SUV 是英文 Sports Utility Vehicle 的縮寫，即運(yùn)動(dòng)型多功能車。

在 1996 、 1997 年時(shí)，中國的 SUV 市場主要由兩類產(chǎn)品構(gòu)成，一類是以 2020 為代表的北京吉普，另一類是走私進(jìn)來的 SUV ，兩類產(chǎn)品基本上各占 50% 。在 98 、 99 年，中國的 SUV 銷量不怎么看好。直到 2000 年，隨著國內(nèi) SUV 廠商的崛起，如湖南長豐、福建東南、重慶慶鈴等， SUV 的銷量又逐漸回升。特別是在 2002 年，隨著整個(gè)汽車市場的爆發(fā)性增長， SUV 也呈現(xiàn)出了明顯的增長態(tài)勢。

進(jìn)入 2003 年， SUV 的發(fā)展勢頭更是突顯出來，更多的廠商都已經(jīng)或即將參與到 SUV 的生產(chǎn)中來。比如，江鈴陸風(fēng)的陸風(fēng)、金杯通用的雪佛蘭開拓者、北京吉普的帕杰羅、鄭州日產(chǎn)的帕拉丁等。另外，長城汽車、北汽福田、一汽、上海萬豐等一些國內(nèi)、國外的強(qiáng)勁汽車企業(yè)更是決定在 2003 年 SUV 市場上一拼高下。

那么，這么多的汽車廠家該如何在 2003 年根據(jù)市場格局以及消費(fèi)者特點(diǎn)來搶奪這一塊市場呢？我們不妨來分析一下。

國內(nèi) SUV 細(xì)分市場構(gòu)成

同其他車型一樣， SUV 也可以按照不同的緯度劃分出不同的細(xì)分市場：按照產(chǎn)品檔次可分為高檔、中高檔和中低檔；按照用戶特征可分為私人用戶和集團(tuán)用戶；按照產(chǎn)地可分為國產(chǎn)和進(jìn)口；按照區(qū)域可分為西部市場，華北、東北市場，華東、華南和華中市場。其中產(chǎn)品檔次細(xì)分市場是最被關(guān)注的細(xì)分市場。

SUV 按照產(chǎn)品檔次可以分為中、高、低檔。目前的高檔 SUV 主要以進(jìn)口車型為主，而中高檔和中低檔基本上全部由國產(chǎn)車型構(gòu)成。

可以看出，中低檔 SUV 的車型較少，競爭還不是很激烈；中高檔 SUV 車型較多，且都為國產(chǎn)車型，競爭較為激烈；而高檔 SUV 市場以進(jìn)口車型為主，國產(chǎn)車型還比較少。

SUV 市場分析及營銷策略

目前各個(gè)檔次的 SUV 價(jià)格不同、功用不同、吸引的目標(biāo)消費(fèi)群體也不同。因此，能夠看清所在細(xì)分市場的特點(diǎn)和競爭格局，并有針對性地制定營銷策略就顯得尤為重要。以下是新華信對于 SUV 各檔次細(xì)分市場的分析。

高檔 SUV 市場雖然不是 SUV 市場中的主導(dǎo)，但卻是利潤率最高的一塊市場。這部分市場目前主要還是被進(jìn)口車型或者干脆說是日本車型所占據(jù)著，主要包括豐田陸地巡洋艦、三菱帕杰羅、本田 CR-V 、日產(chǎn)奇俊等。這些車型都代表著世界上最優(yōu)秀的品牌，其中的部分車型已經(jīng)成為 SUV 中的經(jīng)典車型。除了具有 SUV 車型的多功能性以外，大都具有卓越的越野性能，但此類車的油耗很高，相應(yīng)的維護(hù)費(fèi)用也較高，需要有較高的經(jīng)濟(jì)承受能力才能養(yǎng)得起。

高檔 SUV 的消費(fèi)群體主要有兩類：一類是有很高經(jīng)濟(jì)承受能力、對于越野性能和品牌有著強(qiáng)烈要求的私人用戶；另一類是那些有購買實(shí)力的集團(tuán)用戶將其作為公、商務(wù)用車，這種現(xiàn)象在西部尤為明顯。因此，作為高檔 SUV 在營銷過程中應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其品牌魅力、樹立其品牌在 SUV 車型中卓而不群的形象，并且著重突出其卓越的越野性能。

中高檔 SUV 市場是 SUV 市場中份量最重的一塊。由于基本沒有進(jìn)口車型，這一塊細(xì)分市場的較量在各個(gè)國內(nèi)廠商之間展開，競爭較之其他兩個(gè)細(xì)分市場更為激烈。今年一季度新上市的 SUV 車型大部分都屬于這個(gè)細(xì)分市場，如北京吉普帕杰羅速跑、鄭州日產(chǎn)帕拉丁、金杯通用雪佛蘭開拓者 2.4 等。可見眾多廠商都想在中高檔 SUV 這塊肥沃的市場中占有一席之地。

中高檔 SUV 的主要特點(diǎn)在于它兼具越野性和多功能性，相對于高檔 SUV 來說雖然沒有那么突出的越野性能，但性價(jià)比要更合理一些。因此對于那些同時(shí)想獲得越野性和多功能性的用戶，以及偏好越野車的中等收入用戶來說，中高檔 SUV 是最具吸引力的選擇。因此，中高檔 SUV 在營銷過程中應(yīng)強(qiáng)調(diào)其車型兼具越野性和多功能性，給消費(fèi)者此車型性價(jià)比很高的概念，另外還可適當(dāng)考慮塑造中產(chǎn)階級用車的形象。當(dāng)然，那些有著名品牌背景的車型，也可將其品牌優(yōu)勢作為賣點(diǎn)。

中低檔 SUV 市場早先是一塊比較冷清的市場，直到 2002 年下半年，隨著長城賽弗、中興海豹等的出現(xiàn)，中低檔 SUV 市場才逐漸活躍起來。雖然中低檔 SUV 價(jià)格低廉，具有多功能性，但越野性一般。

因此，它的主要消費(fèi)對象是那些需要多功能車又非常重視價(jià)格的用戶，如經(jīng)常需要載貨的小私企老板或個(gè)體戶、喜愛外出郊游的一般收入者。所以中低檔 SUV 在營銷過程中應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)其多功能性，價(jià)格低廉，另外兼具一定的越野性能。

編后語:

國家經(jīng)貿(mào)委近期預(yù)測， 2005 年我國轎車需求量應(yīng)該在 110 萬至 121 萬輛之間，而 2 升以上轎車加越野車（ SUV ）的需求量僅占 9% ，只有幾萬輛的需求空間，很可能會(huì)出現(xiàn)一桌飯兩桌人吃的局面。據(jù)海關(guān)總署的最新統(tǒng)計(jì)， 2002 年 1 ～ 8 月份，以大貿(mào)方式進(jìn)口的四驅(qū) SUV( 含 CKD 組裝 ) 為 20328 輛，估計(jì)全年能突破 3 萬輛，同比增長了 136% ，但是與不斷增長的新增國產(chǎn)車來比，數(shù)量仍不算大。 SUV 的供貨高峰期將在明年出現(xiàn)，國內(nèi)的新產(chǎn)品和進(jìn)口車品種會(huì)更多。