做企業(yè)亦如打高爾夫，綠色、氧氣、陽(yáng)光和友誼缺一不可

Golf意味著綠色、氧氣、陽(yáng)光和友誼，是充滿紳士氣息的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)。在我看來(lái)，做企業(yè)亦如打高爾夫，綠色、氧氣、陽(yáng)光和友誼缺一不可：滿眼的綠色意味著寬闊的視野，不洞悉市場(chǎng)便莫談開(kāi)山立業(yè)；而氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光則是企業(yè)的遠(yuǎn)景，吸引有識(shí)之士戮力向前；友誼卻意味著在激烈的商業(yè)博弈中，審時(shí)度勢(shì)，分清敵我，以求合作共贏；而每次揮桿的仔細(xì)考量則如同一單具體的買賣。這也就是為什么眾多商界人士都積極投身這項(xiàng)在平靜中砥礪意志的紳士運(yùn)動(dòng)，而這也正是吸引我熱愛(ài)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要原因。

在參加這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)其中的一些要領(lǐng)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有異曲同工之妙。一個(gè)4桿進(jìn)洞的球，就像做生意一樣：第一桿開(kāi)球=業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；第二桿上果嶺=接近客戶核心；第三桿推桿到洞邊=締結(jié)合約；第四桿進(jìn)洞=收錢。

這些環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單，實(shí)踐起來(lái)卻不是輕輕松松。

一，要開(kāi)好球，把業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)做起來(lái)，需要謀定而后動(dòng)。一方面要對(duì)自己知根知底，認(rèn)清自己是入門級(jí)選手還是專業(yè)選手，確定是選擇3號(hào)木桿還是1號(hào)木桿，也就是說(shuō)要搞清楚自己當(dāng)前所擁有的資源的數(shù)量和質(zhì)量；另一方面，還要清楚球場(chǎng)的面積、兩洞間的距離和周遭的情況，才知道自己需要開(kāi)足多大的馬力；當(dāng)然，你尚需搞清楚是比桿賽還是比洞賽，對(duì)手是誰(shuí)，這樣一來(lái)，才知道你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，也才知道如何配備資源進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。

二，要上果嶺，接近客戶核心，關(guān)鍵要知道自己的位置以及對(duì)面的情況。除了仍需選好球桿之外，確定自己的擊球方式也是必要的，否則糊里糊涂的一擊，上不了果嶺，自然見(jiàn)不到客戶核心決策者，連招標(biāo)內(nèi)容都不知道，就算你再擊而中，競(jìng)爭(zhēng)者也已捷足先登。

三，憑借自己的專業(yè)精神和判斷力，一旦上了果嶺，一定戒驕戒躁，萬(wàn)不可以僥幸心理，坐等客戶下單。這個(gè)時(shí)候，推桿到洞邊，還是要選擇合適牌子和型號(hào)的推桿，小心翼翼將球推到洞邊，才不會(huì)因?yàn)椴恢佬星榈淖兓涂蛻舻南埠?，而至于流?biāo)，盡棄前功。

最后，第四桿進(jìn)洞好像簡(jiǎn)單了些，但是要讓客戶心甘情愿的掏錢還是存在風(fēng)險(xiǎn)的。起碼前面付出那么多，也不應(yīng)該在最后失手。因此，這個(gè)時(shí)候，除了需要穩(wěn)扎穩(wěn)打之外，出手果斷、思維靈活，方能圓滿打完這個(gè)四桿打，才能將投出去的錢收回，以待下次開(kāi)球，讓業(yè)務(wù)茁壯成長(zhǎng)。

拋開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)，往大了看，這個(gè)過(guò)程可以被看作是一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷（當(dāng)然也適用于品牌營(yíng)銷等）運(yùn)作流程。開(kāi)球前的內(nèi)外部環(huán)境了解其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的SWOT分析，以及制定企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略的過(guò)程；第一桿開(kāi)球和第二桿上果嶺則是市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，以及市場(chǎng)需求測(cè)量等，上了果嶺之后的第三桿擊球則是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的決策和實(shí)施；而最后一桿則是銷售現(xiàn)場(chǎng)的臨門一腳以及銷售回款；貫穿全過(guò)程的則是信息系統(tǒng)、決策系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的運(yùn)行。當(dāng)然，往小了看，我們也可以把它看作是一套完整的客戶關(guān)系管理流程：客戶調(diào)查、目標(biāo)客戶確定、接近客戶并促使客戶決策，尋求合作伙伴，服務(wù)（產(chǎn)品）提供和實(shí)施，客戶維護(hù)等。而往更小了看，更可以看成是銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)完成具體銷售的全部環(huán)節(jié)。