美國(guó)的3900萬拉丁裔人口是一個(gè)非常特殊的群體——他們非常需要金融服務(wù)，但卻不得不將現(xiàn)鈔存放在床墊下和鞋子里。美洲銀行在其中發(fā)現(xiàn)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)

美洲銀行(Bank of America)不屬于那種光芒耀眼的明星銀行——它不像花旗銀行(Citibank)那般追求全球擴(kuò)張，也不象摩根·斯坦利(Morgan Stanley)一樣醉心于投資銀行業(yè)務(wù)，但這并不妨礙它在去年以457億美元的總收入，僅次于花旗銀行排在第二位。這家由意大利移民A.P.吉亞尼尼創(chuàng)立于1904年的銀行把精力專注于傳統(tǒng)的銀行小業(yè)務(wù)，它的哲學(xué)是：把小業(yè)務(wù)做得更好、更快、更廉。

一談到零售銀行業(yè)務(wù)，略顯呆板的美洲銀行總裁肯尼斯·路易斯(Kenneth Lewis)就會(huì)眼中發(fā)光：“在零售銀行業(yè)務(wù)中，你可以得到廉價(jià)的資金來源，可以在同樣的分支機(jī)構(gòu)中推出更多的金融服務(wù)產(chǎn)品，這絕對(duì)是一門好生意”。在很多存款業(yè)務(wù)上，美洲銀行向它的客戶支付不到1.5%的利率，但是通過零售業(yè)務(wù)貸出去的款項(xiàng)卻能產(chǎn)生平均7%的收益。美洲銀行去年的貸款余額中有1100億美元甚至是來自于無息存款。事實(shí)證明了路易斯的話——雖然去年總體上經(jīng)濟(jì)并不景氣，美洲銀行的收入仍然上升了11%，稅前利潤(rùn)盈余了25%。

泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，投資銀行業(yè)受到了很大的打擊，美洲銀行也略受損失，不過現(xiàn)在它面臨的最大問題是增長(zhǎng)：在2000和2001年度，它總收入的平均增長(zhǎng)率大約為10%，調(diào)整后的每股凈收益為8%，都低于路易斯的要求。為了在蕭條時(shí)代降低成本和保持增長(zhǎng)，路易斯甚至為此在公司內(nèi)實(shí)施了六西格瑪，以減少貸款申請(qǐng)和信用卡收賬過程中的錯(cuò)誤?！澳憧梢韵胂蟮玫剿掷锬弥ぞ?，一板一眼地建造他的模型”，保德信的分析師麥克·麥耶說，“美洲銀行代表著更好的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)”，就壞賬損失率指標(biāo)而言，美洲銀行只有1%，比其他大銀行的同一指標(biāo)低一半以上。

路易斯與自己的前任不同，他深深厭惡大筆交易、高風(fēng)險(xiǎn)和起伏不定的盈利狀況，深信數(shù)字驅(qū)動(dòng)、回歸基本面的管理方式。他希望美洲銀行成為一家能夠提供全面金融服務(wù)的全國(guó)性銀行——這一點(diǎn)目前還沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，美洲銀行現(xiàn)在僅在21個(gè)州開設(shè)了支行，不過表現(xiàn)卻很好，比如在加利福尼亞、佛羅里達(dá)和馬里蘭州，它都是業(yè)界第一名，在德克薩斯、亞里桑那和北卡羅萊納，它也名列三甲之中。值得注意的是，美洲銀行開展業(yè)務(wù)的21個(gè)州的人口增長(zhǎng)率要比其他州高一倍。路易斯希望美洲銀行的收入能夠每年增長(zhǎng)6%到9%，每股盈利增長(zhǎng)10%-12%。為達(dá)至目標(biāo)，路易斯將賭注押在了拉丁裔族群市場(chǎng)上。這是一個(gè)非常特殊的群體——他們非常需要金融服務(wù)，但卻不得不將現(xiàn)鈔存放在床墊下和鞋子里，因?yàn)樗麄冎杏写罅咳丝跊]有身份證明，因此不能開設(shè)銀行賬戶。洛杉磯一家美洲銀行分行的經(jīng)理盧茲·埃斯帕扎說，“你無法想象從這些拉丁裔移民那里能吸納的存款數(shù)額有多大，有些人甚至帶來了2萬美金的現(xiàn)鈔”。美洲銀行持續(xù)關(guān)注著這個(gè)特殊的群體，采取了眾多措施以從這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)那里獲得更多的業(yè)務(wù)。

十年前，瑪利亞·希扎爾離開她在墨西哥山區(qū)的家，去了洛杉磯。在臨走的時(shí)候，她向母親和九個(gè)弟妹發(fā)誓，她一定會(huì)寄錢回家的。她信守自己的諾言，但這一諾言的實(shí)現(xiàn)過程毫無疑問是痛苦和麻煩的——不止對(duì)她，對(duì)她的家人也是如此。每個(gè)月都會(huì)有那么一天，她必須乘一個(gè)小時(shí)的火車到洛杉磯市中心的換匯商店，然后花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間排隊(duì)，才能匯款到墨西哥，而每筆匯款的最高金額僅為35美金。她的家人在墨西哥取錢時(shí)也同樣麻煩——必須乘三個(gè)小時(shí)的汽車到達(dá)最近的城市普布拉，從銀行取出錢來，然后再乘三個(gè)小時(shí)的汽車回家。

現(xiàn)在，情況已經(jīng)發(fā)生了改變。去年秋天，瑪利亞·希扎爾開始使用美洲銀行開發(fā)的新匯款產(chǎn)品——安遞(SafeSend)賬戶。如今，她已不再需要乘火車出門去寄錢回家了，而僅需撥一個(gè)電話，按幾個(gè)號(hào)碼，說：“將700美金從我的支票賬戶轉(zhuǎn)到安遞賬戶”或諸如此類的話，就可以輕松完成轉(zhuǎn)賬。而在墨西哥，她的家人可以拿著安遞卡步行15分鐘到附近的自動(dòng)柜員機(jī)上將錢取出——接受安遞卡的自動(dòng)柜員機(jī)在全墨西哥超過20000臺(tái)。“這個(gè)變化改變了我的生活，”希扎爾感慨地說。

如今瑪利亞·希扎爾將收入存入銀行以獲取利息，而不再是攜帶現(xiàn)金，并利用支票支付賬單，她甚至還希望擁有自己的信用卡。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，37%以上的擁有安遞賬戶的拉丁裔移民接下來會(huì)選擇美洲銀行購(gòu)買自己需要的其他金融服務(wù)。

瑪利亞·希扎爾的故事是路易斯的戰(zhàn)略奏效的很好例證。美國(guó)現(xiàn)在有3900萬拉丁裔人口，并且仍在快速增長(zhǎng)，其中許多人正處于勞動(dòng)掙錢的主要時(shí)期。盡管很多人新進(jìn)入這個(gè)國(guó)家，并對(duì)抵押貸款和支票等金融服務(wù)業(yè)務(wù)不習(xí)慣，但他們對(duì)這些金融服務(wù)的需求卻是很旺盛的，隨著這些人收入的增加，他們對(duì)于抵押貸款、信用卡等服務(wù)的需求將大大增加。鑒于目前這些拉丁裔人口只有58%的人擁有支票賬戶，而白種非拉丁裔卻有93%的人擁有信用卡，美洲銀行由此發(fā)現(xiàn)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。路易斯說，“在零售銀行業(yè)務(wù)上，我們希望未來增長(zhǎng)的80%以上來自于拉丁裔人口組成的市場(chǎng)”。除了開列安遞賬戶以外，美洲銀行還采取了一系列其他的措施，比如在分支機(jī)構(gòu)雇傭懂西班牙語的出納員，嘗試在有親屬提供擔(dān)保的情況下發(fā)放抵押貸款等。美洲銀行還改變了它的開戶政策，允許拉丁裔人持墨西哥領(lǐng)事開出的身份證明進(jìn)行開戶。這些努力沒有白費(fèi)，CreditSights公司的分析員戴維·韓德勒說，“現(xiàn)在，美洲銀行完全主導(dǎo)了拉丁裔市場(chǎng)”。