中國(guó)人做事講究“勢(shì)”，“勢(shì)”在中文里有幾種解釋?zhuān)?/p>

權(quán)力。如：有錢(qián)有勢(shì)﹑仗勢(shì)欺人。《書(shū)經(jīng)˙君陳》：無(wú)依勢(shì)作威，無(wú)倚法以削。

威力。如：火勢(shì)﹑風(fēng)勢(shì)。

動(dòng)作的狀態(tài)：如：手勢(shì)、姿勢(shì)。

形貌：如：山勢(shì)﹑地勢(shì)。

情形﹑狀況：如：時(shí)勢(shì)﹑局勢(shì)。

機(jī)會(huì)：《孟子˙公孫丑上》：雖有智慧，不如乘勢(shì)。

在營(yíng)銷(xiāo)的談判中，我們也講究“勢(shì)”。一般來(lái)說(shuō)甲方（買(mǎi)方）的“勢(shì)”一定比乙方（賣(mài)方）的“勢(shì)”要有利的多。在談判中能充分控制場(chǎng)面，讓談判雙方都跟著你走，你就有了“勢(shì)”。能牽著另一方的鼻子走，這是一種小勢(shì)。那么什么是大勢(shì)？就是指整個(gè)行業(yè)的形勢(shì)、趨勢(shì)。這和孟子說(shuō)的（見(jiàn)上）是一般的道理。股市一般來(lái)說(shuō)“寧買(mǎi)當(dāng)頭起”也是借大“勢(shì)”的一種。

《三國(guó)演義》第四十三回“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒、魯子敬力排眾議”，是赤壁之戰(zhàn)的前奏，曹操集團(tuán)的百萬(wàn)雄師資金雄厚，欲與孫權(quán)“會(huì)獵江東”。獵的是劉備，實(shí)意在江東。劉備是典型的創(chuàng)業(yè)家，剛剛得到諸葛亮，有了很好的團(tuán)隊(duì)，本應(yīng)大有一番作為的。但是他棄新野，走樊城，敗當(dāng)陽(yáng)，奔夏口，搞得無(wú)容身之地，連老婆都賠上了。要不是劉表的兒子劉琦收留他，還能暫時(shí)經(jīng)營(yíng)，否則恐怕早就宣布破產(chǎn)了。如今又被曹操集團(tuán)窮追猛打，剛剛創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)芨芨可危。

曹操集團(tuán)則破袁紹，收劉琮，據(jù)荊州，得襄陽(yáng)，其勢(shì)正旺，孰不可擋。

東吳是一家典型的家族企業(yè)，歷經(jīng)三代已具較大規(guī)模，孫權(quán)是一個(gè)守業(yè)型企業(yè)家。如今東吳被曹操——一個(gè)收購(gòu)合并的財(cái)技高手要敵意收購(gòu)。孫氏父子兄弟公司的手頭資本有限沒(méi)有很大的談判空間。 而劉備唯一的出路就是和孫權(quán)合作對(duì)抗曹操的兼并。諸葛亮說(shuō)：“曹操勢(shì)大，急難抵?jǐn)常蝗缤稏|吳孫權(quán)，以為應(yīng)援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”但是因?yàn)閷O氏集團(tuán)的員工們各懷私心，大敵當(dāng)前個(gè)個(gè)自顧，完全沒(méi)有把孫權(quán)的利益當(dāng)作一回事。所以諸葛亮與魯肅一道與孫權(quán)談判。

在孔明見(jiàn)孫權(quán)之前，魯肅已經(jīng)對(duì)孫權(quán)分析了形勢(shì)，明確告訴孫權(quán)，如果你的公司被曹操吞并了的話，你以后就得給曹操打工，頂多是一個(gè)高級(jí)的打工仔而已，無(wú)甚作為。而你現(xiàn)在怎么說(shuō)也是老板一個(gè)，有自己的生意。而一般管理人員就算到了曹操那里也能有一份像現(xiàn)在一樣的工作，生活素質(zhì)并沒(méi)有改變。所以他們才對(duì)抗曹十分不積極。肅曰：“將軍降操，欲安所歸乎？位不過(guò)封侯，車(chē)不過(guò)一乘，騎不過(guò)一匹，從不過(guò)數(shù)人，豈得南面稱(chēng)孤哉！”這一番話深深打動(dòng)了孫權(quán)。

為了增加勝算，孫權(quán)也知道要和劉備合作。為了增加自己的談判籌碼，下諸葛亮的馬威，孫權(quán)特地安排了孫氏集團(tuán)的一班談判人員和諸葛亮展開(kāi)了一番交鋒。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒由此拉開(kāi)帷幕。一開(kāi)始，“張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐”。在談判的“勢(shì)”上盡占上風(fēng)。張昭有意難為諸葛亮，盡挖諸葛亮的痛腳，把諸葛亮數(shù)落得一文不值。張昭是孫權(quán)的頭號(hào)顧問(wèn)，如果不駁倒他，諸葛亮此番難達(dá)目的。

但見(jiàn)孔明聽(tīng)罷，啞然而笑曰：“鵬飛萬(wàn)里，其志豈群鳥(niǎo)能識(shí)哉？”劉皇叔的萬(wàn)里志向焉是你張昭能明白了的？“蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人：坐議立談，無(wú)人可及；臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。誠(chéng)為天下笑耳！”這一篇言語(yǔ)，說(shuō)得張昭并無(wú)一言回答。頓時(shí)把整個(gè)談判的“勢(shì)”反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。然后諸葛亮逐一從劉備的資本（軍備）上、把虞翻說(shuō)的“不能對(duì)”；從有求于孫權(quán)而來(lái)的用意，把步騭說(shuō)得“默然無(wú)語(yǔ)”；從君臣大義上把薛綜說(shuō)的“滿面羞慚，不能對(duì)答”；從劉備個(gè)人的出身方面把陸績(jī)說(shuō)得“語(yǔ)塞”；從個(gè)人的學(xué)術(shù)宗派方面把嚴(yán)峻說(shuō)得“低頭喪氣而不能對(duì)”；從學(xué)問(wèn)上把程德樞說(shuō)得“不能對(duì)”。 眾談判對(duì)手“見(jiàn)孔明對(duì)答如流，盡皆失色”。諸葛亮一步一步的把“勢(shì)”發(fā)揮得淋漓盡致，最終舌戰(zhàn)群儒，大獲全勝。后激得孫權(quán)誓不降曹，與劉備合作，在赤壁大敗曹操。

在生意的談判中，能掌握“勢(shì)”是十分重要的一環(huán)，銷(xiāo)售高手注重觀察對(duì)方的心態(tài)、產(chǎn)品或條件在談判中當(dāng)然重要，但是能引領(lǐng)整個(gè)談判的氣氛，讓你的對(duì)手跟著你的談判思路走，把握“勢(shì)”、利用“勢(shì)”，占領(lǐng)制高點(diǎn)，往往能反敗為勝，像赤壁之戰(zhàn)的結(jié)果一樣，取得最終的勝利。