販賣新概念和新理論似乎成了當(dāng)下國內(nèi)ERP市場的時(shí)尚，每隔三五個(gè)月，就會(huì)有某個(gè)廠商推出新概念、新戰(zhàn)略或新舉措，仿佛不如此就體現(xiàn)不出其業(yè)務(wù)的有聲有色。此舉在激烈的市場競爭中本無可厚非，但凡事有度，過猶不及。在專業(yè)性相對較強(qiáng)的ERP市場中，面對應(yīng)用需求尚處于萌芽狀態(tài)的買家，供應(yīng)商為刺激銷售一味地將ERP的概念和外延花樣翻新地包裝宣傳，結(jié)果只會(huì)適得其反，令本來躍躍欲試的買家陷于無從選擇的困惑而改為持幣觀望。

“魚目混珠的炒作更嚴(yán)重的后果是影響整個(gè)行業(yè)的理性發(fā)展”，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司的執(zhí)行副總劉岳暉對此深感憂慮地表示，“雖然國內(nèi)ERP市場總體來講是緩慢積極地向符合規(guī)律的方向轉(zhuǎn)變，但是近兩年軟件廠商、咨詢公司或是咨詢服務(wù)商過度炒作的誤導(dǎo)，使中國企業(yè)客戶中的大多數(shù)還是不理解ERP究竟是怎么回事。比如現(xiàn)在我國中西部的一些國有企業(yè)，國家投資很多，真不是沒有錢，但是通常他們都不知該怎么做。對于這部分客戶，我們不急于去催促他，而是要逐步地引導(dǎo)?！?/p>

低調(diào)的黑馬

DCMS，即神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司，成立于2002年3月，是由神州數(shù)碼與中國臺灣鼎新電腦合資成立的，是企業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務(wù)的專業(yè)提供商。在組建不到兩年的時(shí)間里，DCMS已累計(jì)簽約客戶400家，其中有59%已經(jīng)成功上線，8%正在實(shí)施準(zhǔn)備中，其余的正在實(shí)施。僅2003上半財(cái)年（截止2003年9月）的6個(gè)月，DCMS已累計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約金額7953萬元，比去年同期增長85%，新增客戶數(shù)目為134家，其中94%來自制造業(yè)企業(yè)，內(nèi)資企業(yè)（國營、民營）比重超過60%。在SARS等客觀因素影響下，今年的ERP市場增長率會(huì)比IDC預(yù)估的數(shù)值低30%左右，而且我國企業(yè)實(shí)施ERP成功率普遍偏低早已是不爭的事實(shí)，在這種情況下，DCMS能夠取得這樣的業(yè)績，堪稱國內(nèi)ERP市場的黑馬。

然而，這匹“黑馬”從未參與過ERP市場的任何一輪概念炒作，而是近乎固執(zhí)的低調(diào)，它所堅(jiān)持的唯有標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)和務(wù)實(shí)。

樸實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化

衡量一個(gè)軟件的成熟度時(shí)，主要看它使用的技術(shù)，包括整個(gè)體系結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和針對不同行業(yè)個(gè)性化的管理。以DCMS的主打產(chǎn)品—針對大中型企業(yè)的易飛ERP為例，它吸取了13000家客戶的使用經(jīng)驗(yàn)，具有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式，和與國際水準(zhǔn)同步的完整ERP功能，并且更符合中國企業(yè)的需求，二次開發(fā)成本低，效率高。

劉岳暉介紹說：“我們所指的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不是指產(chǎn)品本身的標(biāo)準(zhǔn)化，而是指產(chǎn)品的推廣模式、升級模式和推廣過程中，面對客戶不同的行業(yè)，不同的使用規(guī)模和應(yīng)用模式，我們有一套標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制能夠迅速的調(diào)整、響應(yīng)。比如說易飛產(chǎn)品應(yīng)用于客戶時(shí)，一般可能只有20％的客制化需要，而不像現(xiàn)在市面上有些廠商恨不得70％都做客制化。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，當(dāng)遇到客戶的個(gè)性化需求時(shí)，顧問經(jīng)過分析將問題提交給技術(shù)部門，由技術(shù)人員評估其工作量，如果這一個(gè)性化客制需要的工作量大，就提交給研發(fā)部門，若這一需求有可能是共性的需求時(shí)，研發(fā)的技術(shù)人員就會(huì)將其加入ERP通用系統(tǒng)中。這樣，不同階段的實(shí)施顧問在協(xié)同過程中，可以更高效率、更低成本的服務(wù)客戶，并同時(shí)協(xié)同研發(fā)部門完成產(chǎn)品的升級過程?！?/p>

相比而言，過分客制化的ERP軟件，也許能夠滿足用戶短期內(nèi)的需要，但是，其可持續(xù)發(fā)展性和對用戶組織管理的綜合調(diào)優(yōu)作用也許就無從談起了。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)性

業(yè)內(nèi)已經(jīng)有廠商提出要把ERP的服務(wù)外包給合作伙伴，而DCMS的易飛產(chǎn)品自推出之日起就堅(jiān)持沒有代理，沒有分銷，只有協(xié)銷。劉岳暉強(qiáng)調(diào)這主要是考慮到ERP的專業(yè)性?！皡f(xié)銷更多的是從銷售角度出發(fā)，可以把我的軟件收益讓利給我們的伙伴，但是有一點(diǎn)，所有的項(xiàng)目都是神州數(shù)碼自己主導(dǎo)實(shí)施。因?yàn)镋RP的實(shí)施不像財(cái)務(wù)軟件，或者是簡單的純軟件的實(shí)施那么簡單，它涉及到很多的專業(yè)領(lǐng)域，又是跨部門、跨學(xué)科的過程。我們擔(dān)心本來是一個(gè)很好的產(chǎn)品，可能由于合作伙伴沒有真正掌握的緣故，比如一些非技術(shù)的因素把握不好，結(jié)果在實(shí)施過程中導(dǎo)致失敗，這對客戶、對合作伙伴、對我們自身都沒有好處。我記得是在兩年前，我做商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候就強(qiáng)調(diào)，我們會(huì)考慮在三、五年的時(shí)間內(nèi)，發(fā)展伙伴制的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，但不是現(xiàn)在?！?/p>

可是，今年DCMS針對小企業(yè)推出的易助ERP產(chǎn)品就采用了代理分銷制，主要是因?yàn)樵摦a(chǎn)品內(nèi)容固化程度高，實(shí)施相對簡單，產(chǎn)品本身就有自引導(dǎo)、自實(shí)施的功能，便于快速推廣。但就是針對這樣一個(gè)相對簡單的產(chǎn)品，DCMS也是慎之又慎。用總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)的話說，就是：“正因?yàn)橐牒献骰锇椋砸訃?yán)格地控制產(chǎn)品的成熟度和質(zhì)量，所謂‘覆水難收’，一經(jīng)推出再改不易，所以不能有任何漏洞。否則，一定是搬起石頭砸自己的腳?！币虼?，易助的推出先經(jīng)歷了一個(gè)測試的過程，大概有5個(gè)月，通過DCMS自己的核心技術(shù)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)其代理合作伙伴，再加上產(chǎn)品本身的自實(shí)施功能，相對成熟的客戶自己都可以實(shí)施。雖然大規(guī)模推出的速度慢了些，但為多賺幾個(gè)月的利潤而不顧產(chǎn)品質(zhì)量的短期效應(yīng)是DCMS不希望發(fā)生的。

學(xué)會(huì)放棄

當(dāng)客戶需求與標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作模式發(fā)生沖突時(shí)，該如何抉擇？面對這一問題，劉岳暉談起了這一年多以來最深的感受：“我作為老神州數(shù)碼的一員，在經(jīng)營新的市場和業(yè)務(wù)形態(tài)的時(shí)候，我感受最深的一點(diǎn)就是我學(xué)會(huì)了放棄。以前，有了單子一定要爭好像是理所當(dāng)然的，而現(xiàn)在，有一些不成熟的客戶我們是真的會(huì)放棄，這種情況已經(jīng)不止一次了。因?yàn)槿绻鷹l件不夠標(biāo)準(zhǔn)要求的企業(yè)簽單，可能眼前的利益是得到了，但是，在一年或更長的時(shí)間里，實(shí)施不成功，他栽了跟頭，既是誤了他，也誤了我們。所以，我們現(xiàn)在的做法是，不斷的給企業(yè)引導(dǎo)、啟發(fā)，但如果它不能接受我們的條件，就要學(xué)會(huì)說不。這個(gè)過程經(jīng)常是很痛苦的，因?yàn)檫@會(huì)影響到我們當(dāng)前的收益情況。”

劉岳暉還帶了一個(gè)具體的例子：比如，國有企業(yè)經(jīng)常會(huì)就ERP項(xiàng)目招標(biāo)，這個(gè)招標(biāo)的過程最后往往就變成了競價(jià)，甚至有的客戶會(huì)在招標(biāo)書上要求說，如果選擇你，要求你有一個(gè)顧問從開始到實(shí)施上線，以至上線后一個(gè)月到三個(gè)月必須始終都在現(xiàn)場。其實(shí)，這對我們的實(shí)施來說是不必要的，我們與客戶談，你放心，我們有這樣一套模式，不必如此這般。但是客戶不能理解這種情況的時(shí)候，我們只有放棄，而不會(huì)迎合他的需求額外虛報(bào)高價(jià)。

趨勢判斷

“我認(rèn)為針對客觀的企業(yè)客戶市場來講，并不是哪個(gè)供應(yīng)商的聲音大就能引導(dǎo)所謂的潮流，總體趨勢必然如此，但是從階段上看就不好說了。另外，ERP市場或者是企業(yè)信息化軟件行業(yè)最后的勝者，一定是在產(chǎn)品和服務(wù)上面給客戶帶來價(jià)值的廠商。所以競爭力的關(guān)鍵首先是產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品必須是經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的，有厚重的產(chǎn)業(yè)積累，適合IT的發(fā)展趨勢。可以不斷舉一反三，快速推廣的產(chǎn)品?？蛻舻蔫b別和認(rèn)可將是最終的評判?！眲⒃罆煂ξ磥硎袌龅内厔荼磉_(dá)了自己的看法。

李紹遠(yuǎn)則代表DCMS表示：中國ERP市場前景廣闊，從2001年開始，隨著用戶認(rèn)知度的不斷提高，中國的ERP市場開始進(jìn)入快速發(fā)展階段；由于用戶的逐漸理性，概念炒作將無助于推廣，本土ERP廠商開始在產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)方面進(jìn)行更務(wù)實(shí)的投入；兩極分化，本土二線廠商的生存空間越來越?。粐鈴S商明顯加大了在華投入，并且開始進(jìn)軍中小企業(yè)市場；預(yù)計(jì)2005年后中國ERP市場將進(jìn)入爆發(fā)期。