīng)理”課程很生動(dòng)”審美標(biāo)準(zhǔn)定制的“互動(dòng)”會(huì)——

上課第一個(gè)節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹(一個(gè)小時(shí)過(guò)去了)。然后講師提一個(gè)問(wèn)題，大家分組討論。討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結(jié)，結(jié)果出來(lái)了，一上午過(guò)去了，都是學(xué)員在講，老師呢，只是一個(gè)協(xié)調(diào)者，老師的觀點(diǎn)和技能傳輸呢，沒(méi)有，下午上課，先熱身 大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再分組討論，做角色扮演，做游戲 風(fēng)中勁萆、吸管叉蘋(píng)果、瞎子摸象、沙漠求生，一天的培訓(xùn)在歡聲笑語(yǔ)中結(jié)束了．走出課堂大家高興壞了．今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲．真充實(shí)。(培訓(xùn)師成了主持人。)

可是第二天早上，學(xué)員們相互一問(wèn)”昨天都講了什么，”“好像什么也沒(méi)有，“咳！郁悶。”

2 組織規(guī)范

高層領(lǐng)導(dǎo)不要對(duì)培訓(xùn)放手不管

趙知敏（中大管理咨詢(xún)公司培訓(xùn)總監(jiān)）

為了保證培訓(xùn)的高質(zhì)高效，管理者的作用非常重要。

對(duì)于受訓(xùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首要任務(wù)是招聘一名合格的培訓(xùn)經(jīng)理，因?yàn)橹挥兴拍艹袚?dān)起培訓(xùn)供應(yīng)商資質(zhì)甄選、持續(xù)溝通、建立互為客戶(hù)的價(jià)值分享等責(zé)任，并保證培訓(xùn)績(jī)效。不幸的是，目前大多數(shù)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理是不合格的，他們要么對(duì)培訓(xùn)的理解還處于非常淺薄的授課、演講等層面，要么根本就不知道如何根據(jù)受訓(xùn)者的需求，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)劃、管理。

培訓(xùn)市場(chǎng)之所以處于混亂的價(jià)格戰(zhàn)壯態(tài)，嚴(yán)格地追究起來(lái)．始作俑者就是大批不合格的培訓(xùn)經(jīng)理造成的。他們既不知道如何對(duì)培訓(xùn)供應(yīng)商、導(dǎo)師等作資質(zhì)考核，又不肯學(xué)習(xí)參考別人的意見(jiàn)，動(dòng)輒用這家培訓(xùn)公司的報(bào)價(jià)和方案去壓另外一家培訓(xùn)公司，然后在旁邊看培訓(xùn)公司們打價(jià)格戰(zhàn)。他們最后選擇的往往是價(jià)格最低的那家公司。如果運(yùn)氣好培訓(xùn)效果不錯(cuò)，那是他的功勞，他可以拿來(lái)向老板邀功，如果培訓(xùn)效果不好也有話說(shuō) 這么低的價(jià)。也只能請(qǐng)到這種級(jí)別的老師了。功地

更有甚者，有些培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)常把培訓(xùn)公司當(dāng)成成免費(fèi)的勞動(dòng)力。領(lǐng)導(dǎo)要他寫(xiě)一份培訓(xùn)規(guī)劃。他根本不會(huì)自己動(dòng)手，幾個(gè)電話過(guò)去，馬上就有一大堆的培訓(xùn)公司把方案提交過(guò)來(lái)。不用自己動(dòng)手動(dòng)腦，便可心安理得地將任務(wù)交差。這樣的方案會(huì)有針對(duì)性，會(huì)產(chǎn)生好效果？

不合格的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，勢(shì)必嚴(yán)重破壞培訓(xùn)行業(yè)的行規(guī)．并從側(cè)面促成一大批不負(fù)責(zé)任、動(dòng)輒打價(jià)格戰(zhàn)的低素質(zhì)培訓(xùn)公司。

而對(duì)于培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)。最重要的則是培養(yǎng)一名合格的項(xiàng)目經(jīng)理。一名合格的項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理，不但可以保證培訓(xùn)績(jī)效，而且可以為公司帶來(lái)源源不斷的生意?？上?，和企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理一樣，目前培訓(xùn)公司里同樣充斥了大批不合格的、不具備良好培訓(xùn)從業(yè)素養(yǎng)的項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于這群人來(lái)說(shuō)，能不能把合同簽下來(lái)，才是最重要的事情。至于導(dǎo)師素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，那是后話，慢慢再說(shuō)吧。所以，不負(fù)責(zé)任胡亂承諾者有之，抄襲課程方案者有之，編造導(dǎo)師背景者有之……更有甚者，有的項(xiàng)目經(jīng)理為了拿下訂單，經(jīng)常向企業(yè)里的培訓(xùn)經(jīng)理暗示各種包括回扣、提成在內(nèi)的附加利益．嚴(yán)重地?cái)牧诵袠I(yè)風(fēng)氣。

不合格的培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理．已經(jīng)在嚴(yán)重地破壞著培訓(xùn)行業(yè)的形象和風(fēng)氣，也從側(cè)面催生了企業(yè)腐敗、養(yǎng)肥了企業(yè)蛀蟲(chóng)。

所以，為了保證培訓(xùn)的進(jìn)程與績(jī)效，高層管理者的支持是必不可少的。高層管理者除了在培訓(xùn)資金預(yù)算、時(shí)間上應(yīng)給予支持外，更應(yīng)該在態(tài)度和意識(shí)上加以引導(dǎo)。因?yàn)楦邔庸芾碚咄钦麄€(gè)企業(yè)的核心與靈魂，你的舉措、你的表態(tài)往往影響著整個(gè)事件在企業(yè)內(nèi)部的推行。如果高層管理者能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出參與培訓(xùn)、不斷學(xué)習(xí)提升的表率，相信在企業(yè)內(nèi)部很快就能形成主動(dòng)學(xué)習(xí)、尊重知識(shí)的風(fēng)氣，既保證培訓(xùn)績(jī)效，又能為建立學(xué)習(xí)型組織打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

建立企業(yè)自己的培訓(xùn)組織

李 雷(太太藥業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理兼培訓(xùn)師)

目前很多企業(yè)在操作上普遍存在的問(wèn)題，一是不知內(nèi)訓(xùn)從何處著手。如具體的培訓(xùn)需求怎樣發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)內(nèi)容如何確定、培訓(xùn)方式如何選擇、培訓(xùn)時(shí)間如何安排、培訓(xùn)配套機(jī)構(gòu)如何設(shè)置等。二是培訓(xùn)課題、內(nèi)容可操作性不強(qiáng)、沒(méi)有可持續(xù)性。這會(huì)兒覺(jué)得專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)好就做專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，過(guò)后又覺(jué)得情境培訓(xùn)好就做情境培訓(xùn)，人說(shuō)激勵(lì)培訓(xùn)好就做激勵(lì)培訓(xùn)，后又聽(tīng)說(shuō)傳銷(xiāo)培訓(xùn)好就去聽(tīng)傳銷(xiāo)。聽(tīng)完以后領(lǐng)著員工天天喊口號(hào)，喊了一段時(shí)間見(jiàn)業(yè)績(jī)無(wú)太大提升，喊聲隨之減弱乃至消失。

要解決這個(gè)問(wèn)題，我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)小組。

培訓(xùn)小組應(yīng)該是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，其工作職責(zé)是做培訓(xùn)工作計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評(píng)估。小組包括公司專(zhuān)職培訓(xùn)員、部門(mén)培訓(xùn)兼職管理員、內(nèi)部兼職培訓(xùn)講師、公司領(lǐng)導(dǎo)等。設(shè)置這一機(jī)構(gòu)就是為了更好地開(kāi)展培訓(xùn)工作，發(fā)揮全體人員的智慧，調(diào)動(dòng)大家的積極性，使培訓(xùn)深入到每個(gè)部門(mén)，每個(gè)崗位，得到全體人員的重視，同時(shí)使培訓(xùn)更貼切、實(shí)用、持續(xù)深入開(kāi)展。培訓(xùn)絕對(duì)不是某一個(gè)人的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個(gè)人員的工作職責(zé)。由公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任小組領(lǐng)導(dǎo)，各部門(mén)人員組成兼職管理員和培訓(xùn)師，人力資源部專(zhuān)職人員擔(dān)任培訓(xùn)員。

專(zhuān)職培訓(xùn)員負(fù)責(zé)組織、聯(lián)絡(luò)、溝通、實(shí)施及監(jiān)督。具體工作如下

(一)明確什么時(shí)候需要培訓(xùn)

1新進(jìn)人員。

2更換崗位。

3更換制度與系統(tǒng)。

4了解產(chǎn)品及政策。

5學(xué)習(xí)新技術(shù)及有關(guān)技巧。

6環(huán)境發(fā)生變化(科技、人文社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等)。

7進(jìn)入新市場(chǎng)。

8理念、思路、態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

(二)明確人員狀況

1 能力稍差，思路也差。

2 能力稍差，態(tài)度、思路好，有積極提高的意愿并歸屬感強(qiáng)。

3 有能力．態(tài)度、思路需提升。

4 有能力，態(tài)度、思路好．有積極提高的意愿并歸屬感強(qiáng)。

(三)制定工作計(jì)劃

1擬訂公司全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃。

2組織執(zhí)行各種公司層面的培訓(xùn)活動(dòng)。

3組織征集公司內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)計(jì)劃和方案。

4．建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)師獎(jiǎng)勵(lì)方案。

5有計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評(píng)估。

6召集培訓(xùn)小組成員進(jìn)行授課技巧培訓(xùn)、培訓(xùn)資料整理工作。

7幫助并監(jiān)督部門(mén)培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。

8聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。

打造自己的培訓(xùn)師資隊(duì)伍

張會(huì)亭(原科龍集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，現(xiàn)供職賽諾市場(chǎng)研究公司)

大多數(shù)企業(yè)習(xí)慣外聘講師，授課費(fèi)用高不說(shuō)，最重要的是講師對(duì)企業(yè)往往缺乏深入了解，講授時(shí)只能從觸類(lèi)旁通的高度去對(duì)學(xué)員進(jìn)行“點(diǎn)撥”．如果加上講課藝術(shù)性不強(qiáng)．學(xué)員聽(tīng)得昏昏欲睡，講課費(fèi)算是白扔了。所以只有企業(yè)的中高層以上的員工才更適合接受外聘講師的培訓(xùn)。這一方面是因?yàn)橹懈邔訂T工的領(lǐng)悟能力比較強(qiáng)，能夠從講師泛泛的講授中盡可能多地提取到本企業(yè)所需要的精華(這一點(diǎn)普通基層營(yíng)銷(xiāo)人員很難做到，正所謂”內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧”)，而不是只趕了一下培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)髦，記住了一些在實(shí)際工作中并不怎么實(shí)用的流行詞匯，另一方面，企業(yè)在費(fèi)用有限的情況下，讓中高層員工接受完外聘講師培訓(xùn)后再回頭對(duì)普通員工進(jìn)行言傳身教，則不失為一種經(jīng)濟(jì)實(shí)用的辦法。其實(shí)沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)富有得可以長(zhǎng)期請(qǐng)外聘培訓(xùn)講師。目前一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試“以?xún)?nèi)部培訓(xùn)師為主，外部培訓(xùn)師為輔”的培訓(xùn)方式

一、搭建對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)

一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該百花齊放，猶如八仙過(guò)海，每個(gè)人都各有所長(zhǎng)。有的只能給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)，有的則能夠給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，還有的則能夠?qū)︿N(xiāo)售經(jīng)理做培訓(xùn)。但這并不妨礙大家同在一個(gè)辦公室。像中學(xué)里的教研室一樣?！毙g(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，沒(méi)有貴賤之別。

培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)最忌諱“一刀切“。這種培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)往往帶有濃重的”急功近利”色彩，一看到公司存在哪些方面的不足(比如導(dǎo)購(gòu)技巧不專(zhuān)業(yè)或是業(yè)務(wù)員消極怠工等)，便急忙“召集”起一個(gè)培訓(xùn)隊(duì)伍，讓大家統(tǒng)一開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程．再統(tǒng)一出差去巡回培訓(xùn)強(qiáng)化。表面看好像大家”群策群力”．效率很高，其實(shí)”治標(biāo)不治本”。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)比外聘講師培訓(xùn)最大的優(yōu)勢(shì)恰恰就是可以長(zhǎng)期監(jiān)控本公司的銷(xiāo)售表現(xiàn)．進(jìn)而制定出具有很高實(shí)用價(jià)值的培訓(xùn)方案。“臨時(shí)抱佛腳”則很難保證對(duì)本公司銷(xiāo)售工作的日常監(jiān)控和培訓(xùn)時(shí)的有的放矢，所謂的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)也便蕩然無(wú)有了。

二、建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分級(jí)管理制度

曾經(jīng)和一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師交流他說(shuō)他們的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)共有十?dāng)?shù)人．水平及事業(yè)投入差距很大，但公司給他們開(kāi)出的待遇卻基本上都是一樣的，只是在基本工資上有幾百元的區(qū)別。他很是苦悶。

當(dāng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成立之后，應(yīng)該在考察一段時(shí)期之后及時(shí)實(shí)行內(nèi)部分級(jí)管理制度。比如可分為高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)培訓(xùn)師，或者首席、常務(wù)、助理培訓(xùn)師，或者金牌、銀牌、銅牌培訓(xùn)師等，分類(lèi)方式不一而足，但表達(dá)的是同一種思想。就是能夠在精神領(lǐng)域的級(jí)別認(rèn)定上給大家一個(gè)合理的區(qū)分，讓每個(gè)人根據(jù)自己的能力而各得其所。同時(shí)．分級(jí)管理所帶來(lái)的另外一個(gè)重要好處就是可以根據(jù)每個(gè)人的付出和表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“升降式微調(diào)”，讓表現(xiàn)好的人有個(gè)晉升的”盼頭”，同時(shí)也讓表現(xiàn)差的人有一個(gè)”被貶”的緊迫感。

設(shè)立企業(yè)內(nèi)部兼職培訓(xùn)師制

李 雷

內(nèi)部兼職培訓(xùn)師的選擇是公司進(jìn)行有效培訓(xùn)的必要條件。因?yàn)閮?nèi)部培訓(xùn)師了解公司的情況．可以將自己的工作心得很好地與實(shí)際問(wèn)題結(jié)合起來(lái)。這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升自己的好機(jī)會(huì)。任何一個(gè)企業(yè)里面都有很多優(yōu)秀的人員．我們需要把他們開(kāi)發(fā)出來(lái)，發(fā)揮其更大的潛能。其實(shí)擔(dān)任內(nèi)部培訓(xùn)師既是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。每個(gè)部門(mén)經(jīng)理、主管及銷(xiāo)售系統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)理都是內(nèi)部兼職培訓(xùn)師選擇對(duì)象。因?yàn)樗麄兂擞胸S富的工作經(jīng)驗(yàn)以外，培訓(xùn)應(yīng)該是他們展開(kāi)工作的手段，更是一種必需的工作職責(zé)。內(nèi)部兼職培訓(xùn)師選擇完畢后，接下來(lái)的工作是由企業(yè)培訓(xùn)小組確定課題并組織實(shí)施。一個(gè)企業(yè)有很多的工種，有的相對(duì)專(zhuān)業(yè)但又彼此相連，那么培訓(xùn)內(nèi)容就需要既要有共性又要有個(gè)性。比如市場(chǎng)調(diào)查就可以讓市場(chǎng)部調(diào)研主管或者銷(xiāo)售主管去編寫(xiě)課程，而銷(xiāo)售技巧就可以由銷(xiāo)售經(jīng)理、主管去完成，有的員工在客戶(hù)服務(wù)上比較優(yōu)秀就讓他來(lái)給大家分享客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，而中高層管理人員就可以編寫(xiě)管理藝術(shù)、授權(quán)藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的課程。這樣經(jīng)過(guò)大家的共同努力就可編撰出一系列操作性極強(qiáng)的培訓(xùn)資料，如員工基本素質(zhì)培訓(xùn)、基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧、渠道管理、客戶(hù)管理等及管理人員方面的隊(duì)伍管理、業(yè)績(jī)管理等，然后按所需有計(jì)劃、持續(xù)性地開(kāi)展培訓(xùn)工作。實(shí)際上，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，企業(yè)里每個(gè)上司都是老師，上司要善于把種種命令、知識(shí)和要求以培訓(xùn)的形式下達(dá)．寓培訓(xùn)于管理。⑩

3 方法創(chuàng)新

建立有效的培訓(xùn)需求檢測(cè)系統(tǒng)

干駿濤(華東醫(yī)藥客戶(hù)服務(wù)部、OTC部經(jīng)理)

一、培訓(xùn)的內(nèi)容

培訓(xùn)的內(nèi)容通常分為 態(tài)度、知識(shí)、技能。知識(shí)主要指公司結(jié)合崗位的具體要求，設(shè)定的員工必須具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也包括產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)我們銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是非常重要的，特別是對(duì)于諸如醫(yī)藥、間產(chǎn)品等一些高科技產(chǎn)品來(lái)講，充分了解產(chǎn)品的FAB，有利于我們?cè)诮窈蟮匿N(xiāo)售活動(dòng)中事半功倍。技能方面，主要指員工在實(shí)際工作中將要運(yùn)用到的協(xié)調(diào)溝通、計(jì)劃組織、執(zhí)行激勵(lì)等能力。而態(tài)度方面則是新員工培訓(xùn)中最重要的。態(tài)度決定一切。正確的工作態(tài)度有助于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的合作精神，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感，建立公司與員工間的相互信任。由態(tài)度的培訓(xùn)而激發(fā)員工的潛力，發(fā)揮員工的才干，是培訓(xùn)的最高境界。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

任何培訓(xùn)都不是盲目的、不是為培訓(xùn)而培訓(xùn)的。培訓(xùn)的目的只有一個(gè)，那就是保持和提高員工的績(jī)效。有些銷(xiāo)售代表因表現(xiàn)優(yōu)異而得到公司的培訓(xùn)”獎(jiǎng)勵(lì)”，如可以參加主管的培訓(xùn)。其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤。培訓(xùn)不是獎(jiǎng)勵(lì)，而應(yīng)該是公司計(jì)劃讓其承擔(dān)更大的管理責(zé)任而為之，如果公司沒(méi)有這樣的計(jì)劃，培訓(xùn)非但是多余的，也會(huì)浪費(fèi)公司的資源。培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)一般分為以下幾個(gè)部分 明確培訓(xùn)對(duì)象、設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)需求分析(TNA)、設(shè)定課程大綱和內(nèi)容、時(shí)間地點(diǎn)的安排和選擇、培訓(xùn)預(yù)算申報(bào)。其中培訓(xùn)的目標(biāo)必須與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相一致．譬如 企業(yè)的理念、道德行為、文化、人事策略等。此外，培訓(xùn)不應(yīng)是單向式的，而應(yīng)是雙向互動(dòng)、研討式的。

三、培訓(xùn)需求分析(TNA)

培訓(xùn)的效果好不好，主要表現(xiàn)在是否在以后的實(shí)際工作中有用．或是學(xué)員是否將所受培訓(xùn)的內(nèi)容用于今后的工作。培訓(xùn)的方式有好幾種，除了課堂培訓(xùn)外．還有主管與員工間的溝通交流、績(jī)效評(píng)估的過(guò)程、、JOIN--CALL的過(guò)程等。外資乃至國(guó)內(nèi)一些領(lǐng)先的企業(yè)都有自己的一套培訓(xùn)系統(tǒng)．他們從崗位要求出發(fā)，將每一項(xiàng)要求設(shè)立可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，由主管和員工定期進(jìn)行評(píng)估。并將評(píng)估數(shù)據(jù)匯總分析，找出那些普遍表現(xiàn)不好的項(xiàng)目，設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)，重點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)后再評(píng)估，如此周而復(fù)始，直至達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

四、各類(lèi)培訓(xùn)的內(nèi)容提要

1 新進(jìn)人員 企業(yè)精神與宗旨，人生態(tài)度生活觀，價(jià)值觀，道德規(guī)范，業(yè)務(wù)知識(shí)(行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí))，人事政策(由人力資源部主講)，員工手冊(cè)。

2 資深人員(主管)

管理的基本概念，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，區(qū)域管理(業(yè)務(wù)拓展)，培訓(xùn)工作，績(jī)效評(píng)估，指標(biāo)分配。

資深人員的特點(diǎn) 試著做管理工作．好的業(yè)務(wù)員(明星)不一定是合格的主管。

3 經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)理的區(qū)別，如何做一名好的TEAM LEADER，溝通技巧，創(chuàng)意，變，授權(quán)，招聘，開(kāi)除，培訓(xùn)，人事管理制度，工商，行政，財(cái)務(wù)，人力資源分配(生產(chǎn)力，有效益的經(jīng)營(yíng))等。

為一線員工定制有效的培訓(xùn)課程

林 峰(前可口可樂(lè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理)

我在可口可樂(lè)公司擔(dān)任銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理期間，協(xié)助人力資源培訓(xùn)部建立了銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體系，整個(gè)培訓(xùn)體系由制度面和人員面外加檢測(cè)系統(tǒng)結(jié)合而成。

一、檢測(cè)系統(tǒng)

我們每年10月份從總公司抽調(diào)大量富有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的管理人員趕赴各分公司對(duì)每一位銷(xiāo)售人員進(jìn)行名為“大閱兵”的全面銷(xiāo)售技能和市場(chǎng)表現(xiàn)的實(shí)地檢測(cè)。用統(tǒng)一的評(píng)審表隨機(jī)評(píng)估十家客戶(hù)的拜訪情況，匯總之后可以從中集中暴露銷(xiāo)售人員的共同弱項(xiàng)以便我們制定培訓(xùn)計(jì)劃和檢測(cè)培訓(xùn)效果。比方說(shuō)，根據(jù)大閱兵統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明服務(wù)一年以上的員工在某些基本能力的市場(chǎng)表現(xiàn)上平均得分反而落后于新進(jìn)員工。是員工越做技能越差了嗎，肯定不是，分析認(rèn)為，一年以后隨著員工基本技能的熟練在思想上會(huì)產(chǎn)生懈怠從而導(dǎo)致市場(chǎng)表現(xiàn)降低，所以根據(jù)這一特點(diǎn)我們將員工的激勵(lì)培訓(xùn)安排在此最佳時(shí)機(jī)。

二、制度層面

涉及的相關(guān)的制度和程序如下表所示。

我們?yōu)殇N(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。新員工上崗前即必須接受上崗培訓(xùn)、3個(gè)月后接受銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、6個(gè)月后接受開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和潛力晶牌經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)、一年以后接受激勵(lì)培訓(xùn)。以后漸次接受優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)異議處理等各項(xiàng)計(jì)劃中的培訓(xùn)。同時(shí)我們?yōu)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員設(shè)立了培訓(xùn)檔案，隨時(shí)記錄該員工的受訓(xùn)情況并且定期跟蹤以保證每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能得到最切合工作需要的培訓(xùn)。

其實(shí)廣大業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的商海搏殺中都或多或少有值得夸耀的成功和不堪回首的失誤這些都是企業(yè)的寶貴財(cái)富，應(yīng)當(dāng)匯集和整理出來(lái)成為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的第一手資料。為此．我們推行了案例征集制度要求每個(gè)銷(xiāo)售人員定期總結(jié)和上報(bào)自己在工作中的成功和失敗案例各一個(gè)。如此既可以用制度形式來(lái)培養(yǎng)全員學(xué)習(xí)和總結(jié)的風(fēng)氣．又可以經(jīng)提升后為大家所共同分享是成功經(jīng)驗(yàn)大家來(lái)復(fù)制，是失敗教訓(xùn)大家來(lái)汲取。在收集上來(lái)的案例中不乏佳作．一些成功案例已經(jīng)變成我們的教案讓更多的業(yè)務(wù)人員分享。

三、人員層面

由于我們企業(yè)的銷(xiāo)售人員遍布全省的幾十個(gè)銷(xiāo)售中心，集中培訓(xùn)費(fèi)用較大，同時(shí)人數(shù)太多影響培訓(xùn)效果，而每個(gè)銷(xiāo)售中心逐個(gè)培訓(xùn)效率又太低，所以我們采取的是區(qū)域集中培訓(xùn)制。同時(shí)，考慮到外部的職業(yè)培訓(xùn)師很難在授課時(shí)和企業(yè)文化的緊密結(jié)合以及大規(guī)模系統(tǒng)化培訓(xùn)費(fèi)用的問(wèn)題，所以在培訓(xùn)人員上我們采取以?xún)?nèi)部導(dǎo)師為主外部培訓(xùn)師為輔的有機(jī)結(jié)合策略。我們?cè)诿總€(gè)銷(xiāo)售中心指派了員工擔(dān)任兼職的培訓(xùn)輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)基礎(chǔ)訓(xùn)練，在培訓(xùn)輔導(dǎo)員之中的優(yōu)秀者我們將其培養(yǎng)成內(nèi)部講師到各區(qū)域授課．并給予一定的精神和物資獎(jiǎng)勵(lì)．從而極大地吸引了部分有志者。同時(shí)部分高層管理人員甚至總經(jīng)理都時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)在我們的講臺(tái)上。由于授課人員是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部富有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)高手和管理精英，所以授課內(nèi)容和企業(yè)文化結(jié)合相當(dāng)緊密。深得學(xué)員的好評(píng)。隨著內(nèi)訓(xùn)師演講技巧的不斷提升，我們組織的部分內(nèi)訓(xùn)在實(shí)際效果上已經(jīng)超過(guò)外聘講師的課程。

如是，企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)得以在切合企業(yè)實(shí)際需求的情況下．在制度的保證下有條不紊地順利開(kāi)展，徹底改變了銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的松散性和隨機(jī)性，同時(shí)降低了成本、提高了績(jī)效。

當(dāng)然．在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的具體實(shí)施中碰到的實(shí)際問(wèn)題還是很多的，首先就是培訓(xùn)的效果問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)同樣的培訓(xùn)，對(duì)有的業(yè)務(wù)人員效果很明顯，而對(duì)更多業(yè)務(wù)人員似乎收效不大。深入了解后得知由于針對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)大多是屬于技能性的，我們盡可能將一些實(shí)用技巧和成功案例介紹給學(xué)員．事實(shí)上業(yè)務(wù)人員也希望這樣。但效果卻是因人而異的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作是千變?nèi)f化的，個(gè)別資質(zhì)好的業(yè)務(wù)人員可以舉一反三應(yīng)變解決問(wèn)題，但一些業(yè)務(wù)員卻依葫蘆畫(huà)瓢機(jī)械搬用。正確的方法應(yīng)該是更側(cè)重于培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的獨(dú)立和創(chuàng)新思維能力。一個(gè)人缺乏思維是很可怕的事情，由于我們的不假思索導(dǎo)致我們很可能一直在用落后的的方法處理我們的日常事務(wù)。

所以在培訓(xùn)中我們就刻意地訓(xùn)練學(xué)員的獨(dú)立思考能力。記得有一次在對(duì)銷(xiāo)售管理人員作培訓(xùn)時(shí)講到了“木桶理論”。有學(xué)員發(fā)問(wèn) 老師不是講過(guò)“二八定律”嗎，80％的銷(xiāo)量是由20％的業(yè)務(wù)人員或者客戶(hù)創(chuàng)造的，所以我們更應(yīng)該關(guān)注強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)，這不是和木桶理論”矛盾嗎，

我說(shuō) 非常好．能提出這樣的問(wèn)題來(lái)．本身就說(shuō)明你是真正在思考問(wèn)題，那么你能給出答案嗎，我不正面回答而是選擇讓學(xué)員思考。接下來(lái)．學(xué)員進(jìn)行了激烈的討論．最后得出的結(jié)論是 其實(shí)兩者并不矛盾，“木桶理論”更適合于成熟期的企業(yè)管理，即向管理要效益那種，而“二八定律”更適合發(fā)展期的企業(yè)，即快速搶占市場(chǎng)空間那種。所以說(shuō)任何規(guī)律也好，經(jīng)驗(yàn)也好，都是在特定條件下發(fā)揮作用的，如果不經(jīng)自己的思考片面接受一些所謂的規(guī)律只會(huì)越來(lái)越糊涂．正如古人所云”學(xué)而不思則罔”。我很高興看到了學(xué)員的進(jìn)步，因?yàn)檫@正是我們不懈努力的目的。

讓知識(shí)變成行動(dòng)

孫路不拾遺

弘

培訓(xùn)的終極目標(biāo)是什么?

培訓(xùn)不是要增加受訓(xùn)者的知識(shí)，而是要改變受訓(xùn)者的行為，并通過(guò)行為的改變制導(dǎo)績(jī)效的提升。

怎樣改變受訓(xùn)者的行為?沒(méi)有一個(gè)培訓(xùn)師能夠獨(dú)立擔(dān)此大任，哪怕是世界上最優(yōu)秀的培訓(xùn)師——他們的任務(wù)只是把恰當(dāng)?shù)闹R(shí)傳遞給受訓(xùn)者。培訓(xùn)的組織者也做不到這一點(diǎn)——它們的任務(wù)只是組織更好、更多的培訓(xùn)。

培訓(xùn)的起點(diǎn)可能是課程的開(kāi)始，終點(diǎn)卻不是課程的結(jié)束。走出培訓(xùn)課堂，行為的改變才剛剛啟動(dòng)。

行動(dòng)一．

應(yīng)該在培訓(xùn)結(jié)束后立即做好下列三件事：

第一，讓受訓(xùn)者復(fù)述培訓(xùn)內(nèi)容，或讓受訓(xùn)者培訓(xùn)其他人。其目的不僅是讓受訓(xùn)者聽(tīng)懂培訓(xùn)內(nèi)容，而且要真正理解培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)大多數(shù)受訓(xùn)者很快就將受訓(xùn)內(nèi)容忘得一千二凈。

第二，要求受訓(xùn)者提出將受訓(xùn)內(nèi)容落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作的方案，即要求受訓(xùn)者在培訓(xùn)后自行改變行為，管理者要監(jiān)督這種改變。

第三，管理者要將受訓(xùn)內(nèi)容融入管理制度、工作流程、行為規(guī)范、操作手冊(cè)和工作方案，通過(guò)組織措施保證培訓(xùn)效果落實(shí)到行為。

行動(dòng)二：

讓培訓(xùn)課堂流動(dòng)起來(lái)。如：

1在巡視市場(chǎng)中培訓(xùn)一線人員

一線人員參加培訓(xùn)后經(jīng)常有一個(gè)共同感受講的都對(duì)，但我還是不知道怎么做。

只要是集中培訓(xùn)，就一定是解決共性問(wèn)題的，而一線人員面臨著大量的個(gè)性問(wèn)題，它們甚至經(jīng)常把本屬于共性的問(wèn)題也當(dāng)成個(gè)性問(wèn)題，他們強(qiáng)烈要求的是解決具體問(wèn)題的培訓(xùn)。

外聘培訓(xùn)師肯定不能解決共性問(wèn)題，他們只解決所有企業(yè)的共性問(wèn)題。

目前有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，在巡視市場(chǎng)時(shí)兼做培訓(xùn)工作，邊布置工作邊培訓(xùn)，在培訓(xùn)中解決市場(chǎng)問(wèn)題，或者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)解決，效果出奇地好。

2 嵌入式培訓(xùn)

嵌入式培訓(xùn)也可稱(chēng)為保姆式培訓(xùn)，它不是集中的課堂培訓(xùn)，也不完全是“師帶徒”式的培訓(xùn)，現(xiàn)在被很多企業(yè)用于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。它包括下列兩種培訓(xùn)乎段

第一， 由廠家業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。廠家業(yè)務(wù)員要經(jīng)常參加經(jīng)銷(xiāo)商的工作會(huì)、總結(jié)會(huì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)工作及時(shí)指導(dǎo)、糾正、總結(jié)。廠家業(yè)務(wù)員要經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員共同做業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中指導(dǎo)對(duì)方、培訓(xùn)對(duì)方。

第二，由廠家制定標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售手冊(cè)，要求經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員按標(biāo)準(zhǔn)操作程序做業(yè)務(wù)。在初期，需要廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，然后手把手地教。

嵌入式培訓(xùn)是由有經(jīng)驗(yàn)的廠家業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)過(guò)程中，有意識(shí)地、乎把手地進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員在不知不覺(jué)中得到提高。

3 學(xué)會(huì)用案例培訓(xùn)一線人員

大道理人人都懂，但一線人員更需要有親和力的培訓(xùn)方法，案例培訓(xùn)就是如此。

每個(gè)企業(yè)都有大量的案例，無(wú)論是成功的還是失敗的案例，不僅能夠讓一線人員受到啟發(fā)，有些成功案例還能直接“克隆”。目前很多企業(yè)存在大量的“經(jīng)驗(yàn)浪費(fèi)”，要注意內(nèi)生營(yíng)銷(xiāo)夕。識(shí)。

企業(yè)的企劃部應(yīng)該肩負(fù)起案例培訓(xùn)的責(zé)任，定期將各市場(chǎng)的典型案例編成小冊(cè)子，發(fā)給一線人員。

安例兩則

案例1：為奧迪培訓(xùn)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員

6年的培訓(xùn)職業(yè)生涯中，筆者發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)幾乎都存在著一些共同的問(wèn)題。

首先，銷(xiāo)售人員水平差距很大。由于普遍缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員技能的準(zhǔn)確描述，多數(shù)企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)是靠直覺(jué)，所以銷(xiāo)售人員水平參差不齊，良莠混雜，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一的銷(xiāo)售培訓(xùn)效果不強(qiáng)。

其次，企業(yè)普遍缺乏合格的銷(xiāo)售管理者。90％的在銷(xiāo)售管理崗位上的管理者是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，可能具備卓越的銷(xiāo)售才能，但不一定具備過(guò)關(guān)的銷(xiāo)售管理能力，有些根本不具備為現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)挑選恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售培訓(xùn)課程的能力，導(dǎo)致許多銷(xiāo)售培訓(xùn)流于形式。

再次，各個(gè)行業(yè)普遍缺乏銷(xiāo)售人員技能水干的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以，讓培訓(xùn)的組織者、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者無(wú)所適從，根本就無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)效果進(jìn)行任何的評(píng)價(jià)和許估。

在這樣的主要問(wèn)題情況下，我們?cè)跒榭蛻?hù)提供有效的培訓(xùn)之前，一定要進(jìn)行三種現(xiàn)狀分析：

一是對(duì)銷(xiāo)售人員面對(duì)的客戶(hù)的普遍情況進(jìn)行分析，以初步確定銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些有效的技能來(lái)應(yīng)對(duì)他們面對(duì)的大多數(shù)客戶(hù)。

二是調(diào)研現(xiàn)有銷(xiāo)售人員與應(yīng)具備的技能組合之間的主要差距是什么，以此制訂有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容。

三是銷(xiāo)售管理水平分析，也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況分析。前者的目的是確認(rèn)在銷(xiāo)售技能培訓(xùn)后，銷(xiāo)售管理者的督導(dǎo)能力，以及他們的執(zhí)行能力，以便在培訓(xùn)內(nèi)容中向企業(yè)提出有關(guān)的訓(xùn)后落實(shí)的督導(dǎo)內(nèi)容，并提供階段性的跟蹤、重復(fù)、補(bǔ)充的后續(xù)手段，從而確保銷(xiāo)售培訓(xùn)的技能可以在較高的水平上落實(shí)到銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售實(shí)踐中。后者是在銷(xiāo)售管理水平較高的情況下進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況分析，以提高銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中的有效競(jìng)爭(zhēng)能力。

在充分完成以上的三個(gè)調(diào)研以后，我們才為企業(yè)提交完整的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)內(nèi)容，并制作學(xué)員用手冊(cè)、講課用幻燈片，以及學(xué)員用測(cè)試題目、后期跟蹤測(cè)試要點(diǎn)、培訓(xùn)后參考書(shū)目等內(nèi)容。

我們?cè)跒閵W迪公司實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)過(guò)程中就采用了以上流程體系，分解如下：

第一步：充分了解企業(yè)面臨的現(xiàn)狀

缺乏有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，

缺乏有管理；氣車(chē)銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)的管理者；

缺乏行業(yè)性的銷(xiāo)售技能的衡量尺度和參考標(biāo)準(zhǔn)，

缺乏行業(yè)內(nèi)面對(duì)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為以及客戶(hù)類(lèi)型的數(shù)據(jù)和分析；

缺乏成功的可以借鑒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；

配合豪華車(chē)的品牌，要求表現(xiàn)較高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售水平和管理水平。

第二步：對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)的、周密的分析

設(shè)計(jì)三套問(wèn)卷，分別達(dá)到如下目的：

1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為以及客戶(hù)類(lèi)型調(diào)研問(wèn)卷；

2．現(xiàn)有銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售水平的測(cè)定，

3現(xiàn)有銷(xiāo)售管理水平的測(cè)定。

這三套間卷其實(shí)就是三個(gè)級(jí)別的測(cè)試．

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情況的調(diào)研問(wèn)卷來(lái)確定銷(xiāo)售人員面臨什么類(lèi)型的客戶(hù)；

銷(xiāo)售技能的測(cè)試確定銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的銷(xiāo)售技能水平；

銷(xiāo)售管理測(cè)試確定目前銷(xiāo)售人員由什么類(lèi)型的銷(xiāo)售管理來(lái)制約。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，提交一個(gè)報(bào)告和有效的培訓(xùn)建議書(shū)。

第三步：培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

1．將對(duì)客戶(hù)的分析結(jié)果融入培訓(xùn)的內(nèi)容中：

2．將目前銷(xiāo)售人員的現(xiàn)有水平與高級(jí)管 理層期望的水平對(duì)比后，尋找差距，并提供 彌補(bǔ)差距的有效培訓(xùn)內(nèi)容；

S．針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商中銷(xiāo)售管理常見(jiàn)的問(wèn)題提供有效的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)；

4．全面落實(shí)各種培訓(xùn)內(nèi)容。

第四步：解決方案的實(shí)施和落實(shí)

1．解決師資力量嚴(yán)重不足的問(wèn)題，制訂塑造培訓(xùn)師的計(jì)劃；

2．解決學(xué)員集中的問(wèn)題；

3．解決培訓(xùn)中需要實(shí)物(具體的汽車(chē))的問(wèn)題；

4．強(qiáng)化培訓(xùn)中的互動(dòng)要求；

5．通過(guò)有效的銷(xiāo)售游戲采完成培訓(xùn)內(nèi)容的傳遞。

案例2：可口可樂(lè)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中國(guó)行動(dòng)

中國(guó)是可口可樂(lè)全球第4大消費(fèi)市場(chǎng)，并且仍然在以每年40％的速度成長(zhǎng)，對(duì)所有一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要求幾乎超過(guò)了過(guò)去50年在全球培訓(xùn)的總和。在這樣的情況下，如何開(kāi)始進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)成為了可口可樂(lè)中國(guó)公司的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。 1999年，可口可樂(lè)進(jìn)行了一次大規(guī)模導(dǎo)的卓有成；效的培訓(xùn)。過(guò)程如下

一、銷(xiāo)售人員任務(wù)清單

可口可樂(lè)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員首先對(duì)遍布中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、二、三級(jí)城市的一線銷(xiāo)售人員一天的工作進(jìn)行了縝密的測(cè)量。記錄如下：

第一個(gè)任務(wù)：早晨，在可樂(lè)銷(xiāo)售中心進(jìn)行一天銷(xiāo)售人員的布置以及相關(guān)的激勵(lì)會(huì)議；

第二個(gè)任務(wù) 收集、整理一天要用的有關(guān)清單、產(chǎn)品手冊(cè)等；

第三個(gè)任務(wù)、按照布置的路線出訪，最常用的交通工具是自行車(chē)；

第四個(gè)任務(wù)：走訪每一個(gè)客戶(hù)，通常是街邊店、餐館、小型市場(chǎng)、零售店等；

第五個(gè)任務(wù)：協(xié)助零售商整理貨架，清點(diǎn)可口可樂(lè)的產(chǎn)品；

第六個(gè)任務(wù)：協(xié)助零售商整理招貼，布置相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，記錄新的訂單，并解決零售商遇到的問(wèn)題；

第七個(gè)任務(wù)．返回區(qū)域可樂(lè)的銷(xiāo)售中心；

第八個(gè)任務(wù)：向上級(jí)機(jī)構(gòu)下訂單，并跟蹤訂單，確保第二天貨物可以送達(dá)零售商。

二、客戶(hù)調(diào)查

在這個(gè)銷(xiāo)售人員的任務(wù)清單的基礎(chǔ)上，可口可樂(lè)培訓(xùn)專(zhuān)員開(kāi)始了解這些銷(xiāo)售人員面對(duì)的客戶(hù)的可能情況。他們發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)的特點(diǎn)如下：

1幾子都是夫妻小店；

2．幾乎沒(méi)有清晰的賬務(wù)管理，

S．幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；

4．幾乎沒(méi)有良好的教育背景，

5完全的短期利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)；

6維持較低的收入水平；

7。對(duì)薄利產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員有抵觸甚至是敵對(duì)情緒，

8．不愿意存貨；

9．不情愿先付款；

10．接受全新產(chǎn)品比較困難。

三、定制培訓(xùn)內(nèi)容

了解這些客戶(hù)的特點(diǎn)以后，培訓(xùn)專(zhuān)員開(kāi)始測(cè)定銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本技能有如下的幾個(gè)方面，基本的產(chǎn)品知識(shí)，基本的溝通知識(shí)，基本的小店經(jīng)營(yíng)常識(shí)，基本的可口可樂(lè)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的行為習(xí)慣，基本的貨架知識(shí)，基本的賬務(wù)知識(shí)，基本的時(shí)間管理知識(shí)，積極的人生態(tài)度，強(qiáng)烈的責(zé)任心，細(xì)致耐心等。

由于對(duì)一線銷(xiāo)售人員的技能要求并不高，因此，設(shè)計(jì)相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容也比較容易，尤其是這些技能一般的中學(xué)畢業(yè)的學(xué)生都可以達(dá)到，因此有效地降低了可口可樂(lè)為一線員工提供培訓(xùn)的費(fèi)用。在統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容以后，開(kāi)始大規(guī)模實(shí)施，從而在1999年將一線的銷(xiāo)售成績(jī)翻了幾番。

可口可樂(lè)的這個(gè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的流程和體系至少在目前來(lái)看仍然是跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的榜樣和模范，還沒(méi)有一家企業(yè)超越了可口可樂(lè)進(jìn)行如此大規(guī)模的、統(tǒng)一的，并且效果顯著的銷(xiāo)售培訓(xùn)，而一個(gè)成績(jī)的取得其實(shí)就是一個(gè)系統(tǒng)流程得到有效的執(zhí)行的結(jié)果，只要中國(guó)企業(yè)按照合理的系統(tǒng)的流程來(lái)執(zhí)行，也是完全可以取得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。