聶海燕與《當(dāng)代經(jīng)理人》的會(huì)面，約在中糧廣場(chǎng)的書(shū)吧里。這是一間懷舊風(fēng)格的書(shū)吧，墻上掛著舊照片，四周的書(shū)架上擺放著各種精裝圖書(shū)。外面是下午溫暖的陽(yáng)光，這里卻被彎曲的回廊隔絕，完全籠罩在昏黃的燈光里。銀制的燭臺(tái)，結(jié)實(shí)的實(shí)木桌椅，淡淡的咖啡香味，喁喁私語(yǔ)的情侶，彌漫于每個(gè)角落的英文歌曲，這是一個(gè)絕對(duì)小資的場(chǎng)所。

一身黑色套裝西服的聶海燕急急走進(jìn)來(lái)，沒(méi)有傳說(shuō)中的艷光一閃，更像是尋常的寫(xiě)字樓白領(lǐng)。落座后，她要了一杯茶，快人快語(yǔ)，伴著笑聲，時(shí)不時(shí)用手?jǐn)n一攏披肩的長(zhǎng)發(fā)。笑聲很快感染了每個(gè)人，大家開(kāi)始原諒她的遲到并且喜歡她了。

目前聶海燕是京泰證券投資有限公司董事總經(jīng)理。

第一眼見(jiàn)到她，很難把這樣的職位與眼前秀麗的女孩子劃上等號(hào)。成功與美麗的聯(lián)想很自然就產(chǎn)生了。而她從不諱言美麗是一筆財(cái)富，但這絕對(duì)不是成功的全部。懂得判斷，懂得取舍，在人生的起落中把握，用智慧與命運(yùn)交鋒，用付出交換人生的財(cái)富，成功就是一步一步的積累。

聶海燕已經(jīng)運(yùn)作了多個(gè)大項(xiàng)目，包括云南省的“紅塔山”、“云煙”的香港總代理談判，山東的CDMA和百靈網(wǎng)、新華在線，李爾中國(guó)等等，這些幾個(gè)億、甚至幾百個(gè)億的大項(xiàng)目都在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并有盈利。這位外表纖細(xì)的女人是用什么力量撬動(dòng)那么大的資源呢？

“當(dāng)你遇到挫折、煩惱的時(shí)候，不妨把自己升空，仿佛一個(gè)局外人，讓你把事情看得更清楚；當(dāng)你清醒時(shí)，你不妨落地?！甭櫿J(rèn)為，宏觀的視野和實(shí)務(wù)的操作兼而有之，才能游刃有余。

躋身投資業(yè)

選擇投資業(yè)，聶海燕總是將所有的情節(jié)都抹去，而是簡(jiǎn)而言之，歸為興趣使然。她認(rèn)為企業(yè)吸引投資者的，一是國(guó)際化思維，二是國(guó)際化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

興趣：喜歡干大項(xiàng)目

聶海燕最初學(xué)的是藝術(shù)，畢業(yè)后沒(méi)有投身藝術(shù)，卻改學(xué)了工商管理。1994年工商管理碩士畢業(yè)。同年來(lái)到香港，擔(dān)任香港煙草公司總經(jīng)理助理。1997年即成為泛華投資公司董事總經(jīng)理。其間幾乎是一年一個(gè)臺(tái)階。

“我喜歡這個(gè)工作，年輕的時(shí)候可能是因?yàn)楹脛傩?，做一個(gè)項(xiàng)目就要做好，慢慢就培養(yǎng)起興趣了。”

在香港，聶海燕有足夠的名氣和資源為自己干，可是她一直沒(méi)有放棄職業(yè)經(jīng)理人的身份。這和許多人的“寧做雞頭不做鳳尾”的觀點(diǎn)不同?！拔蚁矚g做大項(xiàng)目，運(yùn)作大資金，進(jìn)行大型企業(yè)的兼并、收購(gòu)和重組工作。我喜歡和很多企業(yè)集團(tuán)聯(lián)手完成項(xiàng)目，其中的挑戰(zhàn)大，壓力大，但自己的能力可以得到鍛煉和提升。在這樣的項(xiàng)目中，個(gè)人能力和多年積累的操作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛄芾毂M致的發(fā)揮出來(lái)?！?聶的豪言讓初次見(jiàn)面的人多少感覺(jué)有點(diǎn)狂妄。她進(jìn)一步解釋，如果是個(gè)人操作的話，不可能有那么多的資金，調(diào)動(dòng)那么多的資源，完成涉及方方面面的大項(xiàng)目。她說(shuō)，把250億美金讓你操作，和你自己管理幾個(gè)億，兩種感覺(jué)完全不一樣的。這如同打仗，領(lǐng)兵千萬(wàn)和領(lǐng)兵幾萬(wàn)，反映的氣魄和膽識(shí)是兩種境界。

聶海燕坦言當(dāng)初放棄藝術(shù)不是不喜歡藝術(shù)，很多也是從經(jīng)濟(jì)角度考慮，完美的藝術(shù)是需要經(jīng)濟(jì)作為基礎(chǔ)的。投資業(yè)很好地滿足了她的愿望。做投資、做藝術(shù)，都是在演繹人生，只不過(guò)是兩種完全不同的舞臺(tái)。選擇這個(gè)職業(yè)，還有一個(gè)原因是她感到中國(guó)缺少管理人才。這其中鄧小平的南巡講話極大影響了她，她并不掩飾自己對(duì)鄧小平的欽佩，就是聽(tīng)了講話，她才一個(gè)人到了香港。從內(nèi)地到香港，現(xiàn)在又把工作的重心從香港轉(zhuǎn)到內(nèi)地?！爸袊?guó)加入WTO為我們提供了很好的機(jī)會(huì)，香港雖然是一個(gè)國(guó)際大都市，但它畢竟只是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，發(fā)展的局限性非常大，它不是一個(gè)國(guó)家，永遠(yuǎn)無(wú)法代表一種國(guó)家生產(chǎn)力?；氐絿?guó)內(nèi)我找了一個(gè)更好的職業(yè)平臺(tái)?！?/p>

投資業(yè)和其它行業(yè)不同，這也是一個(gè)舞臺(tái)，你的資金越大，那么你牽動(dòng)的資源越多，你可以導(dǎo)演一場(chǎng)更大的劇目。投資工作給了聶海燕更大的一個(gè)舞臺(tái)，使她能夠?qū)⒆约旱闹R(shí)、智慧運(yùn)用其中，把一些國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)經(jīng)過(guò)包裝、整合，重新煥發(fā)一個(gè)新的企業(yè)，將其導(dǎo)入資本市場(chǎng)，聶海燕說(shuō)，看到項(xiàng)目一個(gè)個(gè)的成功，就是最大的喜悅。

聶海燕的優(yōu)勢(shì)就在于既有西方大公司的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)跨國(guó)際、跨行業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作熟諳于心，同時(shí)國(guó)內(nèi)的文化背景又使她對(duì)國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)有深的理解。她可以更便捷地與他們進(jìn)行溝通，她能夠更細(xì)致入微地滿足他們的需求。她謙虛地說(shuō)，自己其實(shí)并不是最優(yōu)秀的。在金融投資業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，優(yōu)秀的人其實(shí)很多，但他們可能因?yàn)椴涣私鈬?guó)際操作規(guī)則而無(wú)法操作國(guó)內(nèi)大項(xiàng)目的運(yùn)作，而很多“海歸派”可能操作得了國(guó)際大項(xiàng)目，但又無(wú)法操作內(nèi)地的大項(xiàng)目。她形容自己是站在東西方文化交點(diǎn)的人，她需要在這兩種不同的文化中來(lái)回地穿越，減少彼此磨擦的阻力。

在香港多年，聶海燕浸染于西方的文化中，但她的國(guó)家概念非常強(qiáng)烈。她說(shuō)：回到國(guó)內(nèi)就是想把這幾年所學(xué)到的知識(shí)，所積累的經(jīng)驗(yàn)用于祖國(guó)的建設(shè)。在她的周圍有很多同樣背景的朋友，他們會(huì)經(jīng)常在一起交流自己的感受。其實(shí)大家都是為了一個(gè)理想，希望回來(lái)以后，為中國(guó)企業(yè)的管理、發(fā)展帶來(lái)新的力量、新的氣息。

理解：中國(guó)企業(yè)缺什么

資本的缺位 國(guó)內(nèi)有許多很好的大公司，有著多年的工業(yè)積累和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，因?yàn)轶w制和管理的問(wèn)題舉步維艱。聶海燕說(shuō)，其實(shí)這些公司資質(zhì)不錯(cuò)，只要有一定的外力推動(dòng)，企業(yè)就能走入良性軌道。

“以前國(guó)內(nèi)公司很少接觸資本概念。未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，不僅僅是技術(shù)，從某種角度說(shuō)，企業(yè)整合資源的能力更重要，如何整合資源就要有資本的加入，企業(yè)必須引入資本運(yùn)營(yíng)的手段?！甭櫤Ｑ嗨f(shuō)的這一點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)十分欠缺，隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)的融合，中國(guó)企業(yè)面對(duì)更多投資與合作的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，有效利用整合資源，以達(dá)到多方共贏。

管理的非專業(yè) 眾所周知，為什么看上去很好的項(xiàng)目，投進(jìn)去卻賠錢(qián)呢？聶海燕認(rèn)為投資對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)的選擇非常重要，這往往關(guān)系到一個(gè)項(xiàng)目的成敗。很多國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)，雖然是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，但資質(zhì)還是很不錯(cuò)，多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累了大量的無(wú)形資產(chǎn)。但很多投資公司并不敢選擇這樣的企業(yè)作為投資對(duì)象。聶海燕認(rèn)為，癥結(jié)在于這些企業(yè)的體制還是延續(xù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的舊體制，企業(yè)管理跟不上企業(yè)的發(fā)展。另外，缺少一個(gè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)也是重要原因。

一位好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要有敏銳的市場(chǎng)判斷力，要隨著市場(chǎng)的變化而變化。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理企業(yè)，開(kāi)始非常成功，一招靈就以為招招靈，不思進(jìn)取，結(jié)果企業(yè)很快走入下坡。領(lǐng)導(dǎo)者一定要有很好的專業(yè)操守。

其次，要配備專業(yè)、國(guó)際化的管理團(tuán)隊(duì)。她說(shuō)，一個(gè)國(guó)際化的班底必須有明確的CEO、CFO分工，專業(yè)操作。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)什么事情都是一手抓，沒(méi)有明確的分工，責(zé)任和權(quán)力很難界定，管理的隨機(jī)性很大。同時(shí)團(tuán)隊(duì)人員也難做到專業(yè)化，建立一個(gè)國(guó)際化管理班底很重要。投資公司對(duì)這個(gè)企業(yè)考察時(shí)，都是已經(jīng)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有興趣，才會(huì)去關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，如果有一支一流的、國(guó)際專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，這個(gè)項(xiàng)目的成功率會(huì)非常高。

國(guó)際語(yǔ)匯的空白 中國(guó)企業(yè)要走向國(guó)際，一定要學(xué)會(huì)用國(guó)際化的語(yǔ)匯與國(guó)際交流。首先是誠(chéng)信問(wèn)題，這是企業(yè)發(fā)展的核心，而很多國(guó)內(nèi)企業(yè)意識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題的重要。像國(guó)內(nèi)的假藥問(wèn)題，這在國(guó)際上是不可能發(fā)生的事情，但國(guó)內(nèi)很多企業(yè)還習(xí)以為常，如果你跟國(guó)外企業(yè)談藥品的真假，他會(huì)覺(jué)得很不可思議，藥怎么還會(huì)有真假。因此國(guó)內(nèi)企業(yè)必須從根上進(jìn)行改變，這種國(guó)際化的改變應(yīng)該是在專家的指導(dǎo)下完成。在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)管理過(guò)程中都要以誠(chéng)信為基礎(chǔ)。

很多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)投資公司時(shí)都是講故事，聶海燕說(shuō)，故事編得很好沒(méi)有用，主要這個(gè)產(chǎn)品是不是能讓人感興趣，產(chǎn)品的創(chuàng)新有沒(méi)有延續(xù)性，第二代產(chǎn)品能不能超過(guò)第一代，企業(yè)能不能持續(xù)的發(fā)展。然后才是領(lǐng)導(dǎo)人有沒(méi)有說(shuō)服力。

中國(guó)的企業(yè)必須走國(guó)際化的道路，才有可能突破發(fā)展的瓶頸。

成功一定有付出

投資專家一定要有慧眼識(shí)珠的能力，否則，每天在眾多的故事中，如何辨別真?zhèn)危柯櫤Ｑ嗾f(shuō)，判斷力和責(zé)任心一樣也不能少。

判斷力

判斷一個(gè)項(xiàng)目是否能夠成功，不是一件簡(jiǎn)單的事情，投資人必須要有各方面的經(jīng)驗(yàn)，很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，全方位的素質(zhì)，寬廣的知識(shí)面，國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩方面的文化背景。簡(jiǎn)單的問(wèn)題就是這個(gè)項(xiàng)目在未來(lái)幾年是否能夠盈利，這涉及到資本運(yùn)作的綜合環(huán)境的未來(lái)政策，國(guó)家相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境，這個(gè)項(xiàng)目能運(yùn)作到什么程度，市場(chǎng)變化的可能趨勢(shì)等等。這樣龐大的工作不是一個(gè)人能夠解決，這需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的介入，每一個(gè)人都是某一方面的專家，每個(gè)人在項(xiàng)目中起不同的作用。但作為項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)人，你必須要有全局的判斷。

前期的準(zhǔn)備工作就很重要，無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，投資人都必須做這個(gè)行業(yè)的專家，查閱大量的資料，做大量的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析，對(duì)各種確定和不確定的因素做出推測(cè)，這種前期的準(zhǔn)備工作直接導(dǎo)致項(xiàng)目成功與否。為了做好這些準(zhǔn)備工作，聶海燕常常幾個(gè)通宵不睡覺(jué)。

到目前為止，聶海燕所做的項(xiàng)目基本盈利。她說(shuō)不敢保證永遠(yuǎn)不失敗，但會(huì)努力爭(zhēng)取，要不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷學(xué)習(xí)。

聶海燕有一個(gè)很深的感受，做國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目必須要對(duì)國(guó)內(nèi)文化非常了解。只有這樣才能準(zhǔn)確做出判斷和選擇。在與國(guó)內(nèi)某家電視節(jié)目制作公司合作時(shí)，聶海燕堅(jiān)決不介入制作，而是選擇購(gòu)買(mǎi)節(jié)目的合作方式。這種選擇基于她對(duì)中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的了解。國(guó)家政策對(duì)于傳媒開(kāi)放仍未完全放開(kāi)，不允許個(gè)人投資節(jié)目制作。如果投資方把錢(qián)投進(jìn)去，又無(wú)法掌控節(jié)目制作的管理，資金的預(yù)算無(wú)法控制。她選擇了只買(mǎi)節(jié)目，不管制作的合作方式。單買(mǎi)一個(gè)一個(gè)的節(jié)目，可能價(jià)格貴一點(diǎn)，但得到的是完全成熟的節(jié)目。這就是有了中國(guó)文化背景的優(yōu)勢(shì)，才能了解政策的細(xì)節(jié)，堵住可能發(fā)生的投資漏洞。

責(zé)任

聶海燕說(shuō)，做投資人，手里拿著一大把資金，要有很強(qiáng)的責(zé)任心。要對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，還要對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)。要有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。她一向拿公司的事情當(dāng)作自己的事情，因此自己的每一個(gè)得失都關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，項(xiàng)目的成敗也會(huì)影響到自己的聲譽(yù)。公司一旦有損失也會(huì)全方位牽連到個(gè)人。力求每件事都認(rèn)真的去完成，她說(shuō)：“只有真誠(chéng)的付出和奉獻(xiàn)。才能保證操作好一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)楣镜睦ο涤谧约阂簧?。壓力很大，?zé)任也很大?！?/p>

做某大型網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時(shí)，聶海燕就面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)。這是一個(gè)寬頻上網(wǎng)項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)商提供管道、內(nèi)容。投資1億美金，分幾期投入。當(dāng)時(shí)是買(mǎi)斷內(nèi)容的方式。這樣的大項(xiàng)目要有五年計(jì)劃、十年計(jì)劃，是否按照預(yù)想的軌跡來(lái)發(fā)展，就要做大量工作。

這個(gè)項(xiàng)目，關(guān)系到幾方面的利益。它有地方政府投資在里面，聶海燕深感對(duì)地方建設(shè)要負(fù)責(zé)任，但又不能辜負(fù)董事會(huì)的信任，要為兩方面著想，達(dá)到雙贏，既為公司，也為各方面著想。要為公司投資一個(gè)很好的項(xiàng)目，有很好的利潤(rùn)回報(bào)，同時(shí)為地方政府完成一項(xiàng)政府業(yè)績(jī)。

在前期她做了大量調(diào)查工作，考慮到投資的每個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的人員配備，與他們反復(fù)溝通，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。每個(gè)星期她要從香港飛濟(jì)南兩次。早上5：00從香港上飛機(jī)，年輕的女孩子也很希望多睡一會(huì)，但濟(jì)南這邊很多問(wèn)題必須身臨其境才能解決，香港那邊的工作又丟不開(kāi)，只能兩地飛，兩地辦公，真正是玩命干，有時(shí)候二十四小時(shí)不睡覺(jué)，不能有一點(diǎn)閃失，因?yàn)槭玛P(guān)重大，為項(xiàng)目想，為公司想。

聶海燕說(shuō)，投資人手中雖然有很多資金，但絕對(duì)不能亂用亂花，每一分錢(qián)都很重要，要對(duì)每個(gè)方面的錢(qián)負(fù)責(zé)任，不能說(shuō)他的錢(qián)好賺，就可以大手大腳的花錢(qián)。做每一件事都不是那么容易，要全方位的著想，為各方面負(fù)責(zé)任。

國(guó)有企業(yè)有他們的問(wèn)題，也有他們的強(qiáng)項(xiàng)，需要一段時(shí)間去解決。每一個(gè)企業(yè)都有他的特點(diǎn)，投資人要針對(duì)他的特點(diǎn)，希望起到正面的作用。她說(shuō)自己不是救世主，只是想憑經(jīng)驗(yàn)，憑能力為企業(yè)做一些工作。

項(xiàng)目操作中的工作量會(huì)非常大，和很多人溝通，技術(shù)操作是一個(gè)方面，更需要以交朋友的方式，用最真誠(chéng)的方式達(dá)成默契，需要大量的時(shí)間與他們的溝通，這樣才能保證項(xiàng)目進(jìn)行朝著自己希望的方向發(fā)展。需要?jiǎng)e人真誠(chéng)時(shí)，首先你自己要真誠(chéng)，別人愿意真誠(chéng)，不愿意是你的工作還做的不夠，用各種方法嘗試與他溝通。

為美麗辯解

“如果美麗也是一種錯(cuò)，我愿一錯(cuò)再錯(cuò)?！边@是套用大話西游的一句話，但聶海燕并不認(rèn)同。她說(shuō)：“一切憑實(shí)力說(shuō)話?！?/p>

機(jī)會(huì)在于自己把握

業(yè)內(nèi)曾經(jīng)盛傳過(guò)一個(gè)故事，就是聶海燕打敗十六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得一單生意。有人猜測(cè)是不是她長(zhǎng)得漂亮？聶認(rèn)為成功是實(shí)力說(shuō)話，與漂亮無(wú)關(guān)。

聶海燕常常要面對(duì)這樣的問(wèn)題：“你成功得這么快是不是漂亮的緣故？”她不正面回答，而是反問(wèn)對(duì)方，一家企業(yè)會(huì)不會(huì)把一個(gè)美女放在總裁的位置上，然后一天到晚賠錢(qián)呢？的確，企業(yè)不可能偏離企業(yè)的使命，不以盈利為目標(biāo)，沒(méi)有那么傻的人。聶海燕開(kāi)玩笑說(shuō)，如果賠錢(qián)還不如把美女當(dāng)一個(gè)花瓶養(yǎng)起來(lái)的好。公司的興衰系于總經(jīng)理一身，任何董事會(huì)都不會(huì)笨到請(qǐng)一個(gè)美女回來(lái)賠錢(qián)。聶海燕自認(rèn)，在香港這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境里，如果沒(méi)有自己獨(dú)到之處，很難有今天的地位。

她也承認(rèn)漂亮可能會(huì)讓別人更容易接受你，但漂亮絕對(duì)不等于感染力。每一次談判，最終打動(dòng)對(duì)方的還是詳實(shí)的數(shù)據(jù)，到位的分析。對(duì)自己的產(chǎn)品有系統(tǒng)的了解，要判斷用哪一句話說(shuō)出來(lái)，最能打動(dòng)別人。談判不是會(huì)侃，會(huì)聊就足夠，關(guān)鍵要有智慧做出準(zhǔn)確的判斷。

“因?yàn)槟贻p，別人給的機(jī)會(huì)可能會(huì)多一些，但機(jī)會(huì)的把握還是在于自己。”聶海燕至今沒(méi)有結(jié)婚，她是一個(gè)對(duì)工作百分百投入的人，因此一直沒(méi)有時(shí)間去尋找。她自認(rèn)是一位很有犧牲精神的女人，并沒(méi)有做女強(qiáng)人的打算，但是對(duì)工作，她有很強(qiáng)的求勝欲望。

“幸運(yùn)不是等來(lái)的，每一份幸運(yùn)的背后都有真誠(chéng)的付出。”聶海燕從來(lái)不認(rèn)為美麗是一種資本。

問(wèn)其原因，她認(rèn)為主要是自己能夠?yàn)閷?duì)方著想，盡量滿足對(duì)方的要求。真誠(chéng)的為對(duì)方著想，真誠(chéng)的為了產(chǎn)品著想，為了多方的利益著想。甚至為了企業(yè)的生存，做一些必要的讓步和妥協(xié)。真誠(chéng)和寬容才能真正打動(dòng)對(duì)方，這和美麗沒(méi)有關(guān)系。

事實(shí)而言，成功更多來(lái)自努力，聶海燕非常自信于自己的個(gè)人魅力。更重要的她有一個(gè)一流的團(tuán)隊(duì)，她說(shuō)，“只要看了我們的計(jì)劃書(shū)，我們的可行性報(bào)告，就知道我們做事情不一般了。絕對(duì)是一流的操作手法。每次談判我們考察了對(duì)方的項(xiàng)目，所有數(shù)據(jù)研究完，就會(huì)和對(duì)方坦陳開(kāi)誠(chéng)布公地談，你得到什么，我得到什么，我們會(huì)一對(duì)一的交流，財(cái)務(wù)和財(cái)務(wù)談，銷售和銷售談，讓對(duì)方看到我們的操作是完全國(guó)際水準(zhǔn)的專業(yè)操作，對(duì)方十有八九會(huì)采納我。如果沒(méi)有準(zhǔn)備，瞎談一氣，沒(méi)有力度?！?/p>

聶海燕把投資比作一出戲劇。任何工作都需要舞臺(tái)，這里有導(dǎo)演，有演員，你想要什么，我能給你什么，按照這個(gè)思路寫(xiě)劇本。然后大家各司其職，聚合各種資源把這一場(chǎng)戲演好，達(dá)到雙贏。

溝通了解需求

外界盛傳聶海燕是談判高手，由她出馬主談的項(xiàng)目，難有失手?！懂?dāng)代經(jīng)理人》談到這一點(diǎn)時(shí)，聶海燕連連擺手，說(shuō)根本談不上什么高手，只是用心罷了。談判不僅僅是表達(dá)能力的問(wèn)題，重要的是溝通能力要強(qiáng)，聶海燕自認(rèn)直覺(jué)比較好，對(duì)一些方向性的判斷能夠準(zhǔn)確的把握，親歷親為做一些事情，事前做大量細(xì)致的準(zhǔn)備。

1998年，聶海燕負(fù)責(zé)投資的一個(gè)項(xiàng)目的訂單突然被取消，而給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)項(xiàng)目是聶海燕所在泛華集團(tuán)與一家美國(guó)大公司合作的項(xiàng)目，專門(mén)為某汽車公司配套興建，為該公司生產(chǎn)配件產(chǎn)品。訂單的中止意味著這家公司將要關(guān)門(mén)，幾個(gè)億的投資白白扔在里面了。

這件事情發(fā)生后，項(xiàng)目公司非常著急。工程前期鋪墊做了大量工作，投入了大量資金，如果這個(gè)項(xiàng)目停下來(lái)，方方面面的損失難以估計(jì)。一則，投入的資金成本還沒(méi)有收回，二則名譽(yù)損失很難挽回。公司總裁想了各種辦法，也沒(méi)有扭轉(zhuǎn)失去訂單的局面。這時(shí)有人建議他請(qǐng)聶海燕想想辦法。這位總裁只是抱著試試看的想法，到了這個(gè)地步也只能“死馬當(dāng)作活馬醫(yī)”了，以前雖然也聽(tīng)說(shuō)聶海燕能力很強(qiáng)，但畢竟一個(gè)小女孩，這樣于危難中救局的事情能不能做好還很難說(shuō)。

聶海燕接到這個(gè)任務(wù)，心里也沒(méi)底。此前，她雖然是該公司的副總裁，但依照投資公司不介入投資項(xiàng)目管理的原則，對(duì)公司的具體實(shí)務(wù)很少過(guò)問(wèn)。而現(xiàn)在訂單已經(jīng)簽給其它人了，事情很難挽回。重新把這個(gè)訂單奪回來(lái)，難度實(shí)在不是一般的大。她向自己的上司請(qǐng)示，上司說(shuō)，泛華有30%的股份在這個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)億美金投資，如果工廠關(guān)門(mén)的話，這些資金就打了水漂。她衡量了一下，決定試一試。

她立即趕到了當(dāng)?shù)兀R上和所有的人進(jìn)行溝通，一夜沒(méi)有睡覺(jué)，請(qǐng)公司的中方雇員和外籍專家座談，讓每一個(gè)人盡情地說(shuō)出心里話，她不發(fā)表任何意見(jiàn)。自己公司的員工談完以后，又找到訂單合作方的人員，從總經(jīng)理到所有的合作方人員，從午餐到晚餐，和上上下下所有的人進(jìn)行交流，尋找問(wèn)題的癥結(jié)。對(duì)方說(shuō)：“非常感謝聶小姐你請(qǐng)我們吃飯，我們對(duì)你的印象也很好，但是，訂單已經(jīng)簽給別人了，這個(gè)事實(shí)無(wú)法改變，將來(lái)有生意時(shí)，我們會(huì)想著你的?！痹捳f(shuō)到這里，事情已經(jīng)到了完全沒(méi)有挽回的余地了。

通過(guò)方方面面的交流，聶海燕發(fā)現(xiàn)所有問(wèn)題都出在人際關(guān)系上，而不是質(zhì)量問(wèn)題，主要是公司的員工沒(méi)有處理好與對(duì)方的關(guān)系。公司的美國(guó)專家態(tài)度傲慢，上海本土員工又錙銖必較，得罪了合作公司的人。對(duì)方認(rèn)為，我的訂單給你也是給，給別人也是給，我為什么不給一個(gè)更好合作的公司呢？

人際關(guān)系的問(wèn)題好辦，但訂單怎么奪回來(lái)呢？聶海燕冥思苦想：首先是要如何解除合作方與其它人的合約問(wèn)題。她立即找來(lái)律師，研究本公司與對(duì)方合作協(xié)議的每一個(gè)條款、每一個(gè)細(xì)節(jié)，從法律上找出理由，這個(gè)合約是不能取消的。同時(shí)，找出對(duì)方與其它公司合作在法律上的漏洞。兩天之內(nèi)，將對(duì)方另簽訂單的不合法和本公司訂單的合情合理打了一個(gè)報(bào)告，從合作方掛靠的所有上級(jí)主管部門(mén)從上打下來(lái)。同時(shí)研究國(guó)家投資政策，發(fā)現(xiàn)國(guó)家政策更鼓勵(lì)泛華集團(tuán)這樣長(zhǎng)期支持國(guó)內(nèi)建設(shè)的企業(yè)在大陸建立項(xiàng)目。僅僅兩天，對(duì)方另簽的訂單被取消。

隨后聶海燕找到合作方，說(shuō)：“你們與其它人的訂單在法律上是不合法的，已經(jīng)被取消了。能不能重新考慮把這個(gè)訂單給我們，我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題。我們的員工沒(méi)有處理好彼此的關(guān)系。你們看這樣行不行？”對(duì)方不說(shuō)，聶海燕先開(kāi)口了，“我把原來(lái)的人員全部炒掉，按照你們的要求量身定做一套班子，并且我本人親自管理三個(gè)月?！痹瓉?lái)的人員后來(lái)全部撤離，換了一批新人。聶海燕又說(shuō)：“我們投資的這個(gè)項(xiàng)目是專門(mén)為你們配套投資興建的，我們已經(jīng)投資幾個(gè)億了，這個(gè)訂單我們不能放棄?！?/p>

對(duì)方無(wú)話可說(shuō)，只用了一個(gè)星期的時(shí)間，這個(gè)訂單失而復(fù)得。

聶海燕說(shuō)：“出現(xiàn)這樣緊急的情況，你需要反復(fù)地溝通，尋找問(wèn)題的根結(jié)，找到對(duì)方的需求。不要認(rèn)為討好對(duì)方，就是弱者，在你滿足對(duì)方需求的時(shí)候，你也就占據(jù)了主動(dòng)，局面的控制權(quán)在你的手中。無(wú)論用何種手段，為公司挽回了損失，這就是勝利?！?/p>

專業(yè)操作令人心服口服

一個(gè)星期之內(nèi)將一個(gè)已經(jīng)簽出的單子又奪回來(lái)，這種操作在國(guó)際上也是高難度的。

這次談判和運(yùn)作完全是一次專業(yè)化運(yùn)作的成功。首先談判者要對(duì)國(guó)家法律、政策非常了解，要撤銷已經(jīng)簽訂的訂單，就得是一個(gè)法律專家。要懂中央政策、懂地方政策。要了解中國(guó)的文化，研究問(wèn)題出在哪，有中國(guó)文化背景才能發(fā)現(xiàn)這原來(lái)是一個(gè)人際關(guān)系的問(wèn)題，是自己的員工得罪了對(duì)方，并且能夠用中國(guó)式的方法去彌補(bǔ)合作關(guān)系的破裂。

如果沒(méi)有法律知識(shí)，很難想到用法律武器擊敗對(duì)手。這不是只有一技之長(zhǎng)就能談下來(lái)，而需要有全面的知識(shí)，法律的、文化的、政策的、人際關(guān)系的、行業(yè)的，需要有全方位的知識(shí)。雖然有一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合，但作為負(fù)責(zé)人，要迅速判斷自己的失誤在哪，對(duì)方的需求是什么，如何形成最佳的談判組合，需要哪些相關(guān)資料，到哪里去找，這都需要在很短的時(shí)間內(nèi)做出決策。

聶海燕慶幸的是本公司的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，對(duì)方就沒(méi)有理由撤銷訂單。如果訂單取消，全部的廠房、設(shè)備都變成廢品，投入的資金無(wú)法收回。更難堪的是企業(yè)失敗了，對(duì)企業(yè)聲譽(yù)是一個(gè)沉重打擊，以后如何東山再起？

但是對(duì)方不會(huì)站在你的角度去替你想，一定要有辦法，在聶海燕專業(yè)的操作背后，是她大量的勞動(dòng)和付出。在談判準(zhǔn)備中，聶海燕調(diào)出了大量資料，調(diào)查對(duì)方簽單的對(duì)象是哪家公司，然后調(diào)出這家公司失敗的所有案例，不是專業(yè)人士不知道從哪入手。如這家公司哪一年出了什么故障，哪一年出了什么事故，它的優(yōu)點(diǎn)是什么，它的缺點(diǎn)是什么，它的鋼用的什么材料，多少毫克，要全部背得滾瓜爛熟。同時(shí)自己產(chǎn)品是什么特點(diǎn)，產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)是怎么寫(xiě)的，工作流程如何規(guī)范?？雌饋?lái)整個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上談判前聶海燕要查閱大量資料，選擇談判中的最佳切入點(diǎn)，細(xì)到開(kāi)口的第一句話說(shuō)什么才能一下子抓住對(duì)方。正是有了這些細(xì)致的準(zhǔn)備才能擊敗對(duì)手，才能讓對(duì)手口服心服。談判成功不是光憑關(guān)系，要有真才實(shí)學(xué)，要有足夠的數(shù)據(jù)。要從專業(yè)角度上去講，羅列大量數(shù)據(jù)，要以大量事實(shí)為依據(jù)，才能折服對(duì)方。

每次談判，開(kāi)始對(duì)方看聶海燕這么年輕都會(huì)小看她，但她一說(shuō)話，一看她的計(jì)劃書(shū)，眼睛就會(huì)發(fā)亮。對(duì)此，聶海燕的感受是談判時(shí)可以不是專家，但對(duì)投資的領(lǐng)域一定要懂，腦海里要有大致的框架。談判時(shí)在座的都是專家，如果對(duì)專業(yè)人士說(shuō)一些業(yè)余的話，如何與對(duì)方溝通。而在這背后，是大量的準(zhǔn)備功課，甚至包括要接受艱苦的專業(yè)培訓(xùn)。

升降人生

煩惱時(shí)升上去，清醒時(shí)落下來(lái)，聶海燕如此升降來(lái)調(diào)節(jié)自我心態(tài)。

眾所周知，投資業(yè)精英匯集，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，涉及到方方面面，壓力很大。在壓力下如何保持健康的心態(tài)呢？聶海燕的“土方法”很有意思。她參加過(guò)美國(guó)的一個(gè)生命動(dòng)力訓(xùn)練，從初級(jí)班讀到大師班畢業(yè)，其中有很多人生的感悟，而這些感悟又被她用到企業(yè)的管理中。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：在以男性為主的商業(yè)社會(huì)里，有時(shí)會(huì)不會(huì)感覺(jué)作為女人的虛弱？你的管理風(fēng)格與其他人有不同嗎？

聶：基本上沒(méi)有。剛開(kāi)始別人可能會(huì)輕視我，但只要我們能夠交流，他就會(huì)重新認(rèn)識(shí)我。我做人喜歡坦坦蕩蕩。在現(xiàn)在的公司，雖然也有一些中方人員，我該怎么說(shuō)就怎么說(shuō)。我是完全按照國(guó)際化管理模式來(lái)管理公司，得罪誰(shuí)也沒(méi)有關(guān)系。你如果不服氣，找誰(shuí)也沒(méi)有用。當(dāng)然私下我會(huì)找他們溝通。我相信我的管理是正確的。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：你是一個(gè)很有原則的領(lǐng)導(dǎo)，你對(duì)目前的工作環(huán)境滿意嗎？

聶：我的老板是在中國(guó)大陸成長(zhǎng)起來(lái)的，公司是在香港注冊(cè)。開(kāi)始他考慮我對(duì)內(nèi)地環(huán)境還不是很熟悉，就安排了其他人配合我的工作，減少我的壓力，讓我慢慢適應(yīng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，老板發(fā)現(xiàn)我是一個(gè)非常有責(zé)任感的人，通過(guò)幾次工作，我們就建立起彼此的信任關(guān)系。現(xiàn)在公司所有的權(quán)力都交給我了，包括人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)，我是全權(quán)負(fù)責(zé)。當(dāng)然我也要真正為公司負(fù)責(zé)，請(qǐng)每一個(gè)人，花每一份錢(qián)都要十分謹(jǐn)慎，再三考慮。同時(shí)，我自己以身作則。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：工作壓力這么大，會(huì)不會(huì)影響工作的情緒？

聶：以前可能會(huì)，現(xiàn)在不會(huì)了。我會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。我在接受美國(guó)生命動(dòng)力培訓(xùn)時(shí)有過(guò)很多感悟。人生就是一種選擇，你可以選擇升上去，你也可以選擇落下來(lái)。當(dāng)你煩惱的時(shí)候，你可以升上去，仿佛上帝一樣，看著下面的蕓蕓眾生互相爭(zhēng)斗，和你完全沒(méi)有關(guān)系，你會(huì)覺(jué)得很有意思。當(dāng)你在上面呆著煩了，寂寞了，不妨再落下來(lái)。在這樣的起落中，你會(huì)保持很樂(lè)觀、開(kāi)朗的心態(tài)。這種積極的心態(tài)對(duì)工作很重要。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：你現(xiàn)在對(duì)人生的理解是什么呢？你的人生追求又是什么呢？

聶：可能我說(shuō)的并不對(duì)，人生是一種過(guò)程，是一種幻覺(jué)，不要太當(dāng)真。人都是吃一碗飯，睡一張床，再有錢(qián)又能怎樣呢？我可能經(jīng)歷的事情比較豐富，見(jiàn)過(guò)各種各樣的人。我見(jiàn)過(guò)世界上最低沉的人，也見(jiàn)過(guò)最高興的人；也見(jiàn)過(guò)有錢(qián)的人，見(jiàn)過(guò)特別窮的人；從位高權(quán)重的政府官員，到社會(huì)最底層的人，我都見(jiàn)過(guò)。每個(gè)人要的東西不同，看你要的是什么，你就會(huì)相對(duì)的付出。

我現(xiàn)在追求的很簡(jiǎn)單，一要身體健康，二要做喜歡的事，三要和喜歡的人在一起。前面兩點(diǎn)我已經(jīng)做到了。我喜歡的人，希望他是一位很男人氣，寬容一點(diǎn)，有責(zé)任，有原則，幽默的，可愛(ài)的人。

我看過(guò)很多靈修的書(shū)，談的就是要善待自己也善待別人，過(guò)一種有質(zhì)量的生活，這就是我的追求。

聶海燕悟語(yǔ)關(guān)于企業(yè)

未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從某種意義來(lái)說(shuō)，不在于技術(shù)，而在于企業(yè)整合資源的能力，如何整合資源就要有資本的加入，企業(yè)必須引入資本運(yùn)營(yíng)的手段，以達(dá)到多方共贏。

中國(guó)企業(yè)要想走向國(guó)際，一定要學(xué)會(huì)國(guó)際化的語(yǔ)匯與國(guó)際交流。誠(chéng)信是企業(yè)發(fā)展的核心語(yǔ)匯。

做企業(yè)不能有僥幸心理，開(kāi)始做得好不代表永遠(yuǎn)都能做得非常好。這個(gè)市場(chǎng)是適者生存，領(lǐng)導(dǎo)人市場(chǎng)的敏感度很重要，要隨時(shí)隨地調(diào)整自己，跟著市場(chǎng)的潮流走。

企業(yè)建立一個(gè)國(guó)際化管理班底很重要，必須有明確的CEO、CFO分工，專業(yè)操作。明確的分工，責(zé)任和權(quán)力界定清楚，減少管理的隨機(jī)性。

關(guān)于投資人

投資人要對(duì)各種確定和不確定的因素做出準(zhǔn)確的判斷，要對(duì)項(xiàng)目的未來(lái)趨勢(shì)做出推測(cè)。

做國(guó)內(nèi)投資項(xiàng)目，要了解中國(guó)文化背景，了解政策的細(xì)節(jié)，堵住可能發(fā)生的投資漏洞。

做投資人，手里拿著一大把資金，要有很強(qiáng)的責(zé)任心。要對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，還要對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)?？傊?，投資人要有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，誰(shuí)的錢(qián)都很重要，不能以為誰(shuí)的錢(qián)好賺就可以隨便花。

與合作方以朋友的方式溝通，用最真誠(chéng)的方式達(dá)成雙方默契，以此達(dá)成項(xiàng)目按投資人的意愿進(jìn)行。需要?jiǎng)e人真誠(chéng)時(shí)，首先自己要真誠(chéng)。

關(guān)于談判技巧

做企業(yè)靠的是實(shí)力，談判靠的也是實(shí)力。談判前做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)，工作流程的規(guī)范，談判人員的配備，選擇談判中的最佳切入點(diǎn)，細(xì)到談判開(kāi)口說(shuō)的第一句話如何抓住對(duì)方，都要事前想到。

出現(xiàn)緊急的情況，更需要反復(fù)地溝通，尋找問(wèn)題的根結(jié)，找到對(duì)方的需求。

不要認(rèn)為討好對(duì)方，就是弱者，在你滿足對(duì)方需求的時(shí)候，你就占據(jù)了主動(dòng)，局面的控制權(quán)在你的手中。無(wú)論用何種手段，為公司挽回了損失，這就是勝利?！?/p>

關(guān)于工作和人生

職業(yè)經(jīng)理人和老板的信任是建立在責(zé)任心上的。職業(yè)經(jīng)理人要真正為公司負(fù)責(zé)，聘請(qǐng)每一名員工，花每一份錢(qián)都要十分謹(jǐn)慎。同時(shí)，以身作則。

當(dāng)你煩惱的時(shí)候，你可以升上去，仿佛上帝一樣，看著下面的蕓蕓眾生互相爭(zhēng)斗，和你完全沒(méi)有關(guān)系，你會(huì)覺(jué)得很有意思。當(dāng)你在上面呆著煩了，寂寞了，不妨再落下來(lái)。在這樣的起落中，保持樂(lè)觀、開(kāi)朗的心態(tài)。

人生是一種過(guò)程，是一種幻覺(jué)，不要太當(dāng)真。人都是吃一碗飯，睡一張床，追求簡(jiǎn)單的，一要身體健康，二要做喜歡的事，三要和喜歡的人在一起。