采訪Everling先生在2002年4月15、16日舉行的中德信用體系建設(shè)國際研討會上，我們采訪到了出席此次研討會的重要嘉賓，德國評估分析員資格認(rèn)證協(xié)會會長、法蘭克福金融論壇會長、德國Everling Advisory Service 金融顧問公司創(chuàng)辦人Everling博士。Everling博士向大家簡要介紹了德國的資信評估體系，并就記者的問題進(jìn)行了解答。

問：Everling博士您好，歡迎您來到中國。請您對德國資信評估體系在世界范圍內(nèi)所處的地位做一個簡要介紹，及德國資信評估體系的發(fā)展對中國又有哪些借鑒意義。

答：一方面，德國的資信評估體系并不是最好的。在一開始，德國并沒有引入資信評估、建立資信評估體系。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及其中出現(xiàn)的一些問題，我們意識到了建立資信評估體系的必要性。從那時起，資信評估在德國已經(jīng)發(fā)展了10到15年。最初德國的資信評估業(yè)與銀行并無太大關(guān)系，但逐漸人們發(fā)現(xiàn)它有助于銀行對其業(yè)務(wù)對象支付能力的了解，現(xiàn)在的資信評估已經(jīng)對銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。

另一方面，德國的資信評估體系發(fā)展很快。二戰(zhàn)以后，隨著歐洲復(fù)興計劃的實(shí)施，德國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，資信系統(tǒng)也隨之發(fā)展起來，其中自然也包括資信評估業(yè)。但在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大前提下，也出現(xiàn)了一些不可避免的問題。比如，許多企業(yè)發(fā)展得很好，并不是因為該企業(yè)的經(jīng)營能力有多么強(qiáng)，而是因為外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體來說就很好。這就容易忽視和抹殺了企業(yè)本身實(shí)際存在的一些問題，從而可能造成在對企業(yè)進(jìn)行評估時不能做出正確的評價。我想這個問題在目前的中國也會有所顯現(xiàn)。中國市場巨大，目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為平穩(wěn)，這些問題可能不太突出。但一旦經(jīng)濟(jì)的發(fā)展出現(xiàn)波動、放緩甚至停滯，結(jié)果會如何呢？我想不同企業(yè)的表現(xiàn)會相差很遠(yuǎn)。這對資信評估業(yè)也是一個挑戰(zhàn)：資信評估公司能否依據(jù)企業(yè)的自身條件對其做出較為準(zhǔn)確的評估，從而防范風(fēng)險，特別是在經(jīng)濟(jì)波動時發(fā)揮應(yīng)有的作用呢？

從資信評估的發(fā)展史說，歐美企業(yè)破產(chǎn)率上升，資信評估的重要性也上升。資信評估在檢驗企業(yè)的支付能力方面起了重要作用。所謂支付能力是指相對的支付能力，并非對所有企業(yè)的支付能力一概而論，而要對其進(jìn)行逐級的細(xì)分。眾所周知，目前歐美的經(jīng)濟(jì)放緩，德國也是如此，經(jīng)濟(jì)增長率不高，很多公司破產(chǎn)。此時，德國的資信評估還是起到了非常重要的作用。特別在中國也是如此，我也與一些專家交流過，多數(shù)企業(yè)作為最大風(fēng)險承擔(dān)者的自有資本較少，企業(yè)需要通過資本市場獲得資本，需要銀行的支持，從銀行獲取貸款。而資本市場和銀行都需要對企業(yè)的情況特別是支付能力有所了解，這時資信評估體系的作用就體現(xiàn)出來了。

德國銀行有內(nèi)部的評估系統(tǒng)，但各銀行之間沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國際上也是如此。此次我來中國，也希望和中國的朋友在這方面進(jìn)行探討和合作。

問：中國的資信評估業(yè)尚處于起步階段，而您在德國是資信評估方面的專家。請問您在這方面了解中國多少呢？

答：中國的信用體系建設(shè)處于發(fā)展階段，中國自己對此都尚在摸索，外國就更難了解了。

我所了解的中國的一些情況是：目前在信用體系的建立，包括資信評估業(yè)的發(fā)展方面，中國尚無明確的指導(dǎo)性政策和原則，政府在信用體系中的地位和作用也沒有被明確?？偟膩碚f，我對此不夠了解。

這次的研討會，就是希望大家對中國信用體系的建設(shè)和德中在這方面的交流進(jìn)行有益的探討，互相學(xué)習(xí)，加深了解。你可以看到，由于背景不同，會上各人發(fā)言的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，像我這次主要介紹了德國資信評估市場的概況，而剛才那位來自美國的先生主要是從資信評估的具體操作，包括評估的對象、等級、分塊等來介紹的。

問：您覺得中國目前的資信評估業(yè)所處的階段和德國經(jīng)歷過的哪個階段相像？

答：這個比較很難做出。因為中國和德國的背景和經(jīng)歷是很不一樣的。舉例來說，原西德一直都是實(shí)行的私有化，從來沒有經(jīng)歷過社會主義這個階段。而中國是在實(shí)行社會主義制度的基礎(chǔ)之上，引入了自由市場經(jīng)濟(jì)，這個階段德國就沒有，因此很難進(jìn)行比較。

如果一定要說中國和德國經(jīng)歷過相同的階段，那么就是兩國的資信評估業(yè)都要經(jīng)歷一個從剛開始起步、逐步發(fā)展直到建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的過程。這個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)包括像AAA或BB這樣的評級結(jié)果。雖然資信評估的發(fā)展在各國會根據(jù)具體情況有所不同，但其發(fā)展的趨勢卻是必然的，資信評估業(yè)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用也是不可忽略的。

資信評估的主要作用在于管理和降低風(fēng)險。通過正確的判斷風(fēng)險，分析風(fēng)險的相互聯(lián)系，對其進(jìn)行管理。例如，建設(shè)一個大項目，通常會遇到很多不確定的和很大的風(fēng)險。在經(jīng)過國際統(tǒng)一的資信評估系統(tǒng)的評估之后，可以依照評估的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果對該項目的風(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確定位、分化和管理。但是，國際上資信評估體系的統(tǒng)一化目前尚未創(chuàng)立。

問：目前在中國有很多的中小型企業(yè)和私人、民營企業(yè)，它們當(dāng)中還有不少是從事高新技術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)的成長中的企業(yè)，這些企業(yè)目前多還處在發(fā)展的初期，不可避免地要進(jìn)行資本的積累。但在進(jìn)行資本積累的過程中，同大型企業(yè)和國有的企業(yè)相比，它們面臨著很多困難。不論是要從銀行貸款，還是想在資本市場上籌得資金，由于自身的規(guī)模小、背景薄、起步晚，這些企業(yè)都會很困難。那么資信評估對這些企業(yè)有哪些作用和意義？

答：這正好是資信評估對私人企業(yè)和中小企業(yè)的意義所在。

我們知道，大型企業(yè)制度完善，有自己規(guī)范的財務(wù)報表可以定期向社會公眾公布，而且資本實(shí)力相對雄厚，有穩(wěn)定的市場份額，往往同銀行和各方的投資人都有了一定的和長期的合作關(guān)系，總的來說公眾對其比較了解，籌集資金時就相對容易。而中小企業(yè)規(guī)模有限，實(shí)力有限，不可能也沒有精力像大企業(yè)一樣定期向公眾公布自己的財務(wù)報表。加之這些企業(yè)往往存在歷史較短，信用記錄不全，公眾對其的了解程度不夠，在進(jìn)行貸款或在資本市場融資時必然會困難很多，從而束縛了這些企業(yè)的發(fā)展。

然而資信評估可以在很大程度上緩解這一問題。通過對這些中小企業(yè)和私人企業(yè)的評級，得出簡單如AAA或BB的評估結(jié)果。一方面，資信評估機(jī)構(gòu)可以將其評估結(jié)果提供給企業(yè)的供貨商、投資人、貸款銀行、顧客、員工、保險公司等一切與該企業(yè)有關(guān)的社會公眾，幫助企業(yè)對外部展現(xiàn)其經(jīng)營狀況、經(jīng)營水平、內(nèi)部環(huán)境等等一系列的具體情況，提高社會對該企業(yè)的認(rèn)知程度，簡單直接而又公正可信度高，增加了企業(yè)的籌資機(jī)會，降低了籌資成本。另一方面，銀行和資本市場上的投資人依照對這些中小企業(yè)的評估結(jié)果，可以在對其貸款投資的同時準(zhǔn)確分析和控制風(fēng)險。這樣，資信評估既給中小企業(yè)和私人企業(yè)增加了發(fā)展的機(jī)會，也為銀行和社會公眾提供了防范風(fēng)險的保障。

Everling博士簡介：

Everling博士 德國Everling Advisory Servico金融顧問公司的創(chuàng)辦人。該公司在金融資信評估領(lǐng)域開展評估顧問業(yè)務(wù)，出版發(fā)行業(yè)務(wù)，金融公關(guān)業(yè)務(wù)以及組織舉辦專題會議。

Everling博士現(xiàn)為德國評估分析員資格認(rèn)證協(xié)會會長，法蘭克福金融論壇會長，德國金融分析及資產(chǎn)管理協(xié)會會員以及該協(xié)會的資信評估委員會成員，德國黑森（Hessen）州經(jīng)濟(jì)部資信評估組織監(jiān)管委員會成員，德國企業(yè)資信評估URA股份有限公司評估專家組專家。撰寫、主編和發(fā)表過超過100部/篇金融及資信評估的書籍、文章及專題論文，德國證券時報專欄作家。

成功融資的技巧

創(chuàng)業(yè)者該如何跟風(fēng)險投資公司或者是風(fēng)險投資家（以下簡稱VC）接觸？百度總裁徐勇以其在硅谷融資的經(jīng)歷和融資成功的體會，講述了整體的融資不但是一個結(jié)果，也是一個跟投資人相處、成長的過程。

融資包括五個步驟：前期準(zhǔn)備、會面和談判、投資意向書、法律文件、資金到位。

周密的前期準(zhǔn)備

商業(yè)計劃書是比較重要的。前面有兩三頁紙?zhí)峋V挈領(lǐng)式的說明，要把每一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的管理人員詳細(xì)的簡歷寫得清清楚楚、完全屬實(shí)。對投資人來說，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的選擇非常非常重要，一定要把它吸引人的地方寫出來，內(nèi)容要全面。這個非常關(guān)鍵，不一定在第一章就寫，但是要在比較早的位置把創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊放在里面。

目標(biāo)市場分析。要專門有這么一章，把市場描述清楚，就是你要做什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)。VC一般只是知道一些大概情況，具體的東西要寫得清清楚楚，并且易于理解。同時強(qiáng)調(diào)跟同一個市場里其他競爭對手相比，競爭的優(yōu)勢在哪里；市場的營銷策略，就是你準(zhǔn)備怎么去做你的產(chǎn)品，怎么去賣這個服務(wù)，也要寫出來；最后就是財務(wù)分析，比如說你要融一百萬或者兩百萬美元，準(zhǔn)備花多長時間、怎么花、什么時候會有收入、這個收入在一年兩年之內(nèi)將會是一個什么樣，都要寫清楚；最后是投資需求和股權(quán)結(jié)構(gòu)，你需要多少錢，你愿意給出去多少股份。

坦誠的會面與談判

做好前期準(zhǔn)備以后，就要跟VC開始聯(lián)系，聯(lián)系的方式有很多種，我個人覺得還是找熟人比較有效，一定想辦法利用你的各種關(guān)系通過人去介紹。跟VC的見面、談判，整個這個過程實(shí)際上就是一個銷售的過程，就是要把你的想法、你個人以及你的團(tuán)隊和你們的遠(yuǎn)景目標(biāo)非常成功的銷售出去。所以對銷售的對象來說，他最快跟你建立信任，最快跟你產(chǎn)生共鳴，你也就最容易能夠銷售成功。在會面的時候，需要有一個正規(guī)的講演。把你這些思路都講清楚，我覺得就可以了。你在想的過程之中和之后，VC會不斷的問，實(shí)際上真正能夠贏得VC的信任或者談判失敗可能就是在Q（問）和A（答）這個部分。他不是在找好的項目，而是刪除那些有風(fēng)險的項目。VC不是看哪個項目更吸引他，而是看哪個項目存在問題就刪去。

VC都非常會問問題。我當(dāng)時第一次去正式談一個VC，他第一個問題就是問你跟你太太是怎么認(rèn)識的。第二個問題是你跟你的合作伙伴是怎么認(rèn)識的，他問這樣的問題主要是檢查你的人品。

談判最主要是有關(guān)公司的股值、股權(quán)的結(jié)構(gòu)中投資占多少，之后還有很多細(xì)節(jié)。下一部分VC如果覺得條件也都談的差不多了，也達(dá)成了一些共識，他會在投資之前檢查你的背景，你以前說的所有的話，他都有可能去調(diào)查，和你認(rèn)識的人接觸。當(dāng)然同時作為創(chuàng)業(yè)者來說，在選擇VC的時候，也會做相應(yīng)調(diào)查，看這個VC是不是更適合我。有些時候確實(shí)這個計劃做的很好，你的包裝做的很好，有很多VC都感興趣，這是一個雙方的選擇。

完備的投資意向書，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌募?/p>

投資意向書完全是美國的運(yùn)作。這個意向書不是一個法律文件，沒有法律效力，但是所有的條款都寫在上面，之后要按照這個條款做法律文件。雙方在簽訂意向書的時候，沒有法律的責(zé)任，意向書能夠往后走、進(jìn)行到法律文件是基于雙方的誠信度調(diào)查的結(jié)果。這是一個中間過渡的一個文件。

在投資意向書里包括以下內(nèi)容：

股本和你的評估價值、VC到底要投多少錢、以股份的形式每一股是多少、股權(quán)的結(jié)構(gòu)是什么、作為創(chuàng)始人你的股份怎么拿到。在正規(guī)的風(fēng)險投資運(yùn)作的時候，既使是創(chuàng)始人的股權(quán)也不是一下子拿到的，不能說投資人一把錢投過來，你又不做了，那投資人的風(fēng)險就太大了。這個跟納斯達(dá)克的股票運(yùn)作是完全一樣的。

創(chuàng)業(yè)者的工資。創(chuàng)業(yè)者的工資在公司上市之前不能夠超過一個數(shù)額，如果超過這個數(shù)額，需要董事會同意，等等類似內(nèi)容，有些公司可能要分紅。

如果出現(xiàn)并購，這個公司做不下去，進(jìn)行清算，怎么個清算法，肯定是投資方先要有利益，把他的成本收回來，類似這樣的條款。

怎么投票，這個公司主要的管理上的投票權(quán)。美國的投資保護(hù)第一輪投資人能夠在第二輪投資中股份不被稀釋；還有一個小的細(xì)節(jié)，就是如果接下去做法律文件，律師費(fèi)由誰出，都要談好。

投資意向書里有的時候會有這樣的條款，就是簽了意向書以后，你在多少天之內(nèi)不能跟第二家再談了。如果說意向書大家都認(rèn)可了，就簽字，接著雙方律師就開始起草法律文件。所有的股東大家有一個協(xié)議，還有就是董事會決定來接受你投資的法律文件。到這個階段，作為創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)基本大功告成了，但是這時候任何事情都可能發(fā)生。甚至我有一些朋友，到了法律文件都起草了，結(jié)果投資人說我不投了，現(xiàn)在環(huán)境變了，你的公司不值這么多錢了。在整個這個過程中，投資人都可以撤出，這是一個現(xiàn)實(shí)。

資金到位

最后法律文件也都做好了，大家都簽了字，最后只有等錢了。這時候也是一個非常非常令人著急的時候，百度的兩次融資都是資金全部到位。錢沒有到位的時候，融資真的不能算完。

這個過程里可能會有幾個月的時間，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致融資的失敗。錢到位以后，要出具法律的憑證，VC得到的股份是由這個憑證證明的。這時候你跟投資方正式的合作就開始了。

融資成功的要素

我問過很多投資家，他在評估過程中，最看中的是什么，我得到的答案是不一樣的。但是有兩點(diǎn)是最重要的因素，第一個是創(chuàng)業(yè)者，人或者是團(tuán)隊；第二個是市場。

VC對于創(chuàng)業(yè)者的考核：

第一他考核人品。我覺得不排除有一些VC他能夠通過一些有欺騙性的人掙很多很多錢。但是絕大多數(shù)的VC他們希望能夠有忠誠、正直的人跟他們合作。這個考驗非常嚴(yán)格。你跟他談第一句話的時候，他就在看你是不是能夠達(dá)到道德的標(biāo)準(zhǔn)。如果這方面找不好的話， VC的風(fēng)險是非常大的。

業(yè)績?？吹竭@個能力是非常重要的。每個人都會說我自己能干什么，一般VC是不會聽的，他會看你過去都做成過什么事情，或者說這個團(tuán)隊里每一個人過去的業(yè)績。還有一個是你執(zhí)行的能力。想法很好的但是你能不能把它變成一個現(xiàn)實(shí)。過去做沒做成功這樣的事情。所以要找具體的例子能夠證實(shí)你執(zhí)行的能力，這個非常關(guān)鍵。

介紹人。VC一定會找介紹人調(diào)查你，所以你給VC推薦找哪個介紹人也非常重要。如果說一開始有人來介紹你，你起碼要讓他把你的人品和業(yè)績這兩點(diǎn)能夠得到一個正面的反饋。

對市場的考核：

很多VC把市場排在第一位，所以一定要想辦法說服VC，使他相信這個市場非常大。你要用真實(shí)的數(shù)據(jù)，把市場的巨大潛力說出來。

第二個他看這個市場是快速增長的市場還是平緩的市場，你一定要告訴VC，讓他接受你的這個市場是一個雙位數(shù)增長。比如說10％以上的每年增長，這就是一個比較理想的市場。

第三就是在這個市場里到底是只有你一家進(jìn)去，還是說已經(jīng)有一些競爭者在里面；你目前處在什么樣的地位，現(xiàn)在的競爭者占多大的市場份額；還有為什么你能爭得過人家；市場的進(jìn)入壁壘在哪兒。如果說這個市場很好，而且高速成長，競爭對手你也不怕，但進(jìn)入不難，誰都愿意做，這就有風(fēng)險了。一定要在這些市場的判斷上有自己的特點(diǎn)。你有時候不是很公平的競爭優(yōu)勢在什么地方。比如說你有專利，或者是有什么特殊的關(guān)系，別人進(jìn)不來，我能壟斷進(jìn)來，這個要跟VC講清楚，這樣會減少他的風(fēng)險。

談判技巧

第一就是最好多談幾家，讓VC知道你這個項目有很多人在關(guān)注。第二個關(guān)于評估，你希望用最高的價值融這個錢，而VC肯定是想用最少的錢占到更多的股份，因此你要講出你的道理，為什么這個東西值錢，是你的人值錢，還是市場、市場壁壘值錢；不要太貪，同時還要考慮時間；找聰明的錢而不找愚蠢的錢，融資目的畢竟是想把公司運(yùn)作成功，VC如果幫不上你什么忙，即使你在評估上占了一些便宜，最后也不一定成功；而有的VC雖然壓價壓的狠，但是在戰(zhàn)略上會幫你很多忙，介紹一些客戶給你，這時應(yīng)該選擇后者。

跟VC打交道的時候，要表現(xiàn)出非常有信心，讓他相信你做這個事情能比世界上所有的人做的都好，起碼是有這樣的潛力；第二你要告訴VC，你對這個事情的感情和熱情。但是在跟他談的時候，要注意度，有些問題提出來的時候，又不能顯得太亢奮，VC都非常聰明，他問你這個技術(shù)能不能6個月做出來，你說能，需要雇什么樣的人，他說我多給你投錢，能不能三個月就做出來，假如你知道三個月做不出來，你就說做不出來。VC確實(shí)有時挺著急的，但是有時在考驗?zāi)?。從一開始的時候，你就需要管理好VC的期望值，承諾的事情你一定要兌現(xiàn)，最好能做到承諾的少但是實(shí)現(xiàn)的多。

最后一點(diǎn)就是從一開始的時候，大家要相信相互可以產(chǎn)生信任感，要認(rèn)認(rèn)真真對VC負(fù)責(zé)任。VC也是找值得信賴的人，所以你要從各種各樣的面表現(xiàn)你值得信賴，整個團(tuán)隊都要這樣做。

這是首次把自己的創(chuàng)業(yè)融資經(jīng)驗和大家一起分享，雖然這是我在硅谷融資的經(jīng)歷，但隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步與世界接軌，相信對國內(nèi)的企業(yè)也會有所啟示。