1976年，美國(guó)人SolPrice創(chuàng)立了倉(cāng)儲(chǔ)式零售俱樂(lè)部——普拉斯價(jià)格俱樂(lè)部，這是今天在全球風(fēng)行的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的第一家。整整7年，俱樂(lè)部沒(méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但當(dāng)沃爾瑪和凱瑪特進(jìn)入之后，追隨者迅速超越了先行者。沃爾瑪是如何領(lǐng)先的，這個(gè)案例還告訴了我們什么？

1、倉(cāng)儲(chǔ)式超市的誕生

1976年，美國(guó)人SolPrice在零售業(yè)中采用了一種非常前衛(wèi)的新概念：他把廣受消費(fèi)者歡迎的很大一部分貨物放在光溜溜的大倉(cāng)庫(kù)里，然后有選擇地以最低價(jià)向那些加入他俱樂(lè)部的小業(yè)主的代理人出售。Sol的第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)座落在圣地亞哥（San Diego）的郊區(qū)。為紀(jì)念他的名字同時(shí)也表明這種零售業(yè)態(tài)最主要特征，俱樂(lè)部就被稱為“普拉斯價(jià)格俱樂(lè)部（Price Club）”。

事實(shí)上，“普拉斯價(jià)格俱樂(lè)部”的構(gòu)思只有部分是新的。折扣之說(shuō)久已有之。比如E.J.Korvette在上個(gè)世紀(jì)50年代就曾以低價(jià)位手段贏得過(guò)成功。SolPrice本人也曾有過(guò)類似的商業(yè)經(jīng)歷。50年代他就發(fā)起成立了FedMart（“聯(lián)合商業(yè)中心”），一種只在西海岸有效的折扣，起初只用于有會(huì)員身份的零售商，但后來(lái)就推而廣之。FedMart方式在70年代中期被一名德國(guó)投資者采用。

大規(guī)模類倉(cāng)儲(chǔ)式的零售概念早在美國(guó)人之前就在歐洲廣為流行。在歐洲的日用食品、醫(yī)藥零售商經(jīng)常從大批發(fā)超市處采購(gòu)貨源。

不過(guò)PriceClub在許多方面還是有獨(dú)創(chuàng)的，比如它的庫(kù)存品種比傳統(tǒng)的超市要少（300種比25，000種）而面積卻大得多（100，000平方英尺）。同時(shí)倉(cāng)庫(kù)的布置很簡(jiǎn)單，位置一般不太便利。象大多數(shù)效仿者一樣，Price Club選擇偏僻的位置，一般位于工業(yè)區(qū)的車場(chǎng)，因?yàn)槟欠N地方房?jī)r(jià)低廉。倉(cāng)庫(kù)的地板是水泥的，貨架也不裝飾。服務(wù)項(xiàng)目很少。不接受信用卡，也不提供貨物運(yùn)輸，是那種典型的一手交錢一手交貨的買賣。

更有甚者，由于會(huì)員是要交費(fèi)的，所以連顧客的人數(shù)都有所限制，這樣做的目的是以經(jīng)常性購(gòu)買或批發(fā)性購(gòu)買的小企業(yè)主顧作為核心。如果個(gè)人也想成為會(huì)員，那么他必須是政府雇員或是某個(gè)打算加入俱樂(lè)部的單位的成員。

Price Club的核心目標(biāo)是保持低成本。從其內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)看，Price Club的概念主要是建立在大批量、低利潤(rùn)率（大約只有10%，而傳統(tǒng)零售商達(dá)30%），以及貨物高周轉(zhuǎn)率之上。他們相信極低的價(jià)位會(huì)抵銷倉(cāng)庫(kù)位置給人們帶來(lái)的種種不便。

從上個(gè)世紀(jì)70年代后期直至80年代早期，Price Club緩慢而穩(wěn)步擴(kuò)大。截止1983年，即第一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)商店開(kāi)業(yè)8年之后，Price Club才擴(kuò)張到12個(gè)，而且絕大多數(shù)都座落在發(fā)源地的南加州。這是因?yàn)镻rice Club意在維持對(duì)其所創(chuàng)經(jīng)營(yíng)方式的控制。它知道飛速的發(fā)展已經(jīng)使其他一些創(chuàng)業(yè)者陷入困境，而它應(yīng)該避免這些麻煩?？梢哉f(shuō)Price Club是個(gè)在財(cái)務(wù)上非常保守的銷售商，在穩(wěn)定性與銷售量飛速上升這兩者之間它更重前者。

幾乎有7年時(shí)間Price Club沒(méi)有碰到大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也沒(méi)有一個(gè)零售業(yè)巨頭采取反擊行動(dòng)，因?yàn)樵S多權(quán)威們覺(jué)得如此超前的Price Club只不過(guò)是曇花一現(xiàn)，很少有長(zhǎng)期發(fā)展下去的可能。一位專家在1983年對(duì)上述觀點(diǎn)表示首肯，并評(píng)論道：“不會(huì)有足夠數(shù)量的小貨主去支持這種倉(cāng)儲(chǔ)式銷售，顧客們對(duì)種種不便也將無(wú)法忍受?！?/p>

但到了80年代后期，觀點(diǎn)就轉(zhuǎn)向了。Price Club已經(jīng)廣為人知，并公開(kāi)為擴(kuò)張而籌資了。同行們也終于認(rèn)識(shí)到倉(cāng)儲(chǔ)式零售業(yè)態(tài)是個(gè)蒸蒸日上的市場(chǎng)。1983年競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而入。在經(jīng)過(guò)了7年的反應(yīng)遲鈍之后，效仿者竟一下子同時(shí)擁了進(jìn)來(lái)，真可謂奇事。

2、仿效者進(jìn)入

1983年進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者中有最有潛力的是Sam's Club （山姆俱樂(lè)部），這是一家起源于阿肯色州的折扣銷售商，創(chuàng)建了Wal-Mart（沃爾瑪）。Sam's Club很快在德克薩斯州建立了灘頭陣地。

另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是華盛頓西雅圖（Seattle）市的Costco。Costco的主要市場(chǎng)范圍在西北太平洋及佛羅里達(dá)。Costco起初是法國(guó)最大的零售商S A. Carrefour投資設(shè)立的，1985年為籌資公開(kāi)上市發(fā)行股票。

步伐成員倉(cāng)儲(chǔ)銷售公司（Pace Membership Warehouse Inc.），發(fā)家于丹佛郊區(qū)，在1983年夏開(kāi)辦了它的第一個(gè)100，000平方英尺的商店。起初它的經(jīng)營(yíng)范圍局限于洛基山脈區(qū)域，但后來(lái)擴(kuò)展到大西洋海岸。就象Price Club一樣，步伐公司也是以一名獨(dú)立商開(kāi)始的。它由Henry Haimsohn于1983年7月份開(kāi)始創(chuàng)立，1985年上市籌資。然而到80年代中期它的O-T-C股票收入已嚴(yán)重不足。許多投資者都打賭作為一名獨(dú)立商的步伐公司在一個(gè)很快將為零售業(yè)巨頭控制的市場(chǎng)上是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。但是，到了80年代后期，步伐公司成員倉(cāng)儲(chǔ)銷售公司的Kmart（“凱瑪特”）已經(jīng)使零售業(yè)巨頭的投資者們談之色變。

最后一個(gè)也是最小的市場(chǎng)后入者是BJ's Wholesale Club （“BJ批發(fā)俱樂(lè)部），該俱樂(lè)部是由三個(gè)俱樂(lè)部于1956年合并的，BJ's的發(fā)起者是Zayre's ，這是一家東北地區(qū)的連鎖折扣店。截止1986年BJ's雖然只擴(kuò)展到8家俱樂(lè)部但它卻已經(jīng)在潛力巨大的東北部地區(qū)扎根下來(lái)。

絕大多數(shù)市場(chǎng)后進(jìn)者都是Price Club的效仿者?！渡虡I(yè)周刊》（Business Week）在80年代中期寫(xiě)到：“絕大多數(shù)業(yè)主都毫不知羞恥地照搬Price Club模式”。但盡管市場(chǎng)首入者已在市場(chǎng)上開(kāi)創(chuàng)了7年，后入的效仿者們?nèi)韵敕皆O(shè)法贏得重要得市場(chǎng)份額。到1984年底，僅在后入者進(jìn)入市場(chǎng)之后一年，市場(chǎng)上已經(jīng)四足鼎立——“普拉斯價(jià)格俱樂(lè)部（Price Club）”，“山姆俱樂(lè)部（Sam's Club）”， Costco和Pace（步伐），這四者加起來(lái)占了行業(yè)總銷售額的80%.

Price Club在整個(gè)80年代中期都一直是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。1985年，標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)500種成分股中去掉了Nabisco而將Price Club加入其中。Price Club達(dá)到了事業(yè)的頂峰。

但市場(chǎng)不久就開(kāi)始轉(zhuǎn)變了。到80年代中期倉(cāng)儲(chǔ)式銷售已被人們普遍接受。市場(chǎng)需求大幅度上升，各地的消費(fèi)者們?nèi)轮谒麄兡莾阂驳糜袀€(gè)倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部。

3、后來(lái)者居上

現(xiàn)在，用于擴(kuò)張的資金成了取得成功的關(guān)鍵因素。獲得擴(kuò)張資金的能力成了誰(shuí)將成功誰(shuí)將失敗的最好的指示燈。規(guī)模開(kāi)始成為影響最大的一個(gè)要素。那些發(fā)展最迅猛的俱樂(lè)部有可能實(shí)現(xiàn)最大的規(guī)模效益并在空白地區(qū)建立起支配性地位。在Price Club設(shè)立的第一個(gè)俱樂(lè)部10年之后，在美國(guó)建立全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)零售商店的連鎖店成為一種狂潮。

以飛速發(fā)展、投資擴(kuò)張為特征的市場(chǎng)，偏愛(ài)那些資金實(shí)力雄厚的大商家，尤其受偏愛(ài)的就是Sam's Club（沃爾瑪），它的母公司為它無(wú)限制提供了極有價(jià)值的投資資本，同時(shí)還有作為市場(chǎng)支配者的美譽(yù)。

點(diǎn)評(píng)：從倉(cāng)儲(chǔ)式銷售商店的案例中我們可以看出：第一、后進(jìn)入者可以省去先投資者用于創(chuàng)造市場(chǎng)的錢。在以上的案例中，Price Club比效仿者整整領(lǐng)先了7年，但當(dāng)市場(chǎng)顯露出其真實(shí)潛力及行業(yè)巨人決定進(jìn)入時(shí)，效仿者可以很輕易地跟上資本擴(kuò)張的步伐，他們后進(jìn)入但卻擁有更大力量。第二、后入者必須在市場(chǎng)獲得最具實(shí)質(zhì)性發(fā)展進(jìn)程之前進(jìn)入市場(chǎng)。如果效仿者在上個(gè)世紀(jì)80年代末期進(jìn)入倉(cāng)儲(chǔ)零售行業(yè)，此時(shí)絕大多數(shù)的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生了，因此他們將永遠(yuǎn)不會(huì)有趕超的機(jī)會(huì)了。但如果效仿者在市場(chǎng)獲得實(shí)質(zhì)性發(fā)展之前進(jìn)入，那么就意味著他們失去的會(huì)很少，即使此時(shí)該行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)存在了好多年。所以說(shuō)是否是第一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入者并不一定重要，但最重要的是要在市場(chǎng)大規(guī)模發(fā)展之前進(jìn)入，盡管此時(shí)可能已是市場(chǎng)首入者進(jìn)入市場(chǎng)多年乃至十余年之后了。

而獨(dú)立商如今遭到市場(chǎng)的排擠，尤其如Price Club。Price Club發(fā)展得很慢很謹(jǐn)慎，它對(duì)房地產(chǎn)方面的專心致志更進(jìn)一步束縛住了它的手腳。它的絕大部分資金與一大部分管理時(shí)間都花在了房地產(chǎn)方面而不是它所開(kāi)創(chuàng)的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)方面。Price Club的謹(jǐn)小慎微使其在仿效者剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)坐失了良機(jī)。到80年代末期倉(cāng)儲(chǔ)零售業(yè)變成為一種需要作長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的業(yè)務(wù)。1983年所有倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)銷售額加起來(lái)才10億美元，而到了1991年底已猛增到近300億美元。獨(dú)立商落伍了。

資金更雄厚的效仿者終于嘗到了擴(kuò)張的喜悅。1987年Wal-Mart接收了Super Saver Warehouse Club（大節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部），1990年又收購(gòu)了Wholesale Club of Indiana （印第安娜批發(fā)俱樂(lè)部）。倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)市場(chǎng)正在走向聯(lián)合。

其實(shí)在1987年，僅僅進(jìn)入市場(chǎng)三年之后，效仿者們的擴(kuò)張速度就已經(jīng)超過(guò)了市場(chǎng)首入者。Sam's Club經(jīng)營(yíng)著49家倉(cāng)儲(chǔ)商店，Costco有39家，而市場(chǎng)首入者Price Club只有35家。1987年9月《連鎖店時(shí)代》（Chain Store Age ）宣布Sam's Club是倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)中的龍頭老大。

在90年代Sam's Club加強(qiáng)了它在本行業(yè)中的地位。無(wú)論在經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)店的數(shù)量上還是在零售總額上，Sam's Club都?jí)旱沽怂械母?jìng)爭(zhēng)者。

Price Club的崩潰發(fā)生在1993年的6月份，當(dāng)時(shí)這位市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)者宣布它將與Costco合并，《商業(yè)周刊》將其描述為：“一次機(jī)會(huì)的大喪失”。最后，Price Club發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)無(wú)法獨(dú)立在競(jìng)爭(zhēng)中支撐下去。創(chuàng)始人Sol Price悲痛地說(shuō)：“我們?cè)诤团c之聯(lián)合會(huì)更好的龐大公司們對(duì)立?！?/p>

在兼并中，Costco似乎更占主動(dòng)權(quán)。Costco的首席執(zhí)行官James Sinegal理所當(dāng)然地成為新組建的Price/Costce公司的頭頭。事實(shí)上他從Price Club的主人處學(xué)到很多的東西。具有諷刺意味的是，在加入Costco之前，Sinegal為普拉斯價(jià)格俱樂(lè)部工作了23年。而今他倒反客為主，成了Sol Price所創(chuàng)立公司的首腦。

Price Club與Costco的兼并完成于1993年10月，使新組織成為行業(yè)中挑戰(zhàn)者的角色。但在1993年5月Sam's Club進(jìn)一步加強(qiáng)了行業(yè)聯(lián)合，又接收了Kmart的14個(gè)Pace倉(cāng)儲(chǔ)商店。同年11月剩下的91家Pace商店也被接受，此時(shí)Kmart決定退出該行業(yè)，重新專注于傳統(tǒng)的折扣經(jīng)營(yíng)。倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)一號(hào)大公司與二號(hào)大公司的連接進(jìn)一步增強(qiáng)了Wal-Mart對(duì)該行業(yè)的控制。

【相關(guān)鏈接】

山姆會(huì)員商店是世界最大的零售商──美國(guó)沃爾瑪百貨有限公司的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其名稱取自于已故的富有傳奇色彩的著名零售商──沃爾瑪連鎖店公司的創(chuàng)始人山姆·沃爾頓先生。該商店是專門服務(wù)于會(huì)員的倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物俱樂(lè)部，它僅向會(huì)員讓利銷售質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。第一家山姆會(huì)員商店于1983年在美國(guó)誕生，目前已在全世界擁有超過(guò)500家山姆會(huì)員商店。

在中國(guó)，第一家山姆會(huì)員商店于1996年8月12日誕生于深圳，位于深圳福田區(qū)香梅北路香蜜湖北側(cè)，總營(yíng)業(yè)面積為20，000多平方米。

山姆會(huì)員商店就象是會(huì)員們的采購(gòu)代理，它以“會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格”向公司和個(gè)人提供超值的名牌商品。會(huì)員可在山姆會(huì)員商店寬敞的購(gòu)物環(huán)境中享受山姆會(huì)員商店提供的服務(wù)。山姆會(huì)員商店的主營(yíng)商品有3，500多個(gè)品種，其中包括鮮食、干貨、 冷凍食品、飲料、煙酒、糖果、日用品、辦公用品、五金家電等。所售商品多采用大箱包裝或組合包裝，目的是為會(huì)員省更多的錢。

在2001年財(cái)年，山姆會(huì)員商店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)到10.28億美元，在前一年9.42億美元的基礎(chǔ)上提高了9.1%。

【相關(guān)鏈接】Sol Price與Pricemart(普爾斯馬特)

1954年 Sol Price創(chuàng)立美國(guó)第一家Fed Mart連鎖折價(jià)商店概念

1976年 Sol Price和兒子Robert Price建立美國(guó)第一家“價(jià)格俱樂(lè)部”倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員商店

1980年 價(jià)格俱樂(lè)部上市

1993年 價(jià)格俱樂(lè)部與Costco公司合并

1994年 Sol Price和Robert Price首次將普爾斯馬特會(huì)員制概念引入亞洲和拉美市場(chǎng)。

1996年 北京普爾斯馬特會(huì)員購(gòu)物企業(yè)中心注冊(cè)成立

1997年 中國(guó)第一家普爾斯馬特會(huì)員商店在北京開(kāi)業(yè)

１、巴西利亞小鎮(zhèn)的一個(gè)汽車旅館戶外廣告牌，上面寫(xiě)著：“本，本，來(lái)吧，開(kāi)這駕飛機(jī)！”巴西的許多商人都利用本—拉丹來(lái)為他們的產(chǎn)品作廣告。