隨著我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場化改革的不斷深入，保險(xiǎn)市場的競爭越來越激烈，廣東及深圳地區(qū)實(shí)施車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革以來，價(jià)格競爭已逐漸成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司頻繁使用的策略，在一定范圍內(nèi)，競爭達(dá)到了無序化的程度。2003年1月，實(shí)施了新的保險(xiǎn)法和車險(xiǎn)管理改革制度，無序的價(jià)格競爭有所遏制，但保險(xiǎn)深層次的問題尚未得到根除。

財(cái)險(xiǎn)市場價(jià)格競爭特征

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格稱為保險(xiǎn)費(fèi)率（簡稱“費(fèi)率”），保險(xiǎn)費(fèi)率的構(gòu)成有兩部分：一是純費(fèi)率，即根據(jù)預(yù)定損失率來制定，是保險(xiǎn)人為準(zhǔn)備賠付(或給付)保險(xiǎn)金而確定的費(fèi)率；二是附加費(fèi)率，即以保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)開支為依據(jù)，是保險(xiǎn)人為支付業(yè)務(wù)費(fèi)用而確定的費(fèi)率。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)因產(chǎn)品差異程度、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)強(qiáng)弱不一以及發(fā)展的不同階段，價(jià)格競爭有其不同的表現(xiàn)特征。

保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格是主要競爭手段。自車險(xiǎn)管理制度改革實(shí)施以來，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都推出了自己的車險(xiǎn)產(chǎn)品，但產(chǎn)品雷同情況普遍存在。而目前經(jīng)營的其他主要產(chǎn)品，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)和雇主忠誠保險(xiǎn)等，各保險(xiǎn)公司仍然執(zhí)行由中國保監(jiān)會(huì)制訂的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率。加之我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供上述險(xiǎn)種時(shí)，提供的附加服務(wù)非常有限，還不能將自己經(jīng)營的產(chǎn)品與競爭對(duì)手區(qū)分開來，即提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎是同質(zhì)的。因此，價(jià)格自然成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)者購買決策的最重要因素。一旦價(jià)格管制放松，價(jià)格自然成為各家保險(xiǎn)公司的主要競爭手段。

消費(fèi)者價(jià)格敏感性增強(qiáng)，保險(xiǎn)公司降價(jià)動(dòng)力也隨之增強(qiáng)。在我國保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)初期，剛開始購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者往往抱著好奇或嘗試的心理，也沒有購買經(jīng)驗(yàn)，對(duì)價(jià)格的敏感性不高。同時(shí)，進(jìn)入市場的保險(xiǎn)公司數(shù)目不多，各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量隨市場容量同步增長，即使有其他保險(xiǎn)公司降低價(jià)格，在業(yè)務(wù)快速增長的支撐下，一般仍能維持良好的業(yè)績?cè)鲩L。

隨著保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，相當(dāng)一部分的保險(xiǎn)購買行為是重復(fù)購買，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格信息了解得更為透徹，當(dāng)以周圍環(huán)境或以往購買的價(jià)格作為參考依據(jù)時(shí)，消費(fèi)者不會(huì)接受較高的價(jià)格。差異性價(jià)格存在的前提條件是，產(chǎn)品存在差異或信息不對(duì)稱。而我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營的保險(xiǎn)產(chǎn)品差異尚不足以讓消費(fèi)者接受價(jià)格，保險(xiǎn)消費(fèi)者自然更易接受較低的價(jià)格。保險(xiǎn)消費(fèi)者價(jià)格敏感性的增強(qiáng)，保險(xiǎn)公司降價(jià)的動(dòng)力也隨之增強(qiáng)，受到降價(jià)威脅的保險(xiǎn)公司對(duì)競爭對(duì)手行為造成的結(jié)果更加敏感，于是價(jià)格戰(zhàn)一旦爆發(fā)，不可收拾。

中介的強(qiáng)勢進(jìn)一步加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格競爭。從產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)特征來看，在價(jià)格競爭頻繁的行業(yè)中，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的銷售商（對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，通常指保險(xiǎn)中介）的強(qiáng)市場態(tài)勢與行業(yè)價(jià)格競爭存在較強(qiáng)關(guān)聯(lián)。如果保險(xiǎn)公司的下游市場是完全競爭的，中介則毫無談判籌碼，保險(xiǎn)公司可對(duì)產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格控制。而事實(shí)上保險(xiǎn)公司的下游市場并非完全競爭，尤其當(dāng)中介發(fā)展壯大后，在某些市場建立了具有不可替代性的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，保險(xiǎn)中介就具備了與保險(xiǎn)公司的談判能力，即憑借其市場勢力與保險(xiǎn)公司進(jìn)行價(jià)格和手續(xù)費(fèi)上的討價(jià)還價(jià)，甚至出現(xiàn)了銷售者在分銷渠道中控制生產(chǎn)者的后向一體化的情況。

以北京車險(xiǎn)市場為例，兼業(yè)代理人手里掌握著80%以上的車險(xiǎn)客戶，有些代理機(jī)構(gòu)手中的業(yè)務(wù)量動(dòng)輒就是上千萬元的保費(fèi)，哪家保險(xiǎn)公司擁有了這些代理機(jī)構(gòu)，哪家保險(xiǎn)公司就可以迅速擴(kuò)大市場，其地位和作用甚至可以影響到一個(gè)分公司或支公司的生存，這些代理機(jī)構(gòu)自然就成為保險(xiǎn)公司爭奪的對(duì)象，從而加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司間的價(jià)格競爭（包括手續(xù)費(fèi)競爭）。

寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu) 導(dǎo)致價(jià)格競爭

評(píng)判市場結(jié)構(gòu)的類型主要看市場集中度、產(chǎn)品的差異程度和進(jìn)入退出的壁壘。

產(chǎn)業(yè)組織理論中的伯川德競爭模型認(rèn)為，即使在產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)的壟斷行業(yè)，該行業(yè)中的寡頭企業(yè)仍會(huì)圍繞產(chǎn)品價(jià)格展開競爭，寡頭企業(yè)間博弈的惟一穩(wěn)定結(jié)果是選擇將價(jià)格降到其可以維持的最低水平，即按邊際成本定價(jià)，沒有利潤。我們可以用該模型解釋我國財(cái)險(xiǎn)市場的價(jià)格競爭現(xiàn)象。

1992年以前，中國人民保險(xiǎn)公司一直占有中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場90%以上的市場份額，隨著新的市場主體的進(jìn)入和成長壯大，其所占市場份額開始下滑。2001年，中國人民保險(xiǎn)公司所占的市場份額為73.91%。但從區(qū)域市場看，在一些沿海地區(qū)，如上海、江蘇競爭相對(duì)充分的地區(qū)，中國人民保險(xiǎn)公司所占市場份額則分別為51.8%和54%；但在內(nèi)地許多小城市，還是中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營。

財(cái)險(xiǎn)市場集中度很高，位居前5位的中國人民保險(xiǎn)公司、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、華泰和天安的市場集中度高達(dá)97.55%。

我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入的嚴(yán)格管制，使許多具備條件的企業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)市場受到限制，同時(shí)又缺乏市場退出機(jī)制，使已獲得保險(xiǎn)執(zhí)照的公司事實(shí)上受到保護(hù)，因此存在著相當(dāng)高的市場進(jìn)入退出壁壘。此外，我國保險(xiǎn)市場產(chǎn)品基本甚至完全具備同質(zhì)性。

據(jù)此可以判斷，我國保險(xiǎn)市場從總體上講為寡頭壟斷市場結(jié)構(gòu)，集中度極高。

惡意價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)原因

近年來，我國的財(cái)險(xiǎn)市場價(jià)格，特別是車險(xiǎn)價(jià)格一降再降，分析我國保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際情況，主要有以下原因：

首先，保險(xiǎn)公司的成本計(jì)算不清。一般的產(chǎn)品價(jià)格主要是由開發(fā)成本、制作成本、銷售成本加平均利潤率構(gòu)成。而保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格除受上述因素制約外，還受到標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)、利率調(diào)整、投資收益等諸多不確定因素的制約。我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域長期缺乏精算支持，業(yè)務(wù)拓展過程中又是保險(xiǎn)收費(fèi)在先，賠付在后，展業(yè)時(shí)直接顯現(xiàn)的成本表現(xiàn)為招攬的人員工資以及出單的費(fèi)用，至于賠付的成本則一般要經(jīng)過一段時(shí)間才能體現(xiàn)出來。而保險(xiǎn)事故的發(fā)生通常又是一個(gè)小概率事件，如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，再低的收入往往也會(huì)被誤解為凈收入。

其次，保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理架構(gòu)不完善?；鶎臃种C(jī)構(gòu)的費(fèi)用支配權(quán)直接和保費(fèi)規(guī)模掛鉤，不能需對(duì)最終經(jīng)營成果負(fù)責(zé)，導(dǎo)致非理性經(jīng)營，造成價(jià)格可以脫離實(shí)際成本，一降再降。

再次，監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管，單個(gè)保險(xiǎn)公司供給能力無限放大。任何一家保險(xiǎn)公司的供給能力，都要受到其清償能力的剛性約束，國際上一般都規(guī)定，保險(xiǎn)公司當(dāng)年的自留保費(fèi)不能超過其資本金的2—4倍，對(duì)保費(fèi)的限制也直接限制了保險(xiǎn)的供給能力。即保險(xiǎn)公司不能銷售其自身沒有供給能力生產(chǎn)的產(chǎn)品，假定A保險(xiǎn)公司的供給能力小于市場對(duì)它的需求，那么即使B保險(xiǎn)公司的價(jià)格高于其產(chǎn)品成本，它也能獲得A保險(xiǎn)公司可能滿足市場需求的剩余部分，獲得正盈利。

由于我國保險(xiǎn)市場產(chǎn)品的同質(zhì)性，在一定程度上助長了保險(xiǎn)企業(yè)之間的惡性價(jià)格競爭。例如，在廣東地區(qū)車險(xiǎn)費(fèi)率市場化試點(diǎn)過程中，一個(gè)市場份額幾乎為零的新公司，車險(xiǎn)價(jià)格的高臺(tái)跳水（最高下調(diào)50%），竟導(dǎo)致所有公司（包括市場份額高達(dá)77.34%的公司）車險(xiǎn)價(jià)格集體發(fā)生雪崩，紛紛跟進(jìn)。

價(jià)格聯(lián)盟不了了之

為了遏制價(jià)格競爭，我國保險(xiǎn)公司間曾多次簽訂了以統(tǒng)一價(jià)格、控制手續(xù)費(fèi)為主要內(nèi)容的自律公約，但大多數(shù)是執(zhí)行沒幾時(shí)就不了了之。

自2001年10月1日廣州實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革試點(diǎn)，先后簽訂過不下5次公約。其他地方盡管也簽訂了車險(xiǎn)自律公約，但時(shí)間不長便告全面崩潰。保險(xiǎn)業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)競爭性行業(yè)，為了利益，某保險(xiǎn)公司會(huì)率先采取機(jī)會(huì)主義行為，暗中降價(jià)，以偷偷攫取市場份額，而聯(lián)盟或者難以監(jiān)督，或者缺乏強(qiáng)有力的違規(guī)懲罰機(jī)制，結(jié)果大家都暗中降價(jià)或采取其他競爭手段去保持其市場份額。然而，任何為圖謀單方利益的價(jià)格聯(lián)盟都不會(huì)長久，也并不能幫助企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)中解脫出來，保險(xiǎn)業(yè)的價(jià)格聯(lián)盟更是如此。

如何遏制惡意價(jià)格競爭

為遏制惡意價(jià)格競爭，首先要正視保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格競爭的存在。作為保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)像其他商品價(jià)格一樣，隨供求變化而上升或下降。如果費(fèi)率水平過高，特別是附加費(fèi)率過高，則意味著被保險(xiǎn)人在獲得同樣保障的情況下，需要付出超額的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。加重被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，損害了被保險(xiǎn)人的利益。費(fèi)率管制將破壞費(fèi)率的傳導(dǎo)機(jī)制，使費(fèi)率不能正確反應(yīng)供需情況，抑制了保險(xiǎn)經(jīng)營的靈活性。

保險(xiǎn)公司也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，價(jià)格聯(lián)盟不是避免價(jià)格戰(zhàn)的成功戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，深入研究客戶需求，開發(fā)和提供差異化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值。創(chuàng)新銷售渠道，導(dǎo)入競爭機(jī)制，減少對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴， 著力發(fā)展電子商務(wù)和銀行保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)公司應(yīng)完善治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營方式從粗放式向集約式的轉(zhuǎn)變，明確真實(shí)經(jīng)營成本，杜絕自殺性價(jià)格競爭，對(duì)理性的價(jià)格競爭只能通過降低成本來實(shí)現(xiàn)。

此外，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，定價(jià)較復(fù)雜，要導(dǎo)入非壽險(xiǎn)精算制度，重視培養(yǎng)非壽險(xiǎn)精算人才，提高科學(xué)性，減少誤定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，使得保費(fèi)的制定更精確合理。

（作者傅亞平為上海交通大學(xué)管理學(xué)院副教授，盛亞峰為中國太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司銷售管理部總經(jīng)理）