在美國(guó)的一段經(jīng)歷促使我開始研究中國(guó)的舊車市場(chǎng)問題。

2002年秋天，我在洛杉磯逗留期間，為了出游方便租了輛轎車。沒去之前就聽說加州是美國(guó)交通狀況特別不好的一個(gè)州，果不其然。壯著膽子上了highway和freeway，哇，周圍大大小小的轎車貨車密密麻麻。然而我注意：平均120公里/小時(shí)，其它車的速度和我也差不多。據(jù)我分析，這里很少堵車的原因，主要是因?yàn)槊绹?guó)路上跑的車平均性能高，道路通過能力強(qiáng)（當(dāng)然其次原因是美國(guó)車主開車更文明一些）。

有一個(gè)汽車修理廠的朋友說：“同樣的價(jià)格下，二手車比新車高一個(gè)檔次。”我說：“對(duì)啊，同樣價(jià)格的二手車在動(dòng)力性、舒適性和安全性更好一些。我聽說在國(guó)外二手車買賣非?；钴S，比新車的交易量都大，主要就是因?yàn)樗锩纼r(jià)廉。”他又說：“但在國(guó)內(nèi)你千萬別買二手車，上當(dāng)?shù)氖绿嗔恕Ｎ胰ツ昱阋粋€(gè)朋友去挑二手車，有的問題連我這個(gè)干修理的都看不出來。那車后來一開快就跑偏，怎么修也修不好，錢也沒少花?！蔽医又f：“特別希望國(guó)家能想想辦法改善二手車市場(chǎng)。鼓勵(lì)想買低價(jià)車的人不光考慮新車，也想想性檔次比新車高一點(diǎn)的二手車。而且改善二手車市場(chǎng)還能鼓勵(lì)現(xiàn)在的車主早點(diǎn)換車，買更高檔次的新車。這樣下來，路上的車整體性能提高了、跑得快了，路不就好走了？”

為什么說現(xiàn)有車的車主愿意買更高檔次的新車呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重復(fù)購車者（也就是換車族）換車的時(shí)候會(huì)傾向于買比現(xiàn)有車更高檔次的車。那么，二手車市場(chǎng)的活躍首先能刺激更多的車主換車，隨著重復(fù)購車比例的提高，新車的銷售會(huì)向更高檔次傾斜。

汽車置換“隨風(fēng)潛入夜”

說到二手車，不能不提一下產(chǎn)業(yè)鏈中的四個(gè)參與者——賣方、買方、中介方和監(jiān)管機(jī)構(gòu)。附錄《二手車市場(chǎng)為何“發(fā)育不良”》中將重點(diǎn)闡述他們的現(xiàn)狀和存在的問題。這里我要說的是，汽車置換將有望給二手車市場(chǎng)帶來新的生命力。

汽車置換是個(gè)新名詞。它指的是過去賣新車的品牌專賣店參與二手車的經(jīng)營(yíng)，取代存在爭(zhēng)議的中介機(jī)構(gòu)（“車蟲兒”）。品牌專賣店用“以舊換新”的方式促進(jìn)新車的銷售，這就是汽車置換。汽車置換在國(guó)外很普遍，經(jīng)營(yíng)模式已相當(dāng)成熟。以美國(guó)為例，很多汽車品牌專賣店都會(huì)有經(jīng)營(yíng)二手車的業(yè)務(wù)，比如通用汽車的銷售網(wǎng)點(diǎn)就有3000個(gè)，豐田有1000多個(gè)，包括汽車置換買賣十分活躍。

中國(guó)人聽說過洗衣機(jī)以舊換新，電冰箱以舊換新，現(xiàn)在有沒有輪到汽車呢？有一種觀點(diǎn)是，以舊換新主要適用于某一種產(chǎn)品擁有率很高，市場(chǎng)處于成熟階段的情況。汽車置換在美國(guó)有生命力，是因?yàn)槊绹?guó)平均兩個(gè)人就有一部車，幾乎家家都有一、兩部車，美國(guó)人買車的動(dòng)力主要來自換車而不是初次購車。而中國(guó)目前還處在“汽車進(jìn)入家庭”的普及階段，所以不適合汽車置換。

上面這個(gè)觀點(diǎn)有一部分是正確的。根據(jù)新華信對(duì)購車者的隨機(jī)抽樣調(diào)查，的確大部分購車還是初次購買；但值得注意的是，重復(fù)購車的比例已達(dá)到三分之一。預(yù)計(jì)隨著汽車普及率的提高，以及換車周期逐漸縮短，未來重復(fù)購車必將呈上升態(tài)勢(shì)。這個(gè)現(xiàn)象給我們提了個(gè)醒：現(xiàn)在到了考慮汽車置換的時(shí)候了。

筆者認(rèn)為適合中國(guó)特點(diǎn)的汽車置換可有三種方式：

1. 第一種：用本廠舊車置換新車（即以舊換新）。如廠家為“一汽大眾”，車主可將舊捷達(dá)車折價(jià)賣給一汽大眾的零售店，再買一輛新寶來；

2. 第二種：用本品牌舊車置換新車。如品牌為“大眾”（大眾在中國(guó)有兩家合資生產(chǎn)廠，分別為一汽大眾和上海大眾），假設(shè)擁有一輛舊捷達(dá)的車主看上了帕薩特，那么他可以在任何一家“大眾”的零售店里置換到一輛他喜歡的帕薩特；

3. 第三種：只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。據(jù)稱國(guó)外基本上采用的是這種汽車置換方式。目前上海通用已開始這種汽車置換的試運(yùn)營(yíng)。據(jù)報(bào)道，自2002年9月23日起，在北京、上海、廣州、深圳四城市的四家專賣店，消費(fèi)者可以用各種品牌的二手車置換別克品牌的新車。并且廠家還給自己經(jīng)營(yíng)的二手車賦予了一個(gè)品牌名稱：“別克誠(chéng)新二手車”。

第一、二種的優(yōu)點(diǎn)在于降低老客戶換車的門檻，吸引老客戶關(guān)注本品牌新車型的信息，容易培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度；然而適用范圍有限，只限于同一品牌不同檔次產(chǎn)品的更新?lián)Q代，適合于產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種豐富的廠家。

如果考慮買車人的選擇余地和便利程度，當(dāng)然是第三種（不限舊車品牌的）方式為最佳。不過，這種方式對(duì)廠商和經(jīng)銷商而言非常具有挑戰(zhàn)性。這是因?yàn)?，中?guó)的車主一般既不從一而終地在指定維修點(diǎn)保養(yǎng)維修，也不保留車輛的維修檔案，甚至有時(shí)還故意隱瞞車輛的損壞歷史，故而車況極不透明；再者，不同品牌、不同型號(hào)的車在技術(shù)和零部件上千差萬別；而且，對(duì)于個(gè)別已經(jīng)停產(chǎn)車型更換零部件將越來越麻煩……所以，一個(gè)廠家要為所有品牌的二手車做評(píng)估和認(rèn)證很難，做售后服務(wù)就更難。

據(jù)上海通用的二手車經(jīng)銷商講，目前上海通用二手車的售后服務(wù)只限別克和賽歐，但評(píng)估、認(rèn)證和銷售能夠覆蓋所有品牌。筆者認(rèn)為，即使做到這些也很不容易。那么上海通用為什么知難而上呢？因?yàn)檫@些精明的美國(guó)人知道：做第一要冒風(fēng)險(xiǎn)，不做第一也不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。只要介入時(shí)機(jī)得當(dāng)，做“第一”很容易建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

廠商參與二手車經(jīng)營(yíng)是多贏策略

廠家以汽車置換的形式刺激二手車市場(chǎng)，實(shí)際上是在滿足消費(fèi)者潛在需求的同時(shí)，也為國(guó)家和政府解除伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來的隱患，最終為自己創(chuàng)造了更大的生存空間，因此汽車置換是一種多贏的商業(yè)行為，應(yīng)該拍手歡迎。

國(guó)家和政府 消費(fèi)者 廠家和經(jīng)銷商

· 利于形成誠(chéng)信的商業(yè)環(huán)境· 減少無序性，便于管理· 促使一個(gè)區(qū)域內(nèi)整體汽車檔次提升，改善國(guó)家形象· 百姓出行更加方便和舒適，提高生活質(zhì)量· 提高道路通過能力，減輕城市交通壓力 · 更加豐富的購車選擇· 買賣手續(xù)簡(jiǎn)便，節(jié)省時(shí)間· 買賣公平· 質(zhì)量和服務(wù)有保證 · 刺激新車（尤其是中、高檔車）的銷售· 廠商信譽(yù)作為無形資產(chǎn)的多次利用· 提高用戶的品牌忠誠(chéng)度· 幫助塑造良好的企業(yè)公民形象

汽車置換目前僅上海通用一家在摸索前行，政府主管部門的相關(guān)政策還未出臺(tái)。據(jù)報(bào)載有幾家規(guī)模較大的廠家正在等待批準(zhǔn)準(zhǔn)備涉足此業(yè)務(wù)。作為市場(chǎng)研究人員，筆者非常贊成和支持汽車生產(chǎn)廠家的這一舉措，因?yàn)榘l(fā)展二手車市場(chǎng)的最終的受益者將是我們的百姓，我們的國(guó)家。

附錄：二手車市場(chǎng)為何“發(fā)育不良”？

一般來說，二手車的產(chǎn)業(yè)鏈中有四個(gè)參與者——賣方、買方、中介方和監(jiān)管機(jī)構(gòu)。我們現(xiàn)在來一一解剖。

1.買方

廣義上講，希望買低價(jià)位車的消費(fèi)者基本上都是二手車的潛在市場(chǎng)。由于目前買方的需求沒有被充分挖掘出來，二手車的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)大大低于潛在市場(chǎng)。據(jù)新華信調(diào)查，八成購車者“絕不可能”考慮二手車。平均收入較低的中國(guó)人比外國(guó)人更需要低價(jià)車，那么為什么卻不愿買二手車呢？研究發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買方抵制情緒的主要原因是怕上當(dāng)受騙，56%的受訪者認(rèn)為“二手車的車況不能保證”。誰都知道，中介方或賣方以次充好已經(jīng)成為二手車市場(chǎng)公開的秘密。

除此之外，售后服務(wù)也是買方的一塊心病，目前的中介公司都不能夠提供售后服務(wù)，出了問題誰也不管，買方只能怪自己沒長(zhǎng)一付火眼金睛了。

另外，購買二手車的手續(xù)比起購買新車來要操心很多，買方必須要檢查賣方的行車執(zhí)照、原始發(fā)票或舊車過戶發(fā)票是否真實(shí)有效；發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)是否與執(zhí)照相符；附加費(fèi)證是否真實(shí)有效；養(yǎng)路費(fèi)卡片是否在有效期內(nèi)；當(dāng)年車船使用稅是否繳納……

買一輛舊車如此勞心費(fèi)神，當(dāng)然讓多數(shù)潛在的購買者望而卻步。如果將來交易模式或政策法規(guī)改變，讓買方少點(diǎn)上當(dāng)受騙、售后服務(wù)和辦手續(xù)的操心，相信潛在市場(chǎng)的能量將迅速釋放。

2.賣方：

賣方的問題主要是潛在的貨源緊缺。說它是潛在的問題，因?yàn)楝F(xiàn)在看不到供不應(yīng)求的現(xiàn)象，但如果有一天政策放開，二手車市場(chǎng)活躍起來了，那么潛在的貨源緊缺將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的貨源緊缺。

首先，目前國(guó)內(nèi)車主的坐騎更新速度較慢，基本在4—7年之間（據(jù)新華信調(diào)查），多數(shù)在5、6年左右，低于國(guó)外的更新周期；而且，由于汽車市場(chǎng)容量呈上升趨勢(shì)，5、6年前的汽車的保有量相對(duì)有限，造成潛在的更新?lián)Q代期的舊車短缺。

第二，車型老化的問題。2002年二手車市場(chǎng)上大部分是96—97年的車，換車族希望換掉的轎車車型以桑塔納和捷達(dá)為主（來自新華信調(diào)查），賽歐、夏利2000等比較新的車型極少，造成受歡迎車型的短缺。

第三，流通的問題。由于政策上的限制，二手車的銷售范圍一般只能集中于當(dāng)?shù)兀鄙俚赜蜷g交流更使得有些地區(qū)二手車來源貧乏。

第四，租車行的原因。在國(guó)外，租車行的生意做得很大，而租車行為了減少租車人的事故率以及減少修理費(fèi)用，總是迅速淘汰舊車（最近有報(bào)道說，國(guó)外租車行更新轎車的周期往往只有一年，我在美國(guó)的所見可以證明車確實(shí)很新）。這樣，租車行就成為二手車的一個(gè)重要來源，甚至很多租車行本身就是二手車公司。由于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)租車行的生意還沒做大，加上迫于資金的壓力，租車行更新舊車的周期很長(zhǎng)（一家大型的租車行告訴我，他們的車以97-98年買進(jìn)的最多），因此無法發(fā)揮國(guó)外同行的作用。

我們預(yù)測(cè)，二手車供不應(yīng)求的現(xiàn)象還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，只有當(dāng)新車銷售量增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期一段時(shí)間后，這種現(xiàn)象才有望結(jié)束，屆時(shí)二手車將對(duì)新車（特別是低價(jià)位車）的購買形成強(qiáng)烈分流。

3.中介方：

中介公司是一類“蟲兒”，他們的工作是“拼縫兒”。任何交易信息不流通的市場(chǎng)上都會(huì)有“蟲兒”生存，“拼縫兒”是“蟲兒”賺錢的途徑。

目前的交易模式是利于中介公司的。首先，守候在交易市場(chǎng)的中介公司會(huì)與賣方談判，中介公司按照舊車的使用年限、行駛里程數(shù)、車況和事故歷史等因素估算出車價(jià)，雙方討價(jià)還價(jià)后講好底價(jià)，車寄存在交易市場(chǎng)接受買方的挑選；接著，中介公司與來看上這輛車的買方討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易。在此過程中，買賣雙方并不直接接觸，更不了解中介公司在這一來一往之間到底賺了多少錢。某種程度上說，現(xiàn)在的交易方式實(shí)質(zhì)上是一種投機(jī)買賣。

盡管經(jīng)營(yíng)舊車的利潤(rùn)高，但由于新車降價(jià)的不確定因素影響，中介公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。為減少降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，中介公司只得壓低收車價(jià)，而這樣做又會(huì)使賣方不滿而放棄或推遲賣車，最終使貨源短缺現(xiàn)象更加嚴(yán)重。

缺少獨(dú)立的二手車評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)也是容忍交易不透明的原因。舊車的檢測(cè)和估價(jià)技術(shù)性強(qiáng)，現(xiàn)在基本上是中介公司說了算，買賣雙方往往缺乏評(píng)估經(jīng)驗(yàn)而受制于中介公司。當(dāng)然，賣方向中介公司隱瞞行駛里程數(shù)或事故歷史的事情也時(shí)有發(fā)生，中介公司看走眼收錯(cuò)車的虧也不是沒吃過。

如果有一個(gè)權(quán)威公正的第三方來進(jìn)行這項(xiàng)工作，就比較利于解決這個(gè)矛盾。國(guó)外的購車者有兩種辦法獲知二手車的公平價(jià)格。第一是買車賣車的人可以先去找本年度的二手車購買指南，查看不同年份的各種車型大概值多少錢做到心里有數(shù)。比較認(rèn)真的還可以去一些有名氣的修車廠如Firestone、Sears和Goodyear等為二手車做專業(yè)診斷（Diagnosis），費(fèi)用不算貴，大約二三十美元。

4.監(jiān)管機(jī)構(gòu)：

買方、賣方、中介方陷入了信譽(yù)危機(jī)的死循環(huán)，而監(jiān)管機(jī)構(gòu)在里面沒有發(fā)揮應(yīng)有的調(diào)控作用。物資、社會(huì)治安、交通、環(huán)保等監(jiān)管機(jī)構(gòu)在行使管理職能的時(shí)候依舊保留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，總的問題是職責(zé)不清，管理不力。監(jiān)管機(jī)構(gòu)寧可二手車交易不活躍，也不要有違法亂紀(jì)的事（交易偷盜車、走私車、拼裝車和報(bào)廢車等）發(fā)生。各個(gè)“婆家”用“看賊”的方式管理二手車交易，賊不敢來了，好人也嚇跑了。

希望監(jiān)管機(jī)構(gòu)順應(yīng)二手車市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，盡快制定和改進(jìn)有關(guān)法規(guī)，加大供求信息的透明度和引進(jìn)如汽車置換等新的交易方式，為買賣雙方提供更大的便利。