銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)、信息等各方面優(yōu)勢(shì)，接受居民個(gè)人委托而代為其理財(cái)?shù)闹薪榉?wù)活動(dòng)。隨著儲(chǔ)蓄存款利率的降低、社會(huì)保障制度的建立、居民資產(chǎn)的增加和各種投資渠道的不斷豐富，個(gè)人理財(cái)活動(dòng)具備了現(xiàn)實(shí)的前提和基礎(chǔ)，形成了集中的專(zhuān)家式理財(cái)服務(wù)的廣闊市場(chǎng)。

一個(gè)完善的個(gè)人理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)顧問(wèn)，根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)需求，為客戶(hù)設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄存款、國(guó)庫(kù)券、股票、基金、外匯等業(yè)務(wù)在內(nèi)的較為合理的私人理財(cái)方案及投資組合建議，使客戶(hù)的資產(chǎn)達(dá)到安全性、流動(dòng)性和收益性的統(tǒng)一。

拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

面對(duì)強(qiáng)大的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起步晚，業(yè)務(wù)品種單一，而且還面臨體制制約。

長(zhǎng)期以來(lái)銀行與銀行之間、銀行與證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)之間一直各自為政，每個(gè)銀行的理財(cái)服務(wù)都是基于本銀行現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品種基礎(chǔ)上的優(yōu)化組合；中國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間：銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)保值增值，也無(wú)法設(shè)計(jì)出新穎的產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)不斷發(fā)展變化的需要，因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢(xún)、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

近兩年來(lái)，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍正逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)組合向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展。伴隨著政策的逐步放寬，除向客戶(hù)提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，銀行還通過(guò)銀稅通、銀證通、銀保通等軟件的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)與證券公司、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，為客戶(hù)提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買(mǎi)賣(mài)等金融服務(wù)、各類(lèi)支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺(tái)。從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。2002年以來(lái)，我國(guó)多只不同風(fēng)格開(kāi)放式基金的成立，更是被銀行界看作銀證綜合化經(jīng)營(yíng)的一大重要契機(jī)?；鸫硎腔ㄆ煦y行貴賓理財(cái)?shù)恼信茦I(yè)務(wù)。我國(guó)開(kāi)放式基金的發(fā)售、贖回均可通過(guò)銀行柜臺(tái)完成，根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，推薦不同風(fēng)格的基金產(chǎn)品，成為銀行在為客戶(hù)理財(cái)方面的一個(gè)重要嘗試。

盡快培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)人員

理財(cái)內(nèi)容不僅限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫客戶(hù)處理稅務(wù)問(wèn)題，熟悉房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。面對(duì)金融業(yè)務(wù)不斷拓寬，金融機(jī)構(gòu)復(fù)合型人才缺乏，一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行高手卻很可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生，對(duì)期貨常識(shí)更知之甚少，更不用說(shuō)熟悉多家保險(xiǎn)公司推出的上千種險(xiǎn)種。對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，銀行理財(cái)是對(duì)理財(cái)建議只是停留在為客戶(hù)提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理要求極高。目前，許多銀行紛紛從人員、信息系統(tǒng)上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷加以改進(jìn)，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理。民生銀行提出了客戶(hù)經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃，廣發(fā)的真情理財(cái)師們則都是按照CFP的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一打造。

找好個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)定位

目前各家金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一、差別化服務(wù)不足。個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)，各理財(cái)品牌之間趨同現(xiàn)象比較普遍。個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議。至于根據(jù)客戶(hù)的年齡、收入狀況、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好，向客戶(hù)資產(chǎn)提供有關(guān)投資、規(guī)劃方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。各銀行個(gè)人理財(cái)?shù)拈T(mén)檻普遍偏高，大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足。

在人生的不同階段，如單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等各個(gè)階段中，客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)應(yīng)從簡(jiǎn)單的投資分配向客戶(hù)生活全面規(guī)劃轉(zhuǎn)變，同時(shí)提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次。資產(chǎn)的保值增值固然是理財(cái)?shù)囊环矫?，?duì)未來(lái)生活的良好規(guī)劃，達(dá)到財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由才是個(gè)人理財(cái)?shù)母灸繕?biāo)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行為了將有限的資源投向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，已開(kāi)始對(duì)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，依據(jù)客戶(hù)的年齡層次、收入水平、存款流量和對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度，從中選出目標(biāo)客戶(hù)，配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，主動(dòng)為他們提供高品質(zhì)理財(cái)服務(wù)。銀行將根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)門(mén)檻，實(shí)行差別化收費(fèi)，逐步對(duì)高低端客戶(hù)服務(wù)實(shí)行分流，低端客戶(hù)主要使用電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助式低成本服務(wù)，而高端客戶(hù)則主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行”一對(duì)一”交流。

信息技術(shù)系統(tǒng)的支持

建立和運(yùn)用客戶(hù)資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，銀行可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，如客戶(hù)資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)，及時(shí)了解客戶(hù)不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使銀行業(yè)務(wù)通過(guò)自助銀行、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、手機(jī)等多種方式完成，不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、網(wǎng)點(diǎn)物理位置限制且費(fèi)用低廉。自助服務(wù)、電話(huà)銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類(lèi)，并通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

目前，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)的基礎(chǔ)上的，且客戶(hù)信息有限，須從單一的物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化、虛擬化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目前國(guó)內(nèi)金融服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的同質(zhì)性，即使某家銀行率先采用了產(chǎn)品創(chuàng)新、差別化服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)手法，也很快會(huì)被同業(yè)效仿。為了從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變，各家銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)品牌，招行的“金葵花”、中信的“理財(cái)寶”在客戶(hù)中已經(jīng)形成了一定的品牌聲譽(yù)。個(gè)人理財(cái)品牌的成功大大提高了金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。