謝　豪　封　云

大江工業(yè)集團(tuán)股份公司轉(zhuǎn)向器廠，在實(shí)現(xiàn)由求生存向求發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中，走以技術(shù)改造、新品開發(fā)、市場(chǎng)開拓的發(fā)展之路，歷經(jīng)坎坷磨礪，正一步步將美麗的畫卷變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?？茖W(xué)的管理正續(xù)寫著企業(yè)的“精彩”!

兩條腿走路

企業(yè)解決了吃飯問題，那么如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展呢?

廠長(zhǎng)王書杰指出：“甘當(dāng)主機(jī)廠配角、做一流產(chǎn)品、創(chuàng)一流服務(wù)、揚(yáng)‘吉諾品牌”。這是企業(yè)決策者對(duì)企業(yè)發(fā)展的準(zhǔn)確定位。然而，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的今天，如何把轉(zhuǎn)向器產(chǎn)品做大、做強(qiáng)、做精，使之成為行業(yè)知名品牌?企業(yè)決策者們提出了技術(shù)改造與合資合作并舉的“兩條腿走路”方針。

為此，企業(yè)積極爭(zhēng)取集團(tuán)公司支持，大力推進(jìn)技術(shù)改造項(xiàng)目進(jìn)程。工廠將在2005年前實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)各型轉(zhuǎn)向器6萬(wàn)臺(tái)(套)、動(dòng)力油缸2萬(wàn)臺(tái)(套)的生產(chǎn)能力；新增設(shè)備123臺(tái)，其中，金切設(shè)備37臺(tái)，數(shù)控改造設(shè)備21臺(tái)；組建機(jī)加生產(chǎn)線4條，動(dòng)力油缸生產(chǎn)線1條，改造轉(zhuǎn)向器裝配線2條。

與此同時(shí)，企業(yè)拿出已通過國(guó)家級(jí)鑒定的轉(zhuǎn)向器新開發(fā)項(xiàng)目作為合資合作對(duì)象，以期引資求發(fā)展。繡球一拋出，就迎來了回應(yīng)。國(guó)內(nèi)多家企業(yè)集團(tuán)先后對(duì)該項(xiàng)目表現(xiàn)出濃厚的興趣，已初步有了合作意向。

“兩條腿”走路使企業(yè)跨出了維谷。2002年，企業(yè)銷售增長(zhǎng)37%，減虧了431萬(wàn)元；2003年上半年銷售同比增長(zhǎng)53.3%，獲利潤(rùn)65萬(wàn)元。企業(yè)實(shí)現(xiàn)了近10年來的首次盈利。

兩種營(yíng)銷策略

汽車動(dòng)力轉(zhuǎn)向器本是這家企業(yè)的老牌產(chǎn)品，有二十余年的生產(chǎn)歷史。但是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期影響，營(yíng)銷方式過于僵化，曾一度嚴(yán)重地制約著企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。

“靠質(zhì)量吸引用戶，靠服務(wù)爭(zhēng)取用戶，靠信譽(yù)保住用戶，靠用戶發(fā)展用戶”這一營(yíng)銷主題的確立，是企業(yè)在組成了以廠長(zhǎng)王書杰為首的精干營(yíng)銷隊(duì)伍后，開始實(shí)施的“本土營(yíng)銷”和“外埠營(yíng)銷”兩種營(yíng)銷策略。

2001年，該廠生產(chǎn)的4KL換檔操縱系統(tǒng)在營(yíng)銷人員的努力下，成功打入長(zhǎng)安鈴木公司的配套體系。兩年來，以出色的質(zhì)量性能、周到的售后服務(wù)，在長(zhǎng)安鈴木公司A、B、C配套體制下，使配套份額以35%、40%、50%的速度攀升，并在2002年榮獲長(zhǎng)安鈴木公司頒發(fā)的“優(yōu)秀供應(yīng)商”榮譽(yù)證書。

2002年，企業(yè)本土營(yíng)銷創(chuàng)造的銷售收入占全年銷售收入的40%；2003年上半年創(chuàng)造銷售收入占全部銷售收入的36.6%。

僅僅依靠本土客戶是無法滿足企業(yè)生存與發(fā)展的需要的。廠長(zhǎng)王書杰親率營(yíng)銷隊(duì)伍北上南下數(shù)十次，實(shí)施“外埠營(yíng)銷策略”。

2001年以新品ZY1.5動(dòng)力轉(zhuǎn)向器為敲門磚，成功敲開北京汽車裝配有限公司的大門；2002年又以新品BFH2舉升系統(tǒng)成功打入北汽福田的配套體系；同年，成為東風(fēng)汽車公司新疆汽車廠的新伙伴。

“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友”，轉(zhuǎn)向器廠在開發(fā)新客戶的同時(shí)，牢牢抓住老客戶，如：北方奔馳、上?；荼?、揚(yáng)州亞星、濟(jì)南重汽等，創(chuàng)造出2002年外埠營(yíng)銷銷售收入占全年銷售收入60%、2003年上半年外埠營(yíng)銷銷售收入占全部銷售收入63.4%的好成績(jī)!

在“保住現(xiàn)有市場(chǎng)，每年開發(fā)一至兩個(gè)新用戶”和“全員營(yíng)銷”思想的指導(dǎo)下，企業(yè)不斷加大營(yíng)銷工作力度，采取中層管理人員輪流跑市場(chǎng)、跑用戶的辦法，使企業(yè)每位中層管理人員都能真切了解市場(chǎng)、零距離貼近市場(chǎng)，確?！耙誀I(yíng)銷為中心，營(yíng)銷決定生產(chǎn)，質(zhì)量保住市場(chǎng)”的營(yíng)銷目標(biāo)。

兩種生產(chǎn)模式

近兩年，隨著企業(yè)新品不斷開發(fā)、市場(chǎng)不斷拓展，企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)生了巨大改觀，調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)6000多平方米，建成專業(yè)生產(chǎn)線2條，新購(gòu)設(shè)備20多臺(tái)，車間、科室配置空調(diào)40多臺(tái)。優(yōu)越的生產(chǎn)環(huán)境，展示出企業(yè)求發(fā)展的風(fēng)帆已經(jīng)高揚(yáng)。

然而，決策者們清醒地意識(shí)到，發(fā)展的目標(biāo)與落后的管理，構(gòu)成了強(qiáng)烈的反差，現(xiàn)有的生產(chǎn)管理模式已無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求。工廠結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)，提出了“兩種生產(chǎn)模式”并舉的生產(chǎn)管理策略。

將傳統(tǒng)生產(chǎn)模式向精益生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變，按“只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”的原則組織生產(chǎn)。今年，操縱桿的產(chǎn)品質(zhì)量得到長(zhǎng)安鈴木的認(rèn)可，擴(kuò)大了10%的配套份額，并取消庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)配送，達(dá)到了“零”浪費(fèi)的目標(biāo)。

借助外力，引入虛擬生產(chǎn)模式。2003年初，工廠開發(fā)的BFII2舉升油缸，撬開了北汽福田的大門，但時(shí)間卻成了企業(yè)生產(chǎn)上的一道難點(diǎn)。廠長(zhǎng)王書杰和決策者們大膽嘗試，果斷決定：“掌握核心技術(shù)，利用社會(huì)資源、集中力量攻裝配”。

從那時(shí)起，廠房里忽然喧鬧起來，一支支搬運(yùn)隊(duì)匯集在轉(zhuǎn)向器的各車間，一派繁忙景象。轉(zhuǎn)向器廠員工知道，BFII2裝配生產(chǎn)線的建立，標(biāo)志著轉(zhuǎn)向器的生產(chǎn)管理已經(jīng)引入了全新的虛擬生產(chǎn)模式。正是這種新模式，將企業(yè)帶進(jìn)了現(xiàn)代化的大生產(chǎn)境地。2003年上半年，輕型車動(dòng)力轉(zhuǎn)向器銷售同比增長(zhǎng)49%，重型車動(dòng)力轉(zhuǎn)向器同比增長(zhǎng)192%。該成績(jī)是企業(yè)在人員減少、設(shè)備基本不變的前提下為2001年全年銷售量的2倍。

成功，永遠(yuǎn)垂青于奮發(fā)向上的人。轉(zhuǎn)向器廠員工始終緊緊扼住命運(yùn)的咽喉，在新的發(fā)展時(shí)期邁出了堅(jiān)定的步伐，科學(xué)管理使企業(yè)續(xù)寫出了無數(shù)精采。正如廠長(zhǎng)王書杰所說“管理是什么?管理說到底就是借力。你把許多人的力量集中起來，這個(gè)企業(yè)就成功了?！?/p>