中小型證券公司是我國(guó)證券市場(chǎng)組織體系中的一個(gè)重要群體。他們?cè)谫Y金規(guī)模、人力資源、客戶資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源等方面均處于劣勢(shì)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本局限在各自所在省、市范圍內(nèi)。2000年，凈資本、凈資產(chǎn)排名20位之后的中小券商全部利潤(rùn)總額僅占證券業(yè)的30％左右，2001年又出現(xiàn)了大幅度下滑。2002年，中小券商的盈利狀況有了一定改善，天一、金通、東吳、南京等一批中小券商進(jìn)入券商利潤(rùn)總額排名前20位，在人均利潤(rùn)總額排名中，更多的中小券商占據(jù)了一席之地，但中小券商仍面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存危機(jī)。

中小型券商面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

前有虎后有狼的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)中小型券商普遍規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、業(yè)務(wù)單一、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)證券業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，前有規(guī)模龐大的大型綜合類券商，后有大批國(guó)際投資銀行虎視眈眈。

從總體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，我國(guó)證券業(yè)市場(chǎng)具有比較典型的寡頭壟斷市場(chǎng)的特征：一是市場(chǎng)和行業(yè)利潤(rùn)集中度較高，呈現(xiàn)強(qiáng)者橫強(qiáng)的局面。二是產(chǎn)品差別化程度小，尚未出現(xiàn)特色鮮明的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分券商逐步嘗試推行差別化的服務(wù)，如大鵬證券的“FC”營(yíng)銷模式、中金公司等的“研究+經(jīng)紀(jì)”模式等。三是盡管近年來管理層逐步采取措施放寬對(duì)證券市場(chǎng)的準(zhǔn)入限制，但與普通競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)相比進(jìn)入壁壘仍然較高。從2001年和2002年我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展情況看，證券公司數(shù)量仍然在增加，證券市場(chǎng)分化、重組將在所難免。中小型券商發(fā)展空間被進(jìn)一步壓縮，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力將越來越大，面臨著嚴(yán)峻的生存危機(jī)。

商業(yè)銀行和IT企業(yè)的威脅

在金融管制放松及金融網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的背景下，證券業(yè)原先壁壘森嚴(yán)的業(yè)務(wù)邊界日漸模糊，商業(yè)銀行通過中間業(yè)務(wù)和龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、資產(chǎn)管理公司利用所掌握的企業(yè)資源、IT企業(yè)利用信息技術(shù)、實(shí)力雄厚的工商企業(yè)依托資本規(guī)模優(yōu)勢(shì)，逐步介入證券行業(yè)，給較為弱小的中小型券商帶來了較大沖擊。

2001年7月，人民銀行頒布了《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)的規(guī)定》，允許商業(yè)銀行在條件成熟時(shí)經(jīng)營(yíng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；2003年央行5號(hào)令的頒布可能使證券業(yè)5000億元的保證金、7000萬的客戶資料將不得不向商業(yè)銀行敞開大門。由于商業(yè)銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度、深度均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過券商，加之具有資金存取方面的便利，如果商業(yè)銀行介入證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，無疑將對(duì)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)造成極大的沖擊。

中國(guó)證監(jiān)會(huì)2001年12月28日公布的《證券公司管理辦法》規(guī)定可以設(shè)立專門從事網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券公司，同時(shí)證監(jiān)會(huì)高層鼓勵(lì)I(lǐng)T企業(yè)發(fā)起設(shè)立網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司。中國(guó)移動(dòng)近期將在北京、上海、廣州、深圳四城市全面啟動(dòng)“移動(dòng)證券”業(yè)務(wù)，由于券商的中、高端客戶與中移動(dòng)的客戶群體存在較大重疊，而且具有快捷方便、費(fèi)用低廉的特點(diǎn)，其未來發(fā)展將在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域占有一席之地。7月11日，小網(wǎng)通在北京宣布了一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃：進(jìn)軍寬帶證券業(yè)。小網(wǎng)通目前已經(jīng)拿到了深圳和上海證券交易所的信息披露執(zhí)照。同時(shí)小網(wǎng)通還提供了一個(gè)充滿野心的時(shí)間表：2004年1月，推出外匯、期貨和港股行情，有3家券商在他們這里開辟交易通道；2004年7月，提供全球財(cái)經(jīng)行情，出品30種股票資訊產(chǎn)品，讓全國(guó)主要券商在此開辟交易通道；計(jì)劃在兩到三年內(nèi)發(fā)展100萬用戶。而目前中小券商收入的大部分來自證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，且以現(xiàn)場(chǎng)交易方式為主，一旦IT企業(yè)、商業(yè)銀行大力拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，勢(shì)必造成券商現(xiàn)有客戶的大量分流。

在投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，四大國(guó)有資產(chǎn)管理公司以股權(quán)方式控制了規(guī)模龐大的債轉(zhuǎn)股企業(yè)資源，在證券承銷、財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。如中國(guó)華融資產(chǎn)管理公司以控股股東優(yōu)勢(shì)，成為太行股份的主承銷商，使四大資產(chǎn)管理公司在上市公司主承銷方面取得了突破。長(zhǎng)城、信達(dá)、華融三家資產(chǎn)管理公司在2003年將繼續(xù)擴(kuò)大證券承銷、咨詢顧問和中間業(yè)務(wù)的開展。按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定，每家資產(chǎn)管理公司投行業(yè)務(wù)擁有2個(gè)通道，今后還將隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大進(jìn)一步增加，其深度介入證券市場(chǎng)，將使中小券商在投行、財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)拓展更加艱難。

投資者選擇力量

目前，銀行、保險(xiǎn)、信托根據(jù)市場(chǎng)需求不斷推出新型的金融產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也將擁有更多的融資渠道。金融產(chǎn)品與服務(wù)的多樣化將使目前的證券客戶群體與結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，中小型券商如果不能及時(shí)提供具有差別化的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，現(xiàn)有的客戶資源有可能發(fā)生轉(zhuǎn)移。

客戶對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量、傭金價(jià)格、信息、滿意度的要求越來越高，部分實(shí)力較為雄厚的綜合類券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，追求服務(wù)的差異性和特色化，力求在增值服務(wù)方面取得突破，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶有進(jìn)一步向大型券商集中的趨勢(shì)。如海通證券于2003年7月中旬，整合原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、電子商務(wù)部、客戶總部職能，設(shè)立了全新的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部，使研究、客戶管理、現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)連成一線。與此同時(shí)，包括2002年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名第一位的銀河證券在內(nèi)的多家券商，也在近期投入巨資，積極推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的整合。

上市公司談判力量增強(qiáng)

由于資本市場(chǎng)客戶資源的稀缺性，上市公司在股票承銷、委托理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)θ逃休^大的可選擇性，并對(duì)合作券商提出較高要求。中小型券商在規(guī)模、實(shí)力和品牌聲譽(yù)等方面均遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與大型綜合類券商相比，與上市公司的談判力量較弱?？蛻糍Y源實(shí)際上僅在大券商范圍作分配，中小型券商難以占有一席之地。

戰(zhàn)略聯(lián)盟整合資源

中小型券商通過采用企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，一方面可以突破地域限制，合理配置資源，降低交易成本。亞洲證券的前身三峽證券公司是一家區(qū)域性的中小型券商，營(yíng)業(yè)部主要集中在湖北省，以股權(quán)聯(lián)盟方式與銀河證券結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，使亞洲證券的營(yíng)業(yè)部數(shù)量增至48家，躍居同業(yè)前10位，市場(chǎng)占有率顯著提高；另一方面能夠擴(kuò)充資本規(guī)模，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。一些中小型、地方性券商借國(guó)內(nèi)券商的增資擴(kuò)股機(jī)會(huì)跨入大型綜合類券商行列。如原來總部位于鄭州的黃河證券，在2002年增資擴(kuò)股中把對(duì)象主要對(duì)準(zhǔn)民營(yíng)資本，更名民生證券并將總部遷至北京，為今后的發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)；中小型券商還可以通過與國(guó)際投資銀行、大型綜合類券商的合作構(gòu)建共生企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，共享合作企業(yè)的資源，提高產(chǎn)品創(chuàng)新和適應(yīng)環(huán)境變化的能力。

中小型券商構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的具體方式：

股權(quán)聯(lián)盟

通過與IT企業(yè)以股權(quán)聯(lián)盟方式組建網(wǎng)上證券公司，將是近期中小券商戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種重要形式。中小券商可以隨著網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，逐步向“虛擬券商”過渡。虛擬券商（Virtual Securities）以證券內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或公共互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為傳輸媒介，以單位或個(gè)人計(jì)算機(jī)、固定（移動(dòng)）電話、互動(dòng)電視等通訊工具為入網(wǎng)絡(luò)終端，為客戶提供開戶、銷戶、查詢、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、投資、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，使客戶不用到證券柜臺(tái)就能夠安全便捷地享受金融服務(wù)，是金融信息技術(shù)和企業(yè)組織創(chuàng)新的產(chǎn)物，如近年來發(fā)展迅速的網(wǎng)上交易就是虛擬券商的一種形式。不但可以大幅度降低網(wǎng)絡(luò)壁壘和運(yùn)營(yíng)成本，極大地縮小與大型券商在營(yíng)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)方面的差距，同時(shí)，大大降低了建立證券分支機(jī)構(gòu)的固定成本和進(jìn)出壁壘，只要完成初期的信息技術(shù)投資，就能夠大批量地處理金融服務(wù)，而且開立之后運(yùn)營(yíng)成本較低。

虛擬券商的價(jià)值不僅在于有更強(qiáng)大更完整的傳遞功能，它同時(shí)具備促銷、渠道、電子交易、互動(dòng)服務(wù)及市場(chǎng)信息收集分析提供的多種功能，具備一對(duì)一的營(yíng)銷能力，符合營(yíng)銷的未來發(fā)展趨勢(shì)。不僅可以有效彌補(bǔ)中小型券商自身網(wǎng)絡(luò)小、營(yíng)銷渠道單一的不足，而且能夠通過創(chuàng)新來增加服務(wù)種類和提高服務(wù)價(jià)值，創(chuàng)造更大的盈利增長(zhǎng)空間，幫助建立自己的金融品牌。如，泰陽證券創(chuàng)立了“網(wǎng)上委托＋銀證通＋地區(qū)業(yè)務(wù)代表”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)虛擬經(jīng)營(yíng)模式，以較低的運(yùn)營(yíng)成本有效地解決了公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理的問題，迅速擴(kuò)大了公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的輻射范圍，使2001年泰陽證券平均單個(gè)營(yíng)業(yè)部股票、基金交易量在全國(guó)券商中排名躍至第五位。

業(yè)務(wù)聯(lián)盟

國(guó)內(nèi)中小型券商可與國(guó)內(nèi)外證券同業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟開拓市場(chǎng)空間。在合作網(wǎng)絡(luò)中，利用合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，逐步介入相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還可與銀行、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)的互補(bǔ)性戰(zhàn)略聯(lián)盟。

找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，與中小企業(yè)的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略聯(lián)盟。隨著改革的深入，我國(guó)個(gè)體經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)形式的中小企業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)資本市場(chǎng)的金融服務(wù)有較強(qiáng)需求。但由于他們普遍規(guī)模較小，故大型券商考慮成本、效益和風(fēng)險(xiǎn)等因素，不能將其作為主要的客戶群體。而中小型券商能夠滿足中小企業(yè)在投融資、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等方面的需要，在與大型券商的競(jìng)爭(zhēng)中具有比較優(yōu)勢(shì)。因此，中小券商目前應(yīng)避免在大型企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪上與大型券商展開惡性競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)將服務(wù)的目標(biāo)客戶群體定位在中小、民營(yíng)企業(yè)，將主要精力放在與眾多中小企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系上，借以穩(wěn)固其生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

注重與有實(shí)力的IT企業(yè)的技術(shù)性戰(zhàn)略聯(lián)盟。信息系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)已經(jīng)成為證券必不可少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，與一流的信息技術(shù)企業(yè)結(jié)盟，成為證券充分利用信息技術(shù)的一條捷徑。中小型券商在電子化投資實(shí)力、技術(shù)力量方面等方面與國(guó)有和股份制商業(yè)證券相比明顯處于劣勢(shì)，完全依賴自身開發(fā)和維護(hù)，不但產(chǎn)品開發(fā)的周期長(zhǎng)，質(zhì)量和應(yīng)變能力上也要大打折扣，因此應(yīng)該將與信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的合作作為追逐技術(shù)創(chuàng)新的重要途徑。